Bisnes Kasvuun https://bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot/ Miten markkinoida yritystä, hankkia asiakkaita ja kasvattaa bisnestä? Näihin kysymyksiin tulen vastaamaan tässä podcastissa. Haastattelen podcastissa eri alan asiantuntijoita ja ýrittäjiä, jotka ovat kasvattaneet bisnestä luovasti. Mon, 10 May 2021 10:32:01 +0000 fi hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.7.1 no Miten markkinoida yritystä, hankkia asiakkaita ja kasvattaa bisnestä? Näihin kysymyksiin tulen vastaamaan tässä podcastissa. Haastattelen podcastissa eri alan asiantuntijoita ja ýrittäjiä, jotka ovat kasvattaneet bisnestä luovasti. Bisnes Kasvuun clean episodic Bisnes Kasvuun bisneskasvuun@gmail.com bisneskasvuun@gmail.com (Bisnes Kasvuun) Bisnes Kasvuun Bisnes Kasvuun Bisnes Kasvuun https://bisneskasvuun.fi/wp-content/uploads/2021/04/bisnes-kasvuun-artwork-1.jpg https://bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot/ 15 – Miten yritys voi rakentaa oman yhteisöllisen Facebook-ryhmän ja miten hyödyntää sitä asiakashankintaan, haastattelussa Sami Vesamo https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-rakentaa-oman-yhteisollisen-facebook-ryhman-ja-miten-hyodyntaa-sita-asiakashankintaan-haastattelussa-sami-vesamo/ Mon, 14 Sep 2020 07:30:20 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=687 https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-rakentaa-oman-yhteisollisen-facebook-ryhman-ja-miten-hyodyntaa-sita-asiakashankintaan-haastattelussa-sami-vesamo/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-rakentaa-oman-yhteisollisen-facebook-ryhman-ja-miten-hyodyntaa-sita-asiakashankintaan-haastattelussa-sami-vesamo/feed/ 0 Oletko miettinyt miten voisi rakentaa oman Facebook-ryhmän ja hyödyntää sitä asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Sami Vesamo kertoo parhaimmat käytänteet, miten hyödyntää Facebook-ryhmiä bisneksen kasvattamiseen. Oletko miettinyt miten voisi rakentaa oman Facebook-ryhmän ja hyödyntää sitä asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Sami Vesamo kertoo parhaimmat käytänteet, miten hyödyntää Facebook-ryhmiä bisneksen kasvattamiseen.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa oman Facebook-ryhmän rakentaminen?
  • Mitä hyötyä on oman yhteisön rakentamisesta?
  • Minkälaisille yrityksille oman Facebook-ryhmän rakentaminen soveltuu?
  • Miten yhteisön rakentaminen eroaa muusta markkinoinnista?
  • Mikä on keskeistä, että Facebook-ryhmän saa toimimaan?
  • Miten saada jäseniä omaan Facebook-ryhmään?
  • Minkälaista sisältöä Facebook-ryhmään kannattaa luoda?
  • Voitko kertoa jotain konkreettisia esimerkkejä, että miten ryhmästä voi hankkia asiakkaita?
  • Mitkä ovat suurimmat kompastuskivet Facebook-ryhmän rakentamisessa?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista rakentamaan omaa Facebook-ryhmää, niin mitä kannattaisi tehdä ja missä järjestyksessä?
  • Mitä kirjoja/kursseja Sami suosittelee?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Samin kotisivut: www.kasvukonsultit.fi

Samin suosittelema kirja: https://www.amazon.com/Culture-Code-Secrets-Highly-Successful/dp/0525492461

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Morjens kaikille, tänään puhutaan podcastissa siitä miten yritykset voi rakentaa omia yhteisöllisiä Facebook -ryhmiä. Vieraana on Sami Vesamo, joka on ollut mukana perustamassa pari Suomen isointa nettitapahtumaa. Nykyään hän tekee kasvukonsulttina yrityksiin töitä siitä, miten kasvattaa liikevaihtoa ja vähentää stressiä. Tervetuloa mukaan tähän podcastiin Sami.

Sami: Kiitoksia kiitoksia, mukava päästä mukaan podcastiin.

Aki: Kerrotko vähän alkuun vähän tarkemmin, että miten olet päätynyt näihin hommiin mitä nyt teet.

Sami: Okei, kuinkahan pitkän tarinan tästä…

Aki: Ei tarvi ihan sieltä lapsuudesta asti…

Sami: Sanotaan niin, että olen käytännössä ollut täyspäiväinen nettiyrittäjä vuodesta 2009 asti. Silloin koin tällaisen elämäntyylin, että voi matkustella ja tehdä töitä mistä haluaa, ja milloin vaan, ja lähdin opiskelemaan nettimarkkinointia. Ja aika paljon maailma on muuttunut siitä ajankohdasta, että olen matkan varrella kokeillut kaikenlaista mahdollista, ja päätynyt tähän hetkeen.

Aki: Kyllä, sinä olet ollut perustamassa esimerkiksi TerveysSummitia, joka on ollut Suomen suurin netissä järjestettävä seminaari, tai tapahtuma. Pystytkö siitä avaamaan, miten päädyit siihen?

Sami: Mitenköhän se lähti liikkeelle. Oikeastaan se lähtee varmaan siitä, että itse tykkään seurata trendejä, että mitä tapahtuu, ja missä olisi hyvä mahdollisuus. Hyvinvointi ja terveys on aina kanssa kiinnostanut paljon, ja saatiin sellainen idea, että tehdään. Ensin me tehtiin itse asiassa HyvinvointiSummit, joka oli vähän laajemmin hyvinvointiin keskittyvä nettitapahtuma, ja se lähti hyvin liikkeelle. Sitten ollaan BioMedin Eliaksen kanssa tehty kaikenlaista, ja yksi kerta mietittiin, että lähdetään tekemään terveyspuolelle vastaavaa. Siitä se lähti liikkeelle, että vaan rohkeasti liikkeelle. Ihan tarkkaan ei siinä vaiheessa tiedetty, että mihin tämä tulee johtamaan. 

Aki: Kyllä, ja siitä on sitten huikeita kokemuksia. Etkö ole Facebook -ryhmiinkin sitten päätynyt sieltä, osan kautta?

Sami: Joo, tämä on oikeastaan jo ennen Facebook -ryhmiäkin, mutta varsinaisesti ehkä näiden Summitien kautta enemmän. Sitten meillä on ollut muutama muukin Summit, perustettiin Sijoitus Summit eli sijoitustapahtuma, ja on tullut kokeiltua erilaisia juttuja. Ja sen lisäksi me olemme tehneet ihan perusmarkkinoitafunneleita ja mainoskamppiksia ja näin. Tuntuu, että yhdistelmä, jossa on Facebook -ryhmä mukana toimii vaan kaikista parhaiten, ja fokus on siksi siinä tällä hetkellä itsellä.

Aki: Kyllä, ja eikö nykyään, tällä hetkellä sinulla tule suurin liikevaihto Facebook -ryhmistä tai omista Facebook -ryhmistä? 

Sami: No joo, sanotaan niin, että meillä ryhmät on koko ajan isommassa roolissa ehkä enemmän ja enemmän. Mutta siinä rinnalla meillä on tietysti Facebook -mainontaa ja on ihan erilaisia kyselyitä, jotka toimivat tosi hyvin. Ja sitten ryhmät ovat osana, ja ihan markkinointifunneleita. Se on sellainen kombinaatio, ja siitä käytännössä Facebook -mainonta, Facebook -ryhmät, sitä kautta tulee suurin osa. 

Aki: Okei. Kerrotko vähän, mitä tämä tarkoittaa yrityksille, jos yritys lähtisi rakentamaan omaa Facebook -ryhmää tai yhteisöä?

Mitä tämä tarkoittaa yrityksille, jos yritys lähtisi rakentamaan omaa Facebook -ryhmää tai yhteisöä?

Sami: Ehkä siinä yksi oleellinen pointti on se, että niin sanotut markkinointifunnelit… Varmaan jos kuulijat kaikki ovat markkinointialalla, niin voi puhua funneleista ynnä muuta, vai lähdetäänkö vielä perusteista?

Aki: Voit sanoa vielä, mitä funneli tarkoittaa, jos joku ei tiedä.

Sami: Eli on markkinointikamppanjoita, jotka johtaa seuraavaan askeleeseen ja seuraavaan askeleeseen. Että käytetään markkinointifunneleita, ja nämä ovat tosi toimivia ja tosi paljon lisääntyneet. Yksi haaste siinä on se, että ne voivat olla vähän monimutkaisia jonkun mielestä, ja toisaalta ne täytyy saada toimimaan, jotta ne ovat tuottavia. Että se kynnys… Siinä pitää tavallaan osua kaikki palaset oikein, että pitää olla hyvä mainos, pitää olla myyntisivu hyvä, se koko automaatio, jotta siitä saadaan tuloksia. Ja varsinkin jos tehdään paljon myös kansainvälistä, niin siellä se kilpailu koko ajan kovenee ja kovenee, niin pitää oikeasti olla tosi hyvä, että saa toimivan. 

Ja toinen juttu on se, että kun teet videota vaikka, tai myyntitekstiä, niin siinä puuttuu se vuorovaikutus. Niin siinä pitää just tosi hyvin osua kaikki, ja ihmiset ei välttämättä siitä tartu niin hyvin. Niin Facebook -ryhmät, Facebook Livet, sitten paljon käytetään ihan Messengeriä ja näitä, missä on ihan oikean henkilön kanssa vuorovaikutus. Se antaa paljon enemmän anteeksi, siinä on paljon matalampi kynnys aloittaa, plus siinä tulee paljon henkilökohtaisempi. Että pystytään oikeasti paneutumaan sen potentiaalisen asiakkaan oikeisiin haasteisiin, mikä juuri niille olisi sopiva ratkaisu ja niin edelleen. 

Ja sitten toinen tähän liittyvä ilmiö on selvästi sellainen, että ihmiset käy tosi paljon kaikkia nettikursseja, mutta yleensä se konsepti toimii sen kurssin luojalle. Mutta se, että se sopisi kaikille, ei välttämättä toimi. Tai sitten ihmisillä on ollut haasteita oivaltaa, että miten tämä toimii just minun tilanteeseeni. Niin siksi toinen on tällainen henkilökohtaisuus. On esimerkiksi just henkilökohtasen valmennuksen, tai ryhmävalmennuksen kautta. Niin nämä ovat selvästi kaksi trendiä, jotka tällä hetkellä toimii tosi hyvin, ja mihin suuntaan uskon, että tämä on enemmän ja enemmän menossa.

Aki: Kyllä, eli paljon henkilökohtaisempaa viestintää, vuorovaikutusta asiakkaan kanssa.

Sami: Joo, ja siihen tosiaan se ryhmä on tosi hyvä, että siinä ihmiset pääsevät heti tutustumaan. Esimerkiksi me pidetään kerran viikossa Facebook liveä meidän ryhmässä, jossa me annetaan ihan oikeasti hyviä vinkkejä yritystoiminnan kasvattamiseen ja markkinointiin. Silloin ihmiset heti näkee, että ketä noi kaverit ovat, mistä ne puhuu, tykkäänkö niistä, voi kysyä, ja sitten se madaltaa kynnystä vaikka työskennellä myöhemmin yhdessä. 

Aki: Mitä jos joku yritys miettisi, että se haluaisi nyt lähteä myös Facebook -ryhmiä hyödyntämään, niin miksi niiden kannattaisi lähteä ensisijaisesti tekemään vaikka omia yhteisöjä Facebookiin?

Mitä jos joku yritys miettisi, että se haluaisi nyt lähteä myös Facebook -ryhmiä hyödyntämään, niin miksi niiden kannattaisi lähteä ensisijaisesti tekemään vaikka omia yhteisöjä Facebookiin?

Sami: Ehkä ensimmäinen kysymys, mitä minulle tulee on se, että onko ihan varma, että teidän kannattaa tehdä. Eli koska itse näen vaikka Facebook -ryhmän hyvin pitkäjänteisenä projektina. Esimerkiksi TerveysSummitia on tehty jo monta vuotta, ja siinä se ryhmä on ollut koko ajan mukana, ja se koko ajan kasvaa ja kasvaa. Sen lähtö vie aina jonkun verran aikaa, ehkä muutaman kuukauden, muutaman viikon, riippuu vähän pohjaresursseista, että sen saa kattavaksi. Suurin virhe, minkä näen että ihmiset tekee, on että luovat sen ryhmän ja ovat viikon, pari, ja ajattelevat, että tästä ei tullut mitään ja tämä ei toiminut. Että ennemminkin se, että olisi pitkäjänteinen, selkeä visio, mitä haluaa rakentaa ja mikä on se visio, ja miten ryhmä sopii siihen kokonaisuuteen. Silloin kannattaa miettiä, että lähteekö siihen. 

Ennen kaikkea se sopii sellaisille yrityksille, joissa on tärkeää se… Tai sanotaan näin, että jos on jotain konsultointia, valmentamista, palveluita, ammattitaitoa, että siitä voi helposti luoda yhteisön, että saa pitkäkestoisia asiakkaita, ja tulee syvempi asiakassuhde. Siihen se on tosi hyvä, ja tosiaan silloin tuotteen ja palvelun, mitä myy, pitää olla oikeasti hyvä, koska ryhmä on hyvin vuorovaikutteinen. Siellä myös kaikki negatiiviset asiat tulevat helposti esille. 

Aki: Miten vielä täsmentäisit, että kenelle olisi eniten hyötyä? Onko se tämmöiselle, jotka myyvät omaa asiantuntemustaan, voisiko heille olla hyötyä Facebook -ryhmän perustamisesta?

Minkälaisille yrityksille on hyötyä Facebook-ryhmän perustamisesta?

Sami: On vaikea sanoa ihan, että tälle tai tälle. Että se on aina aika henkilökohtaista, ja riippuu yrityksessä olevasta osaamistasosta ja resursseista, että mikä on milloinkin paras ratkaisu. Mutta kyllä tiedän myös paljon verkkokauppoja, mitkä myyvät… Ei tavallaan tarvitse olla aina edes kovin kalliita palveluiden, että se on kannattavaa. Perusverkkokaupatkin ovat luoneet hyviä yhteisöä, ja toimivat sitä kautta. Tavallaan ehkä siinä avainsana voisi olla kanta-asiakkuus tai yhteisöllisyys, mikä siinä tulee. Että jos siihen omaan toimintaan sopii, ja haluaa luoda tiivistä yhteisöä ja tällaista heimoa, niin silloin se toimii. 

Aki: Miten yhteisöllisyys ja yhteisöjen rakentaminen eroaa muista markkinoinnista? Puhuit jo, että tämä on yksi osa teidän omaakin markkinointia. Millä tavalla se eroaa tästä vanhasta markkinoinnista, jos ajattelee, että yhteisöt ovat uusi tapa?

Miten yhteisöllisyys ja yhteisöjen rakentaminen eroaa muista markkinoinnista? 

Sami: Se on myös osittain, että mikä on uutta, ja mikä on vanhaa. Omalla tavallaan moni ajattelee, että printtimainonta on vanhaa tai tv -mainonta on vanhaa, mutta tuntuu, että myös ihan nettimarkkinoinnissa tapahtuu pieniä steppejä tosi paljon, ja uudistusta. Mutta miten se eroaa, niin ehkä siinä voi käyttää paljon samanlaisia elementtejä. Esimerkiksi on tosi tärkeetä, että on systemaattinen tapa saada porukkaa sinne ryhmään, ja oikeanlaisia porukoita. 

Sitten on tärkeetä, että on systemaattinen tapa tuottaa sisältöä ja hallinnoida sitä ryhmää. Ja että on systemaattinen tapa, että miten ryhmästä saa myyntiä. Mielellään niin, että kaikki ovat skaalattavia malleja. Se on mielestäni se avain, että siinä mielessä on samoja elementtejä. Mutta suurin juttu on siinä, että esimerkiksi ajetaan mainoksella ländärille, ja sitten on webinaari, ja sitten on sähköpostiautomaatio, tai vastaava. Siinä puuttuu vuorovaikutus, ja ihmiset eivät mielellään enää ehkä lue sähköposteja niin paljon. Niitä tulee niin paljon ja ne hukkuu, se teho on laskenut. Mutta ryhmään Facebookissa saadaan yhdistettyä esimerkiksi Facebookin messenger chatbot, että on korvattu sähköpostiviestintää Messengerin ryhmäviesteillä. On vaikea verrata, koska se on kokonaan uusi ekosysteemi, että ryhmään pääsee käsiksi. Mutta tavallaan pääperiaatteet ovat täysin samat, eli pitää olla tapa saada kohdennettua liikennettä, ja konvertoida se systemaattisesti myynniksi. 

Aki: Puhuit jos systemaattisista lähestymistavoista, miten se näkyy käytännössä? Miten Facebook -ryhmään saadaan jäseniä?

Miten Facebook -ryhmään saadaan jäseniä?

Sami: On parikin eri tapaa, taas riippuen omista resursseista. Mutta on kaksi selkeästi erilaista tapaa, toinen on orgaaninen liikenne ilman maksullista mainontaa, jossa käytetään esimerkiksi omaa henkilökohtaista profiilia apuna. Toinen on maksullinen mainonta. Maksullisessa mainonnassa pitää vaan olla kampanja ja seurataan tuloksia, että okei, tähän hintaan saadaan ryhmään jäseniä, onko se kannattavaa vai ei. Sitten muokataan sitä niin kauan, että se tulee kannattavaksi. Sitten skaalataan, lisätään budjettia, että saadaan tuloksia lisättyä. Se on hyvin suoraviivaista, omalla tavallaan helppoa, mutta se vaatii aluksi mainosbudjettia aluksi ja voi viedä jonkun verran aikaa, että sen saa tuottavaksi. Ja sitten taas ilmaiset tavat käyttää omaa henkilökohtaista profiilia vievät paljon enemmän aikaa, mutta sopivat jos ei ole niin paljon euroja laittaa markkinointibudjettiin. 

Aki: Miten se, kun puhuit että vuorovaikutus on tärkeä. Miten luot sinne, minkälaista sisältöä ryhmään pitää luoda, että se luo vuorovaikutusta sinne. Pystytkö kertomaan esimerkkejä, puhuit jo Facebook Liveistä, mutta mitä muita konkreettisia esimerkkejä on?

Miten luoda vuorovaikutusta Facebook-ryhmään?

Sami: Esimerkiksi meidän omassa ryhmässä taidettiin viime viikolla kysyä, kun oli tullut paljon uutta väkeä, että mitä yrityksesi tekee, ketä se auttaa ja millä tavoin. Ihmiset kertovat mielellään omasta yrityksestään, siinä saa näkyvyyttä, ja samalla me saamme tietoa, että minkälaisia yrittäjiä on, mitä he tekevät ja millä tavalla he osaavat kertoa omasta toiminnastaan. Me saamme arvokasta tietoa siitä, mitä sisältöä meidän tulee tuottaa. 

Ja voi olla ihan kyselyitä, että mistä aiheesta te haluaisitte oppia, tai mikä on teidän suurin haasteenne. Siinä saa sen sisällön, mitä tuottaa matchaamaan ihmisten tarpeeseen. Itse tykkään siitä, että ei tarvitse hirveästi arvailla, että mitä sisältöä tuottaa, vaan ihmiset kertovat, että mitkä heidän ongelmansa ja tavoitteensa ovat, ja niihin tuodaan ratkaisuja. 

Aki: Eli just vastataan asiakkaan ongelmiin siinä, luodaan siihen lisäarvoa tuottavaa sisältöä. 

Sami: Joo, se on yksi tapa kanssa. 

Aki: Moni varmaan miettii myös, että miten tämä muutetaan sitten euroiksi, vaikka Facebook -ryhmä. Että miten se käännetään kaupaksi. Pystytkö avaamaan sitä myös tässä?

Miten Facebook-ryhmästä saa asiakkaita?

Sami: Jos muuten markkinointi tai myynti on tuttua, niin siinä on ihan samat tavat. Periaatteessa voisi ajatella niin, että jos aikaisemmin on ajanut Google tai Facebook -mainonnasta tai webinaarista liikennettä myyntisivuille, niin nyt voi olla Facebook Live tai Facebook postaus, josta ohjataan myyntiin. 

Mutta ero on se, että kun ihminen tulee ryhmään, ja seuraa sisältöä muutaman viikon tai kuukauden, niin hänelle on tullut tutuksi jo esimerkiksi meidän ryhmässä meidän tyyli, miten me kerrotaan, ja mitä me opetetaan, ja mistä me puhutaan, niin se joko tykkää tai ei tykkää meistä. Tavallaan se kynnys ostaa madaltuu, jos näkee, että hei tuossa mitä nämä puhuu ja tekee on järkeä, ja se voi auttaa meitä. 

Aki: Eli se on tehty jo se kauppa etukäteen siinä, että olet luonut hyvää sisältöä, ja he näkevät miten toimit. Tuo voisi auttaa minua, ja sitten he ottavat yhteyttä, kun tuntevat sen jo. Minkälaista muunlaista sisältöä, onko teillä esim. Facebook Livestä ohjaus suoraan myyntisivulle, vai onko teillä puhelu, vai miten se siitä etenee sitten?

Sami: Meillä ei itse asiassa ole omia myyntisivuja tällä hetkellä omassa toiminnassa. Se riippuu taas tuotteesta ja palvelusta mitä myy. Jos on verkkokauppa, ja myy vaikka kirjoja tai lisäravinteita, niin silloin ohjataan totta kai myyntisivulle. Mutta esimerkiksi meillä on valmennusta, niin me myös haluamme selvittää, että pystymmekö oikeasti auttamaan ihmistä ja mitkä ovat heidän suurimmat haasteensa, niin meillä on aina puhelu. Me ohjaamme puheluun, jossa kartoitamme ja käymme ja valmennamme vielä, että pystymmekö oikeasti auttamaan, ja jos siltä näyttää niin sitten vasta tarjoamme palveluita. 

Aki: Auttaa juuri niitä oikeita asiakkaita, joille pystyy tuomaan tuloksia.

Sami: Kyllä, ja sisällöstä tuli vielä mieleen. Kysyit, että mikä on hyvää sisältöä, niin mielestäni moni tekee sen virheen, että tuottavat ihan liikaa sisältöä. Moni opastaa, että Facebookiin tai Instaan pitäisi tuottaa päivittäin, tai jopa monta kertaa päivässä sisältöä. En tekisi itse niin, ennemmin vähän harvemmin, ja tekee hyvää ja hyödyllistä sisältöä, ja tekee säännöllisesti, että ihmiset oppivat jo sen rytmin, että koska tulee uutta. Ja sitten tosi selkeä prosessi siinä, että ketkä tulevat sisältöön, miksi tulevat ja miten tulevat. Ja sisällöstä eteenpäin, että miten saa yhteyttä, ja jatkaa syvempään sitä yhteistyötä jos haluaa. 

Aki: Okei, eli ei ole haulikko -lähestymistapa, että tehdään joka paikkaan sisältöä, vaan tehdään kohdennettua sisältöä ja harvemmin. Eli se olisi parempi tapa lähteä tekemään.

Sami: Niin, ainakin meillä toimii tosi hyvin, ja sopii minulle paremmin. 

Aki: Pystytkö kertomaan vielä konkreettisia esimerkkejä, tai jotain, miten joku teidän asiakas on hyödyntänyt jotain yhteisöä tai Facebook -ryhmiä, että minkälaisia tuloksia sieltä voi saada?

Sami: Sanotaan näin, että jos ihan konkreettisia esimerkkejä haluaa nähdä, niin kannattaa mennä vaikka Terveen elämän yhteisö Facebook ryhmään. Se on TerveysSummitin ryhmä, ja siellä näkee miten siellä tehdään sitä. Siellä on hyvää sisältöä, ja jos haluaa ihan oppimismielessä nähdä, niin se on yksi. Sitten on meidän oma ryhmä, missä pyritään aina kaikki viimeisimmät, uusimmat jutut tekemään, niin siellä näkee paljon esimerkkejä, että millaisia Livejä ja postauksia tehdään ja miten se prosessi toimii. Sinne pääsee helpoiten, jos menee Kasvukonsultit.fi  etusivulle, niin sieltä löytää miten pääsee sinne ryhmään.

Aki: Sanoit jo tuosta, että suurin virhe on, että tehdään liikaa sisältöä. Näetkö mitään muita kompastuskiviä tässä Facebook -ryhmän rakentamisessa?

Sami: Yksi on ihan se, että ei ole selkeetä visiota, että mitä haluaa luoda. Ei ole selkeetä strategiaa, että mitkä on ne toimenpiteet, että miten luoda haluttu visio toteen, tai ei ole systemaattista se tekeminen. Moni lähtee vaan tekemään, ja heillä on idea, mutta eivät mieti sitä kokonaisuutta ollenkaan, niin siitä voi tulla sekava, eikä tule haluttuja tuloksia. 

Aki: Systemaattisuus on yksi selkeästi.

Sami: Ja selkeys, tosi selkeä että mitä tekee, miksi, ja mitä haluaa sillä saavuttaa. 

Aki: Että sitä ei turhan takia perusteta sitä ryhmää, että siinä on selkeästi mietitty, että mitä hyötyä siitä on, ja miten ryhmää myös hyödynnetään. Minkälaisia vinkkejä sanoisit yrittäjille, jotka haluaisivat lähteä ihan nollista tekemään ryhmää? Mitä sanoisit, että mitä pitäisi tehdä, missä järjestyksessä, että sieltä voisi saada asiakkaita?

Sami: Ehkä suurin juttu on vielä sellainen, mitä uskon, että 95 % yrittäjistä, jos he miettivät ryhmää, on se vaihe, että ennen kuin edes miettii miten ryhmä tehdään. Kuka on se ideaali asiakas, ketä halutaan auttaa tai palvella, mahdollisimman konkreettisesti. Millainen asiakas on, ihan yksityiskohtaisesti, ja mistä löydän niitä ison joukon. Ja jos käy ilmi, että niitä löytyy Facebookista; onko se kohderyhmä sellainen, että heitä on Facebookista helppo löytää ja tavoittaa, ja jos on, niin sitten se on se kohderyhmä. Ja vielä tarkemmin, mikä on se ongelma, mikä heillä on, minkä minä ratkaisen. Ja luodaan ryhmä sen ympärille, eli se aihe on ehkä se kaikista tärkein, ja kohdennettavuus. Että pysyy fokus sisällössä, ketä ne ihmiset tulee, tietävät miksi ovat siellä ja mitä tuloksia voivat saavuttaa ryhmän avulla, niin se on ehkä mielestäni kaikkein tärkein tekijä.

Aki: Eli tehdään huolellinen taustatutkimus ennen koko ryhmän perustamista.

Sami: Niin. Sanotaan näin, että usein näkee asiakkaiden kanssa toimiessa, tai mitkä muutokset ja tulokset saadaan heille, tai jotka ovat jo menestyneet, niin usein se kiteytyy juuri tuohon. Että on selkeästi määritetty, mikä on kohdeyleisö, mikä ongelma on, miten me ratkaistaan se, niin se on jo iso osa menestymisestä. Moni ajattelee, että menestyminen on siitä, että minkälainen minun kansikuva on, olenko hyvä copywriter, toimiiko minun mainos, mutta ne eivät mielestäni ole se juttu. Vaan se juttu on siellä syvemmällä; ymmärtää se, että kenelle tämä on oikeasti kohdennettu, mikä on heidän ongelmansa, miten autan heitä. Silloin se antaa tosi paljon anteeksi, ei tarvitse olla täydellisiä mainoksia, ei tarvitse olla copywriter -taitoja eikä muuta. Ja sitten seuraava vaihe sen jälkeen on se, että teidän offer, en tiedä mikä olisi suomeksi oikea sana, tarjous tai tarjooma, niin että se on hyvä. Vaikka olisit kuinka hyvä copywriter, jos tarjous ei ole houkutteleva, niin se ei palvele pidemmän päälle. Mutta jos diili on oikeasti tosi hyvä, ja hyödyttää molempia, niin ei sinun tarvitse edes niin hirveän hyvä myyjä olla, että saat sitä myytyä. 

Aki: MItä sitten kun nämä on mietitty, sitten varmaan perustetaan tosiaan Facebook -ryhmä. Minkälaista sisältöä sanoisit, että mitä lähteä ekana tekemään, ja miten sitä lähteä promoamaan?

Minkälaista sisältöä lähtisit ensiksi tekemään Facebook-ryhmään?

Sami: Ehkä ensin on hyvä tehdä ihan perustavaa, tervetulopostaukset ynnä muuta, mikä tämän ryhmän idea on, ja mikä meidän visio on, ja miksi me tehdään tätä. Ja sitten tietenkin säännöt, että miten haluaa ihmisten toimivan ryhmässä. Ja ehkä muutama hyödyllinen vinkkisisältö, ehkä Facebook Live tai joku dokumentti, että sitten kun ihmiset tulevat ryhmään, että heillä on heti jotain hyödyllistä sisältöä. Ja sitten lähteä kehittämään sitä, että miten sinne koko ajan saa uutta porukkaan järjestelmällisesti. 

Aki: Kyllä, ja lähteä markkinoimaan sitä eri kanavissa ja näin. Onko mitään muita vinkkejä vielä tähän ryhmään?

Sami: Tuossa on jo mielestäni aika paljon itse asiassa. Että enemmän muutenkin, että lähtee askel kerrallaan. Että on se selkeä visio, ja lähtee liikkeelle, niin kyllä ne muut askeleet alkavat sieltä avautumaan. Että se on muutenkin meillä, miten sen sanoisi, valmennusfilosofia, että meillä tulee paljon asiakkaita, jotka ovat käyneet jonkun vuoden mittaisen koulutuksen, jossa opetellaan kaikkea; tehdään kaikki mahdolliset ländärit ja e-mail automaatiot ja myyntisivut, vaikka verkkokurssin tekemiseen liittyen. Ja sitten he sanovat, että ovat ihan uupuneita vuoden jälkeen, kun ovat just ja just oppineet miten ne tehdään, eikä ole jäänyt energiaa ja aikaa tehdä sitä varsinaista sisältöä. Niin tavallaan me lähdemme ihan päinvastaisesta, että kaikista tärkein on se, että kuka on sinun asiakkaasi, mikä niiden ongelma on, ja miten autat heitä, ja tuoda sitä järjestelmällisesti esille. Mielellään löytää systemaattinen tapa, ja sitten kaikki muu hioutuu siinä, että alkaa huomaamaan, että osaa tehdä mainoksia paremmin, tai myyntisivut paranee tai näin. Mutta kaiken ytimessä on kuitenkin se ydinpalvelu, tai osaaminen, tai tuote. 

Aki: Kyllä, se on se tärkein juttu, mitä bisneksessä voi tehdä, että se puhuttelee oikeita asiakkaita. Ja tosiaan sanoit, että se antaa aika paljon anteeksi sitten. 

Sami: Sellanen ehkä tulee mieleen vielä, että myös se aihe on sellainen, mistä on oikeesti kiinnostunut, ja on annettavaa. Että nykyään huomaa, että ihmiset hyppii aika helposti markkinointikeinosta toiseen, tai kanavasta toiseen. Tai näkevät, että tällainen myy, ja muuttavat omaa palveluaan sen mukaan. Mutta tavallaan, kun on niin paljon mainontaa, koulutuksia ja kursseja, niin tällainen shiny object syndrome houkuttelee kaikkia. Yksi tosi tärkeä ominaisuus on mielestäni siinä, että on joku keino löytää, että kuka minä olen, mikä on minun juttuni, miksi se on se juttu, ja vahvistaa sitä koko ajan. Eikä tavallaan hävittää sitä omaa osaamista, ja sanomaa sellaiseen ulkopuoliseen hälyyn. 

Aki: Ja sitä kautta se löytyy sitten, kun on asiakaspalautteita, ja tekee sitä hommaa, niin sitä koko ajan oppii sitä paremmaksi siinä yhdessä jutussa. Mites onko sinulla tähän ryhmien rakentamiseen, tai yhteisömarkkinointiin mitään kirjoja tai kursseja suositella sitten? 

Sami: On itse asiassa yksi tosi hyvä kirja, mutta täytyy sanoa, että unohdin sen nimen, en muista nyt sitä nimeä. Onko sinulla jotain shownotes, pystyykö sen…

Aki: Joo, laitetaan vaikka sinne sitten kun tulee mieleen. 

Sami: Joo, se on hyvä, ja sitten totta kai me pyrimme tuomaan omissa Liveissä ja muissa, ryhmässä sitä esille, että… ryhmät ovat meidän omassa toiminnassa ja sisäisessä, Summiteissa ynnä muissa ollut tärkeessä roolissa, mutta alamme nyt vasta enemmän tuomaan sitä ihmisille, että miten he saavat itse tehtyä sitä. Nyt koetaan, että ollaan siinä pisteessä, että ollaan saatu ne niin hyvin toimimaan ja systemaattinen tapa, että pystytään auttamaan ihmisiä, että miten nopeasti pääsee ja saa tuloksia. 

Aki: Kyllä. Mites tähän loppuun vielä, niin tässä oli tosi paljon hyviä vinkkejä jo. Mikä olisi sellainen konkreettinen juttu, mitä tästä voisi lähteä heti sitten tekemään, kuunneltuaan tämän jakson?

Sami: Tämä nyt ehkä menee vähän sivuun tosta ryhmäasiasta, mutta tavallaan oleellisesti mielestäni liittyy siihen, niin se, että tämä maailman tilanne on mikä on. Ja tilanteet tavallaan muuttuvat, niin kannattaa miettiä sitä omaa liiketoimintamallia, ja osaamista, että onko se muutoksen kestävä ja tähän aikaan sopiva. Että ehkä uudistaa tarvittaessa sitä, ja kirkastaa se, että onko se ongelma, mikä ihmisillä on, mikä sinun ratkaisusi on, ja miten se eroaa ehkä muista tarjolla olevista ratkaisuista. Niin sen kirkastaminen, me itse tehdään sitä tosi paljon, että meillä löydetään hyvästä, tehdään taas muutama viikko tai muutama kuukausi, ja huomataan, että pystytään vielä kirkastamaan ja vielä selkeyttämään sitä. Ja aina tulokset paranee. Että se on jatkuva prosessi, että ei tee vaan kerran sitä, vaan elää siinä vuorovaikutuksessa sen asiakaspalautteen, asiakkaiden kautta, ja koko ajan kirkastaa ja kehittää sitä. Se on mielestäni pitkässä juoksussa avain menestykseen, oli kyseessä yhteisö- tai mikä tahansa markkinointi.

Aki: Kyllä. Tämä oli tosi hyvä vinkki kyllä, monesti aikaisemmissakin podcast -jaksoissa on vinkki yleisemmin, että yrittäminen on maraton, että se ei ole pikajuoksu tai yksi postaus, tai yksi ryhmä siellä. Sitä pitää jatkuvasti kehittää ja parantaa ja optimoida, ja oppia sitä kautta siitä. 

Kerrotko Sami vielä, että mistä sinusta saa lisätietoja, jos tosiaan kiinnostaa yhteisöllisyys, Facebook -ryhmien luonti ja bisneksen kasvattaminen ynnä muut.

Sami: Helpoin on tällä hetkellä se, että menee Kasvukonsultit.fi Sinne me yleensä aina tuomme esille se, mikä tällä hetkellä on ajankohtaisin juttu, ja sieltä pääsee suoraan liittymään meidän ryhmään. Sitten toki minulle voi Facebookissa lähettää kaveripyynnönkin suoraan, jos haluaa, että Sami Vesamo nimellä löytyy. Ne on ehkä parhaat kanavat tällä hetkellä. 

Aki: Kiitos Sami kun pääsit vieraakseni.

Sami: Kiva, oli ihan hauska kokemus olla täällä vieraana. 
Aki: Kiitos, lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Oletko miettinyt miten voisi rakentaa oman Facebook-ryhmän ja hyödyntää sitä asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Sami Vesamo kertoo parhaimmat käytänteet, miten hyödyntää Facebook-ryhmiä bisneksen kasvattamiseen. Oletko miettinyt miten voisi rakentaa oman Facebook-ryhmän ja hyödyntää sitä asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Sami Vesamo kertoo parhaimmat käytänteet, miten hyödyntää Facebook-ryhmiä bisneksen kasvattamiseen.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä tarkoittaa oman Facebook-ryhmän rakentaminen?* Mitä hyötyä on oman yhteisön rakentamisesta?* Minkälaisille yrityksille oman Facebook-ryhmän rakentaminen soveltuu?* Miten yhteisön rakentaminen eroaa muusta markkinoinnista?* Mikä on keskeistä, että Facebook-ryhmän saa toimimaan?* Miten saada jäseniä omaan Facebook-ryhmään?* Minkälaista sisältöä Facebook-ryhmään kannattaa luoda?* Voitko kertoa jotain konkreettisia esimerkkejä, että miten ryhmästä voi hankkia asiakkaita?* Mitkä ovat suurimmat kompastuskivet Facebook-ryhmän rakentamisessa?* Jos yritys lähtisi ihan nollista rakentamaan omaa Facebook-ryhmää, niin mitä kannattaisi tehdä ja missä järjestyksessä?* Mitä kirjoja/kursseja Sami suosittelee?



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Samin kotisivut: www.kasvukonsultit.fi



Samin suosittelema kirja: https://www.amazon.com/Culture-Code-Secrets-Highly-Successful/dp/0525492461







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)







Aki: Morjens kaikille, tänään puhutaan podcastissa siitä miten yritykset voi rakentaa omia yhteisöllisiä Facebook -ryhmiä. Vieraana on Sami Vesamo, joka on ollut mukana perustamassa pari Suomen isointa nettitapahtumaa. Nykyään hän tekee kasvukonsulttina yrityksiin töitä siitä, miten kasvattaa liikevaihtoa ja vähentää stressiä. Tervetuloa mukaan tähän podcastiin Sami.



Sami: Kiitoksia kiitoksia, mukava päästä mukaan podcastiin.



Aki: Kerrotko vähän alkuun vähän tarkemmin, että miten olet päätynyt näihin hommiin mitä nyt teet.



Sami: Okei, kuinkahan pitkän tarinan tästä...



Aki: Ei tarvi ihan sieltä lapsuudesta asti...



Sami: Sanotaan niin, että olen käytännössä ollut täyspäiväinen nettiyrittäjä vuodesta 2009 asti. Silloin koin tällaisen elämäntyylin, että voi matkustella ja tehdä töitä mistä haluaa, ja milloin vaan, ja lähdin opiskelemaan nettimarkkinointia. Ja aika paljon maailma on muuttunut siitä ajankohdasta, että olen matkan varrella kokeillut kaikenlaista mahdollista, ja päätynyt tähän hetkeen.



Aki: Kyllä, sinä olet ollut perustamassa esimerkiksi TerveysSummitia, joka on ollut Suomen suurin netissä järjestettävä seminaari, tai tapahtuma. Pystytkö siitä avaamaan, miten päädyit siihen?



Sami: Mitenköhän se lähti liikkeelle. Oikeastaan se lähtee varmaan siitä, että itse tykkään seurata trendejä, että mitä tapahtuu, ja missä olisi hyvä mahdollisuus. Hyvinvointi ja terveys on aina kanssa kiinnostanut paljon, ja saatiin sellainen idea, että tehdään. Ensin me tehtiin itse asiassa HyvinvointiSummit, joka oli vähän laajemmin hyvinvointiin keskittyvä nettitapahtuma, ja se lähti hyvin liikkeelle. Sitten ollaan BioMedin Eliaksen kanssa tehty kaikenlaista, ja yksi kerta mietittiin, että lähdetään tekemään terveyspuolelle vastaavaa. Siitä se lähti liikkeelle, että vaan rohkeasti liikkeelle. Ihan tarkkaan ei siinä vaiheessa tiedetty, että mihin tämä tulee johtamaan. 



Aki: Kyllä, ja siitä on sitten huikeita kokemuksia. Etkö ole Facebook -ryhmiinkin sitten päätynyt sieltä, osan kautta?



Sami: Joo,]]>
Bisnes Kasvuun 32:06
14 – Miten yritys voi osallistua julkisiin hankintoihin? Miten voittaa kilpailutukset julkisissa hankinnoissa, haastattelussa Tomi Väätäinen https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-osallistua-julkisiin-hankintoihin-miten-voittaa-kilpailutukset-julkisissa-hankinnoissa-haastattelussa-tomi-vaatainen/ Mon, 07 Sep 2020 12:11:28 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=660 https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-osallistua-julkisiin-hankintoihin-miten-voittaa-kilpailutukset-julkisissa-hankinnoissa-haastattelussa-tomi-vaatainen/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-yritys-voi-osallistua-julkisiin-hankintoihin-miten-voittaa-kilpailutukset-julkisissa-hankinnoissa-haastattelussa-tomi-vaatainen/feed/ 0 Haluatko löytää yrityksellesi uuden tulonlähteen, niin julkiset hankinnat ovat yksi hyvä vaihtoehto. Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Väätäinen kertoo parhaimmat vinkit miten päästä mukaan julkisiin hankintoihin. Haluatko löytää yrityksellesi uuden tulonlähteen, niin julkiset hankinnat ovat yksi hyvä vaihtoehto. Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Väätäinen kertoo parhaimmat vinkit miten päästä mukaan julkisiin hankintoihin.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Miksi yrityksen kannattaa käydä kauppaa julkisen sektorin kanssa?
  • Minkälaiset yritykset voivat osallistua julkisiin hankintoihin?
  • Minkälaisia kriteereitä julkisiin hankintoihin osallistuvalla yrityksellä on?
  • Mitä ottaa huomioon tarjousvaiheessa?
  • Suurimmat virheet mitä tarjouksen jättämisessä voi tehdä?
  • Millä kriteereillä voittaja ratkaistaan kilpailutuksessa?
  • Miten parantaa yrityksen mahdollisuuksia voittaa kilpailutuksessa?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista osallistumaan ensimmäiseen julkiseen hankintaan, niin mitä kannattaisi tehdä ja missä järjestyksessä?
  • Tomin suosittelemat kirjat/kurssit aiheeseen liittyen?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Tomin kotisivut: www.saless.fi

Hilma: www.hankintailmoitukset.fi

Pienhankintapalvelu: www.pienhankintapalvelu.fi

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Morjes. Tervetuloa podcastiin. Tänään jutellaan julkisista hankinnoista ja miten voi menestyä tarjouskilpailuissa. Minulla on vieraana Tomi Väätäinen, jolla on toistakymmentä vuotta kokemusta julkisista hankinnoista. Tervetuloa mukaan, Tomi. Kerrotko alkuun, kuka olet ja miten olet päätynyt julkisten hankintojen pariin?

Tomi: Nimi tulikin esiin, eli Väätäisen Tomi. Tällä hetkellä päätyöni on tekoälyn puolella, eli myyn puheentunnistuspalveluja. Tuskin on yllätys, että myyn niitä pääosin julkiselle sektorille tällä hetkellä. Oma toiveeni on, että saadaan mukaan lisää yrityksiä tarjoamaan tuonne julkiselle puolelle. Olen päätynyt julkisten hankintojen pariin rehellisesti sattuman kautta. Menin itse asiassa työharjoitteluun yhteen firmaan, ja siellä sain ensi kosketuksen tähän maailmaan. En tosiaan tiennyt näistä yhtään mitään siinä vaiheessa, kun sinne menin, mutta rohkeasti pää edellä. Nyt sitten vettä on virranut Tammerkoskessa ja varmaan aika monessa muussakin kanavassa tässä välissä. Olen saanut oppia kantapään kautta ja toisaalta olen saanut tosi paljon tukea alan ammattilaisilta. Tämä on kyllä tosi mielenkiintoinen maailma. Tämä ehkä kuvastaa sitä, että kukaan tässä maassa ei ole valmiiksi julkisen hankinnan tai sen puolen ammattilainen, että se vaatii tosi paljon opettelua. Minun intohimoni on tässä kohtaa jakaa omaa osaamista eteenpäin. 

Aki: Kyllä, eli autat muita julkisissa hankinnoissa?

Tomi: Kyllä. Tässä on vuosien varrella, kun ihmiset ovat kuulleet, mitä teen työkseni, porukka kysellyt apua. Olen sparraillut erilaisia yksittäisiä myyjiä ja myös yrityksiä. Varsinkin viime kevät sattuneesta syystä oli semmoinen kolaus, että toimintaympäristö muuttui firmoilla aika radikaalisti. Siinä kohti moni lähti etsimään uudenlaisia suuntia omalle myynnilleen. Paljon ollaan nähty näitä sähköisiä puolia, että tosi paljon ovat lisääntyneet verkkokurssit ja webinaarit, mikä on tietysti hyvä asia. Myös julkiset hankinnat yhtenä tosi isona osana ovat nousseet osalle mielenkiintoisena mahdollisuutena eteen. Siinä olen auttanut, ja nyt ruennut sitä paketoimaan vähän systemaattisemmin kasaan, ettei tarvitse kaikille laittaa perään sähköpostia, jossa on sattumanvaraisesti jotain aiheeseen liippaavaa. Nyt pystyy laittamaan valmista materiaalia suoraan jakoon. Tämä helpottaa minunkin työtäni, ja pystyn olemaan ehkä useammallekin ihmiselle avuksi.

Aki: Kyllä. Mikä näissä julkisissa hankinnoissa on, että miksi yritysten kannattaisi lähteä sinne puolelle tekemään kauppaa?

Miksi yritysten kannattaa lähteä julkisille puolelle tekemään kauppaa?

Tomi: Tietysti tässä on montakin hyvää syytä. Voit jossain vaiheessa minua toppuutella, jos innostun liikaa. Jos lähdemme perusajatuksesta, että pelkästään kotimaassa on 35 miljardin euron markkina, eli julkiset hankinnat. Tämäkin on puhtaasti arvio. Niitä on eri kanavissa niitä hankintoja. Kaikkia ei ehkä kirjatakaan siihen samaan, joten on vaikea ihan tarkkaa määrää arvioida. Virallinen arvio liikkuu noin 35 miljardissa eurossa. Mielestäni se kuulostaa äkkiseltään aika massiiviselta, mitä se myöskin on. Siellä on kaiken kattavaa kysyntää erilaisia tuotteita ja palveluita, joita julkisyhteisöt tarvitsevat oman toimintansa täydentämiseen tai tukemiseen. 

Kun viittaan viime kevääseen, markkinan tasaisuus on varmaan yksi juttu, mikä voi olla yrityksille erittäin hyvä. En ehdota, että dumpataan olemassa oleva liiketoiminta kokonaan pois portfoliosta, vaan pikemminkin päinvastoin, että otettaisiin siihen kylkeen myöskin julkisen sektorin myynti mukaan. Ihan sama, tuleeko meillä taantuma tai lama tai korona tai mikä tahansa, julkinen sektori joka tapauksessa ostaa edelleen. Monesti vielä elvytetään ja markkinaan pumpataan rahaa, jolloin ostot jopa lisääntyvät, kun samaan aikaan yksityinen sektori ja se myyntivolyymi droppaa, koska kaikilla on rahahanat kiinni. Eli tämä voi tuoda tietynlaista turvaa yritykselle. 

Riippuu yhtiön koosta, mutta pääsääntöisesti voi sanoa, että kertakaupat ovat suurempia kuin mitä ne yksityisellä puolella ovat, ja sopimuskaudet voivat olla pidempiä. Siitä semmoisen hyvän kivijalan voi saada, kokonaan uuden segmentin omalle yhtiölle, että kyllä tässä on tosi paljon hyviä puolia. Se ehkä tuntuu ihmisille vähän vieraalta, koska monesti siihen liitetään osittain vähän vääränlaisiakin mielikuvia, että se on tosi byrokraattista ja kankeaa ja näin poispäin. Minä suosittelen, että sitä kannattaa lähteä matalalla kynnyksellä kokeilemaan, jolloin näkee, onko se itselle paikka, jossa voisi markkinoita olla. Melkein rohkenen väittää, että suurimmalle osalle siellä voisi olla ihan tosi paljonkin kasvupotentiaalia. 

Aki: Minkälaisia hankintoja siellä on ollut ja mistä näitä löytyy, että voisi ensin lähteä tutkimaan?

Miten lähteä tutkimaan julkisten hankintojen markkinaa?

Tomi: Hankintoja on ihan laidasta laitaan. Voi olla tämmöisiä, mitä olemme tottuneet näkemään. Kaikki eivät välttämättä tarjoa lääkäripalveluja tai tämäntyyppisiä. Siellä voi olla ihan mitä tahansa, vaikka toiminnanohjausjärjestelmää tai autokyytejä, kattoremontteja, mitä ikinä. Se on tosi laaja se kirjo. Suosittelen ehkä ensimmäisenä, että jokainen menisi kurkkaamaan Hilmaan, eli www.hankintailmoitukset.fi. Tämä on työ- ja elinkeinoministeriön ylläpitämä portaali. Sieltä löytyy suurin osa julkisen puolen hankinnoista. Eilen kun kurkkasin, siellä oli reilu 800 kappaletta avoimia tarjouspyyntöjä. Niiden yhteisarvo oli 6,2 miljardia euroa. Se oli eilisen luku. Kyllä sieltä löytyy. Kannattaa mennä kahlaamaan ja katsomaan, onko siitä 6,2 miljardista eurosta jotain sellaista, mihin pystyisi itse osallistumaan.

Aki: Seuraava kysymys, mikä montaa yritystä mietityttää on, että ketkä sinne voi osallistua? Onko siellä mitään kriteereitä, että ketkä voivat osallistua kilpailutuksiin? 

Onko julkisissa hankinnoissa mitään kriteereitä, että ketkä voivat osallistua kilpailutuksiin? 

Tomi: Tietysti monessa kohtaa vaatimuksena on se, että yhtiömuotona on osakeyhtiö, mutta on tuolla tosi paljon niitä pienempiä hankintoja, joihin pystyy osallistumaan toiminimiyrittäjänä tai jopa kevytyrittäjänä. Tässä oli juuri hiljattain tuo Active Campaign -koulutus, mistä itsekin LinkedInin puolelle laitoin infoa sillä ajatuksella, että ihmiset ymmärtävät, että tässä pääsee tosi matalallakin kynnyksellä mukaan. Muuten perusvaatimukset, hankintayksikköhän sen sitten aina määrittelee, mitä vaatimuksia edellytetään tarjoajalta. Jos kyseessä on tosi iso hankinta, myös yritykseltä voidaan edellyttää, että yrityksellä on riittävästi kantokykyä eli riittävän paljon resursseja käytettävissä, jotta voi tästä selvitä. Talouden pitää olla kunnossa. 

Yleisesti ottaen jos mietitään, sieltä varmasti löytyy eri kokoluokan yrityksille erilaisia kilpailutuksia, joihin pystyy osallistumaan. Kannattaa käydä lukemassa ne tarjousdokumentit, joissa määritellään tarkemmin ne vähimmäisvaatimukset, jotka pitää täyttää. En usko, että sieltä tulee ongelmaa, etteikö yhtiö kelpaisi, koska lähtökohta on se, että verot on maksettu ja yrityksen toimivalla johdolla ei ole rikosrekisterimerkintöjä ja tämäntyyppisiä asioita. Ne ovat niin sanottuja perusjuttuja. Nekin toki tarkistetaan, mutta suurin haaste voi tulla joissain tapauksissa, jos pyydetään vaikkapa referenssejä aikaisemmista kokemuksista julkisen sektorin kanssa. Tämä voi olla suurin haaste sellaiselle yhtiölle, joka ensimmäistä kertaa tulee markkinaan. Siellä on tosi paljon myös sellaisia hankintoja, joissa tämmöistä ei edellytetä. Sen puolesta nimenomaan painotan, että kannattaa lähteä tutustumaan niihin, mitä siellä on tarjolla, ja sen jälkeen näkee, minkälaisia vaatimuksia siellä on. 

Itse rohkaisisin tekemään ranskalaisilla viivoilla itsellensä tai sähköisesti kirjaamaan ylös listan, minkälaisia asioita vaaditaan, mitkä asiat ovat jo kunnossa, ja sitten näkee, mitä vielä pitää korjata. Sen jälkeen pystyy tekemään analyysia, mitä itseltä puuttuu ja mistä sen täydentävän kokemuksen tai puuttuvan elementin saa hankittua. Referenssejä pystyy kyllä hankkimaan ilman kilpailutuksia julkiseltakin sektorilta. Niistäkin voin tarvittaessa kertoa itse lisää, koska se on omanlaisensa maailma ja vaatii pikkuisen perehtymistä. 

Aki: Kyllä. Varmaan pääjuttu on, että saa jalan oven väliin ja voi osallistua laajemminkin kilpailutuksiin ja saa sieltä lisää bisnestä?

Tomi: Se on tismalleen näin. Jos ajatellaan, että haluaa lähteä tutustumaan, tietysti meillä on vielä valtion hankintayksiköillä Hanki-palvelu olemassa. Ne ovat yleensä mahdollisesti isompia hankintoja, mutta erityisesti pienemmille firmoille www.pienhankintapalvelu.fi on sellainen, mistä voi käydä kurkkaamassa, mitä siellä puolella on tarjolla. Noista pienhankinnoista, niistä kaikki ei todellakaan tule mihinkään näkyviin, koska lainsäädännössä on tiettyjä euromääräisiä rajoja, joiden alapuolella olevia ei tarvitse kilpailuttaa. Saattaa olla, että niitä hankitaan suoraan sellaisilta toimijoilta, joita he hankintayksikössä tuntevat, eli kyselevät, kenellä olisi tarjota sitä, tätä ja tuota. Tämäkin alleviivaa ja on johdantona siihen, että vaikka julkisia hankintoja tulee tarjouspyyntöjen muodossa, se ei millään tavalla poista oman myyntityön merkitystä ja tärkeyttä, päinvastoin. Siellä on ihan samalla tavalla kuin yksityisessäkin markkinassa ihmiset vastassa, ja heille pitää käydä esittämässä, minkälaisia ratkaisuja niihin ongelmiin on olemassa. Sitä kautta on mahdollista saada omaa palvelua sinne paremmin tarjolle. Ehdottomasti kannattaa vain lähteä tutustumaan, että mitä kaikkea sieltä löytyy, jotta näkee, minkä kokoinen markkina omalle yhtiölle voi olla olemassa. Apua siihen kyllä sitten saa, jos muuten näyttää kiinnostavalta. 

Aki: Jos mietitään tilannetta, että on yritys, joka ei ole aikaisemmin osallistunut julkisiin hankintoihin, ja se menee vaikka Hilmaan ja löytää sieltä jonkin sopivan kilpailutuksen tai tarjouspyynnön, niin mitä siinä pitäisi lähteä tekemään askel askeleelta? Että tuolla olisi tuo, mihin voisi jättää tarjouksen. Miten se prosessi tästä etenee?

Miten tarjousprosessi etenee julkisissa hankinnoissa?

Tomi: Yleisesti ottaen se, mitä Hilmasta löytyy, yritän nyt pitää tämän selkeänä ja puhun siitä Hilmasta, eli siitä hankintailmoitukset.fi-sivustosta, niin siellä olevista tarjouspyynnöistä dokumentit yleensä löytyvät www.tarjouspalvelu.fi:n kautta. Se on toinen portaali. Hilmaan kannattaa täyttää tuo hakuvahti, jotta saa omaan sähköpostiin itseä kiinnostavia tarjouspyyntöjä, mutta sitten luomalla tunnukset tarjouspalvelu.fi:n puolelle pääsee tarkastelemaan niitä dokumentteja, joista äsken kerroin, että minkälaisia vähimmäisvaatimuksia siellä sitten on per hankinta. Sinne kun on ne tunnukset luonut ja näkee, mitä siellä vaaditaan, kannattaa käydä kohta kohdalta läpi se tarjouspyyntö. Siellä kerrotaan selkeästi, mitä ollaan hankkimassa, milloin pitää jättää dokumentteja, milloin voi jättää kysymyksiä ja mitä vaaditaan osallistuvalta taholta ja toisaalta siltä tuotettavalta palvelulta. Se on varmaan se ensimmäinen steppi. Sieltä pystyy tekemään omaa analyysia, että onko meillä kaikki kasassa, ja jos jotain puuttuu, mistä se saadaan, ja tarvitaanko apua ja mistä sitä saadaan. Tämä on varmaan se polku, jolla kaikkein helpoiten pääsee liikenteeseen. 

Aki: Eli täällä Tarjouspalvelussa jätetään se tarjous?

Tomi: Pääosin onneksi näin. Joskus muinoin kun aloitin, näitä lähetettiin paperisena versiona ja on siellä ollut CD-romia ja muistitikkuakin mukana ja mitä kaikkea vaatimuksia. Pääosin onneksi nämä nykyään pystytään jättämään täysin sähköisesti. Juuri tuo Tarjouspalvelu on se tyypillisin kohta, mihin ne palautetaan. Toki sitten, jos on pienempiä hankintoja, ne eivät välttämättä mene tuon kautta. Tuo on semmoinen tyypillinen kanava. Sen puolesta sisältö ja rakenne kannattaa käydä tarkastamassa, niin tietää suunnilleen, minkälaisia dokumentteja, nekin vaihtelevat hankinnasta riippuen, mutta että mitä siellä pääsääntöisesti kysellään ja minkälaisia kuponkeja pitää olla kunnossa, näkee sen logiikan, että miten se täytetään. Se on oikeasti tosi helppokäyttöinen, se on pakko sanoa.

Aki: Onko tähän itse tarjoukseen mitään hyvää check-listaa tai määrämittaa, minkälainen sen pitäisi olla?

Onko tähän itse tarjoukseen mitään hyvää check-listaa tai määrämittaa, minkälainen sen pitäisi olla?

Tomi: Perus nyrkkisääntö on tietysti se, että vastataan siihen, mitä kysytään. Siinä mielessähän tämä on suhteellisen helppoa. Yleisesti ottaen palvelukuvaus on sellainen, mitä pitää pystyä kirjoittamaan. Tämä voi muodostua ehkä ainakin alkuvaiheessa vähän hämmentäväksi, jos ei ole tällaista tehty aikaisemmin. Käytännössä aika seikkaperäisestikin kuvataan se oma palvelu, mitä se sisältää, miten prosessit toimivat ja näin poispäin. Siinä kannattaa tarvittaessa käyttää ammattilaisen apua vähintäänkin tarkistamaan se kirjoitus ennen kuin sitä pamauttaa maailmalle. Sinällään ne ovat monessa kohtaa sellaisia, mitä ei pisteytetä, mutta siellä voi olla myös laatuun liitettäviä juttuja, eli kerrontaa siitä omasta palvelusta, että miten se toimii. Niitä voidaan pisteyttää. Silloin se on vielä kriittisempää. Se kannattaa oikeasti kerätä kasaan. 

Ja se, mitä sanoin niistä ranskalaisista viivoista, eli mitä siellä periaatteessa kysytään ja vaaditaan, niin tämän kun tekee kerran huolella ja aina täydentää, kun menee seuraavan tarjouspyynnön pariin, niin niistä saa kerättyä semmoisen datapankin itselleen. Aina kun lähtee tekemään uutta tarjousta, ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen, vaan sinulla on sitten olemassa se oma tarjousdatapankki, josta pystyy poimimaan tarvittavat palaset uuteen tarjoukseen. Tällä säästää jatkossa tosi paljon aikaa. Ei ole hirveän monimutkaista loppujen lopuksi, mutta kuitenkin vaatii tarkkuutta. 

Ne muodolliset asiat, joita siellä vaaditaan, niiden pitää täyttyä. Muuten voi käydä kalpaten, eli tarjous hylätään pahimmassa tapauksessa. Sitäkään ei mielestäni kannata pelätä, koska jos tässä on uutena menossa markkinaan, ei välttämättä ole elämän ja kuoleman kysymys se yksittäinen kisa, mutta totta kai siitä lähdetään liikenteeseen, että ne kannattaa laittaa kuntoon.

Aki: Kyllä. Puhuit äsken pisteytyksestä. Ilmeisesti kuitenkin pisteytetään nämä tarjoukset ja hakemukset. Miten sitten ratkaistaan voittajat? Pystytkö tätä avaamaan vielä?

Miten ratkaistaan voittaja?

Tomi: Suurin osa hankinnoista on sataprosenttisesti hintakilpailuja. Silloin osallistuvan tahon pitää täyttää vähimmäisvaatimukset, mitä sitten ikinä onkaan määritelty. Siellä voi olla jonkin näköistä referenssivaatimusta. Jos se on isompi hankinta, siellä voi olla liikevaihtotaso, joka pitää yrityksellä olla. Kaikki, jotka ovat sen seulan läpäisseet, valinta tapahtuu puhtaasti hinnan mukaan. Oletetaan, että kaikilla on ikään kuin samanarvoista palvelua sitten tarjolla, joten valitaan puhtaasti hinnan puolesta. Tämä on aika suoraviivaista. Siitä nähdään numeroilla aika nopeasti, että firma X on tarjonnut tämän tähän hintaan ja on selkeästi halvempi kuin firmat Y ja Z. Valinta osuu sitten tietystä X:ään siinä tapauksessa. 

Mitä toivoisin itse näkeväni enemmän on, että meillä olisi sekä hinta- että laatuelementtejä. Niitä sitten painotetaan vielä vähän eri tavalla. Jos sanotaan, että hinnan painotus on vaikka 80 prosenttia ja laadun painotus on nyt sitten vaikka se 20 prosenttia, pisteitä tietysti tulee sitten sen mukaan. Periaatteessa tässähän ei välttämättä sitten halvin voita. Jos saa täydet laatupisteet, kalliimpikin hinta saattaa tulla valituksi. Niitä painotetaan sen mukaan, mikä on se valittu prosentti. Jos se on se 80–20, kuten tässä esimerkissä, tietysti hinnasta, joka on annettu, tulee sillä painokertoimella 0,8 ne pisteet ja laadusta 0,2. Siinä pitäisi olla aika räikeästi laadun parempaa, jotta hirveän paljon kalliimmalla kupongilla voisi voittaa, mutta että näitä yhdistelmiä on nähtävissä. Jos tämmöinen absurdi tilanne tulisi, että oltaisiin tasapisteissä, hankintayksikön pitäisi jo tarjouspyynnössä kertoa, kohdistuuko valinta tasapisteissä eniten laatupisteitä saaneen vai eniten hintapisteitä saaneen tahon puoleen. Olisi aika absurdia, että molemmat kategoriat olisivat tasapisteissä. Se vähän rupeaisi haiskahtamaan jo kartellilta. 

Aki: Mitkä ovat suurimpia virheitä, joita tässä voivat ensikertalaiset näihin julkisiin hankintoihin osallistuvat yritykset tehdä?

Mitkä ovat suurimpia virheitä, joita ensikertalaiset julkisiin hankintoihin osallistuvat yritykset tehdä?

Tomi: Varmaan edelleen, vaikka se niin hassulta kuulostaakin, yksi tyypillinen virhe on se, että jättää tarjouksen myöhässä. Se on automaattinen hylky totta kai. Jos jättö on sähköinen, se ei sieltä mihinkään liikahdakaan. Varsinkin, jos on tämmöisiä tarjouksia vielä, mihin pitää dokumentteja lähettää, kannattaa tosissaan miettiä, kuinka kauan posti kuljettaa sitä lippulappua. Tämä oli se suurin haaste jossain vaiheessa, kun havaittiin pieniä viiveitä jakelun osalta. Siinä tuli vähän tenkkapoota. Sitten pistettiinkin kuriiria matkaan. 

Toinen tyypillinen on sitten jokin muotoseikka, eli jos sinne vaikka pyydetään liittämään jotain liitteitä ja olet tehnyt tosi hienot palvelukuvaukset, mutta sitten et ole loppujen lopuksi sitä varsinaista dokumenttia sinne Tarjouspalveluun liittänytkään. Lähetät tyytyväisenä tarjouksen ja ihmettelet sitten, kun et tullut valituksi, vaan tuli hylkäys. Se on tietysti mahdollista. Pääosin toki Tarjouspalvelussakin se rupeaa herjaamaan, jos sieltä puuttuu pakollisia liitteitä. Mutta jos sinulla onkin siellä liitettynä palvelukuvauksen sijaan vaikka lomakuva, eihän se sitä tietenkään ymmärrä. Siellä on liite, ja that’s it. Se kannattaa tarkistaa vähintään niillä kaksilla silmäpareilla läpi, ensinnäkin se dokumentti, että se on asiallisesti kirjoitettu, että sieltä löytyy kaikki vastaukset siihen, mitä tarjouspyynnössä on kysytty, ja että ne on liitetty oikeisiin paikkoihinsa ja sitten, että se lähtee ajallaan eteenpäin. Siinä ollaan jo aika vahvoilla, aika monta juttua saatu blokattua pois. 

Muotoseikat voi olla tylsiä tietysti sinällään. Jos hankintayksikkö haluaa, he voivat antaa mahdollisuuden täydentää omaa tarjousta. Ei tokikaan hinnan puolesta voi tehdä mitään semmoisia muutoksia, mutta jos sieltä puuttuisi vaikka, että vakuutustodistus olisi pitänyt laittaa sinne ja siellä olisi vanhentunut dokumentti, heillä on mahdollisuus antaa lähettää sinne validi versio, ja ottaa mukaan kisaan. Minkäännäköistä velvoitetta siihen ei hankintayksiköllä ole, että sinällään siitä voi hylsy napsahtaa joka tapauksessa. 

Aki: Kyllä. Tuleeko mieleesi mitään meheviä tarinoita, että on jäänyt jokin iso tarjous jonkin liitteen päähän tai jotain tämmöisiä esimerkkejä? Tai ihan positiivisiakin esimerkkejä, milloin on voitettu?

Tomi: Ei oikeasti ole. Minun on pakko sanoa, että olen ollut aika isoissakin firmoissa töissä, viimeisimpänä kahdessa pörssiyhtiössä. Siellä aika harvoin nuo jäävät yksien silmäparien toiminnan varaan. Ei osunut omalle kohdalle, mutta sen tiedän, että jossain vaiheessa on käynyt sillä tavalla, että pisteytys on mennyt tasan, ja sitten hankintayksikkö on päättänyt, että asia ratkaistaan arpomalla. Tietysti ainakin häviävän osapuolen näkökulmasta se voi kuulostaa aika absurdilta, jos siellä on kolikkoa heitetty ja katsottu, että nyt valittiin firma X eikä Y. Tuosta jos haluaa lueskella, löytyy varmasti markkinaoikeuden ratkaisuista ihan mielenkiintoista iltaluettavaa, että miten asioita sitten kuuluisi ratkaista. 

Sinällään kaikennäköistä on nähty. Jos nyt mietin hankintaprosessin onnistumista, ne surullisimmat esimerkit ovat sellaisia, että palveluntarjoajat haluaisivat keskustella ennen kuin hankintaa aloitetaan tilaajan kanssa, että minkälaisia asioita nykymaailmassa on mahdollista markkinassa tuottaa ja mitä ei, jokainen omalta osaltaan. Siitä voi tilaaja tehdä omanlaisensa yhteenvedon ja miettiä, mikä on semmoinen, mitä kannattaa tässä markkinatilanteessa kilpailuttaa ja mitä ei. Jos ei sitten olla valmiita käymään sitä keskustelua ennen hankintaa ja laitetaan vain hirvittävä määrä jotain sanktioita tai muita sinne, ja sitten on 100 prosenttia hintakilpailu, se voi karsia tosi paljon osallistujia. Ja jos nyt sitten vaikka vahingossa sen sattuisi voittamaan, se ei välttämättä ole ehkä mikään jackpot, että se voi olla tosi hankala se sopimuskausi. 

Vaikka ei ole hilpeimmästä päästä esimerkki, niin mitä minä ainakin toivoisin, sen takia painotan oman myyntityön roolia tässä, että sitä vuorovaikutusta olisi tilaaja-tuottajan kanssa jatkuvasti, ettei olla sitten semmoisessa tilanteessa, että tilataan sellaista, mikä oli kaksi tai viisi vuotta sitten kuranttia kamaa. Maailma muuttuu. Että myöskin se hankkiva osapuoli on tietoinen, mitä nyt kannattaa ostaa. Se ehkä näissä tyypillisesti on semmoinen, mihin saatetaan törmätä. Oletus on ehkä se, jos nyt karrikoidaan, että viisaus asuu yhdessä päässä ja ei tarvitse auttaa. Ne ovat semmoisia, missä voidaan tulla törmäyskurssille. 

Aki: Kyllä. Puhuit myös sopimuskausista ja sanktioista? Jos uusi yritys, pitääkö heillä olla ihan lakimies siellä? Onko siellä mitään, mitä pitäisi ottaa huomioon, jos he voittavat jonkin kilpailutuksen?

Tarvitaanko lakimiestä / juristia kilpailutukseen?

Tomi: Taas palataan tarjouspyyntöön, eli kannattaa lukea huolella läpi, mihin oikeasti sitoudutaan. Sitten siellä on nimihirviöitä kuten JYSE, julkisten hankintojen sopimusehdot. Se on oma valmis pumaskansa, mihin monesti viitataan. Siellä on niitä sopimusehtoja tarkemmin, missä määritellään vastuita tilaajan ja tuottajan välillä. Pääsääntöisesti, jos sinulla on toimiva palvelu, jota oikeasti pystyt tuottamaan sen mukaan, mitä tarjouspyynnössä lukee, aika safetyssä ollaan. Tietysti riippuu tosi paljon, että mitä ollaan hankkimassa. Hirveän yleispätevästi ei voi sanoa. Totta kai niissä on aina riskejä. Sanktio yleensä liittyy siihen, että palvelun laatu ei ole sitä, mitä on tilattu, tai määrä ei täyty. Mikä tahansa viivästys tai tämän tyyppinen voi aiheuttaa sanktioita. Ne kannattaa laskea ne riskit ihan samalla tavalla, kun taas kerätään sitä datapankkia, miettiä, että tämän kyseisen hankinnan osalta, mitkä ovat yhtiömme riskit ja mitkä voivat realisoitua. 

Tarvittaessa, varsinkin jos mennään vähänkin isompiin hankintoihin, mielestäni kannattaa ottaa juridista apua vastaan. Se on kuitenkin aina se kolikon kääntöpuoli. Kyllä se riskipuoli kannattaa käydä tarkasti läpi, ettei tarvitse sopimuskauden aikana olla ihmeissään. Jos sieltä yritettäisiin sopimuskauden aikana rimpuilla ulos, sieltä voi laueta jotain vahingonkorvausta tai muuta vastaavaa, mikä aiheuttaa haittaa tilaajapuolelle. Kyllä ne kannattaa käydä läpi, mutta ei näistä kannata pelästyä. Että on huolellinen kaikissa tämän prosessin vaiheissa ja tarkastaa, mitä siellä lukee, koska jälkeenpäin ei pysty niitä ehtoja muuttamaan. Käytännössä kannattaa lähteä siitä ajatuksesta, että se, mitä siellä lukee, on niin sen sopimuskauden ajan. Ei ainakaan luo sellaista illuusiota itsellensä, että neuvotellaan sitten myöhemmin näistä asioista. 

Aki: Elikkä huolellinen taustatyö tässäkin, että katsoo kaikki asiat huolella, mitä näissä lukee. 

Tomi: Tismalleen näin. Sillä pääsee tosi pitkälle. Totta kai ymmärrän, että pienellä yhtiöllä voi tuntua tosi arvokkaalta vaikkapa juristin käyttäminen tämmöisessä yhteydessä, mutta sitten taas jos mietitään yksittäisen hankinnan, jos se voitetaan ja siellä on muuten kaikki kunnossa ja halutaan tehdä tuommoinen riskitsekkaus lakimiehen kanssa, niin jos upside on vaikka saada lisää myyntiä saman verran kuin aikaisemmin vuoden liikevaihto on ollut, melkein sanoisin, että kannattaa ehkä ottaa se ammattiapu vastaan siinä kohtaa, koska siinä on niin paljon voitettavaa loppujen lopuksi. 

Aki: Kyllä. Loppuun voisin kysyä vielä, miten voisi parantaa omia mahdollisuuksiaan voittaa näitä kilpailutuksia? Jos jokin yritys lähtisi ihan nollista, pystytkö yhteenvetona vetää tämän prosessin, että mitä siinä kannattaa huomioida?

Miten voi parantaa omia mahdollisuuksiaan voittaa näitä kilpailutuksia?

Tomi: Ihan ensimmäisenä, totta kai varsinkin vaikeina aikoina nyt täällä heilutellaan siniristilippua ja itsekin tietysti toivon aina, että kotimaista palvelua ostetaan mahdollisimman paljon ja myöskin tarjotaan sitä julkisiin palveluihin tai hankintoihin. Sitä taustaa vasten pelkästään, että on suomalainen, ei kenenkään kuulu pärjätä. Ensimmäisenä katsoo, että oma tuote tai palvelu on kunnossa, että se on kuranttia kamaa, jonka jälkeen sinulla on ikään kuin oikeutus siitä järkevää rahaa pyytää. Tämänhän pitäisi olla tietysti perusjuttu, mutta sitten, että istuuko se sellaisenaan esimerkiksi sille julkiselle loppukäyttäjälle. Tätä kannattaa tarkastella. Siinä mielessä voi olla jossain tapauksissa fiksua pilotoida sitä omaa palvelua jonkin julkisen toimijan kanssa, jolloin saa paljon arvokasta dataa, että onko siellä jotain elementtejä, jotka tarvitsevat vielä muokkausta tai viilausta, että on oikeasti valmis niihin kisoihin osallistumaan. 

Ja sitten tietysti se, että kyllä se kannattaa katsoa se oma kulurakenne. Jos ne hintakisoja ovat, niin kuin ne monesti ovat, niin se, että ei tässä kuitenkaan hyväntekeväisyyttä tehdä. Kyllähän sieltä pitää kate jäädä, eli mitä paremmin se kustannustehokkuus on mietitty ilman, että laatu kärsii, sitä vahvemmilla tuossa varmastikin on. Semmoinen perusajatus on hyvä pitää mielessä, että aina kun eurolla myyn, vastapuolikin mahdollisesti säästää jotain tai saa vastaavasti jotain lisää sillä. 

Tämä kaikki kulminoituu mielestäni siihen, että tehkää omaa henkilökohtaista myyntityötä suoraan sinne potentiaalisille asiakkaille. Sieltä Hilmasta käy katsomassa, keitä ne potentiaaliset asiakkaat voisi teidän yhtiölle olla. Jos ne ovat kuntia tai vaikka sairaanhoitopiirejä vai oppilaitoksia vai mitä, niin kohdentaa sitä omaa myyntiä sinne, missä potentiaalisesti sitä kysyntää omalle tuotteelle tai palvelulle on. Sen myyntiprosessin kautta oppii todella paljon ja pystyy myöskin viilaamaan omaa tarjoamaansa sellaiseksi, että se on mahdollisimman helppoa myydä julkiselle. Sitä kautta voi aueta pilotointimahdollisuuksia. Se voi antaa taas niitä referenssejä. Tämä on kuin pallo, että kannattaa aloittaa nyt siitä aktiivisesta myyntityöstä. Toki jos sieltä valmiiksi löytyy tarjouspyyntöjä, joihin pystyy vastaamaan, toki niihin kiinni.

Aki: Mitä sain tästä irti, eli ennakkoon olla yhteydessä, jos on sopivia hankkijoita, jotka voisivat olla asiakkaita?

Tomi: Juuri näin. Myyntiä, myyntiä, myyntiä. Sitä tämä työ on joka tapauksessa, vaikka ne lopulta tulevat sinne tuommoisena hankintana, johon kaikki voivat osallistua. Kyllä varmasti on itselle hyvin silmiä avaavaa, kun sitä myyntityötä tekee ja käy niitä keskusteluja hankintayksikön kanssa. Pomminvarmasti on vahvoilla sen jälkeen. 

Aki: Tämä oli hyvä vinkki tähän. Onko sinulla suositella vielä tähän loppuun jotain hyvää kirjaa tai kurssia aiheeseen liittyen, että miten tästä voi oppia lisää, että voi voittaa niitä kilpailutuksia?

Tomi: Olen vähän itsekin tämän kanssa tuskastellut. Kuten sanoin, tässä on kokeilemalla ja kantapään kautta oppinut ja toki saanut tosi hyvää sparrausta alan osaajilta. Sanotaan, että kirjallisuuden osalta ja myös mitä olen tässä katsellut, sen opetustarjonnan osalta ne tosi paljon keskittyvät sinne hankintalakiin. Totta kai se on tärkeä asia ja siitä pitää olla perillä, ainakin pääkohtien osalta, mutta tarjontaa on tosi niukalti. Siinä mielessä minulla ei suoraan ole sellaista, että mene ilmoittautumaan tuonne, sieltä löytyy. Tästä taustasta olen itse lähtenyt sitä kasaamaan viime kevään jälkeen, ja itse olen nyt julkaisemassa nimenomaan tästä tulokulmasta verkkokurssia tässä syksyn aikana, eli sitä ajatusta, mitä yhtiön pitää missäkin vaiheessa tehdä. Tämä on se tulokulma. Toki siellä viitataan niihin pakollisiin, hankintalakiin ja muuhun, mutta siitä täysin nollasta julkisiin hankintoihin tulevan yhtiön näkökulmasta olen itse rakentanut pientä polkua, mistä sitten on toivottavasti apua. Se on tulossa tuossa kyllä sitten pihalle. Kannattaa nyt tietysti ihan käydä Googlesta katsomassa, jos löytyy sellaista omiin tarpeisiin. Jos hankintalakikoulutusta kaipaa, niitä löytyy kyllä pilvin pimein. 

Aki: Kerrotko vielä, mistä saa lisää tietoa?

Tomi: Ensisijaisesti toivoisin, että kontaktoitte ihan rohkeasti LinkedInissä, eli Tomi Väätäinen. Sieltä postailen aina ajankohtaisia asioita. Minulla on kotisivut, että sieltä kannattaa käydä ilman muuta kurkkaamassa lisätietoja ja tilailla uutiskirjettä, niin saa suoraan hopeatarjottimella hyviä vinkkejä omaan sähköpostiin. Tämä www.saless.fi on osoite, mistä löytyy lisätietoa. 

Aki: Lisätään se tähän podcastin tietoihin. Kerrotko vielä tähän loppuun yhden konkreettisen vinkin, mitä voisi lähteä viemään heti käytäntöön tästä podcastista?

Tomi: Hyvä. Tämä on erinomaisen hyvä kysymys. Yritän pitää tämän todella tiiviinä. Oikeastaan pari juttua. Menkää Hilmaan. Tehkää sinne tunnukset hakupalveluun. Sama homma Tarjouspalvelu-puolelle, elikkä www.hankintailmoitukset.fi, www.tarjouspalvelu.fi, molempiin menkää ja tehkää hakutoiminnot. Sitten tietysti tuo äsken mainittu loistava sivusto, niin käykää sieltä lataamassa itsellenne ilmainen johdanto, niin saatte ainakin meikäläisen kertomana sen peruspolun, josta pystyy arvioimaan, onko tässä jotain kiinnostavaa meidän firmalle vai ei. 

Aki: Kiitoksia. Nämä olivat hyviä vinkkejä. Saa lähteä tekemään sen ensimmäisen stepin, että tutkii, mitä sieltä löytyy, tekee tilin ja laittaa hakuvahdit päälle, jos sieltä jotain kiinnostavia tulee. Sitten sinun sivulta oppaan muodossa katsoo, että mitä siellä pitää ottaa huomioon. 

Tomi: Se on juuri näin. Sillä pääsee ihan varmasti hyvin alkuun. Sitten voi puntaroida, minkälaisia seuraavia steppejä tarvitsee ottaa ja tarvitseeko niihin apua. Siitä on hyvä lähteä liikenteeseen.

Aki: Kiitos, Tomi, kun pääsit mukaan tähän podcastiin. Nämä olivat tosi hyviä vinkkejä julkisiin hankintoihin liittyen.

Tomi: Kiitos paljon. 

Aki: Lisää kuunneltavaa löydät www.bisneskasvuun.fi/podcast sivulta

]]>
Haluatko löytää yrityksellesi uuden tulonlähteen, niin julkiset hankinnat ovat yksi hyvä vaihtoehto. Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Väätäinen kertoo parhaimmat vinkit miten päästä mukaan julkisiin hankintoihin. Haluatko löytää yrityksellesi uuden tulonlähteen, niin julkiset hankinnat ovat yksi hyvä vaihtoehto. Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Väätäinen kertoo parhaimmat vinkit miten päästä mukaan julkisiin hankintoihin.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Miksi yrityksen kannattaa käydä kauppaa julkisen sektorin kanssa?* Minkälaiset yritykset voivat osallistua julkisiin hankintoihin?* Minkälaisia kriteereitä julkisiin hankintoihin osallistuvalla yrityksellä on?* Mitä ottaa huomioon tarjousvaiheessa?* Suurimmat virheet mitä tarjouksen jättämisessä voi tehdä?* Millä kriteereillä voittaja ratkaistaan kilpailutuksessa?* Miten parantaa yrityksen mahdollisuuksia voittaa kilpailutuksessa?* Jos yritys lähtisi ihan nollista osallistumaan ensimmäiseen julkiseen hankintaan, niin mitä kannattaisi tehdä ja missä järjestyksessä?* Tomin suosittelemat kirjat/kurssit aiheeseen liittyen?



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Tomin kotisivut: www.saless.fi



Hilma: www.hankintailmoitukset.fi



Pienhankintapalvelu: www.pienhankintapalvelu.fi







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Morjes. Tervetuloa podcastiin. Tänään jutellaan julkisista hankinnoista ja miten voi menestyä tarjouskilpailuissa. Minulla on vieraana Tomi Väätäinen, jolla on toistakymmentä vuotta kokemusta julkisista hankinnoista. Tervetuloa mukaan, Tomi. Kerrotko alkuun, kuka olet ja miten olet päätynyt julkisten hankintojen pariin?



Tomi: Nimi tulikin esiin, eli Väätäisen Tomi. Tällä hetkellä päätyöni on tekoälyn puolella, eli myyn puheentunnistuspalveluja. Tuskin on yllätys, että myyn niitä pääosin julkiselle sektorille tällä hetkellä. Oma toiveeni on, että saadaan mukaan lisää yrityksiä tarjoamaan tuonne julkiselle puolelle. Olen päätynyt julkisten hankintojen pariin rehellisesti sattuman kautta. Menin itse asiassa työharjoitteluun yhteen firmaan, ja siellä sain ensi kosketuksen tähän maailmaan. En tosiaan tiennyt näistä yhtään mitään siinä vaiheessa, kun sinne menin, mutta rohkeasti pää edellä. Nyt sitten vettä on virranut Tammerkoskessa ja varmaan aika monessa muussakin kanavassa tässä välissä. Olen saanut oppia kantapään kautta ja toisaalta olen saanut tosi paljon tukea alan ammattilaisilta. Tämä on kyllä tosi mielenkiintoinen maailma. Tämä ehkä kuvastaa sitä, että kukaan tässä maassa ei ole valmiiksi julkisen hankinnan tai sen puolen ammattilainen, että se vaatii tosi paljon opettelua. Minun intohimoni on tässä kohtaa jakaa omaa osaamista eteenpäin. 



Aki: Kyllä, eli autat muita julkisissa hankinnoissa?



Tomi: Kyllä. Tässä on vuosien varrella, kun ihmiset ovat kuulleet, mitä teen työkseni, porukka kysellyt apua. Olen sparraillut erilaisia yksittäisiä myyjiä ja myös yrityksiä. Varsinkin viime kevät sattuneesta syystä oli semmoinen kolaus, että toimintaympäristö muuttui firmoilla aika radikaalisti. Siinä kohti moni lähti etsimään uudenlaisia suuntia omalle myynnilleen. Paljon ollaan nähty näitä sähköisiä puolia, että tosi paljon ovat lisääntyneet verkkokurssit ja webinaarit, mikä on tietysti hyvä asia. Myös julkiset hankinnat yhtenä tosi isona osana ovat nousseet osalle mielenkiintoisena mahdollisuutena eteen. Siinä olen auttanut, ja nyt ruennut sitä paketoimaan vähän systemaattisemmin kasaan, ettei tarvitse kaikille laittaa perään sähköpostia, jossa on sattumanvaraisesti jotain aiheeseen liippaavaa. Nyt pystyy laittamaan valmista materiaalia suoraan jakoon.]]>
Bisnes Kasvuun 38:28
13 – Miten hyödyntää yritysblogia asiakashankintaan? Minkälaista sisältöä kannattaa kirjoittaa yritysblogiin? Haastattelussa blogivalmentaja Tiia Konttinen https://bisneskasvuun.fi/miten-hyodyntaa-yritysblogia-asiakashankintaan-minkalaista-sisaltoa-kannattaa-kirjoittaa-yritysblogiin-haastattelussa-blogivalmentaja-tiia-konttinen/ Mon, 31 Aug 2020 08:39:15 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=641 https://bisneskasvuun.fi/miten-hyodyntaa-yritysblogia-asiakashankintaan-minkalaista-sisaltoa-kannattaa-kirjoittaa-yritysblogiin-haastattelussa-blogivalmentaja-tiia-konttinen/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-hyodyntaa-yritysblogia-asiakashankintaan-minkalaista-sisaltoa-kannattaa-kirjoittaa-yritysblogiin-haastattelussa-blogivalmentaja-tiia-konttinen/feed/ 0 Haluaisitko hyödyntää omaa yritysblogia tehokkaammin asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa blogivalmentaja Tiia Konttinen kertoo, että minkälaista sisältöä sinun kannattaa kirjoittaa blogiin, jotta saat kasvatettua omaa bisnestäsi. Podcastissa käydään mm. läpi:
  • Mitä hyötyä bloggaamisesta on yrityksille?
  • Minkälaista myyntiä yritysblogilla voi tehdä?
  • Minkälaista sisältöä kannattaa kirjoittaa yritysblogiin?
  • Konkreetisia esimerkkejä toimivista blogipostauksista
  • Mikä on suurin virhe mitä bloggaamisessa voi tehdä?
  • Miten suunnitella ennakkoon, että mitä kirjoittaa blogiin?
  • Mitä ohjelmistoja suosittelet bloggaamiseen?
  • Millä mittareilla voi seurata yritysblogin toimivuutta?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista bloggaamaan, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä?
  • Mitä kirjoja/kursseja Tiia suosittelee bloggaamisen opetteluun.

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Tiian kotisivut: www.tiiakonttinen.fi

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tänään puhumme bloggaamisesta ja miten juuri nimenomaan yritysblogia voi käyttää bisneksen kasvattamiseen ja asiakashankintaan. Minulla on täällä vieraana Tiia Konttinen, joka on digiyrittäjä ja blogivalmentaja. Yksi hyvä meriitti on tästä, että hän on tehnyt puoli miljoonaa euroa sisältömarkkinoinnin ja blogin avulla. Tervetuloa Tiia mukaan tähän podcastiin.

Tiia: Kiitos, Aki. Ihan mahtavaa olla tässä sinun podcastissa tänään mukana.

Aki: Hyvä, kun pääsit. Kerrotko vähän alkuun vielä, kuka olet ja miten olet päätynyt bloggaamiseen?

Tiia: Minä olen tosiaan Tiia Konttinen. Minä autan kunnianhimoisia yrittäjiä kasvattamaan liikevaihtoa hyödyntämällä yritysblogia ja sisältömarkkinointia. Minä olen nyt viisi vuotta ollut itse yrittäjänä ja viisi vuotta olen tehnyt tätä työtä. Minun yrittäjän taipaleeni lähti ihan puhtaasti henkilökohtaisista tarpeista. Minä olen ADHD-, ADD-kaksosten yksinhuoltajaäiti. Kuusi vuotta sitten olin vielä pankissa töissä. Perheen ja työn yhdistäminen oli sen verran haastavaa, että totesin, että en ole supernainen, elämää voi tehdä vähän helpomminkin ja työtä voi tehdä vähän helpomminkin. 

Siitä se ajatus sitten lähti, että minä nimenomaan halusin lähteä rakentamaan tällaista paikkariippumatonta liiketoimintaa. Sellaista, että minulla on enemmän vapautta päättää, mitä minä teen, missä minä teen, kenen kanssa teen. Siitä minä lähdin sitten tätä liiketoimintaa rakentamaan. Minä itse tykkään kirjoittaa todella paljon. Sieltä se vähän salakavalasti tämä bloggaaminen tuli tähän mukaan. Sitten kun minä huomasin, että kun minä itse kirjoitin omaa yritysblogia, niin aloin saada todella paljon kyselyitä, että miksi nämä ovat näin hyviä nämä sinun postaukset, että minulla on seitsemän sinun postausta täällä auki ja en malta lopettaa lukemista, että opeta. Siitä se sitten lähti. Sitten rupesin bloggaajia ja sitä kautta sitten myöskin yrittäjiä auttamaan tähän bloggaamisen saloihin.

Aki: Mahtava tämä sinun tarina, mitä minäkin olen seurannut sinun tarinaa. Ilmeisesti et tehnyt suoraan aluksi tätä bisnespuolta, mitä nykyään teet. Mutta olit sieltä saanut bloggaamisesta hyviä kokemuksia ja sitä sitten lähdit soveltamaan bisnespuoleen. Eikö se vähän näin mennyt?

Tiia: Kyllä, juuri näin.

Aki: Jos lähdetään tähän pääaiheeseen, miten yritysblogia voisi hyödyntää bisneksen kasvattamiseen. Mitä hyötyä ylipäätänsä on bloggaamisessa? Tai mitä sinä sanoit, että miksi sitä kannattaa lähteä tekemään alkuun?

Mitä hyötyä on bloggaamisesta yrittäjälle?

Tiia: Minä itse ajattelen näin, että blogi ja bloggaaminen on yrityksen markkinoinnin perusta, se kivijalka. Tavallaan kun me lähdemme panostamaan siihen yritysblogiin, niin voimme kaiken muun markkinoinnin ja myynnin rakentaa sen päälle. Se on sitten astetta helpompaa. Toki blogin sisällön tuottaminen vaatii aluksi aikaa, jos sitä haluaa itse tehdä. Siitä tulee vähän kustannuksia, jos sen haluaa ulkoistaa. Mutta se on sellainen hiljainen brändin, markkinoinnin ja myynnin kasvattaja, että se toimii siellä taustalla silloinkin, jos on kausivaihteluja tai on muutoksia. Se rakentaa pitkällä aikajänteellä uskottavuutta, luottamusta ja vahvaa brändiä, mitä me tänä päivänä tarvitsemme todella paljon, kun me teemme verkossa töitä tai teemme myyntiä verkossa.

Mitä nuorempaan sukupolveen mennään, niin sitä tärkeämpää on, että se yritys tulee selkeästi esille ja se arvomaailma oman yleisön ja oman asiakaskunnan kanssa kohtaa. Siinä minun mielestä tämä blogi on aivan käsittämättömän loistava työkalu.

Aki: Eikös se vähän sillä tavalla mene, että ihmiset ensin, jos he etsivät johonkin ongelmaan ratkaisua, he päätyvät todennäköisesti Googleen ja jos siellä tulee jotain mielenkiintoista sisältöä tai blogia vastaan, niin sitä kautta todennäköisesti päätyy asiakkaaksi myös?

Tiia: Kyllä. Se on juuri näin. Tämä on todella tärkeää muistaa, että sosiaalinen media ja maksettu mainonta, niin sen tarkoitus on vähän työntää. Vähän niin kuin televisio- ja lehtimainokset, että se työntää sitä ihmistä kohti ostotapahtumaa. Mutta Google- ja hakukoneoptimoinnin kautta se on sitä vetävää. Se vetää sitä yleisöä, koska yleisö on jo ottanut sen askeleen, että minä haluan tästä lisää tietoa, minä haluan ehkä ostaa tämän tuotteen, mutta minä haluan vielä varmistaa, että onhan tämä hyvä juttu. He ovat astetta pidemmällä ne asiakkaat silloin, kun he menevät itse sinne Googleen etsimään sitä tietoa.

Aki: Minkälaisia tuloksia voi yritysblogilla saavuttaa? Tuossa niin kuin sanoin, että olet puoli miljoonaa itse tehnyt sisältömarkkinoinnin avulla. Minkälaisia tuloksia keskimääräinen yritys voi saavuttaa?

Minlälaisia tuloksia yritysblogilla voi saavuttaa?

Tiia: Tässä vaikuttaa todella paljon se, että millä tavalla se yritysblogi lähdetään kaupallistamaan. Kannattaa muistaa, että yritysblogi on vain yksi osa-alue sitä koko markkinointia ja myyntiprosessia. Minä tosiaan ajattelen niin, että se on perusta, se on kivijalka. Mutta se, että miten sitä lähdetään kaupallistamaan. Halutaanko myydä suoraan blogipostausten avulla, ohjataanko se ihminen yhteydenottolomakkeelle, ohjataanko se sähköpostilistalle, lähdetäänkö tekemään retargeting-mainoksia Facebookin kautta. Eli ihan suoraan ei voida sanoa, että jos sinä laitat yritysblogin pystyyn, niin se tuottaa sinulle näin paljon, koska se vaikuttaa niin paljon, että mitä muuta siihen tehdään.

Sitten toinen, mikä on äärettömän tärkeää, on muistaa se, että se myynti, varsinkin kun me otamme blogin siihen mukaan, niin se on aina pitkäjänteistä, koska me tarvitsemme aikaa, että me rakennamme tunnettavan brändin, uskottavuuden ja luottamuksen. Tämä on yksi asia, mitä moni yrittäjä ei välttämättä tule ajatelleeksi, että sillä asiakkaallakin on se ostajan sykli. Minun pisin sykli, se että kun asiakas minut kohtaa ensimmäisen kerran, että hän ostaa minulta ensimmäisen tuotteen, on kaksi vuotta. Tavallaan se, että kun me tiedostamme sen, että se vaatii aikaa ja sitten lähdemme tuottamaan sitä blogia, niin se ennen pitkään lähtee sieltä tuomaan sitä.

Jos minä peilaan minun opiskelijoihin ja asiakkaisiin, niin siellä on tapahtunut liikevaihdon kasvua. Sanotaan, kolmen ja kuuden kuukauden kuluttua siitä, kun se blogi on laitettu pystyyn, niin on 1000:sta 6000 euroon kuukausitasolla se liikevaihto noussut. Nämä ovat aika semmoisia keskivertotuloksia.

Aki: Tuossa sanoitkin, että se ei ole, et voi odottaa, että kun teet yhden blogipostauksen ja saat siitä myyntiä, vaan se on pitkäjänteistä työtä, että sitä näkee.

Tiia: Kyllä. Jos vähän tilastoja tuossa katsotaan, niin se, että yritysblogissa on alle 80 blogipostausta julkaistu, niin se kävijämäärä nousee, muistaakseni olikohan 77 prosenttia, 80 prosenttia. Mutta sitten kun siellä yritysblogissa on yli 300 blogitekstiä, niin se kävijämäärä pomppaa ihan käsittämättömästi. Se on yli 230 prosenttia, mitä saadaan liikennettä sinne. Tämäkin kuvastaa sitä, että tämä on oikeasti todella pitkäjänteistä. Yritysblogia, jos miettii yritystoimintaa, niin siihen kannattaa asennoitua, että tätä sitten kirjoitetaan kolmesta viiteen vuotta. Tämä ei todellakaan ole semmoinen, että minä nyt viikon tässä julkaisen silloin tällöin tai kuukaudessa julkaisen silloin tällöin, kun huvittaa, vaan tämä on oikeasti todella pitkäjänteistä ja strategista hommaa.

Aki: Tämä varmaan seuraava kysymys, joka ehkä montaa yrittäjää askarruttaa, että minkälaista sisältöä kannattaa lähteä luomaan sinne blogiin? Mikä sinulla on siihen se ratkaisu?

Minkälaista sisältöä kannattaa luoda blogiin?

Tiia: Tämähän on, jos puhutaan hienoilla termeillä, niin hyödyttävää, lisäarvoa antavaa sisältöä. Mutta käytännössähän se voidaan todella simppelisti lähteä liikenteeseen sillä, että ne kysymykset, mitä oma yleisö ja omat asiakkaat kysyvät, niin niistä voidaan kirjoittaa aina blogitekstejä ja julkaista siellä blogissa. Kukaan ei jaksa lukea sitä 500. postausta siitä, mitä yrittäjä on syönyt lounaaksi tai että yrittäjä on nyt käynyt vaikka kampaajalla eikä sitä, että jos yrittäjällä on henkilökohtaisia ongelmia tai se tekee remonttia ja se ei mene putkeen. Kaikki tällaiset kannattaa jättää sieltä pois. Elämä ei ole aina ruusuilla tanssimista. Mutta enemmänkin se, että jos siellä jotain haasteita on, niin kertoo sitten niistä haasteista vasta sen jälkeen, kun ne on voitettu.

Kun tiedämme yrittäjänä, että kuka meidän asiakas on, me tiedämme, mitä me myymme. Sen jälkeen lähdemme etsimään, että mitä meiltä kysytään, minkälaisia ongelmia ja haasteita asiakkailla todennäköisesti on. Me näistä rakennamme blogitekstejä. Se hämmästyttää minua joka kerta, että miten uskottavuus ja luottamus sieltä kasvaa.

Aki: Onko sinulla tähän jotain prosessia, että miten sinä selvität niitä ongelmia? Teetkö jotain kyselyitä asiakkaille vai miten sinä olet selvittänyt niitä aiheita?

Tiia: Me teemme sellaisen kevennetyn markkinatutkimuksen. Hyödynnämme sosiaalista mediaa. Toki silloin jos lähdetään ihan nollasta liikenteeseen, että sitä tunnettuutta ei vielä kovin paljoa ole, niin kyselylomakkeita ei välttämättä kannata lähettää jonnekin Facebook-ryhmään, koska sieltä harvoin tulee vastauksia. Mutta enemmänkin sitten, että jos mennään johonkin Facebook-ryhmään, niin voimme sieltä etsiä, että mitä muut ovat kysyneet tästä aiheesta ja sieltä lähteä aikaisempia kysymyksiä etsimään ja löytämään. Sitten voimme kysyä vaikka itsekin siellä, että vieläkö tämä aihe on ajankohtainen, vieläkö tähän etsitään ratkaisua, vieläkö tämä on kuinka akuutti, haluaisitko ratkaista tämän nyt vai onko tämä semmoinen, että tämä on vasta puolen vuoden päästä sinulla akuuteimmillaan. Se on se taustatutkimus se markkinatutkimus.

Tähän ei tarvitse välttämättä edes käyttää paljon aikaa. Se, että jos sinä kalenteroit, että minä nyt puoli tuntia käyn vaikka nämä neljä Facebook-ryhmää, puolen tunnin ajan etsin sieltä kysymyksiä, olen aivan satavarma, että sieltä löytyy 10:stä 30:een kysymystä. Sinulla on 10:stä 30:een blogipostauksen aihetta. Sitten se, että kun monesti ne kysymyksetkin saattavat olla todella laajoja, niin me voimme niitä vielä lähteä pilkkomaan, jolloin voimme yhdestä kysymyksestä saada kolme blogitekstiä. Siitä kyllä löytyy. Aiheita löytyy.

Aki: Pystyisitkö sinä kertomaan jotain esimerkkejä toimivista blogipostauksista, joita sinulla on itse ollut?

Tiia: Niitä olisi aika paljonkin ja minun opiskelijoilla on. Jos mietitään ihan blogitekstityyppiä, niin tällaiset listapostaukset, vinkkipostaukset, kysymyspostaukset, niin nämä ovat todella toimivia. Ja se, että ei pelkästään se postaustyyppi ole riittävä, vaan sinulla pitää olla se tietty postausrakenne. Eli kun lähdemme sitä blogitekstiä kirjoittamaan, niin me emme kirjoita, mitä mieleen tulee, vaan siinä on tietty rakenne. Ensin kirjoitamme tämmöisestä asiasta. Sitten me otamme tämän asian, sitten me otamme tämän asian. Sitten meillä on täällä esimerkiksi ensimmäinen call to action eli kehote. Me yritämme saada sen henkilön tekemään jotain. Sitten otetaan vähän tunnetta sinne mukaan. Sitten ratkaistaan, annetaan loppuvinkkejä. Sitten postauksen lopussa on toiseen kertaan se call to action, että saamme lukijan tekemään se haluttu toimenpide. Se postausrakenne on todella tärkeää, koska sitten kun on se oikea postausrakenne, niin se ihminen imeytyy siihen blogitekstiin ja se ei meinaa malttaa lopettaa sitä lukemista, kun hän vain haluaa kuluttaa sen sisällön.

Aki: Ilmeisesti tässä yritysblogissa on tärkeää, että siellä on jokin toimintakehote. Eikös se ole siinä pääroolissa kanssa, että siinä on jokin, että liity sähköpostilistalle, lataa jokin opas tai vastaava?

Tiia: Kyllä. Ne neljä tärkeintä call to actionia on, että ohjataan se henkilö lukemaan joku toinen blogiteksti. Toinen on se, että hänet ohjataan yhteydenottolomakkeelle. Kolmas on se, että hänet ohjataan tiettyyn ostettavaan tuotteeseen. Neljäs on sitten sähköpostilista. Joku näistä neljästä pitäisi jokaisessa postauksessa olla. Missään nimessä ei saa olla enempää kuin yksi, koska sitten jos annetaan vaihtoehtoja, että lataa tämä maksuton tuote tai osta tämä tuote, niin sittenhän ne ihmiset menevät ja lataavat sen maksuttoman tuotteen.

Aki: Se sekoittaa sen lukijan siinä?

Tiia: Kyllä.

Aki: Seuraava kysymys on sitten, että miten saada lukijoita blogiin. Jos olet Facebook-ryhmästä jostain löytänyt jonkun kysymyksen, olet kirjoittanut siihen postauksen vaikka tämän sinun rungon mukaisesti, niin miten sitten niitä lukijoita myös saada sieltä? Ilmeisesti se ei ole pelkästään sitä, että sinä julkaiset sen oman blogin, mutta sitten et tee mitään.

Miten saada lukijoita yritysblogiin?

Tiia: Näin ei missään nimessä kannata toimia, koska ne lukijat harvoin löytävät itsensä tai tiensä sattumalta sinne blogiin, vaan siitä blogipostauksesta pitää lähteä kertomaan avoimesti ja julkisesti muualla. Monesti esimerkiksi jenkkivalmentajat sanovat, että postauksen kirjoittamiseen käytetty aika on 20 prosenttia ja postauksen markkinointi on 80 prosenttia. Se kertoo siitä, että sitä postausta pitää jakaa siellä sosiaalisessa mediassa ahkerasti. 

Tämähän on sillä tavalla, että nyt kannattaa aina muistaa se, että jos somessa, vaikka Facebook-ryhmissä lähdetään jakamaan, niin niiden pitää olla semmoisia ryhmiä, missä se potentiaalinen asiakas on. Ei se ryhmä, missä se yrittäjä itse viettää aikaa. Sitten toinen on se, että täytyy tarkistaa, että saahan siinä ryhmässä jakaa niitä postauksia. Jos ei saa, niin sitten niitä pystyy siltikin hyödyntämään. Kun ihmiset joka tapauksessa kysyvät siellä Facebook-ryhmissä samoja kysymyksiä, mihin ne postaukset on kirjoitettu, niin sitten me voimme siihen käydä kommentoimassa, että hei, tässä on tämmöinen nopea vinkki, mutta jos haluat lukea enemmän, niin tässä on linkki minun blogitekstiin. Sitten sitä voi vielä pehmentää sillä, että laitetaan se kommentti, että jos tätä linkkiä ei saa tähän julkaista, niin ylläpito voi poistaa minun kommentin. Silloin se tavallaan on todella lempeää ja ystävällistä. Se kunnioittaa sekä ryhmän ylläpitäjää että kysyjää ja tuo sitten kuitenkin lukijoita sinne blogiin.

Aki: Tämä oli todella hyvä vinkki. Miten muuten myös jokin maksullinen mainonta ynnä muut, miten muut kanavat tässä blogipostausten promoamisessa?

Tiia: Minä itse käytän silloin tällöin maksullista mainontaa. Eli minä kun jaan blogitekstin omalle Facebook-sivulle, niin siihen alapuolelle tulee, että ”mainosta julkaisua”. Sitten minä monesti laitan siitä menemään sillä tavalla, että viisi euroa päivä esimerkiksi kolme viiva viis päivää. Minä yleensä kohdistan sen postauksen sivustani tykkääville henkilöille ja heidän ystävilleen, jolloin kun minun Facebook-sivulle alkaa tulla tykkääjiä, niin alkaa myös näkyä se mainostettu postaus sitten laajemmalle yleisölle. 

Minä itse asiassa tykkään tästä tavasta käyttää maksullista mainontaa, kun haluamme sinne postaukseen saada lisää lukijoita, koska tällä tavalla se klikkausprosentti on aika pieni. Me pääsemme kahteen, kolmeen senttiin per klikkaus. Se voi olla keskimäärin semmoista viittä viiva 10 senttiä. Eli se on huomattavasti edullisempaa kuin jos lähtisimme tekemään vaikka jotain konversiomainoksia tai jotain maksettua mainosta, missä ohjataan suoraan maksulliseen tuotteeseen. Kun sitten taas, jos me saamme vaikka 1000 lukijaa tällä tavalla, me maksamme siitä todella vähän Facebookille. Mutta jos siellä postauksessa on vaikka linkki sähköpostilistalle, niin me saamme ne liidit sieltä todella edullisesti. Toinen vaihtoehto on se, että näille, ketkä ovat käyneet lukemassa sen postauksen, niin me teemme sitten sitä remarketing-mainosta, jolloin me vielä pääsemme edullisesti tekemään sitä mainontaa.

Aki: Tämä oli todella hyvä vinkki, että ainakin postaa, jos sinulla on vaikka Facebook-sivu, niin myös niille sivusta tykänneiden kavereille. Se alkaa sitä kautta kerätä, koska todennäköisesti ne kaverit ovat sitä samaa sitä avainasiakasta tai unelma-asiakasta, mitä sinulla on sitten tavoitteet sillä.

Tiia: Kyllä. Ja tätä kun ei kuitenkaan tarvitse tehdä montaa kertaa. Se yksi, kaksi, kolme postausta kuukaudessa riittää. Sitten tavallaan ne mainoskustannuksetkaan eivät nouse ihan älyttömyyksiin. Mutta kun se yleisö huomaa yhden mielenkiintoisen postauksen, niin ne mielellään jäävät sinne blogiin lukemaan enemmänkin. Sitä kautta saadaan nopeasti tunnettuutta myöskin kasvatettua.

Aki: Sanoit, että kaksi viiva kolme kertaa kuukaudessa. Mikä olisi semmoinen hyvä julkaisutahti blogille? Onko jotain sanamäärää, joka olisi hyvä yhdelle blogipostaukselle? Olisiko sinulla tästä kertoa jotain hyviä vinkkejä?

Mikä on hyvä julkaisutahti blogille?

Tiia: Minä itse henkilökohtaisesti suosittelen sitä, että yksi laadukas blogiteksti viikossa. Toki minä ymmärrän, että yrittäjät ovat todella kiireisiä ja voi olla, että sitä aikaa ei siihen ole. Silloin yksi postaus kahden viikon välein olisi minusta ehdoton minimi. Blogitekstiä ei kannata missään nimessä julkaista joka päivä, koska yleisökin tarvitsee aikaa prosessoida. Monesti jos julkaisemme joka päivä jonkin blogitekstin, niin se ei ole enää ihan niin laadukasta. Me joudumme tekemään sitä paljon nopeammalla aikajänteellä, jolloin se on vähän semmoista höttöä se sisältö, mitä siinä tuotetaan.

Ennen kuin minä menen tuohon sanamäärään, niin minä annan semmoisen vinkin, että minä aina kalenteroin vaikka neljä viikkoa peräkkäin sillä tavalla, että otan yhden päivän, jonka aikana minä kirjoitan ne neljä blogitekstiä ja ajastan ne. Käytännössä yhdessä kuukaudessa minulla on 16 viikon sisällöt kirjoitettu ja ajastettu etukäteen. Sitten se taas vapauttaa sitä aikaa kaikkeen muuhun.

Tästä sanamäärästä keskustellaan todella paljon. Monet valmentajat ovat sitä mieltä, että maksimissaan 300 sanaa. Tämä ei pidä tänä päivänä enää missään nimessä paikkaansa. Google vaatii minimissään 300 sanaa, että se alkaa rekisteröidä hakutuloksissaan niitä blogitekstejä. Nyt en ole tämän vuoden tilastoja kerennyt katsomaan tai tutkimustuloksia. Mutta tässä pari vuotta sitten noin 1130 sanaa olevat blogitekstit pääsivät Googlen hakutuloksissa ensimmäiselle sivulle. Se kannattaa ihan rauhassa miettiä. Me voimme blogiteksteillä mennä todella syvällisestikin.

Minun yhdellä opiskelijalla on 7000 sanaa pitkiä blogitekstejä. Hän sanoi, että kun hän rupesi niitä kirjoittamaan, niin hänen blogi räjähti käsiin. Hänellä rupesi käymään 40000 ihmistä siellä blogissa sen jälkeen. Hän on personal trainer. Kyllä ne pitkät postaukset vetävät. Mutta se pitää olla mielenkiintoista, että se yleisö siihen tarttuu.

Aki: Tässä pitää miellyttää hakukonetta, mutta pitää samalla miellyttää sitä lukijaa. Se ei ole pelkästään kumpijompi.

Tiia: Kyllä ja vielä toisinpäin, eli ensin ajatella aina sitä lukijaa ja sen jälkeen vasta optimoida.

Aki: Mitäs sitten, mikä on suurin virhe, mitä tässä bloggaamisessa voi lähteä tekemään?

Mikä on suurin virhe bloggaamisessa?

Tiia: Suurimmat virheet ovat varmasti se, että lähdetään vähän mututuntumalla, että kunhan nyt tässä jotain kirjoitellaan. Sitten monet ajattelevat edelleen, että blogi on vain sellaista päiväkirjamaista ajatuksenjuoksua, että kirjoitetaan, mitä mieleen tulee. Sitten ajatellaan sitä, että kyllä ne lukijat haluavat lukea, että mitä minun päivään kuuluu. Mutta kannattaa aina muistaa se, että vaikka se blogi, oli se sitten yritysblogi tai vaikka henkilökohtainen blogi, että vaikka se on tavallaan oma, mutta oma ego pitää jättää taka-alalle ja nostaa aina lukija ja asiakas jalustalle. Silloin kun me ajattelemme ensin asiakkaita ja lukijoita, niin silloin sillä on huomattavasti parempi mahdollisuus menestyä.

Aki: Kyllä, eli miettiä juuri sen lukijan kautta. Pitää muistaa, että blogi on kuitenkin lukijalle. Juuri sitä alussa sanoitkin, että pyrkiä tuottamaan sitä lisäarvoa heille.

Tiia: Kyllä. Auttaa ja ratkaista tosi pieniä akuutteja ongelmia, koska sitten kun auttaa ihmisen saamaan ratkaisu johonkin asiaan, niin se muistijälki jää sille ihmiselle. Sitten kun hänelle tulee se tarve ostaa jotain, niin se on se yksi ihminen, joka häntä on etukäteen vilpittömästi auttanut, niin hänen luokseen mennään ensimmäisenä ostamaan se tuote tai palvelu.

Aki: Puhuit vähän tuosta julkaisukalenterista. Mutta pystytkö vähän avaamaan sitä, että miten sinulla… Suunnitteletko vuoden etukäteen vai miten suunnittelet, että mitä blogipostauksia tulee? Sinä sanoit, että yhdessä kuukaudessa 16 viikon. Pysytkö vähän vielä avaamaan tätä? Minkälainen julkaisukalenteri sinulla on blogiin ja miten suunnittelet sitä ennakkoon?

Miten suunnitella blogin sisältöä ennakkoon?

Tiia: Minä lähden tänä päivänä tekemään sitä tuon markkinoinnin vuosikellon kautta. Niin kuin sanoin, niin blogi on markkinoinnin peruskallio. Minä suunnittelen aina viimeistään joulukuussa seuraavan vuoden markkinoinnin vuosikellon. Nyt minä olen lähtenyt sitä jo hahmottelemaan ensi vuodelle. Kun minä tiedän, mitä minä markkinoin ja mitä myyn missäkin vaiheessa, niin sen jälkeen minun on paljon helpompi lähteä suunnittelemaan sitä sisältöä.

Pyrin tekemään aina sillä tavalla, että jos minulla on vaikka jokin verkkokurssilanseeraus lähdössä käyntiin, niin ennen kuin se myynti alkaa, niin sanotaan neljä viiva kuusi viikkoa, eli neljä viiva kuusi blogitekstiä liittyvät olennaisesti jo siihen kurssiin ja ne tavallaan valmistelevat. Minä lainausmerkeissä lämmitän sitä yleisöä kohti sitä ostotapahtumaa. Sitten kun se myynti lähtee käyntiin, niin minulla on korkeintaan ensimmäisellä myyntiviikolla jokin blogiteksti, joka ohjaa ihmiset sinne myyntiin. Tokalla viikolla minä en enää blogin kautta myy.

Minä lähden sitä tällä tavalla pilkkomaan. Minä tiedän, että okei, tuossa on tuo lanseerauskampanja. Sitten minä mietin siihen neljä viiva kuusi viikkoa ennen sitä blogitekstit. Ja sitten mitä sinne viikkoja jää yli, niin minä saatan jotain yleisiä vinkkejä sinne laittaa, jotain listapostauksia, kysymyksiä. Minulla on varmaan viisi tai kuusi kyselylomaketta, mistä minä aina käyn jonkin kysymyksen noukkasemassa ja siitä kirjoitetaan se blogiteksti.

Tänä päivänä se on, todella pitkäjänteisesti tätä mietin. Meillähän on nyt jo se tilanne, että meillä on kaikki tämän vuoden blogitekstit kirjoitettu ja ajastettu. Kaikkea en ole itse kirjoittanut. Olen lähtenyt myöskin jo ulkoistamaan ja niin poispäin. Ne ovat todella pitkällä aikajänteellä mietitty.

Aki: Jos nyt yhteenvetona voisi sanoa, niin sinä mietit juuri yrityksen tuotteita, palveluita, mitä siellä on myynnissä, sitten niihin kampanjoita ja niihin tukevia blogipostauksia. Sitä kautta lähdet rakentamaan sitä?

Tiia: Kyllä.

Aki: Seuraava kysymys on varmaan tähän tekniikkaan liittyen. Mitä ohjelmistoja sitten bloggaamiseen sinulla on käytössä tai mitä lisätyökaluja suosittelet siihen, että se saa esimerkiksi niitä sähköpostiosoitteita kerättyä ja näin edespäin?

Mitä ohjelmistoja sitten bloggaamiseen sinulla on käytössä tai mitä lisätyökaluja suosittelet siihen?

Tiia: Ihan se perusjuttu on varmastikin se alusta. Minähän käytän ja suosittelen www.worldpress.org -alustaa, koska se on kuitenkin maailman suosituin alusta. Sille voidaan tehdä ihan yrityksen kotisivut. Monet yritysten kotisivut on tehty WorldPress-alustalle. Silloin blogin lisääminen kotisivuille on parin minuutin juttu. Uutta erillistä blogia ei tarvitse tehdä, jos on kotisivut jo olemassa. Periaatteessa se riittää. Toki sitten, kun puhutaan blogista ja halutaan myöskin, että meidän yleisö jakaa niitä blogitekstejä, niin somejakopainikkeet kannattaa olla siellä. Minä käytän sellaista ilmaista lisäosaa kuin Grow by Mediavine. Se on todella kätevä. Siinä on minun mielestä ihan se minimi, millä pärjää todella pitkälle. 

Sitten voidaan ottaa jotain Pretty Linkkejä, jos halutaan testata, että kuinka paljon tässä postauksessa tätä yhtä linkkiä klikataan. Me voimme rakentaa sinne tämmöisiä linkkilyhennelmiä niin sanotusti. Se dokumentoi meille sitten, että tätä linkkiä on klikattu vaikka 150 kertaa ja postausta on luettu 800 kertaa. Pääsemme sieltä sitten laskemaan näitä erilaisia tunnuslukuja.

Kuvankäsittelyohjelmista minä itse käytän Canvaa. Siitä on ilmainen versio. Sillä ilmaisella versiolla pääsee todella pitkälle. Nyt on tänä vuonna otettu siitä se maksullinen versio, koska meillä on tiimi kasvanut. Bitmonkey on toinen, millä minä monesti rajaan kuvakaappauksia ja näitä. Se on maksullinen. Se on noin 80 muistaakseni vuodessa.

Sitten jos puhutaan sähköpostilistasta, minä itse käytän henkilökohtaisesti Active Campaignia (affiliate-linkki). Se on pikkaisen monipuolisempi ja vähän joustavampi tuohon Mailchimpiin verrattuna. Active Campaignin saa käännettyä suomen kielelle, että suurin osa niistä termeistä on siellä suomen kielellä. Sitten minä olen Active Campaignin vielä yhdistänyt tuohon Leadpagesiin. Leadpagesin kautta minä teen näitä laskeutumissivuja, popupeja sinne postausten väliin. Se on minun mielestä aika toimiva yhdistelmä.

Sitten Google Analytics toki analyysiohjelmana, että siellä päästään vähän syvällisemmin katsomaan, että mitä postauksia luetaan, miten paljon luetaan, miten pitkään niissä postauksissa vietetään aikaa. Sitä kautta voidaan pitkällä aikajänteellä lähteä hiomaan jokin postaus, että tätä nyt luetaan todella pitkään tai paljon ja täällä vietetään paljon aikaa. Sitten lisätään tänne jokin linkki vaikka ostettavaan tuotteeseen ja sitä kautta saadaan liikevaihtoa sieltä kasvatettua.

Aki: Kyllä tässä oli hyvä kattaus näitä työkaluja. Puhuit tuosta Google Analyticsista. Seuraava kysymys on, mitä minä tässä mietin, että millä luvuilla tai millä mittareilla sinä seuraat sitä? Sinä puhuit tuosta ja kävijämäärästä. Mutta millä sinä seuraat sitä yritysblogin toimivuutta?

MIllä mittareilla seuraat yritysblogin toimivuutta?

Tiia: Minä seuraan sitä vielä todella minimaalisesti, jos näin voisi sanoa. Minä tiedän, että sitä voisi paljon laajemminkin tehdä. Mutta minä tosiaan seuraan niitä, mitkä ovat ne luetuimmat postaukset ja kuinka pitkään niissä postauksissa vietetään aikaa, koska se, miten pitkään niissä vietetään aikaa, niin se kertoo siitä, että onko se mielenkiintoinen se sisältö. Sitten minä löydän sieltä niitä postauksia, joista minun kannattaa lähteä ohjaamaan juuri johonkin maksulliseen tuotteeseen tai yhteydenottolomakkeelle. Ne ovat oikeastaan ne ainoat, mitä minä tällä hetkellä siellä seuraan.

Minä en enää tänä päivänä seuraa niin paljoa uniikkeja kävijöitä tai sivulatauksia. Tokihan se näyttää ihan kivalta ja tuntuu ihan kivalta, että vuodessa käy miljoona sivulatausta. Mutta se ei ole enää niin suuressa roolissa kuin se, että mitä luetaan ja miten pitkään siellä ollaan. Jos mietitään, että minulla on parhaimmat blogitekstit, niin ihmiset viihtyvät niissä seitsemän minuuttia, niin se on tämän päivän, jos verrataan sosiaaliseen mediaan, niin se on aika pitkä aika viettää potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Aki: Mites myös tätä myyntiä, seuraatko sinä sitä kanssa siinä sitten, että miten paljon tulee liidejä sieltä ja paljon myyntiä vaikka jostain yhdestä blogipostauksesta?

Tiia: En. Minä en itse asiassa ole vielä kerennyt tuohon ottautua kuin mitä siihen pitäisi. Sitten se toinen haaste on minulla se, kun minä saatan samaa liittymislahjaa tarjota 10 viiva 15 eri blogipostauksessa. Kun minullakin on siellä yli 300 julkaistua postausta, niin sitä on pikkuisen hankala meidän seurata. Sitten enemmän me seuraamme sitä konversiota, että kuinka moni on nähnyt ja klikannut sitä popupia esimerkiksi ja kuinka moni on tullut sen kautta sähköpostilistalle. Mutta tuo olisi ihan äärettömän mielenkiintoista postauskohtaisesti katsoa, että mikä postaus siellä tuottaa.

Aki: Kuten alussa sanoit jo, niin tuokaan ei välttämättä ole niin tärkeä, että kuitenkin on sinullakin puoli miljoonaa euroa myyntiä takana. Se on tärkeä, että ne postaukset ovat hyviä ja mielenkiintoisia. Ihmiset tykkäävät niistä, lukevat sitä ja sitä kautta sitten liittyvät listalle ja näin edespäin.

Tiia: Kyllä.

Aki: Tässä loppuun vielä tämmöinen yksi tiukka kysymys. Jos mietitään, mikä olisi hyvä esimerkkiyritys, vaikka jokin hieroja. Tämä oli vain ihan kuvitteellinen esimerkki. Jos sinä lähtisit vaikka ihan nollista bloggaamaan, niin minkälaiset askelmerkit ja ohjeet sinä antaisit sille? Sillä saattaa olla se nettisivu siellä jo pystyssä, ei välttämättä blogia. Minkälaisia askelmerkkejä tai steppejä sanoisit, että mitä sen kannattaisi lähteä tekemään siinä yritysblogissa?

Miten lähteä ihan nollista rakentamaan menestyvää yritysblogia?

Tiia: Ihan ensin kannattaa kirkastaa se, että miksi se blogi perustetaan, miksi blogataan, mikä on se tavoite. Halutaanko kasvattaa brändiä, halutaanko kasvattaa yleisöä, halutaanko kasvattaa myyntiä. Tavoite ja tarkoitus pitää ehdottomasti ensin olla. Sen jälkeen lähdetään tunnistamaan se unelma-asiakas. Tavallaan se on jo yrittäjänä, niin sitähän me teemme siellä alkuvaiheessa. Mutta se pitää olla siinä mielessä, koska sitten me kuitenkin kirjoitamme sille unelma-asiakkaalle.

Kolmas askel on se, että se yritysblogikin kannattaa rajata, jotta se tukee sitä markkinointia ja myyntiä. Ihan kaikesta liiketoiminnasta ei kannata kirjoittaa, vaan juuri miettiä ne, että mitkä ovat vaikka kolme viiva viisi kapeampaa aihealuetta, jotka tukevat toisiaan. Sitten se tukee sitä myyntiä. Sitten ei muuta kuin lähdetään kirjoittamaan ja jakamaan niitä postauksia siellä sosiaalisessa mediassa.

Aki: Ja siitä se sitten lähtee. Sitten siitä seuraa tuloksia, että minkälaisia tuloksia saa ja parantaa sitä matkanvarrella.

Tiia: Kyllä, juuri näin.

Aki: Onko sinulla tähän loppuun suositella hyviä bloggaamisen kirjoja tai kursseja?

Tiia: Minun verkkokaupasta löytyy. Esimerkiksi tuo Uusi oikopolku bloggaamisen aloittamiseen, niin sitä minä suosittelen. Se on ollut todella suosittu ja tykätty kurssi. Se sopii ihan näihin ensimmäisiin steppeihin, kun lähdetään miettimään sitä yritysblogia ja -bloggaamista. Siihen kannattaa ehdottomasti tulla mukaan. Sitten noin puolen vuoden päästä siitä kannattaa tulla sinne Bloggaajasta ammattilaiseksi -valmennukseen. Se avautuu meillä vain kaksi kertaa vuodessa, keväällä ja syksyllä. Jos nyt ei ole yhtään vielä blogannut, niin jos todella tehokkaasti jaksaa ja haluaa opiskella ja tulla tuohon Uusi oikopolku bloggaamisen aloittamiseen, niin sitten toki syksyllä voi tulla tuonne Bloggaajasta ammattilaiseksi, mutta viimeistään sitten ensi keväänä.

Sitten jos tähtää kansainvälisille markkinoille, niin yksi valmennus, jonka olen itsekin käynyt, niin suosittelen lämpimästi tuota Neil Patelin valmennusta. Nyt en valitettavasti muista sen nimeä, koska siitä on niin pitkä aika, kun minä olen viimeksi sitä käynyt. Mutta se on todella kattava. Se ei keskity pelkästään bloggaamiseen, vaan siinä myöskin tuodaan tätä liiketoimintapuolta siihen. Se oli todella hyvä valmennus. Sitäkin voin lämpimästi suositella.

Aki: Mikä sinulla on ollut Tiia se menestyksen salaisuus? Tai mitä näet, että itsellä ollut tässä matkanvarrella, että minkä olet huomannut, että nyt sitä alkaa tulosta tulemaan?

Tiia: kyllä minä sanon, että se on se systemaattinen ja pitkäjänteinen tekeminen. Se semmoinen kiiltävän esineen syndrooma, kiiltävän esineen perässä juokseminen, niin se on kaikista pahinta yritystoiminnassa. Mitä systemaattisemmin ja pitkäjänteisemmin pystyy tekemään, niin sitä parempia tuloksia saa.

Aki: Kyllä ja keskittyy niihin oikeisiin asioihin. Kuten sanoit, että tämä bloggaaminenkin on peruskivijalka sille yritykselle, että hyödyntää sitä siinä. Olisiko sinulla vielä sanoa yksi konkreettinen vinkki, mitä voisi heti viedä käytäntöön tästä podcastista?

Tiia: Minulta varmaan aika paljon on vinkkejä tässä tullut. Mutta sen minä haluan sanoa tähän loppuun, että bloggaaminen on aina maraton. Se ei ole missään nimessä pikajuoksu. Nopeita tuloksia ei kannata bloggaamisessa odottaa. Ja se, että kun halutaan rakentaa pitkäjänteistä asiakasystävällistä, vahvaa brändiä ja liiketoimintaa, niin minun henkilökohtainen mielipide on se, että se yritysblogi on se paras peruskallio, jonka yrittäjä voi itselleen rakentaa.

Aki: Keskittyy perustusten rakentamiseen?

Tiia: Kyllä.

Aki: Kerrotko vielä Tiia, mistä saa lisätietoa sinusta tai näistä sinun valmennuksista?

Tiia: Eli www.tiiakonttinen.fi/blogi, sieltä löytyy kolmisensataa blogitekstiä. Joka tiistai uusi blogiteksti julkaistaan. Sitten toki www.tiiakonttinen.fi/kauppa, niin sieltä löytyy sekä verkkokursseja, e-kirjoja että myöskin sitten palveluita. Jos tuntuu siltä, että haluaa jotain ulkoistaa, niin todella mielellään kyllä teemme. Sitten sähköpostilla palvellaan asiakaspalvelu@tiiakonttinen.fi, niin sieltä sitten joka arkipäivä kyllä autamme, tuemme ja ohjaamme eteenpäin.

Aki: Tiia, kiitos kun pääsit mukaan. Tämä oli oikeasti todella hyödyllinen. Tässä oppi aika hyvin tästä bloggaamisesta. Kiitos sinulle vielä kerran, kun pääsit mukaan.
Tiia: Ei mitään. Kiitos Aki sinulle ihan todella paljon. Minä haluan toivottaa kaikille oikein menestyksekästä loppuvuotta ja vielä menestyksekkäämpää vuotta 2021.

Aki: Lisää kuunneltavaa löydät www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Haluaisitko hyödyntää omaa yritysblogia tehokkaammin asiakashankintaan? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa blogivalmentaja Tiia Konttinen kertoo, että minkälaista sisältöä sinun kannattaa kirjoittaa blogiin, jotta saat kasvatettua omaa bisnestäsi. Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä hyötyä bloggaamisesta on yrityksille?* Minkälaista myyntiä yritysblogilla voi tehdä?* Minkälaista sisältöä kannattaa kirjoittaa yritysblogiin?* Konkreetisia esimerkkejä toimivista blogipostauksista* Mikä on suurin virhe mitä bloggaamisessa voi tehdä?* Miten suunnitella ennakkoon, että mitä kirjoittaa blogiin?* Mitä ohjelmistoja suosittelet bloggaamiseen?* Millä mittareilla voi seurata yritysblogin toimivuutta?* Jos yritys lähtisi ihan nollista bloggaamaan, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä?* Mitä kirjoja/kursseja Tiia suosittelee bloggaamisen opetteluun.



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Tiian kotisivut: www.tiiakonttinen.fi







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)







Aki: Tänään puhumme bloggaamisesta ja miten juuri nimenomaan yritysblogia voi käyttää bisneksen kasvattamiseen ja asiakashankintaan. Minulla on täällä vieraana Tiia Konttinen, joka on digiyrittäjä ja blogivalmentaja. Yksi hyvä meriitti on tästä, että hän on tehnyt puoli miljoonaa euroa sisältömarkkinoinnin ja blogin avulla. Tervetuloa Tiia mukaan tähän podcastiin.



Tiia: Kiitos, Aki. Ihan mahtavaa olla tässä sinun podcastissa tänään mukana.



Aki: Hyvä, kun pääsit. Kerrotko vähän alkuun vielä, kuka olet ja miten olet päätynyt bloggaamiseen?



Tiia: Minä olen tosiaan Tiia Konttinen. Minä autan kunnianhimoisia yrittäjiä kasvattamaan liikevaihtoa hyödyntämällä yritysblogia ja sisältömarkkinointia. Minä olen nyt viisi vuotta ollut itse yrittäjänä ja viisi vuotta olen tehnyt tätä työtä. Minun yrittäjän taipaleeni lähti ihan puhtaasti henkilökohtaisista tarpeista. Minä olen ADHD-, ADD-kaksosten yksinhuoltajaäiti. Kuusi vuotta sitten olin vielä pankissa töissä. Perheen ja työn yhdistäminen oli sen verran haastavaa, että totesin, että en ole supernainen, elämää voi tehdä vähän helpomminkin ja työtä voi tehdä vähän helpomminkin. 



Siitä se ajatus sitten lähti, että minä nimenomaan halusin lähteä rakentamaan tällaista paikkariippumatonta liiketoimintaa. Sellaista, että minulla on enemmän vapautta päättää, mitä minä teen, missä minä teen, kenen kanssa teen. Siitä minä lähdin sitten tätä liiketoimintaa rakentamaan. Minä itse tykkään kirjoittaa todella paljon. Sieltä se vähän salakavalasti tämä bloggaaminen tuli tähän mukaan. Sitten kun minä huomasin, että kun minä itse kirjoitin omaa yritysblogia, niin aloin saada todella paljon kyselyitä, että miksi nämä ovat näin hyviä nämä sinun postaukset, että minulla on seitsemän sinun postausta täällä auki ja en malta lopettaa lukemista, että opeta. Siitä se sitten lähti. Sitten rupesin bloggaajia ja sitä kautta sitten myöskin yrittäjiä auttamaan tähän bloggaamisen saloihin.



Aki: Mahtava tämä sinun tarina, mitä minäkin olen seurannut sinun tarinaa. Ilmeisesti et tehnyt suoraan aluksi tätä bisnespuolta, mitä nykyään teet. Mutta olit sieltä saanut bloggaamisesta hyviä kokemuksia ja sitä sitten lähdit soveltamaan bisnespuoleen. Eikö se vähän näin mennyt?



Tiia: Kyllä, juuri näin.



Aki: Jos lähdetään tähän pääaiheeseen, miten yritysblogia voisi hyödyntää bisneksen kasvattamiseen. Mitä hyötyä ylipäätänsä on bloggaamisessa? Tai mitä sinä sanoit, että miksi sitä kannattaa lähteä tekemään alkuun?



Mitä hyötyä on bloggaamisesta yrittäjälle?



Tiia: Minä itse ajattelen näin, että blogi ja bloggaaminen on yrityksen markkinoinnin perusta, se kivijalka.]]>
Bisnes Kasvuun 39:08
12 – Miten rakentaa menestyvä asiantuntijabisnes hyvinvointialalle? Tomi Kokko paljastaa miten tehdä myyntiä 2,5 miljoonalla eurolla personal trainerina Suomessa. https://bisneskasvuun.fi/miten-rakentaa-menestyva-asiantuntijabisnes-hyvinvointialalle-tomi-kokko-paljastaa-miten-tehda-myyntia-2-5-miljoonalla-eurolla-personal-trainerina-suomessa/ Mon, 24 Aug 2020 09:57:33 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=596 https://bisneskasvuun.fi/miten-rakentaa-menestyva-asiantuntijabisnes-hyvinvointialalle-tomi-kokko-paljastaa-miten-tehda-myyntia-2-5-miljoonalla-eurolla-personal-trainerina-suomessa/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-rakentaa-menestyva-asiantuntijabisnes-hyvinvointialalle-tomi-kokko-paljastaa-miten-tehda-myyntia-2-5-miljoonalla-eurolla-personal-trainerina-suomessa/feed/ 0 Jos olet hyvinvointialan yrittäjä ja haluaisit oppia miten kasvattaa omaa bisnestä, niin tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Kokko paljastaa menestyksen salaisuudet. Tomi on tehnyt myyntiä personal trainerina muutamassa vuodessa yli 2,5 miljoonalla eurolla Suomessa ja tässä jaksossa Tomi kertoo tarkemmin, että miten näin huikeisiin tuloksiin on päästy. Jos olet hyvinvointialan yrittäjä ja haluaisit oppia miten kasvattaa omaa bisnestä, niin tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Kokko paljastaa menestyksen salaisuudet. Tomi on tehnyt myyntiä personal trainerina muutamassa vuodessa yli 2,5 miljoonalla eurolla Suomessa ja tässä jaksossa Tomi kertoo tarkemmin, että miten näin huikeisiin tuloksiin on päästy.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Menestyvän asiantuntijabisneksen käsikirja, Mitä on tehty konkreettisesti?
  • Miten päästä noin huimiin myntilukuihin
  • Asiantuntijabisneksen skaalaus – ydinasiat
  • Miten hankkia asiakkaita helposti
  • Miten johtaa itseään myös heikkoina hetkinä?
  • Suurimmat mokat matkan varrella – Mitä Tomi tekisi toisin, jos lähtist uudestaan rakentamaan bisnestä?
  • Jos personal trainer /hyvinvointialan yrittäjä lähtisi ihan nollista rakentaan bisnestä, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä
  • Mitä hyviä kirjoja/kursseja Tomi suosittelee bisneksen kasvattamiseen liittyen?
  • Mikä on ollut menestyksen salaisuus?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Tomin kotisivut: www.tomikokko.com

Tomin bisnesvalmennus: www.tomikokko.com/business

 Gary Vaynerchuk Crush It With Passion -kirja

Tim Ferris 4-Hour Workweek -kirja

Seth Godin Tribes -kirja 

Seth Godin Purple Cow -kirja

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Morjes, tervetuloa tänään podcastiin. Tänään keskustellaan siitä, miten rakentaa menestyvä asiantuntijabisnes hyvinvointialalle, ja minulla on nyt vieraana yksi huippuasiantuntija tähän. Tomi Kokko on intohimoinen liikunta-alan yrittäjä, joka on rakentanut Suomeen 2,5 miljoonan euron bisneksen hyvinvointialan ympärille, ja tänään keskustellaan siitä. Kerrotko vähän vielä tarkemmin, että kuka olet tai mitä teet, jos joku ei ole aikaisemmin sinusta kuullut.

Tomi: Tomi Kokko nimi, ja intohimoinen yrittäjä tässä hyvinvointialalla ollut. Kuutisen vuotta Suomessa nyt toiminut, sitä ennen asuin seitsemän vuotta Australiassa, jossa käytännössä suurimman osan oppejani yrittäjänä silloin hakenut, niin koulutuksista kuin omista yritystoiminnoista. Ja siellä ensimmäiset muutamat firmat menivät penkin alle, jotka olivat niitä tärkeitä, kalliita oppirahoja, mutta siellä tuli opittua tosi paljon. Ja sitten kun Suomeen palasin, pistin saman tien tuon Lean in Five Weeks -haasteen pystyyn, ja sitä lähdettiin sitten skaalaamaan ja tekemään aika vahvasti tuollaista henkilöbrändiä ja rakentamaan sitä koko pakettia. Huikea matka ollut, ja vähän tässä loppuunpalamista ollut välissä ja paljon joutunut kokemaan ja käymään asioita läpi, mutta se on kaikki ollut hyvää niin sanotusti, että tällä hetkellä tosi hyvä flow päällä ja tosi siistiä taas tehdä uusia juttuja.

Aki: Ja tämä on ollut tosi hyväkin, tämä menestystarina, mitä olet Suomeen rakentanut. Aika harva on hyvinvointialalla lähtenyt nollista rakentamaan parin miljoonan bisnestä. Ja kohta mennäänkin siihen, mitä siinä on tapahtunut, mutta mikä sinulla on ollut semmoinen, vielä siitä omasta yrittäjätarinasta, että miten olet päätynyt tekemään näitä hommia?

Miten olet päätynyt hyvinvointialalle?

Tomi: Australiassa olin yliopistossa, ja siellä oli 20 000 vuodessa pelkät yliopistomaksut. Minulla käytännössä ei ollut mitään muuta vaihtoehtoa kuin lähteä yrittäjäksi. Minun piti heti alusta saakka, kun olin personal trainerina, aloitin yrittäjäuran, heti ruveta miettimään dollareita, että miten saan tehtyä kannattavaa toimintaa, joilla pystyn maksamaan koulumaksut ja vuokrat ja ylipäätänsä elämää. Siitä se lähti, että se hyvällä tavalla pakotti minut yrittäjätielle, ja lähdin saman tien optimoimaan sitä personal trainer -hommaa ja miettimään, miten saamme paremmin liikevaihtoja, kasvatettua sitä toimintaa. Sitten alkoi tulemaan yritysvalmennuksia mukaan ja ryhmävalmennuksia mukaan, ja sieltä se sitten lähti. Ja sitten kun Suomeen palasin, aloitettiin taas nollista. Minulla oli pari tonnia tilillä rahaa, kun meni edellinen juttu niin sanotusti nurin tuolla Australiassa, sitten taas lähdin täysin nollista ilman nimeä, ilman brändiä, ilman rahaa. Se oli tietysti tietyllä tavalla vaikea, ensimmäiset kaksi vuotta. Aika paljon sai tehdä hommia, mutta oli se sen arvoista, että siinä on tullut taas opittua valtavasti, siinä koko prosessissa.

Aki: Mitä siinä on sitten, mitä olet lähtenyt tekemään siitä alusta? Jos olet nollista lähtenyt rakentamaan sitä asiantuntijabisnestä, niin minkälaisia steppejä tai mitä siinä on konkreettisesti lähdetty tekemään?

Miten lähteä rakentamaan asiantuntijabisnestä ihan nollista?

Tomi: Se, mitä ensiksi lähdin tekemään, sellaista, mikä ei skaalaudu niin hyvin. Eli Suomessa lähdin tekemään ensiksi ryhmävalmennuksia tuolla Helsingissä rannalla, ja henkilökohtaisesti myin kaikki palvelut ja vedin kaikki valmennukset. Sekin oli kuitenkin, että hain heti erilaista kulmaa. Silloin huomasin, että Suomessa ei ollut paljon sellaista yhteisöllistä tekemistä, vaan se oli enemmän, että porukka kävi yksin salilla ja niin edespäin. Toimme tosi positiivisen, lämpimän yhteisön, minne oli kiva tulla treenaamaan, se oli se yksi erottautuva tekijä heti alkuun.

Ja toinen, mitä lähdin tekemään, että skouttasin ja tein researchia Suomessa personal trainer -alasta, ja en löytänyt mitään muuta kuin perus personal trainereita, jotka veloittivat 70–80 euroa tunnilta ja näin. Sitten itse brändäsin itseni heti sellaiseksi elämäntapamuutosekspertiksi ja otin yksilöasiakkaita, mutta se oli saman tien 180 tunnilta. Ja sillä hinnoittelulla ja erilaisella brändäyksellä hain sellaista blue oceania, eli en kilpaillut personal trainereiden kanssa vaan rakensin oman kategorian, missä minun oli helppo perustella ihmisille, minkä takia heidän kannattaa sijoittaa nyt enemmän taloudellisesti siihen minun yksilöpalveluun. Sitten jätin ne yksilövalmennukset, heti kun saatiin ryhmät skulaamaan sillä tavalla, ja sitten keskityin niihin. Ja sitten lähdettiin rakentamaan nettivalmennuksia, jotka ovat olleet meille se varsinainen liiketoiminta.

Aki: Puhuit tässä kategorian rakentamisesta, se on ilmeisesti ollut myös tärkeä tekijä, mutta myös toinen tekijä se, että olet monessa ollut kuitenkin: sinulla on ollut dokumenttia ym, ja olet monessa mediassakin ollut esillä aika vahvasti. Onko se henkilöbrändi myös ollut osana sitä, kuten sanoitkin alussa?

Tomi: Se on ollut se kantava voima. Heti alusta rupesin luomaan sitä omaa henkilöbrändiä, ja ilman sitä emme olisi päässeet tuollaisiin kasvuihin, mitä olemme tehneet; se on ollut kaikki kaikessa. Opiskelin henkilöbrändäystä pitkään ja rupesin tekemään sitä, ja löysin – Suomessa koin, että oli suhteellisen helppo erottautua ja luoda se henkilöbrändi, koska se markkina, siellä oli niin paljon samantyyppistä toimintaa, niin oli helppo ottaa siitä askel sivuun. Sitten rupesin jossain määrin ehkä kovaan ääneen puhumaan tietystä asioista, mistä olin eri mieltä ja mistä olin samaa mieltä, ja se oli tärkeää. Eli hain niitä polariteetteja, eli sain sitä kautta paljon ihailijoita, paljon faneja, paljon asiakkaita, ja sitten sain paljon niitä hatereita ja jotka vastustivat ja kritisoivat, ja se oli juuri, mitä halusin. Minulle suurin pelko oli se, että jään tasaharmaaksi siihen keskelle ja kellään ei ole mitään mielipidettä, eli se oli yksi osa sitä henkilöbrändäysstrategiaa ja se toimi tosi hyvin.

Aki: Ja sitten tämä, puhuit tästä polariteeteista, elikkä ei ole semmoista, niin kuin sanoit itsekin, tasapaksua, vaan oikeasti erottuu. Ja puhut elämäntapamuutoksesta etkä pelkästään vaikka jostain ravinto-, ruokaohjelmista tai jostain treeneistä, vaan se on kokonaisvaltainen muutos, ja sillä tavalla myös erotuit markkinassa.

Miten erottautua henkilöbrändillä?

Tomi: Kyllä, pitää aina miettiä, jos lähtee rakentamaan vaikka henkilöbrändiä, että mitä se edustaa; minkä puolesta puhut ja mitä vastaan sodit. Sinun pitää olla hyvin selkeä siitä, että mitä edustat ja miten kommunikoit ja minkälaista sisältöä tuotat. Tein niin selkeän suunnitelman itselleni, että mitkä ovat ne aihepiirit, mihin hyökkään kiinni, ja sitten en pelännyt vaan lähdin täysillä tekemään niitä. Tässä on usein se, että moni ehkä pelkää olla esillä ja pelkää tehdä sitä sisältöä ja videoita, koska pelkää liikaa sitä kritiikkiä ja mitä muut ajattelee. Minä blokkasin saman tien ne kaikki pelot pois ja rupesin vaan tekemään sitä, sitä kautta se lähti aukeamaan aika kivasti.

Aki: Mikä sinun mielestäsi on se ydinasia siinä henkilöbrändissä, että se onnistuu ja sillä saa tulosta aikaan myös bisnesmielessä?

Mikä on ydinasia henkilöbrändin luomisessa?

Tomi: Siinä on muutama elementti. Ensinnäkin se, että siitä henkilöbrändistä pitää luoda niin vahva, että se nousee niin sanottuihin kahvipöytäkeskusteluihin mukaan. Eli siihen pitää saada jotain tarttumapintaa, polariteettia Ja kun ihmiset liikaa pelkäävät sitä, että tulee kritiikkiä, mutta se kritiikki on itse asiassa hyvä asia, koska se nimenomaan tuo sitä näkyvyyttä ja sitä, että ihmiset puhuvat siitä. Ja sillä ei ole mitään väliä, koska joku saattaa sanoa, että tämä on ihan skeidaa, mutta sitten joku toinen katsoo sitä, sanoo, että itse asiassa mielestäni tämä on tosi hyvä juttu – pääset sillä tavalla hyvään tilanteeseen. Sitten toinen on se, henkilöbrändin kannalta, sinun pitää valita joku niche, eli joku, missä olet hyvä, missä olet maan paras tai maailman paras. Sinun pitää valita se ja sitten päättää se ja mennä vaan sitä kohti. Minulla se oli, että brändäsin itseni Suomen johtavaksi elämäntapamuutosekspertiksi, ja sitten niillä tuloksilla, mitä me saimme ihmisille, pystyin perustelemaan sen missä vain, jos joku halusi haastaa minua siitä.

Ja tietysti loppujen lopuksi tärkeintä on se, että saadaan tuloksia. Jos en pysty ratkaisemaan ihmisen ongelmia, minkä takia ne tulevat vaikka palveluihini ja valmennukseeni – millään ei ole sen jälkeen mitään väliä. Eli osasin kehittää ohjelmat, jotka toivat ihmisille niitä tuloksia, ja ne tulevat niiden jälkeen sanomaan minulle, että olen muuttanut niiden elämän aivan täysin ja niiden avioliitto on pelastunut ja niiden elämä on pelastunut ja niiden sairaudet lähteneet, mitä tahansa. Loppujen lopuksi se on kuitenkin siitä kiinni, että mitä enemmän pystyt tuomaan tuloksia, mitä enemmän pystyt skaalaamaan sitä, että tuot ihmisille tuloksia, niin sen jälkeen liikevaihto ja bisnesjutut tulevat perässä. Mutta jos et pysty tuomaan tuloksia, niin ei ole mitään kikkoja, millä sitä pystyy ohittamaan, sitä steppiä.

Aki: Miten sitten tämä skaalaus käytännössä toimii? Sanoit ensin, että olit tehnyt näitä yksilövalmennuksia ja sitten ryhmävalmennuksia siellä livenä, mutta miten tämä nettipuoli? Seiskajaksossa juttelin Jalmarin kanssa, joka on ollut mukana myös tässä, mutta puhuttiinniistä, että on erilaista se markkinointi ja on myyntisuppiloita, tämmöistä. Mitä siellä on sitten, siellä puolella, otettu huomioon, että sen saa myös nettiin vietyä ja skaalattua sen homman?

Miten skaalata bisnes nettiin?

Tomi: Kuten sanoin ensiksi, ensiksi pitää tehdä asioita, mitkä eivät skaalaudu. Eli virhe olisi ollut, että olisin heti lähtenyt nettiin, koska jos en olisi saanut ensiksi oikeasti ihmisille tuloksia, niin mitä lähden skaalaamaan. Se oli ensiksi tärkein, että minulla oli paljon henkilökohtaisia asiakkaita niissä ryhmävalmennuksissa, asiakkaita, jotka olivat oikeasti saaneet niitä tuloksia, sen elämä oli muuttunut. Sitten pystyin ruveta miettimään, että mitkä ovat ne elementit, kun nämä ihmiset ovat saaneet tuloksia, että voin skaalata ja rakentaa tästä valmennusohjelman nettiin, joka oikeasti toimii. Ja sitten lähdin vaan rakentamaan niitä valmennuksia.

Ensimmäiset valmennukset luonnollisesti ovat purkkaratkaisuja, ja nyt tein todella hyvällä tavalla, että rupesin ensiksi testaamaan sitä markkinaa ja myyntiä, että minkälaisesta palvelusta ihmiset ovat valmiita laittamaan sen luottokortin ja maksamaan. Ensiksi etsimme sen, ja ensimmäisessä valmennuksessa oli varmaan joku 30–40 ihmistä. Ja sitten me lähdimme miettimään, miten me saamme tämä suuremmalle ihmisjoukolle, minkälaiset funnelit meidän pitää rakentaa, miten he hoidamme liidikeruun. Miten me rakennamme markkinointistrategia tähän kaiken ympärille, mitkä ovat meidän markkinointikanavat, minkälaiset yhteistyökumppanit tässä pitäisi olla, minkälaiset sponsorit, mikä on PR-strategia. Ja sitten se kaikki lähti rakentumaan sen ympärille. Mutta vielä painotan sitä, että se rakentuu sen ympärille, että meillä on joku tuote, palvelu, joka tuo ihmisille tuloksia.

Aki: Ja ilmeisesti nämä, sinä muistaakseni jossain videossa olet puhunut, tässä mitä olen katsonut, että ne löytävät niistä henkilökohtaisista ja yksilövalmennuksista ne tietyt jutut, jotka tuovat tuloksia. Ja sen jälkeen sitten myy etukäteen sen nettivalmennuksen, ennen kuin lähtee tekemään sinne materiaaleja. Eikö tämä ole yksi tärkeä tekijä myös siinä?

Miten julkaista myyvä nettivalmennus?

Tomi: Joo, yksi hyvin keskeinen tekijä. Tässä on se klassinen virhe, jos sanotaan, että tässä on nyt henkilö, joka haluaa lähteä tekemään nettivalmennuksia, niin se ensin miettii, että nyt se voisi olla tällainen valmennus, mikä olisi kiva tehdä. Sitten se rakentaa sen valmennuksen, se kuvaa 50 tuntia sinne videota, sitten se rakentaa nettisivut – kaikki se ekosysteemi. Ja sitten se laittaa sen kaupan auki ja huomaakin, että eihän tämä myy, tämä palvelu. Sitten kun kaikki on rakennettu, se on todella raskas lähteä muuttamaan, koska sitten pitää käytännössä aloittaa taas alusta. Minä tein sen toisin päin: Ensin mietin sen ja testasin ja validoin hypoteesini, että mitä me saamme myytyä. Ja tämä tarkoittaa sitä, että mitä tuloksia me saamme myytyä. Ja sitten kun me saamme myytyä ne tulokset, niin sen jälkeen olemme validoineet sen hypoteesin ja sitten me rakennamme sen ekosysteemin pikku hiljaa. Koko ajan se menee steppi kerrallaan eteenpäin. Tuo oli meillekin todella tärkeä pointti.

Aki: Elikkä saada myyntiä aikaan, ja siitä sitten lähdetään skaalaamaan sitä. Tässä myös vielä tästä polariteetista ja tästä asiakashankinnasta puhuit, että pitää olla vahvasti jotain mielipidettä, niin eikö se toisaalta auta myös asiakashankinnassa, että löytyy semmoisia ihmisiä, jotka resonoivat? Jotkut tosiaan vihaavat sitä, mutta toiset sitten rakastavat sitä, mitä puhut, ja resonoivat siihen ja tulevat asiakkaaksi, niin eikö se siinä myös auta sitä?

Tomi: Auttaa todella paljon. Nimenomaan että haluat, että sinulle on selkeää, mitä edustat, ja palvelusi on selkeää. Kun se ihminen tulee nettisivuillesi tai johonkin, missä se saa sen kosketuspinnan palveluihisi, niin mitä nopeammin sille tulee heti se tunne, että kyllä tai ei, sitä parempi. Sitä me lähdemme nimenomaan hakemaan. Ja sitten kun sieltä tulee niitä, jotka ovat superfiiliksissä ja saavat uskomattomia tuloksia, mitä tapahtuu? Ne puhuvat siitä eteenpäin, ne laittavat someen postauksia, ne puhuvat kaikille työkavereilleen. Meidän alkuorgaaninen kasvu oli tosi vahvaa sen takia, koska ihmiset saivat tuloksia, ne rupesivat tuomaan ystäviään, puolisoitaan, työkavereitaan meidän palveluidemme pariin. Se on sitä parasta markkinointia, koska se tulee lämpimästä lähteestä, se ei maksa mitään, ja se on hyvä merkki, että ollaan myöskin oikealla tiellä, jos ihmiset suosittelevat palveluitasi muille.

Aki: Miten olette sitten käytännössä tehneet täsä asiakashankintaa, jos miettii näitä nettivalmennuksia?

Miten olet tehnyt asiakashankintaa?

Tomi: Siellä on monta kanavaa ollut heti alusta saakka. Tietysti meillä on perinteisesti tuollaiset funnelit – no, ei voi sanoa perinteiset, kun Suomessa tehdään vähemmän tällaista funnelimarkkinointia, sähköpostimarkkinointia. Huomasin heti aukon, kun katsoin palveluita Suomessa, että tosi harva teki sähköpostimarkkinointia mielestäni vaativalla standardilla. Me rupesimme heti aluksi panostamaan tosi vahvasti siihen, eli rupesimme keräämään liidejä Facebookista, Googlesta, Youtubesta ja orgaanisesti, ja sitten rakentamaan niille liideille lisäarvoa, taas auttaa niitä heidän ongelmiensa kanssa, ja sitä kautta orgaanisesti tuoda sitä lämmintä yleisöä siihen listaasi. Ja sitten kun on jotain myytävää, niin sitä kautta tulee paljon ihmisiä noihin valmennuksiin myöskin. Se on ollut ehkä se yksi keskeisin.

Ja sitten toinen, mitkä meille ovat olleet tosi tärkeitä, ovat tietyt joint venturet eli yhteistyökumppanuudet. Niissä on aina nämä kaksi kriteeriä: pitää olla sama kohdeyleisö mutta ei kilpaileva tuote. Ja esimerkkinä, jos minulla on hyvinvointivalmennus, niin sitten voi olla, jos löydän ison lisäravinnefirman, niillä on sama kohdeyleisö, ne myyvät lisäravinteita, mutta niillä on ei-kilpaileva tuote, niin me pystymme toisiamme auttamaan siinä, että heidän yleisönsä altistuu minun palvelulleni ja minun palveluni ja yleisöni altistuvat heidän palveluilleen. Me etsimme tosi paljon näitä joint ventureita ja affiliate-markkinointia, ja sitä kautta saimme myös hyvin kasvua aikaiseksi.

Aki: Elikkä tässä – mitä olet myös videoissa puhunut – ei ole pelkästään sitä yhtä tulovirtaa, siinä bisneksessä, vaan siinä on monta eri haaraa. Ja joint venture voi olla yksi osa siitä.

Tomi: Sanon aina, että oli nettivalmennus tai yksilövalmennus tai mitä tahansa teetkään, kuulija, tässä vaiheessa, niin jokaisella tulisi olla vähintään viisi tulonlähdettä tai tulovirtaa. Ja ne on todella helppo, kun rupeaa miettimään, että mistä muista lähteistä. Se on myöskin riskien jakamista ja diversiteetin hakemista sinne liiketoimintaan, että kaikki munat eivät ole yhdessä korissa, ja kaikki munat eivät ole siinä korissa, että nettivalmennukseen tulee asiakkaita, vaan että meillä on muita lähteitä, mistä me myöskin voimme hakea sitä liikevaihtoa ja uusia asiakkaita.

Aki: Seuraavaksi on vähän henkilökohtaisempi kysymys: miten johtaa itseään heikkoina hetkinä? Sanoit tuossa podcastin alussa, että on saattanut olla loppuunpalamisen oireita ja muita, mutta miten pysyy se motivaatio siihen bisnekseen ja mitä vinkkejä sinulla on tähän antaa?

Miten johtaa itseään heikkoina hetkinä?

Tomi: Ei se aina edes pysy, se motivaatio. Jotenkin haluaisin kaikkia yrittäjiä kannustaa siihen tosiasiaan, että ei se ole jatkuva liekki aamusta iltaan seitsemän päivää viikossa, vaan että meille kaikille tulee vaiheita, että motivaatio on hukassa. Ja minulla on ollut todella paljon vaiheita, että ei huvita, ei jaksa, ei kiinnosta. Ja jotenkin olen navigoinut vaan niiden läpi; sellainen impacti on aina motivoinut minua tosi paljon. Se, että tiedän, mitä teen työlläni, sillä on impacti ihmisten elämään, se oikeasti auttaa niitä. Se on suurin motivaattori minulle tällä hetkellä. Ja toinen, mikä motivoi minua, on yksinkertaisesti kehitys. Koen, että yrittäjänä pystyn koko ajan kehittymään, joudun koko ajan kehittymään ja nostamaan tasoa, muuttamaan toimintamalleja, muuttamaan ajatusmallia, hakemaan uusia mahdollisuuksia, yhteistyökumppaneita, työntekijöitä, mitä tahansa. Se on niin sellainen ilmapiiri, missä sinun pitää hyvällä tavalla olla koko ajan varpaillaan, se kehittää älyttömästi ja motivoi myöskin tosi paljon.

Aki: Minkälaisia vinkkejä antaisit ihmisille, joilta on motivaatio hukassa, tai muuten vaan heikkoina hetkinä, bisnekseen, niin minkälaisia vinkkejä antaisit siihen?

Tomi: Sitten kannattaa tehdä itsensä tutkiskelua. Minulla oli tosiaan, 2018 kiersin kaikki suomen kaupungit, minulla oli 107 puhekeikkaa ja älytön määrä muutakin hommaa siinä, niin silloin meni se homma yli. Sen jälkeen jouduin tehdä tosi syvää itsensä tutkiskelua aika kauan, että löysin taas sen liekin ja inspiksen. Kannattaa vaan miettiä sitä, jos on motivaatio hukassa, että teetkö sellaista juttua, mistä olet fiiliksissä ylipäätään. Mitä jos olet niin sanotusti kiinnittänyt ne tikkaat väärään puuhun, mitä me kaikki teemme välillä? Sitten rohkeasti, jos se on oikeasti se juurisyy, että et tee tällä hetkellä sellaista asiaa, mihin sydämesi sykkii,  niin sitten pitää vaihtaa suuntaa. Ja nämä suunnanvaihdokset ovat kaikista vaikeimpia, koska me olemme tottuneet tiettyihin asioihin ja se tuntuu, että aloitat alusta. Mutta jos et vaihda sitä suuntaa, teet jääräpäisesti jotain, mikä ei enää palvele sinua, niin sitten se on vain ajan kysymys, kun tulee tilanne, että on pakko vaihtaa sitä suuntaa.

Ja toinen, mitä myös miettisin, on se, jos on motivaatio hukassa, että oletko palautuneessa tilassa. Totta kai yrittäjänä emme me voi, meillä ei ole sitä luksusta niin kuin niin sanotusti perustyöntekijöillä, että tekee kahdeksan tuntia päivässä ja viikonloput vapaana ja lomat ja nämä, vaan yrittäjänä se on vähän semmoista, että vaikka olisit niin sanotusti vapaalla, niin saattaa aivot raksuttaa. Sitten on taloudellisia paineita ja myyntipaineita ja näitä juttuja, niin kyllä se vaan, se kuorma on aika kova. Ja sen takia ei kaikista ole yrittäjiksi. Kysy myöskin itseltäsi sitä, että haluatko olla yrittäjä, miksi haluat olla yrittäjä. Koska tämä on tällainen urbaani legenda, että lähden yrittäjäksi, jotta saan vapautta. Ja monilla on sellainen illuusio, että jos nyt lähden yrittäjäksi, teen kolme vuotta täysillä, niin sen jälkeen voin seuraavat vuodet ottaa iisiä, koska fyrkkaa tulee ovista ja ikkunoista ja kaikki ihmiset, työntekijät, hoitavat sinun hommasi. Mutta se on tosi kaukana totuudesta. Kaikki mentorit, ketä minulla on ollut urani aikana, sanoo aina sitä, että ensimmäiset 10 vuotta ole valmis siihen, että ei ole, ei tule…

Aki: Lunta tulee tupaan.

Tomi: Lunta tulee tupaan ja homma kusee, ja sitten rupeat vasta oppimaan sitä prosessia. Niitä kannattaa oikeasti miettiä myöskin, että onko tämä se polku, mitä haluat tehdä. Kuten sanoin, ei minulla ole sellaista visiota, että teen nyt täysillä hommia, että pystyn sitten loppuelämän ottamaan iisiä, vaan mietin koko ajan, millä olisi suurempi impacti ja mikä kehittäisi minua, mikä haastaisi minua, mikä innostaisi minua. Koko ajan jotenkin annan sen elämän viedä ja yritän nyt tarttua myöskin uusiin juttuihin, isompiin juttuihin, siistimpiin juttuihin, että se vaan jatkuu hyvällä tavalla, se yrittäjän flow ja se kiertokulku.

Aki: Pysyy se momentum siinä yllä ja löytyy se intohimo, motivaatio, niistä asioista ja tuloksista, mitä saat aikaan. Sinulla varmaan on myös, kun olet valmentanut yli 20 000 asiakasta Suomessa, niin miten myös yrittäjillä tämä oma jaksaminen tai muu, mitä sinulla siihen olisi, parhaimmat vinkit tässä ennen kuin mennään vielä tuohon bisneksen rakentamiseen?

Mitä vinkkejä sinulla on yrittäjän jaksamiseen?

Tomi: Tosi hyvä kysymys. Ja mietin juuri yksi päivä sitä omaa matkaa tuossa, kun tuli tuollainen, melkein puolitoista vuotta kesti, että palautui niistä omista ylikuormituksista. Kun meillä yrittäjillä on se, minullakin on, älyttömän kova kipukynnys. Se tulee urheilu-urasta saakka, että pitää ja pystyy painamaan vaikka läpi harmaan kiven, ja jos ei nuku, niin ei haittaa, hommat hoidetaan. Ja se työmoraali on ollut aina niin kova, ja se on hyvä asia ollut, koska se on auttanut minua kasvattamaan tämän yrityksen ja aloittamaan nollista ja pääsemään näihin juttuihin, mitä olen tehnyt.

Mutta sitten siinä on se kolikon kääntöpuoli, koska siinä niin sanotusti normaali ihminen tuntee ne punaiset liput niin kauan aikaisemmin kuin taas meikäläinen. Ja minä pystyn menemään niin pitkälle ja vieläkin operoida, vaikka kroppa huutaa jo aivan kaikki mittarit punaisella. Se kannattaa nyt miettiä, se koko elämäntyyli yrittäjänä, että miten rakennat sen sillä tavalla, että siellä on aikaa palautua, koska jos meillä ei ole aikaa palautua, niin emme me pysty saamaan ideoita, emme me pysty rakentamaan sitä bisnestä. Siinä pitää olla sellainen sopiva symbioosi sen kanssa, että nyt painetaan täysillä, nyt kehitetään, nyt grindataan; ja nyt otetaan happea, nyt tehdään muita asioita elämässä, mikä on sinulle tärkeää, se voi olla perhe, se voi olla harrastukset, kaverit, mikä tahansa. Se on ehkä se tärkein juttu, että rakenna sinne muitakin asioita, mitkä innostavat, kuin pelkästään se yritysjuttu.

Aki: Monesti saattaa nähdä tämmöisen 50-vuotiaan yrittäjän, joka on rakentanut bisnestä 25 vuotta, ja sitten se huomaa, että sillä ei ole mitään elämää muuta kuin se bisnes. Varmaan se on hyvä vinkki ottaa heti alusta alkaen huomioon.

Tomi: Todellakin, että itsellä ollut aika pitkään matkustaminen tosi tärkeää. Jos on Suomessa ollut, niin yritän sen neljä viisi reissua jonnekin maahan, missä en ole ikinä käynyt aiemmin, heittää. Kuten sanoin, mikä ikinä onkaan sinulle tärkeää, että siellä on sitä balanssia, siellä on sitä, mikä ravitsee ja tuo sitä energiaa. Koska sitten kun me painetaan, niin tarvitsemme niitä resursseja ja sitä bensatankkia, että siellä on pohjaa, ettei se pala liian nopeasti loppuun.

Aki: Seuraava kysymys liittyy näihin mokiin matkan varrella. Mitä sinulla on ollut tässä oman yrittäjäuran matkan varrella semmoisia mokia, mitä tekisit toisin, jos nyt tekisit uudestaan? Onko sinulla kertoa?

Mitä tekisit toisin oman yrittäjäuran aikana?

Tomi: Tässä menisi varmaan kolme tuntia, jos rupeaisin kaikkia käymään läpi, tässä on tullut ryssittyä niin urakalla – mikä on ollut hyvä asia. Mutta sanoisin, ehkä se suurin moka ensimmäisessä varsinaisessa startupissa oli se, että olin personal trainerina todella menestynyt ja suosittu, ja sitten lähdin viemään sitä bisnestä nettiin ensimmäisen kerran Australiassa tuossa kymmenisen vuotta sitten. Ja puhuinkin tästä aikaisemmin tänään, se, että todella front heavy investment nettisivuihin, brändäykseen. Ja siihen aikaan kun ei ollut mitään kurssialustoja, kaikki piti koodata itse, niin se oli noin 50 000 arvoinen projekti, minkä siihen sijoitin omaa fyrkkaa. Ja siinä meni pari vuotta, siinä projektissa, ja sitä ei saatu tosiaankaan toimimaan, kun loppui rahat kesken, koska ei oltu edes mietitty mitään myyntiä ja markkinointia, ennen kuin mentiin kaksi vuotta myöhemmin sinne markkinaan.

Sitten, kuten sanoin, tässä Lean in Five Weeksin ensimmäisessä nettivalmennuksessa en ollut rakentanut yhtään mitään, ei oltu yhtään videota tehty, pelkkä esittelysivu, ja sitten katsotaan, miten se resonoi sen markkinan kanssa. Jos sieltä tulee vaikka 10 kauppaa ja se ei täytä tavoitetta, niin sitten ne rahat voi palauttaa ja sanoa, että nyt valitettavasti ei voidakaan tehdä sitä valmennusta vielä. Se oli ehkä suurin, tämä klassinen virhe, mitä ihmiset tekevät, eli sijoittavat liian paljon rahaa ja aikaa ennen kuin menee markkinaan testaamaan sitä. Ja sen takia sanon aina kaikille, että saman tien markkinaan testaamaan, hakemaan palautetta, tekemään sisältöä niistä aiheista, mitä sinne tulee. Koska moni jotenkin pelkää, että okei, nyt minulla tulee nettivalmennus aiheesta X, Y, Z, että nämä ovat niin hyviä, nämä matskut, että nämä pitää säästää sinne maksulliseen valmennukseen – ei, voit tehdä ne saman tien, teet ilmaiseksi ne videot. Jos ne resonoivat, saat hyvää palautetta, voit tehdä samoista aiheista sinne itse valmennukseenkin niitä videoita. Eli lopettaa se pelkääminen: saman tien markkinaan, saman tien testaamaan ja validoimaan niitä omia oletuksiaan, ennen kuin pistää enemmän paukkuja jonkun kunnon setin rakentamiseen.

Aki: Ja juuri tämmöinen ehkä hyvä vinkki, että ei rakastu siihen bisnekseen vaan rakastuu siihen asiakkaaseen. Ei ehkä kirjaimellisesti, mutta että ne asiakkaat maksavat sinulle rahaa, niin se on se, kun rahaa siirtyy pankkitilillesi, se paras validaatio, että tässä on jotain itua.

Tomi: Nimenomaan, ja kun haluan painottaa tätä, vaikka nyt puhutaan bisneksestä ja euroista, niin loppupeleissä sen pitää olla niin asiakaskeskeistä, se sinun toimintasi. Ja meillä se on aina ollut, ja se on minulla aina ollut. Se ei tule mistään päälle liimatusta jutusta, vaan olen rakastanut sitä prosessia, kun näen sen ihmisen, kun se menee pisteestä A pisteeseen B, ja saan ratkaistua niitä ongelmia siinä matkalla. Eli todellakin se on yksi parhaista vinkeistä, eli lähde siitä asiakkaasta liikkeelle. Ota esimerkkiasiakas, ja minkä ongelman pystyt siltä oikeasti ratkaisemaan. Mikä on se sinun palvelusi, minkä ongelman se ratkaisee, ja miksi se tekee sen paremmin kuin mikään muu palvelu tällä hetkellä? Noita kysymyksiä pitää koko ajan miettiä, ja sitten vain käymään niitä keskusteluja asiakkaiden kanssa ja laittamaan erilaisia testejä sinne markkinaan tosi nopealla syklillä, ottaa sitä palautetta.

Ja sitten muistaa myöskin se, mikä usein unohtuu, että kun mietit, että sinulla on jotain ongelmia tai haasteita siinä bisneksessä, niin löytyy henkilöitä, jotka ovat käyneet ne samat haasteet läpi. Eli sitten lähdet hakemaan niitä mentoreita, lähdet hakemaan koulutusta siitä aiheesta, etkä yksin vaan jääräpäisesti tao päätä seinään. Tuo on myös ehkä se, mitä siinä ensimmäisessä jutussa ei tajunnut tarpeeksi nopeasti, että minun pitää hakea bisneskoulutusta, pitää hakea mentoreita tästä aiheesta, jotka ovat kulkeneet sen polun, jotka pystyvät tuomaan oikeasti niitä käytännön vinkkejä paljon nopeammin kuin mitä itse pystyy tajuamaan.

Aki: Nämä olivat tosi hyviä vinkkejä. Seuraava kysymys vielä tähän loppuun: mitä jos joku personal trainer tai hyvinvointialan yrittäjä on kiinnostunut viemään vaikka nettiin tai skaalaamaan sitä bisnestä, niin minkälaisia vinkkejä tai minkälaista käsikirjaa sinulla olisi, kun nollista pitäisi lähteä tekemään sitä? Jos siellä ei ole esim. nettisivuja.

Miten hyvinvointialan yrittäjän kannattaisi lähteä skaalaamaan omaa bisnestä?

Tomi: Nettisivut ja nettivalmennukset tulevat sitten matkan aikana, niihin ei tarvitse vielä keskittyä. Muutama, mitä lähtisin tekemään: Ensimmäinen on se, että erikoistu johonkin. Jos olet fysioterapeutti, niin Suomesta löytyy älyttömästi jo fyssareita, mutta mihin sinä erikoistut? Erikoistutko vaikka jääkiekkopelaajiin, vai erikoistutko vaikka olkapäihin tai polviin? Joku, mihin erikoistut, minkä ympärille pystyt luomaan sitä sisältöä ja pystyt ottamaan jonkun nichen haltuun, että sinä olet tässä se paras. Jos jollakin tulee ikinä mitään vaivoja polven kanssa, niin hei, tässä on Jukka, se on nimenomaan erikoistunut tähän asiaan. Ja sitten kun erikoistut siihen asiaan, niin teet sinun researchisi ja opiskelet sitä asiaa tunnin päivässä minimissään, mieluummin enemmänkin, ja käyt kursseja ja oikeasti otat haltuun sen homman.

Sitten sen ympärille, suosittelen, että rupeat rakentamaan sitä henkilöbrändiä. Eli nyt olet erikoistunut, ja sitten sinä henkilönä olet myöskin älyttömän kiinnostava. Usein ihmiset unohtavat sen, että kaikki – meillä on todella kiinnostava tarina, mistä me olemme lähteneet, mitä olemme tehneet elämässämme. Rupea jakamaan sitä sinun tarinaasi sinne markkinaasi rohkeasti ja rupea tuottamaan sitä sisältöä. Ja rupea tuottamaan sitä sisältöä eri kanaviin, elikkä nämä perusjutut: kuva, ääni, teksti. Rupea kirjoittamaan blogia, rupea kuvaamaan videoita, rupea tekemään podcasteja; mikä on sinulle se luonnollinen juttu, rupea säännöllisesti tuottamaan sitä sisältöä.

Sitten on vielä pari juttua. Voisin sanoa sen, että opettele bisnestä, elikkä rupea hakeutumaan yrityskoulutuksiin, bisneskoulutuksiin. Koska usein huomaan, että personal trainereilla ja hyvinvointivalmentajilla suurin osa ajasta menee, että ne vaan kouluttautuvat yli jopa sen, mitä se markkina vaatii jossain tietyssä alassa, että unohdetaan se bisneskoulutus, kouluttaudutaan vaan vielä enemmän tekemään voimakursseja, sitten on tämä kurssi ja sitten on tämä ravintokurssi ja fyssarikurssi. Oikeasti hae sitä koulutusta myöskin sille, että miten saat sitä ammattitaitoasi vietyä enemmän eteenpäin.

Sitten haet yhteistyökumppaneita, haet niitä joint venture -tyyppejä. Jos olet vaikka personal traineri, niin minä silloin alun perin Australiassa, kun olin personal trainer, rakensin sellaisen verkoston ympärilleni, missä minulla oli kaikki palvelut, mitä se asiakkaani saattoi tarvita: Minulla oli hieroja, jolle promosin asiakkaita ja joka promosi minulle asiakkaita. Australiassa minulla oli kaksi lääkäriä, sama juttu – jos asiakkaani tarvitsi lääkäriä, promosin niille sen, ja sitten jos lääkärille tuli asiakkaita, jotka tulivat minulle, ne promosivat ne meille. Sitten oli lisäravinteet, sitten oli henkinen valmentaja, ja niin edelleen. Eli rakenna sitä verkostoasi, että sinulla on sellainen ekosysteemi, että kun se asiakas tulee sinulle, niin pystyt kokonaisvaltaisesti auttamaan sitä myöskin muissa jutuissa ja rakentamaan niistä järkeviä myöskin bisnesdiilejä. Tämä on tosi tärkeää. Tuossa nyt ehkä sellaiset nopeat, tuota nyt voisi jatkaa, mutta eiköhän tuossa ole ne tärkeimmät.

Aki: Tässä yhteenvetona oli: Erikoistu siihen johonkin, joko ongelmaan tai asiakkaaseen, mikä on se sinun erikoisosaamisesi. Tee sisältöä, joka luo sitä henkilöbrändiä. Opettele myös mentoreilta sitä bisnestä, että se ei ole pelkästään sitä kouluttautumista siihen fysioterapiaan tai siihen personal trainingiin. Ja hae myös kumppanuuksia siihen ympärille.

Tomi: Tuosta on hyvä, mistä lähteä rakentamaan.

Aki: Onko sinulla suositella jotain hyviä kirjoja, kursseja, tähän bisneksen kasvattamiseen liittyen itsellä?

Onko sinulla suositella jotain hyviä kirjoja, kursseja, tähän bisneksen kasvattamiseen liittyen itsellä?

Tomi: Onhan näitä valtava lista, mitäköhän heittäisin… Ehkä yksi kirja, mikä muutti minun elämääni silloin joskus yli 10 vuotta sitten, niin luin Gary Vaynerchukin Crush It With Passion -kirjan. Se toi minulle sen itseluottamuksen, että minähän voin tehdä minun intohimostani itselleni ammatin ja rakentaa siitä sellaisen kuin haluan. Sitten tämä legenda: Tim Ferrissin 4-Hour Workweek, neljän tunnin työviikko. Ja se toi minulle sen, että voin rakentaa sellaisen elämäntyylin, joka palvelee minua. Minun ei tarvitse matkia ketään, voin rakentaa juuri sellainen, minkä haluan. Sitten voisi pari heittää vielä. Tribes, Seth Godinin kirja, älyttömän hyvä siitä yhteisön luomisesta, että luot omat triben, mihin ihmiset haluavat kuulua. Ja tässä on juuri sitä, mistä tänäänkin vähän puhuttiin, sitä polariteettia ja yhteisöä, ja tosi tärkeä oli minulle, kun luin sen aikoinaan.

Markkinoinnillisesti myöskin Seth Godinin Purple Cow’n voisi nostaa esiin. Eli se, että miten me markkinoinnissa erotumme massasta, että ei mennä siihen samaan markkinaan samalla tarjouksella, samalla tuotteella, vaan otetaankin eri kulma. Mennään markkinaan, jossa me olemme, jos on normaalisti lehmiä, niin tässä on purple eli violetti lehmä, että sinä oikeasti erotut. Ja minä olen yrittänyt itse olla vähän se purple cow Suomen markkinoissa noissa jutuissa, mitä olen tehnyt, ja niissä on aika ajoin tosi hyvin onnistuttu. Tuossa on ehkä sellaiset neljä, mitkä voisin jakaa.

Aki: Laitetaan nämä tuonne linkkeihin myös, nämä kirjat. Mutta mitä tähän vielä loppuun, niin mikä mielestäsi on ollut menestyksen salaisuus tässä oman asiantuntijabisneksen rakentamisessa?

Mikä on ollut menestyksen salaisuus tässä oman asiantuntijabisneksen rakentamisessa?

Tomi: Sanoisin, että ykkönen minulle on ollut se aikoinaan, kun olen tehnyt sen päätöksen, että lähden sille polulleni, mille olen lähtenyt. Se päätös, ja sen myötä on tullut se tosi kova duuni sen visioni ja tavoitteideni eteen. Kaikki kikat ynnä muut, kuitenkin, mitä me pystymme hallita, on se meidän työmoraalimme, ja se vaatii vaan sitä kovaa duunia, sitä ei pysty poistamaan. Sitten minä olen niin aikaisessa vaiheessa tajunnut, että minulla pitää olla mentoreita, ja siksi olen aina halunnut ja hakenut tosi hyviä mentoreita. Oli sitten nettibisnekseen tai myymiseen tai yleisön edessä puhumiseen tai videoiden tekemiseen tai funneleiden rakentamiseen tai Facebook-markkinointiin, niin olen hakenut tosi paljon mentoreita. Olen maksanut kymmeniä tuhansia euroja monista mentorointisuhteista – useimmiten ne ovat ilmaisia, mutta olen paljon niistä myös maksanut, koska ne ovat kääntäneet vuosia kuukausiksi. Koska on ollut joku henkilö, joka on jo saavuttanut tiettyjä asioita, mitä minä haluan saavuttaa, niin se pystyy linjaamaan suoraan, että sinun pitää tehdä nämä ja nämä jutut, ja älä välitä noista.

Ja menestykseni salaisuus, jos pitäisi yksi tiivistää, niin se on ollut ne kaikki mokat. En ole pelännyt tehdä virhelyöntejä, olen tehnyt niitä tosi paljon, ja niin kuin yksi mentori sanoi, ja tämäkin on tällainen yleinen käsitys: fail fast -periaate. Eli mitä nopeammin teet niitä virheitä siinä urallasi, sitä nopeammin pystyt menestymään. Eli jos pidät asioista kiinni etkä oikein uskalla tehdä virheitä etkä oikein uskalla olla esillä etkä oikein uskalla mokata, niin olet sellaisessa tietyssä kuplassa mukavuusalueellasi ja et pysty nousemaan sille seuraavalle tasolle. Mutta sitten kun lähdet nousemaan sille seuraavalle tasolle rohkeasti, niin kaikki on uutta ja sitten tulee virheitä. Se on sen merkki, että me olemme tekemässä jotain oikein, kun me uskallamme tehdä niitä virheitä ja ottaa niistä opiksi. Nuo on ehkä sellaiset, mitkä nyt tulee tässä mieleen.

Aki: Nämä olivat tosi hyviä. Ja se, että tuo omassakin tarinassa tai omankin yrittäjäuran aikana on se juuri, että tekee niitä virheitä ja pitää muistaa myös oppia niistä ja rohkeasti vaan tehdä. Se tekeminen näyttää ne tulokset, ei se ajattelu tai muu siinä. Kerrotko vielä jonkun yhden konkreettisen vinkin, mitä voisi heti viedä tästä podcastista käytäntöön?

Kerrotko vielä jonkun yhden konkreettisen vinkin, mitä voisi heti viedä tästä podcastista käytäntöön?

Tomi: Miettisin ehkä sitä kautta, että mikä sinulla onkaan bisneksen kanssa tilanne, tämä, mitä sanon aina meidänkin asiakkaille, että mikä on sinulla tällä hetkellä se suuri haaste. Mikä on tällä hetkellä siinä esteenä, että et voi nousta seuraavalle tasolle, oli se sitten saada vaikka kymppitonni enemmän kuussa liikevaihtoa tai saada vaikka 50 lisää asiakasta tai saada enemmän puhekeikkoja tai saada mitä tahansa? Mikä on oikeasti se suurin este, mikä estää sinua tällä hetkellä? Jos sen pystyt määrittämään, niin sitten pystyt hakemaan siihen ratkaisua. Sitten pystyt lähteä hakemaan siihen, että kuka olisi voinut tehdä tällaisen asian aikaisemmin, jolta voisin kysyä oppia tähän juttuun. Mitä voisin lukea? Mitä voisin kuunnella? Mitä voisin kokeilla, että pääsisin tästä yhdestä isosta ongelmasta eroon? Tuo on ehkä se, mitä sanoisin, sen sijaan että sanon täältä jonkun yksittäisen asian. Kun kaikilla on eri tilanne, niin mieti oikeasti hyvin rehellisesti, että mikä on sinun suurin haasteesi bisneksesi kanssa tällä hetkellä.

Aki: Ja lähteä sitä ratkomaan siinä sitten. Kerrotko, Tomi, vielä, mistä saa lisää tietoa, jos kiinnostaa vaikka, jos haluaisi sinua saada mentoriksi bisnekseen tai muuten vaan saada sinusta lisää tietoa?

Tomi: Noin yleensä www.tomikokko.com -sivustot, jotka nyt ovat tällä hetkellä enemmän noihin meidän hyvinvointipalveluihimme. Mutta nyt olen juuri tekemässä sitä isoa suurta muutosta minun urallani, ja rupean tekemään nyt näitä yritysvalmennuksia, nimenomaan hyvinvointialan ammattilaisille nyt aluksi. Ja meillä on piakkoin tulossa ensimmäiset palvelut myyntiin, ja olen tästä aivan superfiiliksissä monestakin syystä. Eli minulla on nyt tällä hetkellä käytännössä sama fiilis kuin silloin kuusi vuotta sitten, kun aloitin tuota Lean in Five Weeksia silloin nollista. Ja silloin oli aivan täysi liekki siihen ja näin sen raon markkinassa ja näin, mitä minun pitää tehdä; nyt minulla on sama juttu taas, fiilis, tästä bisnescoachauspuolesta. Tiedän, että minulla on tosi paljon kokemusta ja annettavaa ihmisille myynnistä ja markkinoinnista ja brändäyksestä.

Ja sitten siinä on taas se impact-juttu, että jos pystyn auttamaan vaikka nyt tuhatta valmentajaa Suomessa kasvattamaan niiden liikevaihtoa ja tekemään niiden bisneksestä järkevämmän, ja sitten se yrittäjä pystyy elämään siistimpää ja parempaa ja onnellisempaa elämäntyyliä, niin se pystyy auttamaan sitten taas niin montaa muuta omaa asiakasta parempiin tuloksiin. Sitä kautta minulle tulee siitä entistä parempi fiilis, koska me teemme impactia sillä, että me koulutamme yrittäjiä paremmiksi yrittäjiksi – todella fiiliksissä siitä. www.tomikokko.com/business, tällä hetkellä sieltä löytyy sellainen sivusto, minne voit jättää waiting listiin tiedot. Me tässä paraikaa juuri viritellään hommaa kasaan, ja olen tosi fiiliksissä, että päästään pian julkaisemaan homma tulille. Ja sitten se on urku auki ja inspiroidaan yrittäjiä, tuodaan niille koulutusta, tuodaan niille menetelmiä, että ne pystyvät kasvattamaan liiketoimintaa järkevästi. Olen todella innoissani tästä.

Aki: Kiitos, Tomi, kun pääsit tähän, tämä oli oikeasti tosi hyvä jakso. Onko sinulla mitään vielä tai haluatko mitään loppusanoja sanoa tähän loppuun?

Tomi: Kiitos ensinnäkin, Aki, tosi paljon tästä podcastista. Tämä oli tosi hyvä formaatti, tässä oli ilo olla mukana. Ehkä sanon oman tiivistelmän, mitä tänään on puhuttu. Sanon sen, että rakenna se oma yrittäjäpolkusi sellaiseksi, mikä palvelee sinua ja sinun asiakkaitasi kaikista tärkeimmin. Eli mieti niitä omia arvojasi ja mitä haluat tehdä. Ei kannata lähteä ketään matkia, minua tai ketään muuta, että nyt haluan tuollaisen ja tuollaisen jutun, vaan mieti oikeasti, mikä on se sinun polkusi ja mikä on se sinun visiosi ja tavoitteesi. Kun näissäkin on niin paljon eri leveleitä, että minulla on isot tavoitteet, bisnestavoitteet ja taloudelliset tavoitteet, mutta ne ovat minun tavoitteeni. Jos tavoitteesi on, että teet 20 000 euroa vuodessa liikevaihtoa, olet siihen täysin tyytyväinen, elät sitä sinun omaa unelmaelämäntyyliäsi, niin se on täydellinen tavoite sinulle. Kun sitten taas mitä korkeammalle ne tavoitteet nostaa, sitä enemmän pitää olla valmis ottamaan riskejä, se koko peli muuttuu sitten kun me lähdetään isompiin ja isompiin tavoitteisiin. Mieti ne sinun tavoitteesi sen mukaan, mikä on sinulle tärkeää. Tee kovaa duunia sen eteen, kaikki, mitä tänään puhuttiin: rupea brändäämään itseäsi, rupea tekemään sisältöä.

Ja ehkä tällainen viimeinen muistutus, että ei sinun tarvitse pelätä sitä, mitä muut ajattelee, sillä ei ole oikeasti yhtään mitään väliä. Kaikilla on omat ongelmansa, mitä ne ajattelevat, eivät ne kerkeä edes miettimään sinun blogipostaustasi tai videoasi niin paljon kuin ajattelet, että ne tulevat miettimään, vaan rupea tuottamaan sitä sisältöä, rupea ratkaisemaan niitä ongelmia, joita kohdeyleisölläsi on. Sitä kautta tulet orgaanisesti rakentamaan sitä asiakaskuntaa ja sitä brändiä.

Aki: Juuri näin, ja tämä oli tosi hyvä yhteenveto tästä asiasta. Oikeasti: rohkeasti lähtee tekemään ja miettimään sitä omannäköistä bisnestä ja elämää, lähtee siitä rakentamaan sitä hommaa eteenpäin. Eipä minulla muuta, kiitos, Tomi, vielä kerran, kun pääsit vieraaksi, ja mukavaa päivänjatkoa.
Tomi: Ei mitään, kiitos kaikille, ja tsemppiä ja inspiraatiota yrittäjäpoluillenne.

Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Jos olet hyvinvointialan yrittäjä ja haluaisit oppia miten kasvattaa omaa bisnestä, niin tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Kokko paljastaa menestyksen salaisuudet. Tomi on tehnyt myyntiä personal trainerina muutamassa vuodessa yli 2, Jos olet hyvinvointialan yrittäjä ja haluaisit oppia miten kasvattaa omaa bisnestä, niin tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa Tomi Kokko paljastaa menestyksen salaisuudet. Tomi on tehnyt myyntiä personal trainerina muutamassa vuodessa yli 2,5 miljoonalla eurolla Suomessa ja tässä jaksossa Tomi kertoo tarkemmin, että miten näin huikeisiin tuloksiin on päästy.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Menestyvän asiantuntijabisneksen käsikirja, Mitä on tehty konkreettisesti?* Miten päästä noin huimiin myntilukuihin* Asiantuntijabisneksen skaalaus - ydinasiat* Miten hankkia asiakkaita helposti* Miten johtaa itseään myös heikkoina hetkinä?* Suurimmat mokat matkan varrella - Mitä Tomi tekisi toisin, jos lähtist uudestaan rakentamaan bisnestä?* Jos personal trainer /hyvinvointialan yrittäjä lähtisi ihan nollista rakentaan bisnestä, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä* Mitä hyviä kirjoja/kursseja Tomi suosittelee bisneksen kasvattamiseen liittyen?* Mikä on ollut menestyksen salaisuus?



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Tomin kotisivut: www.tomikokko.com



Tomin bisnesvalmennus: www.tomikokko.com/business



 Gary Vaynerchuk Crush It With Passion -kirja



Tim Ferris 4-Hour Workweek -kirja



Seth Godin Tribes -kirja 



Seth Godin Purple Cow -kirja







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Morjes, tervetuloa tänään podcastiin. Tänään keskustellaan siitä, miten rakentaa menestyvä asiantuntijabisnes hyvinvointialalle, ja minulla on nyt vieraana yksi huippuasiantuntija tähän. Tomi Kokko on intohimoinen liikunta-alan yrittäjä, joka on rakentanut Suomeen 2,5 miljoonan euron bisneksen hyvinvointialan ympärille, ja tänään keskustellaan siitä. Kerrotko vähän vielä tarkemmin, että kuka olet tai mitä teet, jos joku ei ole aikaisemmin sinusta kuullut.



Tomi: Tomi Kokko nimi, ja intohimoinen yrittäjä tässä hyvinvointialalla ollut. Kuutisen vuotta Suomessa nyt toiminut, sitä ennen asuin seitsemän vuotta Australiassa, jossa käytännössä suurimman osan oppejani yrittäjänä silloin hakenut, niin koulutuksista kuin omista yritystoiminnoista. Ja siellä ensimmäiset muutamat firmat menivät penkin alle, jotka olivat niitä tärkeitä, kalliita oppirahoja, mutta siellä tuli opittua tosi paljon. Ja sitten kun Suomeen palasin, pistin saman tien tuon Lean in Five Weeks -haasteen pystyyn, ja sitä lähdettiin sitten skaalaamaan ja tekemään aika vahvasti tuollaista henkilöbrändiä ja rakentamaan sitä koko pakettia. Huikea matka ollut,]]>
Bisnes Kasvuun 45:12
11 – Miten tehdä sähköpostimarkkinointia oikein? Minkälaisia viestejä kannattaa lähettää sähköpostilistalle? Haastattelussa Timo Jäppinen https://bisneskasvuun.fi/miten-tehda-sahkopostimarkkinointia-oikein-minkalaisia-viesteja-kannattaa-lahettaa-sahkopostilistalle-haastattelussa-timo-jappinen/ Mon, 17 Aug 2020 14:59:39 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=577 https://bisneskasvuun.fi/miten-tehda-sahkopostimarkkinointia-oikein-minkalaisia-viesteja-kannattaa-lahettaa-sahkopostilistalle-haastattelussa-timo-jappinen/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-tehda-sahkopostimarkkinointia-oikein-minkalaisia-viesteja-kannattaa-lahettaa-sahkopostilistalle-haastattelussa-timo-jappinen/feed/ 0 Haluaisitko saada sähköpostimarkkinoinnista enemmän tehoja irti, niin että lähettämäsi viestit tuottaa myös myyntiä? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa copywriting-kouluttaja Timo Jäppinen paljastaa parhaimpia vinkkejä miten sähköpostimarkkinointia tehdään tehokkaasti. Haluaisitko saada sähköpostimarkkinoinnista enemmän tehoja irti, niin että lähettämäsi viestit tuottaa myös myyntiä? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa copywriting-kouluttaja Timo Jäppinen paljastaa parhaimpia vinkkejä miten sähköpostimarkkinointia tehdään tehokkaasti.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa sähköpostimarkkinointi ja mitä hyötyä siitä on yrityksille
  • Miten kerätä sähköpostiosoitteita?
  • Mikä on suurin virhe mitä sähköpostimarkkinoinnissa voi tehdä?
  • Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?
  • Esimerkkejä toimivista sähköpostikampanjoista
  • Mitä ohjelmistoa Timo suosittelee sähköpostimarkkinointiin?
  • Millä mittareilla voi seurata, että sähköpostimarkkinointi toimii?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista tekeen sähköpostimarkkinointia, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä
  • Timon suosittelemat sähköpostimarkkinointi kirjat/kurssit

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Timon kotisivut: https://www.timojappinen.fi/ 

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa tänään podcastiin. Tänään vieraana on yksi Suomen tunnetuimmista copywritereista, Timo Jäppinen. Timo on toiminut yhteistyössä yhden maailman parhaimman copywriterin Drayton Birdin kanssa. Hän on rakentanut yhden miehen asiantuntijabisneksen, jossa on 200 000 euron liikevaihto käytännössä sähköpostimarkkinoinnin avulla. Tänään puhutaan siitä, miten sähköpostimarkkinointia tehdään. Tervetuloa Timo mukaan.

Timo: Kiitoksia ja terve kaikille kuuntelijoille.

Aki: Kerrotko alkuun itsestäsi tarkemmin?

Timo: Reilu 10 vuotta sitten alun perin tutustuin suoramainontaan. Olin silloin ensimmäisessä mainostoimistotyössäni. Käytännössä hommani oli hommata uusia asiakkaita. Se oli, niin kuin b2b-myynti yleensä alkeellisesti Suomessa hoidetaan, eli kylmäsoittoja. Aika nopeasti kypsyin siihen, että täytyy olla parempikin tapa. Aloin etsiä tietoa, että voisiko myyntikirjeellä vauhdittaa sitä hommaa. Sitä kautta tutustuin suoramarkkinoinnin maailmaan ja ennen kaikkea suoramainonnan maailmaan ja siitä askel enää sähköposteihin, niin ei ollut kuin vaihtaa paperinen media sähköiseen muotoon. Tuolloin ensimmäistä kertaa myös, mainitsit Drayton Birdista, niin silloin ensimmäistä kertaa hänen nimeensä törmäsin ja totesin, kutsun häntä viimeiseksi dinosaurukseksi.

Aloin häneen olla yhteydessä. Olin silloin joku parikymppinen. Jostakin syystä hän sattui vastaamaan sähköpostilla. Aluksi ihan tutustuttiin ja myöhemmin päädyin hänelle hommiin. Tästä pari vuotta myöhemmin perustimme yhteisen mainostoimiston, Drayton Bird Associates Finland, joka toimii Suomessa. Tein myös copywriterin hommia Suomen ohella ympäri maailman myöskin. Suomalaisista asiakkaista tunnetuin, kenelle tein hommia, oli Elisa, Fida. Remonttialalta paljon asiakkaita, esimerkiksi Rustholli. Tuoreempana esimerkkinä Sorcolor, mitä olen itsenäisesti myöhemmin freelancerin asemassa tehnyt.

Kansainvälisiä asiakkaita on laidasta laitaan. On isoja vakuutusyhtiöitä, yhden miehen firmoja, hakukoneoptimointitoimistoja, ihan laidasta laitaan. En ole erikoistunut mihinkään tiettyyn toimialaan tai edes tiettyyn työkaluun. Sähköpostimarkkinointi on sellainen, joka toimii hyvin ja sopii itselleni hyvin. Tässä varmaan puhutaan lisää siitä, miksi se toimii niin hyvin ja miten tehdä sillä tuloksia.

Aki: Mennään kohta siihen aiheeseen. Kerrotko, mitä sinulla on tällä hetkellä menossa?

Timo: Hyppäsin nelisen vuotta sitten eli 2016-2017 vaihteessa, lähdin kokonaan omilleni. Perustin oman firman Timo Jäppinen Oy:n, joka on yhden miehen konsultturifirma. Rupesin jakamaan niitä oppeja eteenpäin, mitä olin oppinut suoramarkkinoinnista, suoramainonnasta, ylipäänsä myyvän markkinoinnin tekemisestä, myyvän tekstin kirjoittamisesta. Aloin jakamaan sitä oppia eteenpäin täällä Suomessa. Siinä vaiheessa titteli vaihtui copywriterista copywriting-kouluttajaksi. Teen edelleen myöskin, tälläkin hetkellä on kaksi, kolme copywriting-projektia. Yksi myy yksityislentokoneita, toinen myy muotokuvia. Kolmannesta projektista en ole vielä ihan varma, mikä se on. Kyllä tässä kaikkea teen.

Enemmän koulutan ja toimin verkossa. Tarkemmin voi käydä katsomassa, mitä materiaalia löytyy, niin https://www.timojappinen.fi/ osoitteesta. Käytännössä se, mihin olen erikoistunut nykyään, on sellaisiin firmoihin, joiden liikevaihto on muutamasta sadastatuhannesta kymmeniin miljooniin. Sellaisiin, jotka eivät hirveästi käytä mainostoimistopalveluita, yleensä yrittäjävetoisia yrityksiä, mitkä haluavat saada markkinoinnilla parempia tuloksia, suomeksi sanottuna enemmän asiakkaita, enemmän voittoa, enemmän myyntiä.

Aki: Miten olet sähköpostimarkkinoinnin löytänyt tai törmännyt, että olet saanut sen toimimaan?

Timo: Kuulin tästä ensimmäisen kerran, olin Lontoossa tapaamassa Drayton Birdia ensimmäistä kertaa. Silloin hän ei palkannut minua. Hän oli, että kivan oloinen tyyppi, mutta ei ota ketään hommiin. Silloin hän sanoi minulle, tämä oli joskus 2010, ehkä aikaisemminkin vielä, nettiaikaa, niin kauan aikaa sitten, hän sanoi minulle silloin, että sinun pitää ruveta rakentamaan sähköpostilistaa. Sanoin, että tuo on menneen talven lumia, että ei tuo toimi. Herää pappa. Hän oli silloin 75-vuotias. Nyt hän on yli 80-vuotias. Sanoin, että herää pappa, olet ihan pihalla.

Ei hän väkisin minulle ajatustaan myynyt, mutta silloin hän sen minulle ensimmäistä kertaa mainitsi. Arvaa, perustinko listaa silloin suomeksi tai englanniksi. En helvetissä tietenkään. Ajattelin, että minä tiedän paremmin. Jos olisin aloittanut 10 vuotta sitten sen sijaan, että aloitin määrätietoisesti rakentamaan sähköpostilistaa ehkä nelisen vuotta sitten, että satsasin siihen aikaa, rahaa ja vaivaa, niin olisin jossain Karibialla. Sen sijaan, että myisin muiden asiakkaiden yksityiskoneita, niin minulla olisi yksityiskone. Sanotaan näin.

Aki: Ja mitä olen kuullut ja olemme jutelleetkin aikaisemmin, että suurin osa tuloksista ja myynnistä sinulle tulee sähköpostimarkkinoinnista.

Timo: Viime vuoden liikevaihto oli 225 000, niin siitä voi suoraan 200 000 euroa sähköpostimarkkinoinnille, ellei jopa ihan kaikkea. Siellä on vanhoja asiakkaita ja sana kiertää. On vaikeaa sanoa, koska olen tätä aika pitkään tehnyt. Suosituksia tulee muiden kautta. Joka tapauksessa pääasiakashankintakanava, päämyyntikanava on minulla sähköpostimarkkinointi. Sen, minkä se on mahdollistanut, tämä kuulostaa hullulta ja ehkä jopa uskomattomalta, mutta sanotaan, että tyypillinen työpäivä minulla kestää 2-3 tuntia, koska jos en halua tehdä mitään muuta, niin en tee mitään muuta kuin kirjoitan yhden sähköpostin ja päivä on pulkassa. Katson tilastoja ja vastaan sähköposteihin, mutta työn osuus on todella lyhyt, koska minulla on lista ihmisistä.

En puhu spämmilistasta, joka on ongittu sieltä ja täältä, tuntemattomia ihmisiä, vaan he ovat itse antaneet luvan ja liittyneet postituslistalleni. Sitä kautta suhde on syntynyt. Sain esimerkiksi tämän viikon alussa sähköpostin yhdeltä asiakkaaltani. Hän sanoi, että on ollut seitsemän vuotta listallani. Olen lähettänyt hänelle 1 143 viestiä. Hän on katsonut ne kaikki. Viesti oli tällainen, että nyt olisi projekti ja nyt olisi rahaa. Budjettina 10 000. Pitkäjänteisyys tässäkin, että oikoteitä siinä ei ole. Ihan samalla tavalla, että jotkut ovat valmiita ostamaan nopeammin, jotkut ovat hitaammin. Tuokin on sitkeän sähköpostimarkkinoinnin ansio. Eihän tämä jokapäiväinen ole, mutta on aika mukavaa avata sähköposti ja saada tuollainen viesti, että tässä olisi rahat, alammeko tehdä jotain.

Aki: Olet myös puhunut tästä ja monesti puhutaan tästä, että sähköposti olisi kuollut. Mietit itsekin 10 vuotta sitten. Muistan jostain esityksestäsi, että Netflix ja muut, sähköposti on avain siihen.

Onko sähköpostimarkkinointi kuollut?

Timo: Se on ihan sama, menet vaikka pankkiin, Kelan sivuille tai Facebookiin, niin molemmat vaaditaan. Sinulta vaaditaan puhelinnumeroa ja sähköpostiosoitetta, vähintään sähköpostiosoitetta. Riippuu, millainen palvelu on. Verkkokauppa, jos tilaat jotain, niin sähköpostiin tulee kaikki tärkeä materiaali, tilausvahvistukset, laskut. Jos sinulla on kaveri, joka asuu pitkään ulkomailla ja haluat varmasti saada hänet kiinni, niin todennäköisesti henkilökohtainen sähköposti on tapa, jos puhelin ei toimi ja et ole varma, onko hän somessa. Se on ehkä niin ilmeinen, että ihmiset eivät ajattele sitä. Se on epäseksikäs ja tylsä. Se oli tylsä jo 10 vuotta sitten, kun on kaikkia muita tapoja.

Edelleen tänäkin päivänä se on yleisavain, millä joka paikkaan pääsee, ja jokaisella ihmisellä se on. Sitä seurataan. Sinne tulee mainoksia, mutta sinne tulee tärkeitä viestejä. Juju on erottua sieltä ja saada oma viesti luetuksi. Se edelleen toimii ja sitä edelleen käytetään, kun järjellä miettii. Netflix, Yle Areena, kaikkialla on sähköposti. Hukkaat salasanasi, minne se tulee? Sähköpostiin.

Aki: Jos mennään aiheeseen eli sähköpostimarkkinointiin, niin miten määrittelisit sen, jos on uutiskirje versus myyntikirje? Miten määrittelisit sen?

Mitä sähköpostimarkkinointi tarkoittaa käytännössä?

Timo: Mitä sähköpostimarkkinointi on ylipäätänsä, mitä se tarkoittaa, niin yksinkertaisesti markkinointiviestien lähettämistä ihmisten sähköposteihin. Tämä voidaan jakaa karkeasti kylmiin viesteihin eli lähetetään ventovieraille. Voidaan puhua jo spämmista. Sellaisille ihmisille, jotka ovat liittyneet uutiskirjeen tilaajiksi, vanhoille asiakkaille. Jokainen arvaa, että spämmi toimii erittäin huonosti. Yrityspäättäjille kylmiä viestejä, sellaisille, joita et ole koskaan tavannut, voit lähettää, mutta ei kannata odottaa ihmeitä. Kuluttajille et saisi lähettää ilman lupaa mitään viestejä. Tuossa on ero.

Se, mistä markkinoinnista tänään varmaan enemmän puhutaan, on luvanvaraisesta. Siitä, että ihmiset ovat, minullakin on lista, he ovat liittyneet sinne ja antaneet luvan Samalla tavalla, jos heitä ei kiinnosta, niin he pääsevät pois listalta, mikä on luonnollista myös. Kaikkia ei kiinnosta. Sieltä pääsee pois yhtä helposti kuin sinne pystyy liittymään, niin sieltä pääsee myöskin pois. Markkinointiviestien lähettämistä, miten se eroaa? Se riippuu siitä, mitkä odotukset ovat, mitkä olet asettanut. Ajatellaan vaikka diilisivustoa, Grouponeja ja muita, niin eivät Grouponin lukijat esimerkiksi halua muuta kuin halpoja diilejä. He haluavat alennuksia. -90 prosenttia tai -50 prosenttia. Ei heitä kiinnosta sisältömarkkinointi, seitsemän erilaista tapaa taivuttaa ripset tai värjätä hiuksesi tai vaihtaa auton renkaat, vaan he haluavat alennuksen.

Konsultilla voi olla taas, että hänen tulee lähettää sinne hyödyllistä tietoa, miten valloittaa uusi markkina, miten tehdä sähköpostimarkkinointia tehokkaammin, mitkä ovat hakukoneoptimoinnin viisi juttua, mitä jokaisen yrityksen tulisi tehdä tai teollisuusvinssi, kuinka vaihtaa vanha uuteen, kun tietää, että on aika vaihtaa. Se riippuu odotuksista. Otetaan vaikka Amazon. Ei Amazonkaan lähetä sinulle mitään, että morjensta, mitä kuuluu? Kävin päivällä kahvilla. Tällaista sisältömarkkinointia, vaan se on puhtaasti tarjous edellä. Se riippuu odotuksista, mitä olet sinne lähettänyt. On vaikeaa sanoa, että on yksi tapa, joka toimii kaikille. Ennen kaikkea odotukset ja johdonmukaisesti seurata linjaa. Kaikista tärkeintä on antaa tulosten ohjata tekemistä, eikä niinkään oman mielipiteen, että mikä on mielestäni kivaa.

Aki: Seuraava kysymys, mitä varmaan kuulijatkin miettivät, on, että jos ei ole sähköpostiosoitteita, niin miten olet itse kerännyt omaa listaasi tai miten kerätään lämpimiä sähköpostiosoitteita, joihin sinulla on lupa lähettää myyntikirjeitä?

Miten kerätä sähköpostilistaa?

Timo: Ensimmäisenä on juuri se, että ymmärtää se, minulla on sellainen blogijuttu, joka taitaa olla verkkosivujen yleisin virhe tai ehkä yleisin virhe kysymysmerkillä. Se on juuri se, että sähköposteja ei ylipäätään edes kerätä. Ymmärtää, mikä sähköpostin arvo on. Esimerkiksi kuluttajaliiketoiminnassa se voi olla, että yksi sähköposti tuottaa sinulle yhden euron myyntiä per kuukausi, joka tarkoittaa, että yhden aktiivisen osoitteen arvo on myyntinä 12 euroa vuodessa. Jos hän on sinulla kolme vuotta asiakkaana, se on yli 30 euroa, sen yhden osoitteen arvo. Kun ajattelet sitä noin, niin alkaa tulla vipinää kinttuun, että ehkä minun kannattaisi jostain haalia niitä osoitteita, nimenomaan lämpöisiä osoitteita.

Ennen kuin alkaa miettiä, miten se tehdään, niin ymmärtää, kuinka hemmetin arvokkaita ne ovat tai kerroin 10 000 euon esimerkin, seitsemän vuotta seurannut niitä. Paljon sellaisen osoitteen arvo on, kun 10 000 euroa antaisin käteen yhdestä sähköpostista, niin aika hyvä diili. Ottaa sen vakavasti, eikä kohauttele olkia ja naureskele sille niin kuin minä tein ja niin kuin monet muut tekevät edelleen ja minä tein kauan sitten.

Miten käytännössä kerätään osoitteita, niin yksinkertaisesti katsoo ensin, mitä sinulla on. Aika monella firmalla saattaa olla asiakasrekisteri esimerkiksi, niin heihin voi surutta olla yhteydessä. Jollakin täkyillä esimerkiksi, verkkokaupoilla, saattaa joku Finnish Design Shop antaa lopuksi viiden euron alennuksen tai viiden prosentin alennuksen ensimmäisestä tilauksesta, kun liittyy postituslistalle. Se on aika hyvä idea useammille verkkokaupoille. Tai ilmainen toimitus. Pieni porkkana suomeksi sanottuna, millä saadaan ihmiset liittymään. Sitten tällainen, mikä menee enemmän asiantuntijahommaan tai jos myydään remontteja esimerkiksi, niin esimerkiksi tarkistuslista, että mistä tarkistat kattosi kunnon, onko nyt remontin aika.

Jokin relevantti porkkana. Se on ehkä avainsana siinä. Kannustaa ihmisiä antamaan osoitteensa sinulle, koska jokainen tietää, joka verkkosivuja on seurannut tai tilastoja katsonut, että suurin osa ihmisistä ei ota yhteyttä, eikä jätä tarjouspyyntöä, eikä osta, mutta se ei tarkoita, etteikö hän voisi ostaa myöhemmin, jos antaisit hänelle mahdollisuuden. Saisit sähköposteja ja voisit sitä kautta alkaa rakentaa yhteyttä siihen. Tähän voidaan tietysti liittää kaikkea muuta mukaan ja kannattaakin bannerimainontaa, sosiaalista mediaa, mutta jos tuloksia katsotaan, niin aika usein sähköposti jyrää tehossa moninkertaisesti kaiken muun markkinoinnin, vaikka sitä niin harva tänä päivänä tekee.

Aki: Kyllä. Ja täältä haen yhden sanan eli relevantti. Se on ilmeisesti yrityksen tuotteeseen tai palveluihin liittyvä?

Timo: Kyllä. Arvontakin on ehkä vähän kulunut, mutta sekin voi toimia. Meillä oli esimerkiksi Antin autokoulu, mikä on Oulun ja Raahen alueen isoin autokoulu ja yksi harvoja autokouluja, jolla menee Suomessa hyvin. Minun asiakkaani oli pitkään. Siellä tehtiin niin, että arvottiin kaikkien uutiskirjeen tilaajien kesken ilmainen ajokortti. Tällä tavalla onkia, houkutella ihmisiä, koska 30-vuotias kaveri, kenellä on ajokortti taskussa, niin ei hän sinne listalle liity, mutta teinihän hyppää tuommoiseen tarjoukseen heti, että hitto, ilmainen ajokortti.

Aki: Niin ja se on relevantti. Jos he arpoisivat tietokoneen, autokoulu, niin se menisi ristiin ja tulee vääränlaista porukkaa.

Timo: Tismalleen näin. Tässä on se, että miettiä loppuun asti. Relevantti on hyvä poiminta. Ketkä ovat asiakkaita, ja kääntää, keitä me emme sinne halua. Ei välttämättä etelän matkoja, että kaikki sinne. En voi kenellekään kodittomalle myydä 10 000 euron konsulttipalveluita, vaikka minulla olisi 10 000 sellaista osoitetta. Pitää olla oikea ihminen siellä toisessa päässä. Ja myöskin ymmärtää jälleen kerran se, että he eivät ole bittejä, vaan oikeita ihmisiä, ketkä lukevat niitä viestejä. Sillä tavalla kohdella sitä ja suhtautua siihen tietyllä vakavuudella, niin silloin tulokset ovat hyvät.

Aki: Tämä oli hyvä maininta, että pitää mielessä, että siellä on oikeita, hengittäviä ihmisiä, siellä vastapuolella, että he eivät ole numeroita sähköpostijärjestelmän analytiikassa vain. Puhuit jo, että mikä on suurin virhe nettisivuilla, että siellä ei kerätä sähköpostiosoitteita, mutta mikä on suurin virhe itse sähköpostimarkkinoinnissa, mitä voi tehdä?

Mikä on suurin virhe sähköpostimarkkinoinnissa?

Timo: Kyllä sanoisin, että se on spämmäys. Se tarkoittaa käytännössä sitä, että ajatellaan, että sinulla on verkkokauppa, joka myy juomalaseja. Joku ottaa yhteyttä, että tässä on 50 000 sähköpostiosoitetta Excelissä ja maksaa 500 euroa plus ALV. Onpa hemmetin hyvä diili, että otan heti yhteyttä ja ostan tämän. Todellisuudessa, mitä tapahtuu, niin pilaat oman maineesi, kun sinulla ei ole lupaa lähettää heille viestejä, niin pilaat koko homman käytännössä silloin. 

Taivaan avaimet ovat muutaman ison hallussa eli käytännössä siellä on Microsoft, jolla on Outlook, Googlen Gmail ja Yahoo. Jos lähetät paljon spämmiviestejä, niin poltat nimesi. Ne alkavat päätyä suoraan roskalaatikkoon, ne viestisi. Ne eivät mene perille, etkä pysty lähettämään niitä. Palvelun tarjoaja heittää sinut pihalle alustalta. Sähköpostiohjelmiston firmakaan ei katsele sitä pitkään, jos sinulla on hemmetin huonot tilastot. Spämmääminen on ongelma.

Tässä spämmi on huono sana siinä mielessä, koska monet, jotka liittyvät sähköpostilistalle, niin saattavat kysyä, miksi spämmäät minua, vaikka he ovat itse liittyneet sinne. Mitä spämmi nimenomaan tarkoittaa, niin on ventovieraille lähettää sellaisia viestejä, joita he eivät halua lukea, ilman lupaa. Älkää spämmätkö.

Aki: Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?

Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?

Timo: Tuossa viittasinkin siihen, että se riippuu odotuksista ja ennen kaikkea, asettaa odotukset. Jos sinulla on, mikäli tulee kerran viikossa uutiskirje, niin kerro, että tämä ilmestyy kerran viikossa. Jos sinulta ilmestyy joka toinen päivä, niin joka toinen päivä. Tee selväksi se, mitä asiakas voi odottaa. Ja johdonmukaisesti, jos lupaat tarjouksen, niin lähetä tarjouksia. Jos lupaat hyödyllistä tietoa, niin älä lähetä pelkästään tarjouksia. Totta kai pitää ymmärtää, että siinä tehdään liiketoimintaa, mutta on kaksi, minkä kanssa siellä taiteillaan.

Jos ajattelee sitä sillä tavalla, että mitä ollaan tekemässä. Jos sinne liittyy sellainen ihminen, joka on käynyt tsekkaamassa verkkosivusi tai verkkokauppasi, mutta ei ole varma, niin voit lähettää hyödyllistä tietoa, mikä liittyy siihen, mitä ollaan myymässä. Yrittää saada heitä tekemään ensimmäisen ostoksensa eli käydä tutustumassa. Hei, tässä on tällainen, että monet asiakkaat ensimmäisenä tilaavat, esimerkiksi kirjan tai jonkun halvan sisäänvetotuotteen, kuten lakanat, joka on helppo, pieni päätös. Yksinkertaisesti alkaa kuljettamaan prospektia ensimmäistä kauppaa kohti ja yrittää niitä, ketkä ovat ostaneet kerran, niin ostamaan uudelleen eli rakentaa asiakassuhdetta niihin ihmisiin.

 Ja mikä materiaali on, niin sen pitää olla relevanttia. Jos ihminen osallistuu autokorttiarvontaan ja tilaa uutiskirjeen, niin silloin ei kannata puhua tietokoneista, vaan puhua autokoulun valinnasta ja ajokortista. Ei tarvitse olla nokkela, pitää olla vain relevantti.

Aki: Monesti puhutaan siitä, että olisi tietty määrä hyödyllisiä viestejä ja tietty määrä myyntiviestejä. Onko sinulla tähän jotain kaavaa, mitä itse olet hyödyntänyt?

Timo: Paljon erilaisia näkee. Tyypillisin on esimerkiksi, että puolet hyödyllistä tietoa ja puolet tarjouksia. Sitä voi ajatella myös toisella tavalla. Jos sinulla on viesti, joka on yhden A4:sen mittainen, niin mitä itse teen, niin minulla on lopussa aina hienovarainen tarjous tai toimintakehotus, mutta suurin osa viestistä on asiaa. Puhutaan vaikka markkinoinnista, että millä tavalla markkinoinnilla saadaan parempia tuloksia, mitkä ovat yleisimpiä virheitä, joita ihmiset markkinoinnissa tekevät, ja sitten, että jos aihe kiinnostaa sinua ja haluat kehittyä paremmaksi, niin on esimerkiksi Jäppisen copykoulu tai tule webinaariin, jossa kerron lisää tai ota yhteyttä, niin jutellaan tarkemmin. Mikä ikinä seuraava askel onkaan.

Ei tarvitse puhtaasti rajata, että jossain viestissä myydään, jossain viestissä ei myydä mitään, vaan olen itse huomannut, että parhaiten itselläni toimii sellainen, että virta on tasaista. Sanotaan näin, että jopa mainoksesi ovat niin hyödyllisiä tai kiinnostavia, että vaikka ihmiset eivät osta, niin he haluavat silti lukea ja seurata niitä. Jos tuossa onnistut, niin ihmiset yleensä pysyvät listalla, lukevat ja palkitsevat ostamalla.

Aki: Pystytkö kertomaan omasta bisneksestäsi tai muista hyviä sähköpostikampanjoita, mitä on ollut, mitä voisi mallintaa tai hyödyntää?

Timo: Sanotaan, että olen todella monelle eri alalle tehnyt, ja ei ole oikeastaan mitään sellaista alaa, missä sähköpostimarkkinointi ei toimisi. Sitä voi ajatella niin, että nuoret autokoululaiset ovat hyvä esimerkki siitä, että monet sanovat, että eiväthän teinit sähköpostia käytä, mutta siitä huolimatta se toimii ja on yksi ase markkinoinnissa ja tuottaa hyvin. Yksi esimerkki, niin Briteissä meillä oli sellainen asiakas, joka myi sijoitusneuvontaa Brittien lääkäriliiton jäsenille. Erikoislääkäreitä olivat he. Se oli todella tarkkaan segmentoitu, se lista. Jaoteltu siis eri tavoilla. Mitä teimme, niin heillä oli lupa lähestyä ihmisiä, se oli hovihankkija. 

Heille markkinoitiin sijoitusneuvontaa esimerkiksi niin, että tiesitkö, että verotus tässä, esimerkiksi yli 50 000 vuodessa tienaavien verotus on muuttumassa. Varaa aika ilmaiseen sijoitusneuvontaan, missä käydään läpi nykyinen suunnitelmasi ja missä voidaan varmistaa, että et maksa turhasta veroa ja onko sijoitussuunnitelmasi ajan tasalla eläkettäsi varten. Ei ole mitään, että se tehoaa vain tyhmiin tai ihmisiin, ketkä lukevat paljon tai nuoriin tai vanhoihin. Tässä on kaksi ihan ääriesimerkkiä. 

Oma liiketoimintani on hyvä esimerkki siitä. Juuri katselin, että tänä kesänä, tilastoja, yksi viesti tuottaa ilman erikoisempaa tarjousta, niin 1 400 euroa, toinen 1 000, toinen 600, 700 euroa, 800 euroa. On hyvä tili yhdelle miehelle puolen tunnin, tunnin hommasta.

Aki: Seuraava kysymys olikin, että millä mittarilla tätä seurataan, niin ilmeisesti myynnistä itsekin seuraat sitä?

Millä mittareilla sähköpostimarkkinointia seurataan?

Timo: Joo. Se, mikä markkinoinnissa ja etenkin nettimarkkinoinnissa on, kun mittareita alkaa olla. On CTR:ää, ROAS:ia, HOAS:ia. Jos sähköpostimarkkinointia mietitään, miten sitä mitataan, niin kaksi juttua on tärkeää. Ensimmäinen on, että tuottako se rahaa sinulle. Se, että kuinka moni avaa ja klikkaa, niin ne ovat ihan kivoja tietoja, mutta et sillä ruokaa osta, vaan rahalla. Toinen tärkeä numero on se, että kasvaako listasi. Jos lista kutistuu, niin jokainen tietää, että joku päivä, jos sinulla on pussi, josta vaan vähenee, niin jonakin päivänä tulee pohja vastaan. Jos lista kasvaa, niin se on hyvä merkki siitä, että teet jotakin oikein. Tuossa on kaksi yksinkertaista. Tuottaako se rahaa? Tuottaako se tuloksia? Kasvaako lista? Pysyvätkö he siellä ja liittyykö siihen uusia ihmisiä?

Aki: Kuten sanoit, että klikkaukset ja avausprosentit ovat toissijaisia tässä, että seuraa myyntiä tarkasti. Millä ohjelmistolla sitä kannattaisi lähteä tekemään? Onko sinulla suosituksia, jos ei ole sähköpostimarkkinointiohjelmaa käytössä?

Mitä sähköpostimarkkinointiohjelmaa suosittelet?

Timo: Olen käyttänyt aika montaa sähköpostimarkkinointiohjelmaa ja myöskin tutustunut aika moneen näistä järeämmistä, infusionsoftista, Mailchimpistä, Campaign Monitor. HubSpot on myös tullut jollain asiakkaalla vastaan. Monta olen käyttänyt ja moneen olen tutustunut, mutta se, mikä on minun suosikkini ja mitä tällä hetkellä myöskin käytän, on ActiveCampaign (affiliate-linkki). Se on hyvin yksinkertainen. Mikään ohjelmisto ei ole paras, mutta ActiveCampaign on sellainen, joka on riittävän hyvä.

Jos osaat käyttää Wordia, osaat kirjoittaa viestejä tai osaat tietokoneella kirjoittaa jotain, niin osaat kyllä lähettää sähköposteja. Ei se monimutkaisempaa alkeellisimmillaan, se lähettäminen, ole. Jos mennään automaatioihin ja tällaisiin asioihin, niin siinä joutuu käyttämään enemmän pollaansa, mutta nekin ovat sellaisia, että tehdään kerralla, asennetaan ja sitten ne pyörivät siellä. Siihenkin löytyy valmiita malleja ja ohjeita muun muassa tuosta ohjelmasta, jonka mainitsin.

Aki: Miksi olet päätynyt ActiveCampaigniin?

Timo: Yksi, mikä oli hyvä, niin he tekivät esimerkiksi tarjouksen. En muista, montako olin käynyt, muutin Campaign Monitorista, mikä on yksi maailman isoimpia ohjelmistoja tai ainakin silloin oli. Tästä on muutama vuosi aikaa, kun tuohon muutin. He tarjosivat täyden muuton eli muuttaminen oli tehty todella helpoksi. Oikeastaan pääsyy oli, että se toimi, automaatiot toimivat hyvin. Toinen tärkeä juttu on, kun liiketoiminta kasvaa ja alkaa käyttämään erilaisia ohjelmistoja tukena, niin se integroituu. Sen pystyy helposti liittämään mihin tahansa verkkosivuihin, verkkokauppoihin, Shopifyyn, WordPressiin ja webinaariohjelmistoihin. Kyllä se muillakin toimii, mutta ei välttämättä niin hyvin. Tuo oli toinen iso juttu.

Niissä ei loppujen lopuksi hirveitä eroja ole, mutta tuo on sellainen, mihin törmää. Siellä se on ammattimaisempaa verrattuna esimerkiksi Mailchimp, joka on suoraan sanottuna ihan lelu mielestäni. Jos yrität isompaa tulosta tehdä sillä tai hienostuneempia automaatioita, niin homma alkaa mennä sekavaksi. En ammattilaiskäyttöön suosittele sitä.

Aki: Seuraavaksi haaste sinulle. Jos mietitään yritystä, joka lähtisi, olisiko se vaikka se yksityislentokoneita myyvä yritys, joka lähtisi tekemään nollasta sähköpostimarkkinointia, niin mitä pitäisi lähteä tekemään ja missä järjestyksessä? Heillä saattaa olla asiakasrekisterissä muutamia tyyppejä, mutta mitä lähtisit käytännössä tekemään?

Timo: Ihan ensimmäisenä on hommata ohjelmisto. Toisena, ennen kuin lähtee mitään lähettelemään, niin rupeaa opiskelemaan sitä aihetta tarkemmin. Ensimmäisenä on, että rupeaa räknäämään softaa ja tutustuu siihen tarkemmin, miten se toimiikaan. Sen jälkeen rupeaa varovasti lähettämään niille ihmisille tietoa. Tässä tapauksessa vaikka relevanttia tietoa siitä, jos ollaan julkaisemassa jokin uusi malli esimerkiksi, että milloin siihen pääsee tutustumaan. Jos on vaikka yksityisesittely, niin kuin tässä tapauksessa, on se myyntiprosessi. Alkaa kutsua ihmisiä, että ota yhteyttä tai jätä yhteydenottopyyntö, niin sovitaan sinulle esittely esimerkiksi. Antaa tulosten ohjata toimintaa siihen, mihin suuntaan sitä kannattaa viedä ja millaiset viestit purevat, minkälaiset viestit eivät pure.

Seuraava askel on lähettää lisää parempia viestejä. Suurin osa firmoista lähettää aivan liian vähän viestejä ja ne ovat myös hemmetin huonoja. Tätä vaan jatkaa. Enemmän viestejä, parempia viestejä. Viedä sitä syvemmälle ja kehittää sitä pidemmälle, sitä hommaa. Noin yksinkertaista sähköpostimarkkinoinnin tekeminen loppujen lopuksi on.

Aki: Ottaa ohjelmiston käyttöön, opettelee sen ja lähtee rohkeasti vaan lähettämään ensimmäisiä viestejä.

Timo: Opiskelee ohjelman käyttöä ja opiskelee ylipäätänsä sähköpostimarkkinointia eli miten sitä oikeasti tehdään. Lähettää jotakin ja katsoo, mitä tapahtuu, mutta ei luota omaan intuitioon, koska moni asia sähköpostimarkkinoinnissa voi olla, että niitä ei välttämättä ymmärrä ennen kuin joku kertoo, että tämä on oikea tapa tehdä.

Aki: Puhuit äsken, että lähettää enemmän laadukkaita viestejä, niin oletko itse huomannut, onko jotain rajaa, kuinka paljon viestejä voi lähettää tai mikä olisi hyvä määrä lähettää niitä viikoittain?

Mikä olisi hyvä määrä lähettää viestejä sähköpostilistalle?

Timo: Suomessa ja tämä pätee ihan kansainvälisestikin, mutta Suomessa etenkin, niin lähtökohtaisesti suurin osa firmoista lähettää aivan liian vähän. Tämäkin riippuu odotuksista. Näin yhden digimarkkinointifirman, joka lupasi suuria. He julistivat, että he lähettävät kaksi kertaa kuukaudessa viestiä, niin tuota ei hädin tuskin kehtaa edes kutsua sähköpostimarkkinoinniksi. Siinä ihminen kerkeää unohtaa, mistä hemmetistä näitä tulee. Sanotaan, että he, ketkä tekevät oikeasti isoja rahoja, jenkkifirmat, niin tahti on päivittäinen. Vähintään useita kertoja viikossa, koska jos ajattelet, että minunkin tapauksessani 1 000€ per viesti. Tienaatko mieluummin 1 000€ kuukaudessa, 1 000€viikossa vai 1 000€ päivässä? Tietenkin tulokset eivät mene ihan noin, että ne laskevat, mitä enemmän lähetät, mutta vaikeaa on sanoa. Jossain vaiheessa huomaat, että nyt ihmiset eivät enää avaa viestejä ollenkaan tai ne eivät tuota myyntiä, että kaasua höllentää.

Siinäkin jälleen kerran, että jos sinulla on hyviä viestejä, niin niitä voi yllättävän paljon lähettää, eikä ole mitään rajaa. Jos puhut perhokalastajalle, joka on fanaattinen kalastamisesta, niin kerrot sille, mistä löytyvät parhaimmat kalapaikat, lähetät kuvia, millaisella vieheellä tämä kala tuli, niin eihän siinä ole mitään rajaa. Jos kukin kohdallaan miettii, mikä on sellainen yksi tai muutama harrastus, mistä on todella kiinnostunut, niin ei ole rajaa esimerkiksi, kuinka paljon voisin puhua koripallon 90-luvun tähtijoukkueesta. Se on lähellä sydäntä. Toisella se on ruuan laitto tai matkailu. Kun mietit, mikä asiakkaita kiinnostaa ja puhut siitä, niin ei se ole tämän kummoisempaa.

Aki: Oletko käyttänyt omassa bisneksessäsi kyselyitä tai muita, että olet saanut aiheita selville, mistä lähettää?

Timo: Suoraan sanottuna aika vähän. Se, mitä jonkin verran teen, tässäkin on monenlaisia tapoja, että voi virittää nettiin monivalintatestin, että vastaa tähän, mutta se, mitä olen itse tehnyt, etenkin alkuvaiheessa, että vastaukset tulevat suoraan minulle. Ja edelleenkin sähköpostini, mitä siellä on, yli 18 000 siellä postituslistalla, niin edelleen, jos joku haluaa vastata, niin se tulee suoraan oikeaan postilaatikkooni. Se ei mene assistentille, eikä asiakaspalveluhämäryyteen, vaan on oikea ihminen, joka lukee ne. Sillä tavalla tuntuma pysyy hyvänä markkinaasi ja omaan asiakasryhmääsi, kohderyhmääsi.

Voit lähettää esimerkiksi kolme vaihtoehtoa, että mikä näistä kiinnostaa sinua, a, b vai c, ja vastaa tähän viestiin sillä, niin kerron tästä ehkä lisää. Sillä tavalla tunnustelen sitä. Tuo on alkeellisin tapa tehdä kyselyitä. Minä en hirveästi tee, mutta se johtuu ehkä siitä, että olen ollut paljon ja olen edelleenkin paljon henkilökohtaisesti kontaktissa asiakkaisiin. Minulla on hyvä, aina voisi olla parempi, mutta on hyvä tuntuma markkinaan, mistä keksii paljon aiheita. Miettii, mitä ikinä kirjoittaa tai lähettää, niin miettii tosielämän esimerkkejä, tosielämän vertauksia, niin silloin ollaan yleensä jäljillä, eikä sen tarvitse olla tuon hienompaa. Tietysti voi tehdä kyselyitä ja koittaa sieltä onkia viisauksia, jos muuten se homma ei aukea.

Aki: Puhuit myös, että on tärkeää opiskella sähköpostimarkkinointia, niin onko sinulla suositella hyviä kirjoja tai kursseja tähän liittyen?

Mitä kursseja suosittelet sähköpostimarkkinointiin?

Timo: Tämä kuulostaa tylsältä ja oman hännän nostamiselta, mutta kun mietin, mitä suositella, niin kaikki kurssini ja kirjani ainakin jollain tavalla sivuaa sähköpostimarkkinointia, koska se on niin tärkeä, hyödyllinen ja helppo. Mutta jos saa yhtä suositella, niin minulla on kokonainen kurssi olemassa, mikä on lähes automaattinen myyntikone, jossa puhun, miten aloittaa sähköpostimarkkinointi, miten rakentaa lista, miten lähettää viestejä, miten rakentaa automaatiot ja miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää kaiken muun ohessa. Siitä löytyy esittelywebinaari osoitteesta https://www.timojappinen.fi/myyntikone. Sieltä voi käydä tutustumassa. Se kestää noin tunnin. Nimenomaan tähän aiheeseen.

Moni markkinointiopas kyllä sivuaa sähköpostimarkkinointia, mutta sen jälkeen, kun tekniikka on hallussa, niin copyn opiskelu eli myyntitekstien kirjoittaminen, kirjeiden kirjoittaminen, niin siitä löytyy monestakin eri. Minulla on olemassa kursseja, missä puhun copyn kirjoittamisesta. Myyvän tekstin kirjoittaminen, myyntikirjeiden kirjoittaminen, on käytännössä se, kun tekniikka ja ohjelmisto on hankittu, sinulla on perusteet hallussa ja kehikko pystyssä, niin sen jälkeen se on oikeastaan sitä. Tehdä viesteistä parempia, opiskella enemmän, miten asiakkaat ajattelevat, mikä vetoaa, minkälainen formaatti toimii, miltä viestin pitää näyttää. Enemmän se menee psykologiaan ja copyn kirjoittamiseen.

Aki: On tärkeää myyntikirjeessä, että ymmärtää ihmispsykologiaa myös, mitkä ovat triggereitä ja muita, että sen saa myös toimimaan. Onko sinulla tähän loppuun antaa konkreettista vinkkiä, minkä voisi heti viedä käytäntöön tästä podcastista?

Timo: Yksi sellainen, jonka mainitsin tuossa, että osa sähköpostimarkkinoinnin jutuista eivät ole välttämättä sellaisia, jotka tulevat ensimmäisenä mieleen, kun näkee niin huonoja esimerkkejä monessa paikassa. Jos haluaa saada ihmiset lukemaan viestin ja jopa vastaamaan siihen, vaikka he eivät välttämättä vielä ostaisikaan, mutta ennen kaikkea, että he ryhtyvät toimeen, niin on lähettää sellaisia viestejä, jotka näyttävät oikeilta viesteiltä, eivätkä mainoksilta. Tarkoitan oikean sähköpostin näköisiä. Riisuttuja, henkilökohtaisen kirjeen näköisiä versus kiiltokuvamaisia, sivukatalogista leikattuja juttuja.

Siihen on muutama käytännön syy. Kun ne näyttävät henkilökohtaisilta viesteiltä, kun ne on allekirjoittanut henkilökohtaisesti ihminen, kun ne on lähettänyt mahdollisesti joku oikea nimi. Lähetän esimerkiksi kaikki viestini nimellä Timo Jäppinen. Siellä ei ole mikään Timo Jäppinen Oy, vaan se tulee oikealla nimelläni, oikeasta sähköpostistani, niin sellaiset luetaan tarkemmin, koska ihmiset eivät tykkää mainonnasta. Sen takia ei kannata näyttää mainokselta. Toisena on käytännön seikka. Kun teet yksinkertaisen viestin, niin sinun ei tarvitse murehtia, että toimiiko tämä jokaisella iPadilla, iPhonella, kännykällä ja tietokoneruudulla, vaan kun se on tekstipohjainen, niin se toimii yleensä tai se näyttää tekstiltä, vaikka se on html:llä, niin se toimii kaikilla. Se on helppo lukea. Siitä on helppo klikata linkkejä.

Aki: Minä voisin lisätä tähän toisen kohdan, vähän niin kuin kaverille kirjoittaisi. Ei mieti sitä myynnillisesti, vaan miten kaverille sanoisit sen.

Timo: Kyllä. Tuosta samaa linjaa eli kirjoita kuin puhut. Ei puhekieltä tarvitse olla, mutta sillä tavalla, että se on yksinkertaista kieltä. Kaverille tai jollekin, kenet tunnet, miten asian hänelle esittelisit ja mitä hänen pitää seuraavaksi tehdä, että hän saa tuotteen ja palvelun tai oppii aiheesta lisää. Tuolla tavalla, kun sitä ajattelee, jälleen kerran palataan alkuun, että he ovat oikeita ihmisiä. He eivät ole luottokortteja tai rahapusseja, jotka odottavat tai robotteja, vaan oikeita ihmisiä. Samalla tavalla, kun jokainen, joka tätä kuuntelee, niin on oikea ihminen linjan toisessa päässä. Sillä tavalla, kun se säilyy, niin et tee mitään hirveän tyhmää siellä.

Aki: Kerrotko loppuun, mistä sinusta saa lisätietoa, jos kiinnostaa sähköpostimarkkinointi?

Timo: Kuten sanoin alussa ja esittelitkin, niin oma liiketoimintani pyörii sähköpostimarkkinoinnin voimalla. Jos siitä haluaa oppia lisää, niin menee osoitteeseen https://www.timojappinen.fi/ ja liittyy postituslistalleni, jossa saa 51 testattua markkinointi-ideaa ilmaiseksi. Sieltä tulee paljon postia lähes päivittäin. Kirjoitan päivittäin. Siellä voi opiskella lisää. Jos tykkää ilmaisesta materiaalista, niin sitten voi harkita myöskin maksullisia kursseja. Aluksi vaan osoitteeseen https://www.timojappinen.fi/. Sieltä pääsee liittymään postituslistalle ja opiskelemaan lisää aiheesta, ja voimme tutustua tarkemmin.

Aki: Tämä oli todella hyödyllinen jakso. Kiitos, kun pääsit mukaan.

Timo: Kiitoksia kaikille.

Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Haluaisitko saada sähköpostimarkkinoinnista enemmän tehoja irti, niin että lähettämäsi viestit tuottaa myös myyntiä? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa copywriting-kouluttaja Timo Jäppinen paljastaa parhaimpia vinkkejä miten sähköpostimarkkinointia te... Haluaisitko saada sähköpostimarkkinoinnista enemmän tehoja irti, niin että lähettämäsi viestit tuottaa myös myyntiä? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa copywriting-kouluttaja Timo Jäppinen paljastaa parhaimpia vinkkejä miten sähköpostimarkkinointia tehdään tehokkaasti.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä tarkoittaa sähköpostimarkkinointi ja mitä hyötyä siitä on yrityksille* Miten kerätä sähköpostiosoitteita?* Mikä on suurin virhe mitä sähköpostimarkkinoinnissa voi tehdä?* Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?* Esimerkkejä toimivista sähköpostikampanjoista* Mitä ohjelmistoa Timo suosittelee sähköpostimarkkinointiin?* Millä mittareilla voi seurata, että sähköpostimarkkinointi toimii?* Jos yritys lähtisi ihan nollista tekeen sähköpostimarkkinointia, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä* Timon suosittelemat sähköpostimarkkinointi kirjat/kurssit



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Timon kotisivut: https://www.timojappinen.fi/ 







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa tänään podcastiin. Tänään vieraana on yksi Suomen tunnetuimmista copywritereista, Timo Jäppinen. Timo on toiminut yhteistyössä yhden maailman parhaimman copywriterin Drayton Birdin kanssa. Hän on rakentanut yhden miehen asiantuntijabisneksen, jossa on 200 000 euron liikevaihto käytännössä sähköpostimarkkinoinnin avulla. Tänään puhutaan siitä, miten sähköpostimarkkinointia tehdään. Tervetuloa Timo mukaan.



Timo: Kiitoksia ja terve kaikille kuuntelijoille.



Aki: Kerrotko alkuun itsestäsi tarkemmin?



Timo: Reilu 10 vuotta sitten alun perin tutustuin suoramainontaan. Olin silloin ensimmäisessä mainostoimistotyössäni. Käytännössä hommani oli hommata uusia asiakkaita. Se oli, niin kuin b2b-myynti yleensä alkeellisesti Suomessa hoidetaan, eli kylmäsoittoja. Aika nopeasti kypsyin siihen, että täytyy olla parempikin tapa. Aloin etsiä tietoa, että voisiko myyntikirjeellä vauhdittaa sitä hommaa. Sitä kautta tutustuin suoramarkkinoinnin maailmaan ja ennen kaikkea suoramainonnan maailmaan ja siitä askel enää sähköposteihin, niin ei ollut kuin vaihtaa paperinen media sähköiseen muotoon. Tuolloin ensimmäistä kertaa myös, mainitsit Drayton Birdista, niin silloin ensimmäistä kertaa hänen nimeensä törmäsin ja totesin, kutsun häntä viimeiseksi dinosaurukseksi.



Aloin häneen olla yhteydessä. Olin silloin joku parikymppinen. Jostakin syystä hän sattui vastaamaan sähköpostilla. Aluksi ihan tutustuttiin ja myöhemmin päädyin hänelle hommiin. Tästä pari vuotta myöhemmin perustimme yhteisen mainostoimiston, Drayton Bird Associates Finland, joka toimii Suomessa. Tein myös copywriterin hommia Suomen ohella ympäri maailman myöskin. Suomalaisista asiakkaista tunnetuin, kenelle tein hommia, oli Elisa, Fida. Remonttialalta paljon asiakkaita, esimerkiksi Rustholli. Tuoreempana esimerkkinä Sorcolor, mitä olen itsenäisesti myöhemmin freelancerin asemassa tehnyt.



Kansainvälisiä asiakkaita on laidasta laitaan. On isoja vakuutusyhtiöitä, yhden miehen firmoja, hakukoneoptimointitoimistoja, ihan laidasta laitaan. En ole erikoistunut mihinkään tiettyyn toimialaan tai edes tiettyyn työkaluun. Sähköpostimarkkinointi on sellainen, joka toimii hyvin ja sopii itselleni hyvin. Tässä varmaan puhutaan lisää siitä, miksi se toimii niin hyvin ja miten tehdä sillä tuloksia.



Aki: Mennään kohta siihen aiheeseen. Kerrotko, mitä sinulla on tällä hetkellä menossa?



]]>
Bisnes Kasvuun 41:30
10 – Mitä tarkoittaa Social Selling ja miten sitä voi hyödyntää B2B-myynnissä, haastattelussa Sami Saarenpää https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-social-selling-ja-miten-sita-voi-hyodyntaa-b2b-myynnissa-haastattelussa-sami-saarenpaa/ Mon, 10 Aug 2020 13:14:09 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=539 https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-social-selling-ja-miten-sita-voi-hyodyntaa-b2b-myynnissa-haastattelussa-sami-saarenpaa/#respond https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-social-selling-ja-miten-sita-voi-hyodyntaa-b2b-myynnissa-haastattelussa-sami-saarenpaa/feed/ 0 Oletko miettinyt, että miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää B2B asiakashankintaan? Social Selling on yksi hyvä tapa lähteä hankkimaan asiakkaita ja tässä Bisnes Kasvuun jaksossa Sami Saarenpää kertoo miten sitä tehdään. Oletko miettinyt, että miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää B2B asiakashankintaan?  Social Selling on yksi hyvä tapa lähteä hankkimaan asiakkaita ja tässä Bisnes Kasvuun jaksossa Sami Saarenpää kertoo miten sitä tehdään.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa social selling?
  • Mitä hyötyä social sellingistä on yrityksille ?
  • Voivatko kaikki yritykset hyödyntää social sellingiä?
  • Mikä on tärkeintä social sellingissä, että sen saa toimimaan?
  • Mikä on suurin virhe minkä social sellingissä voi tehdä?
  • Millä mittareilla seurata, että social selling toimii?
  • Jos lähtisi ihan nollista tekeen social sellingiä, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä. Minkälainen prosessi social selling on
  • Mitä social selling työkaluja/kirjoja/kursseja Sami suosittelee?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Samin yrityksen kotisivut: https://ktilaskutus.fi/

Samin Linkedin: https://fi.linkedin.com/in/samisaarenpaa

Samin Instagram: https://www.instagram.com/samisaarenpaa/?hl=fi.

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa podcastiin. Tänään puhutaan social sellingistä ja miten sitä voidaan hyödyntää B2B -myynnissä. Minulla on täällä vieraana Sami Saarenpää, tervetuloa mukaan.

Sami: Kiitos kutsusta. On mukavaa olla mukana.

Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet, jos joku ei ole kuullut sinusta vielä?

Sami: Olen myöhemmin, 15 vuotta sitten turkulaistunut myyntimies ja puuhan KTI laskutuksessa töissä. Osakkaana siellä töissä. Tittelini on head of social selling, mutta puuhaan käytännössä kaikkea myynnin ympärillä. Kehittelen sitä, ideoin uutta ja teen yhtä lailla päivittäistä myyntityötä. Lisäksi toimin myynnin esimiehenä. Siviilielämässä matkustelen ja moottoripyöräilen. Siinä on se pähkinän kuoressa. Olen tehnyt koko ikäni B2B-myyntiä, yli 20 vuotta.

Aki: Miten olet päätynyt social sellingin pariin?

Sami: Tähän olisi lyhyt tai pitkä tarina, mutta ehkä pidempi on järkevämpi tai loogisempi. Olen vuosituhannen alussa, kun olin operaattorilla töissä. Silloin oli jo aika vapaat kädet tehdä ja kokeilla erilaisia juttuja. Olen aina tykännyt sellaisista jutuista, mitä joku muu ei ole keksinyt. Teimme hyvin aktiivisesti silloin massameilauksia, kun se oli voimissaan. Tehtiin kaikkia sellaisia, mitä kukaan muu ei ole kokeillut. Vähän sellaisella asenteella ehkä, että helpommin saa anteeksi kuin luvan.

Sen jälkeen olen siirtynyt, olen ollut puhelinmyyntiorganisaatiossa, mikä oli hyvinkin aggressiivista myyntiä. Se toimi silloin hyvin. Näiden kaikkien osalta on omaa verkostoa ja skaalautuvia verkostomalleja koittanut jokaisessa paikassa rakentaa, jotta kauppaa tulisi ympäriinsä. Jossain kohtaa, kun verkko rupesi olemaan merkittävässä määrin, niin olen omana etunani pitänyt sitä, että olen aina innostunut uusista teknologioista. En ole missään kohtaa ajatellut nettiä mörkönä, vaan olen alusta asti halunnut omaa naamaani tietoisesti joka paikkaan laittaa. Se jollain aikajänteellä aina heilahtaa kaupankäyntiin.

Aki: Sinulla on monenlaista verkostoa. Sinuun törmäsin Facebook-ryhmän, myynnin ammattilaisten verkoston kautta, ja ilmeisesti sinulla on isot verkostot?

Sami: Se myynnin ammattilaisten verkosto, kuka haluaa liittyä, niin sen tarina on sellainen, että aikanaan kokeilin maksullisia verkostojuttuja ja totesin aika nopeasti, että siellä on taustalla rahastus, mikä pitääkin olla, se on ihan itsestään selvää, mutta piiri jää aika pieneksi. Siinä ajattelin verkkoa niin, että mitä, jos olisi Suomen suurin kahvipöytäkeskustelu, missä myyjät avoimesti heittelisivät ideoita ja leadeja toisilleen ja samalla oppisivat toisiltaan. Perustin sen ryhmän ja siinä on vajaa 6 000 jäsentä. Se on toiminut, että pystyn konkreettisesti mittaroimaan, miten se näkyy myös omassa myyntitekemisessäni.

Aki: Kerrotko alkuun, jos joku ei ole kuullut koskaan, mitä social selling tarkoittaa? Onko sillä suomenkielistä vastinetta?

Mitä social selling tarkoittaa? Onko sillä suomenkielistä vastinetta?

Sami: Se on hyvä kysymys. En tiedä, mikä sille voisi olla suomenkielinen vastine. Itse näen sen osin sellaisena puskaradiona, mutta siinä on ripaus sellaista, että jengi tietää sinut jostain ja heidän on helpompi samaistua. Siihen vielä otetaan kylkeen sellainen, että on olemassa suosittelijoita, jotka sinua suosittelevat. Loppu peleissä silloin, kun kaikki palikat toimivat, että olet jollain tasolla tunnettu, olet luotettava ja tiedät, mistä puhut, niin sinut löydetään yleensä siinä vaiheessa, kun tarve on vasta tulossa, eikä siinä vaiheessa, kun mahdollinen vahinko on jo tapahtunut. Voit vaikuttaa sillä tapaa, että olet ihmisten mielessä ennen kuin heillä on ongelma, johon sinulla on ratkaisu.

Aki: Tämä on, jos miettii myyntisuppiloa tai -funnelia, niin se on alkupäässä tai ennen sitä.

Sami: Se on ennen sitä. Olisi niin kuin hovimies, joka tietää heittää oikeat kaverit sisälle. Tästä voisi olla esimerkkinä sellainen, että jos puhutaan perinnästä tai laskurahoituksesta, mitä me teemme, niin karrikoiden voisi sanoa, että tuote olisi helppo myydä kylmäsoittamalla, jos kävisi joka ikisen yrityksen läpi. Ostoputki tai ostoikkuna on näille tuotteille tietysti. Perintää ostettaisiin, jos soittaisimme läpi ne, kenellä on tarvetta. Kyllä he saatavia antavat. Samoin laskurahoitus on sellainen, että asiakkaalla pitää olla tietty tilanne kassansa kanssa, että hän innostuu siitä.

Vaihtoehtona on se, että soiteltaisiin kaikki läpi ja tarjoaisimme, kertoisimme, vastaisimme useimmin kysyttyihin kysymyksiin, joita sieltä tulee, mutta toinen vaihtoehto on, mikä on todettu ajankäytöllisesti ja kaupallisesti tehokkaammaksi, että pidetään itsestämme positiivista meteliä tyrkyttämättä kenellekään mitään. Tasaisesti, aidosti, monikanavaisesti. Se menee niin, että sitten, kun jollakin yrittäjällä on murhe jonkun asian kanssa, niin hän yleensä muistaa, että hän oli se kaveri. 

Ei tässä ole pelkästään verkko, että verkko on tietysti hyvä, mutta vanhan liiton äijänä käyn todella paljon erilaisissa tilaisuuksissa. Yleensäkin, jos jossain käyn, niin en ikinä itsestäni tee numeroa tai tyrkytä mitään, mutta kyllä kaikki aina tietävät, mitä teen työkseni. Sitten, kun kaikki palikat ovat kohdallaan, niin se toimii niin, että sinuun otetaan yhteyttä. Tämä vaatii sen, mikä on kaikista tärkeintä, että tuotteen ja palvelun täytyy olla sillä tasolla, jonka asiakaslupauksessa antaa tai tarjoaa. Ei voi myydä käärmeöljyä.

Aki: Jos vielä tiivistän, mitä sanoit, niin olet jo entuudestaan tunnettu siitä, ja sitten, kun tulee se tarve tai ongelma eteen, niin muistaa, että tuolla oli tämä yritys, otetaan siihen yhteyttä, koska se on ollut niin tuttuna mielessä.

Sami: Kyllä. Ja sellainen vielä huomiona tuohon, että yleensä jokainen, joka on myyntiä tehnyt, niin vaikka sinulla olisi hyvä tuote ja asiakkaalla olisi tarve, niin keskustelu kyllä saadaan käyntiin. Ei siinä ole mitään ongelmaa. Mutta verkon kautta, jos asiakas tuntee sinut etukäteen, niin siinä kohtaa, kun hän ottaa yhteyttä, niin keskustelu on jo valmiiksi lämpimämpi. Ollaan kuin vanhoja tuttuja, jolloin keskustelu lähtee korkeammalta ja asiakas on lämpimämpi siihen, kun hän tietää sinut jo entuudestaan. Se on yksi mittaroitava hyöty, mitä ei monesti ajattelekaan.

Aki: Mitä hyötyä tästä on? Tässä käytiin vähän jo hyötyjä läpi, että myyntikeskustelun on helppo lähteä käyntiin, mutta mitä muita hyötyjä näet tästä?

Mitä hyötyä social sellingistä on?

Sami: Ehkä konkreettisin on sellainen, että tavoittaa sellaisen asiakasryhmän tai sellaiset päättäjät, jotka ovat normaalisti hankalia saada kiinni, koska suorat social selling -yhteydenotot, asiakkaat, ovat usein sellaista kohderyhmää, joita on vaikeaa tavoittaa muuten. He tykkäävät asioida sen kaltaisesti, että he ostavat silloin, kun heillä itsellään on tarve. Vaikka pidän itseäni sosiaalisena ja varmasti olenkin, mutta silti en itse pidä sellaisesta, että minulle myydään jotain tyrkyttämällä, että soitetaan ja käydään läpi niitä myynnin portaita. 

Sen kuulee yleensä puhelusta, kun ensin yritetään jutella. Yleensä tässä vaiheessa, kun puhelu tulee, niin minulla on jotain muuta kesken.

Taas, jos itse jotain tarvitsen, niin etsin sitä yleensä verkosta. Saatan miettiä, onko minulla ketään, kenellä olisi kokemuksia, miten tämä toimii tai suosituksia. Se pystyy tarjoamaan kokonaan ihan uudenlaisen tavan ostaa. Ostajien takia tätä tehdään.

Aki: Jos puhutaan B2B-myynnistä, niin voivatko kaikki B2B-yritykset hyödyntää social sellingiä? Miten näet tämän?

Voivatko kaikki B2B-yritykset hyödyntää social sellingiä?

Sami: Mielestäni on vaikeaa keksiä sellaista toimialaa, missä ei voisi. On varmaankin hankalampaa keksiä, mikä ei. Jos mietitään meidän toimialaamme, niin pelkästään markkinoinnin ja kotisivuanalytiikan takia yksi isoimpia etujamme on se, että toimialamme on mielettömän tylsä. Kukaan ei surffaile verkossa ja mene katsomaan laskurahoitustalon tai perintätalon verkkosivuja, jos hänellä ei ole tarvetta. Jos taas olisimme karrikoiden autokauppa, niin itse joskus hyvinkin mielelläni selailen vaikka Sports Car Centerin ja katselen sellaisia autoja, että joskus vielä tuollaisen ostan, jolloin analytiikankin on vaikeaa tietää, onko kaveri renkaan potkija vai oikea ostaja.

Jos me teemme tai mikä tahansa yritys tekee jotain some-tekemistä, myyjät brändäävät itseään siellä, ja se lisää kävijämäärää sivuille, niin joka ikinen heistä on jollain tavalla edes kohderyhmää, koska hän tulee. Jokaisen kannattaisi miettiä, mikä on oman toimialan rikkaus. Monesti se on se, että se on tylsä tai siellä on jokin muu sellainen juttu. Otetaan esimerkkinä Kone. Moni ei varmaankaan somesta osta liukuportaita, mutta silti heidänkin somessaan on aina uusia, isoja, valtavia liukuportaita tai korkeita hissejä. Siitä tulee mielikuvaa ja jollain tasolla se kaikki kolahtaa joskus johonkin laariin. Sitä pitää mittaroida ja antaa sille aikaa.

Aki: Mennään kohta, olet aikaisemmin puhunutkin mittareista, mutta jos mietitään vielä tätä B2B-myyntiä, niin mikä siinä on tärkeintä, että social selling toimii?

Mikä on tärkeintä, että social selling toimii?

Sami: Varmaankin se on se, että siihen tekee sellaisen oman, aidon, itsensä näköisen kulman ja lähtee sitä määrätietoisesti tekemään. Jokaisella on oma juttunsa ja persoonansa. Sitä voi jonkin aikaa feikata, mutta sitten, jos sitä tekee pitkään eri roolilla, niin se kaatuu omille varpaille. Mielestäni se on vaan, että sen saa pelaamaan, niin se täytyy tehdä oman näköisesti ja aidosti. Kuitenkin siinä täytyy olla sellainen pitkän tähtäimen suunnitelma. Pikavoittoja ei ole.

Aki: Eli social selling ei ole sitä, että teet yhden postauksen LinkedIniin ja odotat siitä huikeaa myyntiä?

Sami: Ei. Se on yleisin virhe, että laitetaan postaus ja sitten alkaa aggressiivinen odottelu. Joku sanoi, että nykypäivän termi on dynaaminen venaaminen. Se voi tulla joskus ihan suoraan. Esimerkkinä LinkedIn-päivityksistä, niin joskus joku päivitys saa paljon vähemmän näyttökertoja, jokin enemmän. Sillä on jokin merkitys, mutta se, että se osuu oikeaan kohderyhmään ja sieltä joku samaistuu. Näyttömäärät voivat olla vaatimattomia, mutta sieltä voi tulla hyviä liidejä. Numeroitakaan ei kannata tuijottaa liikaa, eikä SSI-arvoa, ennemminkin tehdä määrätietoisesti sitä ja uskoa siihen, että se toimii.

Monet voivat ajatella sen niin, että he lopettavat kokonaan soittamisen. Soitan edelleenkin asiakkaille. Siihen on toki aina jokin syy tai aasinsilta, miksi soitan, mutta kaiken sometekemisen ja soittamisen, niiden keskinäinen suhde muuttuu jossain kohtaa, kun se alkaa toimia. Liidejä tulee enemmän ja enemmän verkosta, soittaminen ehkä vähenee. Alkuun sitä pitää tehdä enemmän, mutta kummankin puolen pitää olla tasapainossa. Kaikista tärkeintä on, että kaikki liidit, jotka tulevat, niin ne lunastetaan ja käsitellään mahdollisimman nopeasti. Sellaisetkin ovat sitten tyhjiä arpoja, jos ihmiset ovat kiinnostuneita ja kysyvät jotain, mutta sitten ei pystytäkään vastaamaan siihen huutoon.

Aki: Sanoisitko, että suurin virhe social sellingissä on se, että määrätietoisuus puuttuu? Ehkä muutamia postauksia tehdään, mutta sitä ei tehdä pitkäjänteisesti?

Mikä on suurin virhe social sellingissä?

Sami: Juuri näin. Ja jaetaan sellaista sisältöä, että meillä on tällainen tuote, kysy lisää, niin teemme sinulle tarjouksen. Joku viisas on sanonut, että yksi kymmenestä postauksesta voisi olla suora sellainen. Olisiko ollut ennen lomaa tai lomien aikana, tein postauksen, että tämä on kaupallinen päivitys ilman piilotettua aforismia, että olisin kiinnostunut tekemään laskurahoitustarjouksia. Silloin se toimi, tuli paljon yhteydenottoja, mutta jos sellaista tekisi päivästä toiseen, niin ei se mene niin. 

Hyvä esimerkki, taannoin päivitin sellaisesta, aihe oli kahdestaan asuvat keski-ikäiset tai jotain. Päivitin siitä, kuinka yhtäkkiä onkin erilainen tilanne asua, kun kumpikin jälkikasvusta muutti omilleen. Asutaankin vaimoni kanssa kahdestaan. Kuinka siisti tilanne. Olemme aina tykänneet matkustella, ja voimme tehdä periaatteessa ihan mitä vaan. Tuli suora yhteydenotto seuraavana päivänä, se oli rahoituksesta tai perinnästä ja siitä tuli kaupat. Oli hauskaa, kun hän sanoi, että hän otti sen päivityksen takia yhteyttä, koska he ovat samassa tilanteessa ja hän pystyi samaistumaan siihen. Liitäntäpinta ei ole aina työ.

Toinen esimerkki. Meillä on koira, staffi, semmoinen pieni, lihaksikas koira. Joskus laitoin siitä kuvan, että koira on aloittanut osa-aikaiset hommat perintätoimistossa. Se ei ollut LinkedInissä, vaan eräässä Facebookin Staffi-ryhmässä. Sinne kommentoitiin, että teillä on tuollaista väkeä töissä, että nythän voisin lähettää teille toimeksiantoja. Kyselin, että mikä juttu. Hän on tilitoimistoyrittäjä, että hän voisi ihan hyvin siirtää ne teille. Siinä triggeri oli se koira. Tästä tullaan taas siihen, miten muuten olisin ikinä osannut soittaa tällaiselle ihmiselle tai vaikka olisin soittanut, niin olisiko hän lämmennyt juttuihini. Tässä kohtaa meillä oli yhteisiä harrastuksia, ja se oli se koira. Hän tykästyi siihen ja sen kautta luottamus tuli meihin. Koiralle provikat siitä.

Usein piilotetaan liikaa siviilitekemistä. Ne ovat sellaisia juttuja, joihin ostajan on helppo samaistua. Ostan isot ostokseni sellaisilta myyjiltä, keistä pidän myös persoonina. Se on ehkä se, minkä moni jättää kertomatta, itsestään.

Aki: Mitä tästä voisi sanoa, niin heitellään koukkuja veteen, kuten sanoit, että koirista, parisuhteesta, perhetilanteesta. Ihmiset, ketkä ovat samassa tilanteessa, niin he kiinnostuvat siitä aiheesta. Jos heillä on tarvetta, niin he voivat päätyä kaupaksi. Sinulla on myös mielenkiintoisia numeroita, aika tarkasti myös mittaroit Facebook-ryhmää tai muita, niin pystytkö kertomaan, miten pystyt seuraamaan social sellingin toimimista?

Millä mittareilla voi seurata että social selling toimii?

Sami: Ensinnäkin sellainen, tähän voisi olla kaikenlaisia hienoja appeja tai statistiikkasoftaa, mutta seuraan sitä sillä tavalla, että ensinnäkin seuraan sitä, mikä on suurin piirtein LinkedInin ja Facebookin suhde. Kummasta tulee yhteydenottoja. Yhteydenotto ei ole aina suora yhteydenotto, vaan se on hyvin usein sellainen, että jos luen Yrittäjät -Facebook-ryhmää, todella hieno ryhmä, melkein 20 000 jäsentä, ja joku kysyy siellä, että meillä on saatavia pitkänä, kuka olisi hyvä perimään näitä. Siinä kohtaa ei voida omille asiakkaille olla enempää kiitollisia, kun he usein meitä tägäävät sinne, että kysy KTI laskutuksesta Samia, näiden määrää, miten niitä tulee.

Toinen on sellainen, tietysti sen myyntiväen ryhmä, mutta on erilaisia ryhmiä, jotka ovat meidän alallamme hyviä asiakkaita, niin heidän ammattiryhmiänsä seurailen paljon ja autan siellä. Pointti niissä on se, että me emme niinkään ole tai oikeastaan koskaan olla siellä tarjoamassa tai myymässä juttuamme, vaan jos heillä on murheita laskujensa kanssa, niin hyvin mielelläni siellä konsultoin ja kommentoin ilmaisesti perinnän asioissa tai kuinka pitää laskuttaa. Sen kautta muut, ketkä huomaavat, kun siellä jeesaan pyyteettömästi, niin he kyselevät palveluita meiltä. Näitä seuraan melkein ruutupaperitasolla, paljon niitä tulee.

LinkedInissä tietenkin seuraan, kuinka moni sen kautta ottaa yhteyttä. Jonkin verran seuraan sitä, paljonko jokin hyvä postaus saa näkyvyyttä. LinkedInissä pyrin tekemään niin, että se olisi hiukan aktiivinen, että se ei missään kohtaa jää kokonaan. LinkedIn rankaisee jonkin verran näkemykseni mukaan näkyvyydellä, jos pidät pitkiä taukoja. Väkisin en tee mitään sisältöä. Saan ideoita, voi olla saunassa tai lenkillä, pistän niitä ylös ja jalostan niitä. Sen jälkeen julkaisen niitä, ja melko matalalla julkaisukynnyksellä. Se on yksi avain, että niitä ei saa liikaa miettiä.

Vielä mittaroimiseen, niin yksi hyvä on sellainen, kuinka ihmiset ovat kiinnostuneita sinusta. Pidin 2018 paljon verkostoitumisvartteja. Seurasin, paljon niitä oli määrällisesti. Niiden perusteella oli helppoa katsoa, kuinka paljon sieltä tulee uutta verkostoa tai suoraa kauppaa. Kaikkea voi mittaroida, ja yhdelle passaa toinen tapa mittaroida, toiselle toinen.

Aki: Puhuit, että postaukset tulevat luontevasti jossain tilanteessa, mutta onko sinulla heittää kaavaa, millä tavalla lähteä tekemään postauksia?

Millä tavalla tehdä social selling sisältöä?

Sami: Ei ole varsinaista kaavaa, mutta jos joku miettii, mitä sinne laittaa, niin miettii, mitä siistiä on tehnyt viikon sisään tai kahden viikon sisään. Toivon todella, että jokaisella olisi jotain, ettei elämä olisi pelkkää ahdistusta. Oletko käynyt prätkäilemässä? Oletko käynyt salilla? Mistä sinulle on tullut hyvä fiilis? Esimerkkinä nyt, kun kotitoimistossa istun ja selkäni takana on tämän vuoden paras sijoitukseni. Kun siitäkin päivitin, että kun korona rankaisi salien aukioloaikoja, niin ajattelin omaan hyvinvointiini panostaa ja ostin kotiini periaatteessa kaikki salivehkeet, omaan työhuoneeseeni. Siitä kirjoitin ja siihen oli jengin hyvä samaistua.

Kirjoitin viimeksi siitä, että minua harmittaa sellainen, kun ihminen ei osaa käsitellä enää minkäänlaisia pettymyksiä, vaan kaikesta pitää tehdä somekohu. Siitä kirjoitin postauksen ja sillä taisi olla vajaa 100 000 näyttökertaa. Se ei kaikille maistu, joku voi niistä aina ärsyyntyä, mutta joku on aina kanssasi samaa mieltä. Sellaista en koskaan tavoittelekaan, että miellyttäisin kaikkia. En tietoisesti pyri haastamaan riitaa, mutta ymmärrän sen, että kaikki keskustelu jakaa mielipiteitä. Asiat riitelevät keskenään. Ikinä mitään henkilöön menevää, enkä halua kuittailua, enkä ole tehnyt, mutta asiat saavat avoimesti riidellä keskenään. Silloin tulee hyvää sisältöä ja sellaiseen on ostaja ja muukin seuraaja valmis tarttumaan.

Aki: Ilmeisesti neutraali sisältö ei uppoa kehenkään. Siinä pitää olla polarisaatiota, että se herättää ajatusta?

Sami: Kyllä. Siitä herää keskustelu, ja jollakin on mielipide. Tietysti on selvä sekin, että kyllä algoritmi muistaa tai paremmin sellainen näkyy, mihin ihmiset kommentoivat. Jos joku miettisi puolessa vuodessa ottavansa social selling -tehokuurin, niin ei kannata seurata peukkuja, näyttökertoja eikä tykkäyksiä, vaan kannattaa seurata, paljon sen kautta tuli myyntiä. Jos joku ei myy, niin voi silti sanoa, että se ei ole siltikään, silloin seurattava määre voi olla jokin muu.

Esimerkkinä, me pidimme Kiho-nimisen yrityksen kanssa yhteiswebinaarin koronan aikaan social sellingistä ja jaoimme osaamistamme ilmaiseksi kaikille. Meillä oli siihen ratkaisu, kuinka tehdä etänä kauppaa, ja halusimme avoimesti jakaa sitä muillekin. Webinaarissa oli yli 500 henkeä ja sieltä löytyi uusi myyjä meille. Se voi olla muutakin kuin itse tuotteen myyminen. Siellä voidaan hakea myyjää tai työnantajan mielikuvaa. Hän tykästyi meidän tapaamme tehdä kauppaa ja siitä eteni, että olisiko meillä hommia. Meillä oli silloin rekry päällä ja se eteni työsopimukseen asti.

Aki: Kun puhuit tykkäyksistä ja peukutuksista, että social sellingissä ensisijaisesti päämittarina on myynti.

Sami: Kyllä. Tykkäyksillä ei makseta laskuja, eikä palkkoja. Ei kannata odottaa, että se tulee heti, vaan pitkäjänteisesti, niin jollain aikajänteellä varmasti käytetty aika tulee takaisin.

Aki: Onko sinulla kertoa mielenkiintoisia esimerkkejä social sellingistä, joita sinulle tulisi mieleen?

Sami: Tietysti tässä voisi olla sellainen hyvin toimivan social sellingin ketjutus. On olemassa eräs ryhmä, missä olemme aika aktiivisesti. Ketjun aloittajalla, asiakkaalla, oli ongelma. Ketjun aloittaja kysyi jotain juttua ja tarjosimme siihen konsultaatiotamme. Autoimme koko ajan ilmaiseksi ja kerroimme, miten tällaisessa tilanteessa tulee toimia, mitä kannattaa tehdä. Hän kysyi paljon kysymyksiä ja jossain kohtaa hän sanoi, että hän ei tee ehkä mitään kauppaa, mutta kiva, kun autatte. Sanoin, että ei ole tarkoituskaan, että itse vastasimme. He, ketkä olivat lukeneet ketjua, niin hyvin usein heidän yrityksensä otti yhteyttä ja tykkäsi tavasta. Tarinan opetus on se, että jos jeesaat muita, niin joskus he, ketkä ovat jeesattavan ympärillä, niin saattavat olla asiakkaitasi.

Muutenkin verkostoitumisessa tapaan todella paljon, pidän jonkin verran turhia tapaamisia. Tarkoitan turhalla tapaamisella sitä, että näen sellaisia ihmisiä, joiden kanssa olen pommin varma tavattaessa, että emme tule koskaan tekemään kauppaa keskenämme. Ei me heiltä, eikä he meiltä, mutta juttu on se, että mitä paremmin tiedämme toisemme, sitä paremmin osaamme vinkata muille, että he tekevät tällaista. Sitten, kun rinki on tarpeeksi iso, niin yksi myyjä, kun menee käynnille, niin hän saattaa törmätä siellä neljään eri asiaa, mitä hänen verkostostaan voi joku tarjota. Tämän takia moni yhteydenotto itselleni tulee niin, että näin tuollaisen keissin, että juttelin sinusta, että soita sinne ja myy tällaista. Se on verkosto parhaimmillaan. Ei oteta pikavoittoja myymällä väkisin toisille, vaan ollaan kiinnostuneita siitä, keitä toinen tuntee.

Aki: Itseasiassa tässä, jos huomaa sosiaalisen linkin tehoa, niin itsekin huomasin sinut Myynnin ammattilaisten -verkostossa ja katsoin postauksiasi. Tuli mieleeni, että voisimme jutella tästä aiheesta. Näin se etenee.

Sami: Silloin, kun aiheesta jauhoimme, saimme todella hyvää keskustelua. Juurikin oli sama ajatus, että lähtökohta siinäkään ei ollut myydä toiselle, vaan kuinka pystymme jeesaamaan muiden juttujen kautta. Se vaatii tietynlaisen, se vaatii, että kauppa käy koko ajan, että sitä voi tehdä sen ohella. Se vaatii myös sellaisen työnantajan, joka pystyy antamaan ihmisille vapaat kädet tehdä sitä omalla tavallaan. Kaikki meidän myyjämme ovat sillä tapaa valittu, että kukaan ei pelkää oman naamansa peliin laittamista. Loppu on aina itsestä kiinni, mutta pystymme tarjoamaan siihen hyvät puitteet ja tuen markkinoinnin puolelta, että jokainen pystyy tekemään sellaista materiaalia kuin haluaa.

Aki: Sanoitkin jo aikaisemmin, että omalla pärställään ja identiteetillään ei voi teeskennellä, millainen on. Täytyy omalla tyylillä vetää.

Sami: Sitä on vaikeaa feikata. Kannattaa olla mahdollisimman aito. Se, mitä ei ehkä tarpeeksi käytetä, että kaivaisi omista harrastuksistaan jonkun jutun. Harrastaisi vaikka kuinka tylsiä juttuja omasta mielestään, niin siellä on varmasti jokin liitäntäpinta, jota harrastaa x määrä ihmisiä. Harrastusten arvo myyntityössä on korvaamaton.

Aki: Jos tähän loppuun pystyisit kertomaan vielä, jos joku yritys lähtisi tekemään B2B-myyntiä nollista ja lähtisi social sellingiä tekemään, niin millainen prosessi se on ja missä järjestyksessä sitä pitäisi tehdä?

Jos yritys lähtisi tekeen social selling B2B-myyntiä ihan nollista, niin mitä suosittelisit tekemään?

Sami: Määrittelisin ehkä jonkun pienen tavoitteen, paljon myynnin tai sisään tulevien liidien pitää kasvaa. Tekisin yksinkertaisimmillaan paperisen kalenterin, kaksi kertaa viikossa tietyt päivät ja keksisin niihin jotain julkaistavaa. Ei väkisin, vaan niitä voi etukäteen tehdä. Usein teen niin, että jos saan saunassa kuningasidean, saunon käytännössä joka päivä. Saatan vaimolleni huutaa, että voitko kirjoittaa ylös tällaisen. Olen saanut idean löylyissä istuessani ja julkaisen sen jonain päivänä. Tehdä määrätietoinen suunnitelma, minä päivänä julkaisee mitäkin.

Suosittelen ehdottomasti oman naaman laittamista peliin, matalalla kynnyksellä videoita. Jos videon sisältö on hyvä asialtaan, niin julkaista vaan, eikä kytätä liikaa sitä, että näytän tuolta tai naamani roikkuu tai siinä on tällaista ja tällaista. Sisältö on kuitenkin aika kertakäyttöistä ja se katsotaan pienillä laitteilla. Monesti sellainen turha hiominen, välillä voi olla jotain hiottua kuvaa tai ulkopuolisenkin tekemää, mutta some on kuitenkin, jos itsestään haluaa tehdä brändiä, niin sen pitää olla aitoa ja se saa olla rosoistakin.

Aki: Hyvin sanoit tuossa, että laittaa niitä ideoita ylös heti. Kun alkaa kiinnittää huomiota tähän, niin yllättäen niitä ideoita tulee. Ja ne kannattaa laittaa ylös ja sitten toteuttaa.

Sami: Ihminen, kun katselee kotonaan tai toimistollaan ympärilleen, niin siellä on asioita, mitkä ovat itselle tärkeitä, niin niistä kertomalla kauppa voi monesti tulla.

Aki: Onko sinulla suositella hyviä social selling -työkaluja, kirjoja tai kursseja?

Onko sinulla suositella hyviä social selling -työkaluja, kirjoja tai kursseja?

Sami: En tiedä, onko. Olen itse huono lukemaan ja katsomaan mitään tuollaisia, mutta jos joku haluaisi lähteä miettimään jotain tekemistä, niin itse laittaisin seurantaan Matti Perkkiön ja Sani Leinon, jos ei heitä aiemmin seuraa. Kaksi sellaista kaveria, kenen tavasta tykkään ja olen tavannutkin herrat monta kertaa. Niistä aina jotakin tarttuu. Matilla taitaa olla verkkokurssikin aiheesta myytävänä. Perkkiö on siitä hyvä esimerkki, minkä takia suosittelen seuraamaan, että Matin toimiala on, jos ei yhtä tylsä, niin liki yhtä tylsä kuin meidän.  Hän myy lämpöpumppuja. 

Aika voimakas mielikuva tulee lämpöpumpuista. Asun kerrostalossa, niin ei ole ajankohtaista, mutta jos joku minulta kysyy kahvipöytäkeskustelussa, kuka lämpöpumppuja myy, niin Matti asuu Jyväskylässä ja minä Turussa. Ei silti tule mitään muuta mieleen kuin että kysy Matilta. He toki myyvätkin täällä. Siinä on niin onnistunut oman naaman brändääminen lämpöpumppuun, että ei mitään järkeä. Sen takia hänen juttujaan kannattaa ehdottomasti seurata. Hän on muutenkin äärettömän mukava kaveri.

Aki: Ilmeisesti LinkedInin puolelta katsoa ja ilmeisesti muuallakin sitten?

Sami: Kyllä Mattia näkee muuallakin, Instagramissa, mutta LinkedInissä Matti on maaginen. He tekevät myöskin videoita. Mutta siinä parasta on se, että moni voisi haastaa, että tuollainen ala, että se ei toimi somessa, niin siinä on hyvä esimerkki, että siitä on saatu älyttömän mielenkiintoinen. Matti on varmasti myöskin kysytty kaveri puhumaan aiheesta. Hänellä on sellainen kompetenssi, joka ei ole opetettu koulussa, vaan hän on tehnyt sen itse. Sellaisia minun on muutenkin helpompi arvostaa, että joku on tehnyt jotain ja hänellä on jotain näytettävää, eikä hän ole lukenut kirjasta, miten se tehdään. Varmasti hän on tehnyt jotain, mikä ei ole mennyt putkeen, mutta on kokeillut kaikenlaisia rohkeasti. Hän on hyvä esimerkki, kannattaa ottaa seurantaan.

Aki: Tässä on ilmeisesti se social sellingin ydin, että jos mietitään lämpöpumppuja, niin jos on Matin maailmaan tullut, niin sitten ei enää ketään muuta tiedä, kuka voisi lämpöpumppuja tarjota tai myydä.

Sami: Kyllä. Jos joku yrittää kilpailla henkilöbrändillä sillä puolella, niin saa olla kova tekijä. En sano, ettei onnistu, jokaisella on oma kulmansa, mutta hän on ottanut ilmatilan niin hienosti haltuunsa, että nostan hattua korkealle.

Aki: Olisiko sinulla tähän loppuun jokin konkreettinen vinkki, minkä voisi tästä podcastista viedä heti käytäntöön?

Minkä konkreettisen vinkin voisi viedä heti käytäntöön?

Sami: Semmoinen voisi olla, mitä tein itse. On olemassa sellainen palvelu kuin Calendly tai Office-käyttäjillä on Bookings, mikä tarkoittaa sitä, että voit jakaa linkin. Sitä linkkiä klikkaamalla voi buukata ajan kalenteriin ja sen voi säätää erilaisiin kalentereihinkin. Yksi, miten pääsee mittaroimaan sitä ja ottamaan turhia tapaamisia, niin tekee muutaman postauksen, missä pyytää ihmisiä ottamaan verkostoitumisvartteja. Siksi tällainen linkki, koska sellainen malli, että joku laittaisi viestiä ja ruvettaisiin pallottelemaan aikaa, milloin sopii, niin se on aika kaukaa haettua. Asiakkaan tai uuden mahdollisen verkoston jäsenen pitää pystyä buukkaamaan se aika linkkiä painamalla ja sieltä klikkaamalla ilman, että hän kirjoittaa mitään ylös. 

Se voisi olla yksi hyvä tapa lähteä. Sitä voi käyttää myös asiakkaille, kun se etenee, että jutellaan lisää, buukkaa tuosta aika kalenteriin. Calendly on palvelun nimi ja Bookings on Office-paketissa. Niitä kannattaa lähteä kokeilemaan, että kalenteriinne on mahdollisimman helppo buukata aika.

Aki: Tämä oli todella hyvä vinkki. Kerrotko, mistä sinusta saa lisätietoa, jos on kiinnostunut social sellingistä tai perintäasioista?

Sami: Tietysti LinkedInistä Sami Saarenpää nimellä, https://fi.linkedin.com/in/samisaarenpaa. Saa lisätä verkostoon, verkostoidun mielelläni uusien ihmisten kanssa. Avaan myöskin mielelläni avoimesti siviilielämää ja sopivassa suhteessa työelämääni Instagramissa, Sami Saarenpää -nimimerkillä, https://www.instagram.com/samisaarenpaa/?hl=fi. Tietysti käykää tsekkaamassa https://ktilaskutus.fi/. Mielestäni meillä on aika hienot nettisivut, missä on meidän tarinaamme sekä esitelty henkilökuntaa. Sieltä näkee myöskin, miten tehdään maailman luokan laskurahoitusta.

Aki: Kiitos, kun pääsit podcastiin.

Sami: Kiitos, oli todella kiva keskustelutuokio. Oli mukavaa olla vieraana.

Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Oletko miettinyt, että miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää B2B asiakashankintaan? Social Selling on yksi hyvä tapa lähteä hankkimaan asiakkaita ja tässä Bisnes Kasvuun jaksossa Sami Saarenpää kertoo miten sitä tehdään. Oletko miettinyt, että miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää B2B asiakashankintaan?  Social Selling on yksi hyvä tapa lähteä hankkimaan asiakkaita ja tässä Bisnes Kasvuun jaksossa Sami Saarenpää kertoo miten sitä tehdään.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä tarkoittaa social selling?* Mitä hyötyä social sellingistä on yrityksille ?* Voivatko kaikki yritykset hyödyntää social sellingiä?* Mikä on tärkeintä social sellingissä, että sen saa toimimaan?* Mikä on suurin virhe minkä social sellingissä voi tehdä?* Millä mittareilla seurata, että social selling toimii?* Jos lähtisi ihan nollista tekeen social sellingiä, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä. Minkälainen prosessi social selling on* Mitä social selling työkaluja/kirjoja/kursseja Sami suosittelee?



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Samin yrityksen kotisivut: https://ktilaskutus.fi/



Samin Linkedin: https://fi.linkedin.com/in/samisaarenpaa



Samin Instagram: https://www.instagram.com/samisaarenpaa/?hl=fi.







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa podcastiin. Tänään puhutaan social sellingistä ja miten sitä voidaan hyödyntää B2B -myynnissä. Minulla on täällä vieraana Sami Saarenpää, tervetuloa mukaan.



Sami: Kiitos kutsusta. On mukavaa olla mukana.



Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet, jos joku ei ole kuullut sinusta vielä?



Sami: Olen myöhemmin, 15 vuotta sitten turkulaistunut myyntimies ja puuhan KTI laskutuksessa töissä. Osakkaana siellä töissä. Tittelini on head of social selling, mutta puuhaan käytännössä kaikkea myynnin ympärillä. Kehittelen sitä, ideoin uutta ja teen yhtä lailla päivittäistä myyntityötä. Lisäksi toimin myynnin esimiehenä. Siviilielämässä matkustelen ja moottoripyöräilen. Siinä on se pähkinän kuoressa. Olen tehnyt koko ikäni B2B-myyntiä, yli 20 vuotta.



Aki: Miten olet päätynyt social sellingin pariin?



Sami: Tähän olisi lyhyt tai pitkä tarina, mutta ehkä pidempi on järkevämpi tai loogisempi. Olen vuosituhannen alussa, kun olin operaattorilla töissä. Silloin oli jo aika vapaat kädet tehdä ja kokeilla erilaisia juttuja. Olen aina tykännyt sellaisista jutuista, mitä joku muu ei ole keksinyt. Teimme hyvin aktiivisesti silloin massameilauksia, kun se oli voimissaan. Tehtiin kaikkia sellaisia, mitä kukaan muu ei ole kokeillut. Vähän sellaisella asenteella ehkä, että helpommin saa anteeksi kuin luvan.



Sen jälkeen olen siirtynyt, olen ollut puhelinmyyntiorganisaatiossa, mikä oli hyvinkin aggressiivista myyntiä. Se toimi silloin hyvin. Näiden kaikkien osalta on omaa verkostoa ja skaalautuvia verkostomalleja koittanut jokaisessa paikassa rakentaa, jotta kauppaa tulisi ympäriinsä. Jossain kohtaa, kun verkko rupesi olemaan merkittävässä määrin, niin olen omana etunani pitänyt sitä, että olen aina innostunut uusista teknologioista. En ole missään kohtaa ajatellut nettiä mörkönä, vaan olen alusta asti halunnut omaa naamaani tietoisesti joka paikkaan laittaa. Se jollain aikajänteellä aina heilahtaa kaupankäyntiin.



Aki: Sinulla on monenlaista verkostoa. Sinuun törmäsin Facebook-ryhmän, myynnin ammattilaisten verkoston kautta, ja ilmeisesti sinulla on isot verkostot?



Sami: Se myynnin ammattilaisten verkosto, kuka haluaa liittyä,]]>
Bisnes Kasvuun 36:19
9 – Mitä tarkoittaa kasvuhakkerointi? Miten kasvuhakkerointia tehdään käytännössä? – Näin siivousyritys Freska kasvatti liikevaihdon 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon kahdessa vuodessa, haastattelussa Mari Luukkainen https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-kasvuhakkerointi-miten-kasvuhakkerointia-tehdaan-kaytannossa-nain-siivousyritys-freska-kasvatti-liikevaihdon-700-tuhannesta-13-miljoonaan-euroon-kahdessa-vuodessa-haastattelussa-mari-l/ Mon, 03 Aug 2020 14:31:48 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=530 https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-kasvuhakkerointi-miten-kasvuhakkerointia-tehdaan-kaytannossa-nain-siivousyritys-freska-kasvatti-liikevaihdon-700-tuhannesta-13-miljoonaan-euroon-kahdessa-vuodessa-haastattelussa-mari-l/#respond https://bisneskasvuun.fi/mita-tarkoittaa-kasvuhakkerointi-miten-kasvuhakkerointia-tehdaan-kaytannossa-nain-siivousyritys-freska-kasvatti-liikevaihdon-700-tuhannesta-13-miljoonaan-euroon-kahdessa-vuodessa-haastattelussa-mari-l/feed/ 0 Onko yrityksesi kasvu jumahtanut ja haluaisit löytää uusi vinkkejä sen kasvattamiseen? Kasvuhakkerointi on yksi hyvä työkalu löytää kasvun pullonkaulat. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa kasvuhakkeri Mari Luukkainen, kertoo miten kasvuhakkeroinnin avulla bisnes saadaan räjähtävään kasvuun. Onko yrityksesi kasvu jumahtanut ja haluaisit löytää uusi vinkkejä sen kasvattamiseen? Kasvuhakkerointi on yksi hyvä työkalu löytää kasvun pullonkaulat. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa kasvuhakkeri Mari Luukkainen, kertoo miten kasvuhakkeroinnin avulla bisnes saadaan räjähtävään kasvuun.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa kasvuhakkerointi?
  • Mitä hyötyä kasvuhakkeroinnista on yrityksille?
  • Voivatko kaikki yritykset hyödyntää kasvuhakkerointia?
  • Mikä on tärkeintä kasvuhakkeroinnissa, että sen saa toimimaan?
  • Millä mittareilla seurata, että kasvuhakkerointi toimii?
  • Jos lähtisi ihan nollista tekeen kasvuhakkerointia, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä? 
  • Minkälainen prosessi kasvuhakkerointi on?
  • Case study Freska. näin siivousyritys Freska kasvatti liikevaihdon 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon kahdessa vuodessa. Mitä tehtiin käytännössä?
  • Mitä kasvuhakkerointi kirjoja/kursseja Mari suosittelee?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Marin sivut: https://www.mariluukkainen.fi/

Marin rahasto: https://www.icebreaker.vc/

Kasvuhakkerointi kurssi: https://www.reforge.com/

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa tänään podcastiin. Tänään puhutaan kasvuhakkeroinnista ja mitä se tarkoittaa käytännössä. Meillä on tulossa mielenkiintoinen case study liittyen tähän, mutta itse puhujaan, kuka minulla on vieraana, niin tervetuloa Mari Luukkainen tähän podcastiin.

Mari: Kiitos kutsusta.

Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet?

Mari: Nimi on Mari Luukkainen ja olen tehnyt vähän jotain kasvuhakkeroinnin suuntaista 22 vuotta. -98 vuodesta, kun aloin rakentamaan nettisivuja ja satuin saamaan niistä vahingossa rahaa. Sitten se eskaloitui sellaiseksi 10 vuoden affiliate-markkinointi uraksi eli tein erilaisia kumppanuusmarkkinointisivustoja. Nykyään muotoilen sitä käytännössä tällaiseen monistettavaan muotoon eli käytännössä olen tällä hetkellä tällaisessa rahastossa kuin Icebreaker. Icebreaker on varhaisen vaiheen kansainvälisten teknologiayhtiöiden rahasto ja siellä opetan kasvuhakkerointia ja pyrin muotoilemaan kasvuosastoja meidän portfolioyhtiöihimme.

Aki: Kuulostaa mielenkiintoiselta. Miten kaikki lähti käyntiin tai miten päädyit yrittäjäksi?

Mari: Se lähti liikkeelle siitä, että satuin saamaan nettisivuistani rahaa. Ne olivat Fallout 2 -pelin fanisivut, ja laitoin sinne bannereita. Niistä tuli vähän fyrkkaa ja sitten se eskaloitui siitä. Opettelin sitä kautta tekemään erilaisia nettisivuja ja monetisoimaan niitä eri tavoilla. 10 vuotta tein sitä siihen asti, että tämä kumppanuusmarkkinointiskene alkoi vähän maturoitumaan. Se alkoi 2000-luvun lopulla keskittymään enemmän ja enemmän pikalainoihin ja lainavertailuihin. Kaipasin itse jo jotain muuta. Olin siinä yrittänyt kehitellä erilaisia omia bisneksiä ja tein nettisivuja ja ulkoistin koodauspalveluita ja sen tyyppisiä erilaisia.

Kuitenkin siinä vaiheessa nettimarkkinointiskene alkoi Suomessa muuttua enemmän siihen suuntaan, että osattiin ostaa ja tarjota sellaisia asioita, kun hakukoneoptimointi tai Googlen mainonta tai vastaavia. Ryhdyin konsultoimaan ja olin sitten muutaman vuoden eri konsulttifirmoissa. Perustin oman myös. Tein sitä kautta konsultointia jonkin aikaa. Totesin isoja firmoja konsultoidessa, että yleensä isot firmat eivät halua hirveästi mitään konkreettista, että se on ennemminkin raportteja ja analyysejä, mitä tuotan, ja mitään konkreettista ei koskaan tapahdu.

Se alkoi turhauttamaan, joten päädyin sitä kautta startupeihin. Startupeissa olin tyypillisesti markkinointityyppi tai markkinointijohtaja. Käytännössä rooli oli hyvin markkinointiin sidottu tai asiakashankintaan sidottu. Siinä minua turhautti aika usein se, että jos tuotteessa oli jotain pullonkauloja eli käytännössä asiakkaat, keitä hankin käyttämään tuotetta, eivät tykänneet siitä, niin en pystynyt oikein tekemään sille mitään. Se muuttui siinä vaiheessa, kun päädyin Freskalle. Siellä tittelini oli markkinointihenkilön sijaan Head of Growth. Käytännössä minulla oli siellä itselläni kasvufunktio yrityksessä, joka tarkoitti sitä, että sain tehdä ihan mitä tahansa, kunhan se johti kasvuun.

Hyvin suuri osa siinä oli toki asiakashankintaa. Se on startupissa ensimmäinen asia, mikä pitää ratkaista, että sinne tulisi asiakkaita. Sitten, kun asiakkaat tulevat, vaikka tässä tapauksessa siivousfirmaan, niin sitten me tarvitsemme siivoojia. Sitten tein siivoojarekrytointia ja sitten siivoojat ja asiakkaat täytyy pitää tyytyväisinä, että firma pystyy kasvamaan ja rahaa riittää muihinkin funktioihin kuin pelkästään asiakashankintaan ja siivoojien palkkoihin. Asiakassuhteiden pitää olla pitkiä ja siivoojien suhteet firmaan pitää olla myös pitkiä. Heidät täytyy pitää myöskin tyytyväisinä, joten toimenpiteet olivat sekä siivoojia että asiakas LTV:hen liittyviä eli asiakaspalvelun tehostamista ja niin edelleen.

Aki: Tämä on aika huikeaa, mitä olen aiemmin kuullutkin, tämän esityksesi, mutta huikea kasvutarina, että 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon liikevaihto. Voisimme kohta mennä siihen tarkemmin, mutta kerrotko alkuun, mitä kasvuhakkerointi tarkoittaa tai mitä käytännössä teet, jos joku ei ole koskaan kuullut sitä sanaa?

Mitä kasvuhakkerointi tarkoittaa?

Mari: Kun kasvuhakkeroinnista puhutaan, niin sille on yhtä monta merkitystä, mitä on henkilöitä, joilta siitä kysytään. Joillekin se tarkoittaa pelkästään AB-testausta tai mainonnan tehokkuuden optimointia tai konversio-optimointia, mutta parhaimmillaan se on prosessi ja työkalu, millä pystytään tehostamaan oikeastaan mitä tahansa funktiota firmassa. Käytännössä, mitä tahansa pystyy datalla mittaamaan, pystyy kasvuhakkeroimaan. Toki työkalut toimivat yritystoiminnan ulkopuolellakin. Datapisteitä löytyy hyvin monesta paikasta, ihan arkielämästäkin.

Käytännössä liiketoiminnassa pyritään löytämään kasvun pullonkaula, missä tahansa se on. Onko se asiakashankintaa vai asiakaspalvelua vai asiakastyytyväisyyden kehitystä. Onko se henkilöpullonkaula liittyen rekrytointiin vai mikä se on. Muodostetaan siihen datapiste ja ryhdytään kehittämään sitä. Käytännössä on kasvun kiihdyttämiseen tähtäävä prosessi, jossa analysoidaan, luodaan hypoteeseja, priorisoidaan hypoteesit, testataan ja pyritään saamaan prosessi mahdollisimman tehokkaaksi ja intensiiviseksi, jotta kasvua pystytään kiihdyttämään systemaattisella tasolla.

Aki: Jos vielä tiivistäisi, niin se on kokonaisvaltainen prosessi, jossa etsitään pullonkaulat ja pyritään poistamaan niitä siitä prosessista.

Mari: Kyllä. Dataiteratiivinen kasvun kiihdyttämisprosessi.

Aki: Mitä hyötyä tästä on? Tässä varmaan jo kerroit hyötyjä, mutta miksi sitä kannattaa lähteä tekemään, sitä kasvuhakkerointia?

Mitä hyötyä kasvuhakkeroinnista on?

Mari: Hyöty siitä on se, että tuskin Freskan kohdalla olisi päästy tuohon lopputulokseen noin nopeasti ilman dataiteratiivista lähestymistä, mikä kasvoi koko firman kulttuuriin. Käytännössä kaikkien osastojen ihmiset alkoivat käsitellä omaa työtään sitä kautta, miten he voisivat datalla mitattuna parantaa jatkuvasti omaa toimintaansa ja oman funktionsa mittareita. Siinä vaiheessa tajusin, että sitä mekanismia pystyy käyttämään hyvin moneen asiaan. Käytännössä olen itsekin hyödyntänyt sitä aikaisemmin pelkästään asiakashankintaan tai digimarkkinointiin, mutta mekanismi toimii äärimmäisen hyvin rekrytointiin tai asiakastyytyväisyyden tai henkilöstön tyytyväisyyden parantamiseen.

Uskon, että jos tämän tyyppistä toimintaa eli dataiteratiivista kulttuuria ja kasvufunktiota pystyttäisiin Suomessa implementoimaan yhä useampiin firmoihin, me saisimme kansainvälisiä menestystarinoita huomattavasti enemmän kuin yksi tällainen siivousfirma. Olisi hyvin tärkeää, että pystyisimme kilpailemaan käytännössä kansainvälisten toimijoiden kanssa ja saisimme yksisarvisia tänne, joka johtaisi siihen, että saisimme kovia työntekijöitä ulkomailta, paljon verotuloja, hienoa osaamista Suomeen. Uskon, että siinä olisi hyvin paljon erilaisia hyötyjä, jos pystyttäisiin tällaisella dataiteratiivisella tekemisellä vastaamaan paremmin kansainvälisten kasvuyritysten haasteeseen.

Aki: Mikä on tärkeintä kasvuhakkeroinnissa, että sen saa toimimaan? Puhuit kulttuurista ja siitä, että sillä voi ratkoa monta tekijää, niin mikä tässä on ydinjuttu?

Mikä on tärkeintä kasvuhakkeroinnissa, että sen saa toimimaan?

Mari: Minusta siinä on kaksi hyvin olennaista asiaa, mitä olen siinä itse tunnistanut, kun olen pyrkinyt sitä useampiin eri yrityksiin implementoimaan. Toinen on se, että sinne firmaan muotoillaan nimenomaan tällainen korkean mandaatin osasto eli siellä on nimenomaan erillinen kasvuosasto, joka ei ole tungettu markkinointilaatikon nurkkaan, jossa yleensä kasvuhakkerointi nähdään. Tämä kasvuosasto on hyvin korkean mandaatin osasto, joka raportoi joko toimitusjohtajalle tai hallitukselle tai molemmille. Ja mandaatti myös sen mukainen, että osasto pystyy hyvin itsenäisesti toimimaan kasvun kiihdyttämisen eteen eli etsimään pullonkauloja ilman, että tarvitsee seikkailla hierarkiaviidakossa ja miettiä, keneltä mandaatti saadaan. Tällä osastolla itsellään on se mandaatti.

Toinen olennainen asia on se, että sillä osastolla on vastuunottaja eli kasvun vastaanottaja. Onko sen titteli sitten kasvujohtaja vai päällikkö vai mikä se on, niin se ei ole mielestäni relevanttia, vaan relevanttia on, että kasvusta ottaa vastuun yksi henkilö, joka luo tiimin sen mukaan, mitä tarpeita kyseisessä firmassa on. Tämän henkilön pitää olla nimenomaan sellainen, joka osaa ylläpitää tätä prosessia. Prosessin ylläpitäminen on äärimmäisen tärkeää. Hän on tällainen henkilö, joka on hyvä noudattamaan prosesseja, on hyvä dokumentoimaan, on hyvä muodostamaan kokonaiskuvan asioista eli tämän tyyppinen vastuunottaja on firmassa vetämässä sitä osastoa.

Aki: Ja ilmeisesti tämä on erillinen kuin vaikka markkinointipäällikkö?

Mari: Kyllä. Markkinointifunktion tekemiset totta kai overlappaavat tämän kanssa, mutta niin tapahtuu myös esimerkiksi tuotekehityksen kanssa. Markkinoinnin tehtävänä on viestiä ja tuottaa joissain tapauksissa mainoksia. Tämä rooli on vähän erityyppinen kuitenkin kuin kasvujohtaja, koska kasvun pullonkaulat voivat olla muuallakin kuin markkinoinnissa.

Aki: Se on hyvä huomio. 

Mari: Siinä vaiheessa, kun markkinointi eli startup kontekstissa yleensä asiakashankinta toimii, niin pullonkaula yleensä siirtyy siitä. Jos B2B:stä vaikka puhutaan, niin seuraava pullonkaula, kun saadaan leadeja, niin on myynti ja sitten se on jo jotain muuta kuin markkinointia eli sitten se on jonkinlainen sales organisaatio, joka sitä hoitaa. Sitten, kun saadaan myytyä, niin se siirtyy jonkinlaiseen customer care tai asiakasonnistumisfunktioon, jolloin se on taas jotain muuta kuin markkinointia.

Kasvun vastuunottajan roolissa taas, jossakin näissä yleensä se kasvun pullonkaula siirtyy, ja hänen täytyy sitten hahmottaa kokonaiskuva sillä tavalla, että asiakkaita saadaan hankittua ja pidettyä. Ja myös, että firmassa on riittävästi resursseja, joita pystytään mittaamaan esimerkiksi henkilöstön tyytyväisyyskyselyllä. Jos firmassa on liian vähän resursseja ja ihmiset ovat väsyneitä, niin se yleensä heijastuu myös asiakastyytyväisyyteen.

Aki: Tästä voitaisiin mennä käytäntöön eli sinulla on tällainen mielenkiintoinen case study tai yritys, missä olet ollut mukana ilmeisesti kasvujohtajan eli case Freska. Minulla lukee täällä, että näin Freska kasvatti liikevaihtonsa 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon ennätysajassa. Kuinka nopeasti tämä kasvu tapahtui?

Mari: Se oli käytännössä kaksi vuotta, missä se tapahtui. Ja puhutaan tosiaan koko konsernin liikevaihdosta eli kolmessa maassa olevista erillisistä yritysentiteeteistä. Eli Suomi, Ruotsi ja Norja yhteensä.

Aki: Aika huikeaa kasvua, niin pystytkö lähteä sitä alusta purkamaan, mitä siellä alettiin tehdä ja miten kasvuhakkerointi käytännössä eteni tämän yrityksen kohdalla?

Näin siivousyritys Freska kasvatti liikevaihtonsa 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon kahdessa vuodessa

Mari: Silloin, kun aloitin Freskalla, niin siellä oli aika hyvä pohja tuolle tekemiselle. Koin, että se hyvä pohja tuli siitä, että tuote oli kunnossa. Käytännössä meillä oli jo siinä vaiheessa äärimmäisen hyvät luvut, kun liityin Freskaan. Kun saimme asiakkaita, niin asiakkaat olivat todella tyytyväisiä, ja siinä vaiheessa jo meidän siivoojamme olivat todella tyytyväisiä. Freskan kulttuurin kulmakivi on se, että halutaan tehdä hyvä firma siivoojille. Se tarkoittaa käytännössä sitä, että tuetaan siivoojia paljon, pyritään kouluttamaan heitä, siis muullakin tavalla kuin pelkästään se siivous. 

Freskalla on aika paljon ulkomaalaisia siivoojia töissä, joka tarkoittaa käytännössä sitä, että ohjataan heitä tutustumaan ammattiliiton palveluihin ja annetaan erilaisia työkaluja uuteen maahan integroitumiseen. Sitten on kaikenlaisia tapahtumia, missä pystyvät minglaamaan toistensa, mutta myös toimiston väen kanssa. Tämä on hyvin tärkeää Freskalla. Ensimmäinen kasvun pullonkaulani siellä oli se, että piti saada asiakkaita lisää. Haasteena siinä oli se, että vaikka tiesin ja näin siellä, että tuote on kunnossa, niin se oli äärimmäisen vaikea kommunikoida ulos.

Lähtökohtaisesti, jos siivousfirma itse sanoo, että täällä kohdellaan siivoojia hyvin ja tämä on hyvä paikka siivoojille, niin ei kukaan sitä usko. Tiedän tämän itse, koska ennen kuin aloin tilaamaan Freskaa, mitä kautta itseasiassa päädyin sinne duuniin, niin olin ensin Freskan asiakas. Olin sitä ennen tilannut siivouspalvelua yli 10 eri siivousfirmasta. Yleensä ne olivat todella kyseenalaisia kokemuksia. Siivoojat saattoivat kysyä, että voivatko he viedä pulloni, koska he eivät ole saaneet palkkaa. On ollut tällaisia kohtaamisia.

Freskan siivoojasta huokui heti, että hänellä on hyvä olla duunissa. Se jäi minulle todella vahvasti mieleen. Sen fiiliksen halusin viestiä markkinointimme kautta, mutta se oli todella hankalaa, koska kukaan ei uskonut, että voisimme olla hyvä firma. Erityisesti suomalaisilla oli todella paljon kuumotuksia sitä kohtaan, että päästää vieras ihminen kotiin ensimmäistä kertaa.

Aki: Muistaakseni esityksessäsi puhuit myös siitä, että jos on ulkomaalainen ihminen?

Mari: En sanoisi, että siinä on rasismista kyse tai mitään sellaista. Loppujen lopuksi aika vähän on prosentuaalisesti sellaista kohdattu, että ennemminkin se on se uusi tilanne. Joku, joka ei puhu samaa natiivikieltä kanssasi, pitäisi päästää kotiin silloin, kun et siellä itse ole. Se muodostui selkeästi haasteeksi palvelun kysynnän kasvatuksessa. Selkeä datapiste sille oli se, että erityisesti Helsingin seudulla verrattuna Osloon tai Tukholmaan, niin ihmiset väkilukuun verrattuna googlettavat todella vähän kotisiivous Helsinki tai googlettivat silloin. Se oli jotain 800 kertaa kuukaudessa tai vastaavaa.

Se johti siihen, että kävin Narinkkatorilla kysymässä 100 ihmiseltä, miksi he eivät ostaisi siivousta, että kokeilisivat sitä edes kerran elämässään. Siellä sai aika hyvin muodostettua käsityksen kuumotuksen kohteesta ja kutsuin niitä silloin myyteiksi. On tällaisia myyttejä. Yksi tällainen toistuva myytti oli, että hintamielikuva siivouspalvelusta oli täysin väärä. Moni luuli, että se on 1 000 kuussa, vaikka se on 100 tai 150, kaksio keskustassa. Ei se loppujen lopuksi ole ihan hirveästi. Sitten oli ymmärrettäviä kuumotuksia liittyen vieraan ihmisen päästämiseen kotiin, ulkomaalaisen päästämiseen kotiin, kohteleeko siivousyritys ulkomaalaisia hyvin, joka on ymmärrettävä kuumotuksen aihe.

Olen itse kohdannut myös muiden firmojen palveluita käyttäessäni kyseenalaisia tilanteita. Hyvin paljon luottamukseen liittyviä asioita. Miten saadaan ihmisten luottamus lunastettua, että kokeilisi edes yhden kerran sitä.

Aki: Mitä tässä alettiin tehdä, kun oli näitä myyttejä ja vähän hakuja? Mitä siinä lähdettiin tekemään? Miten lähdit ratkomaan sitä?

Mari: Pullonkaula siinä oli toki se, että piti alkaa luoda markkinaa ja erityisesti Suomeen. Norjassa ja Ruotsissa selkeästi tämän tyyppiseen kotipalvelun tilaamiseen on totuttu. Norjassa erityisesti pullonkaula on se, että siellä tykätään käyttää harmaan talouden siivoojia, pimeitä siivoojia, sen sijaan, että käytetään firman palveluita. Siellä on vähän erityyppinen markkina. Suomessa piti vakuuttaa ihmiset ensimmäistä kertaa siitä eli luoda kysyntä sille.

Kokeilimme hyvin systemaattisesti eri asioita siinä, miten voisimme vakuuttavasti kommunikoida asian. Systemaattisen testauksen ja kanava kerrallaan skaalauksen lopputuloksena 2017 syksyllä löysimme oikean tavan hoitaa se. Launchattiin tällainen Totuus siivoojista -kampanja, missä haastattelimme meidän siivoojiamme ja kysyimme heiltä kysymyksiä liittyen näihin myytteihin. Myyteissä esimerkiksi toistui sitä, että ihmiset kyselivät, miksi kukaan haluaisi siivota, että he ovat varmaan väkisin täällä. Ei kukaan halua olla siivooja. Kysyimme meidän siivoojiltamme, jotka haluavat olla aidosti siivoojia, että on paljon ihmisiä, jotka aidosti diggaavat siitä tai sitten se on elämänvaihe heille. He tekevät siivousta ja opiskelevat samalla.

Saimme videolle taltioitua autenttisia vastauksia, missä luotettavan oloiset, mukavat ihmiset sanovat, että he tykkäävät siivoamisesta. Kun sen sai kiteytettyä videon muotoon, niin ihmiset alkoivat uskoa sitä. Kampanja oli käänteentekevä kohta meillä. Ja toki silloin 2017 loppuvuodesta oli muitakin sellaisia oleellisia juttuja, mitä teimme. Esimerkiksi me siivosimme silloin Slushin vessoja, joka johti siihen, että Slushin aikaan vessoissa oli pelkästään Freskaa. Siellä ei ollut mitään muuta brändiä esillä.

Me teimme siellä myös sellaisen pienen häkin eli trackasimme vessajonojen pituuksia tällaisella raspberry piillä. Julkaisimme sellaista vessajonojen pituus trackeria Slushin aikaan, joka herätti mielenkiintoa devaajien keskuudessa. Käytännössä ratkaisimme muitakin pullonkauloja osittain meidän bränditunnettavuutemme leviämisellä, mutta osittain myös näillä hyvin taktisilla keinoilla. Meillä oli ollut pullonkaulana myöskin, että kukaan ei halunnut siivousfirmaan töihin, niin aloimme saada siinä vaiheessa devaajia. Markkinoijia alkoi kiinnostaa ja niin edelleen. Hyvin systemaattinen toiminta eri rajapinnoilla johti siihen, että 2017 oli sellainen käännekohta Freskalla.

Aki: Miten se siitä muuttui eteenpäin? Te saitte isoimmat pullonkaulat ratkaistua, niin miten kasvu lähti käyntiin?

Mari: Se lähti käyntiin erittäin hyvin. Pystyin koko ajan laittamaan myös enemmän rahaa eri asiakashankintakanaviin kannattavasti. Parhaimmillaan budjetit olivat viisinumeroisia viikossa yhdessä maassa eli hyvin suuria asiakashankintabudjetteja, jotka olivat hyvin kannattavia myös. Saimme käytännössä takaisin suurina ostoina sen investoinnin. Sitä kautta saimme työllistettyä huomattavasti enemmän siivoojia, ja samaan aikaan skaalasimme myös erilaisia siivoojien rekrytointikanavia, erilaisia siivoojahakemushankintakanavia, mutta myös pystyimme kokeilemaan eri maita, mistä saisimme Suomen ulkopuolelta lisää siivoojia.

Aki: Tämä on hyvä kasvutarina. Jos vielä tiivistäisi tästä eli teillä oli alkuun muutama pullonkaula, mitkä te ratkoitte, etenkin siellä asiakasrajapinnassa, että siivouspalvelusta tulee luotettava, että ihmiset uskaltavat ostaa. Sen jälkeen saitte hyviä tyyppejä tekemään sitä palvelua, hyviä tyyppejä töihin. Ja siitä sitten eteenpäin skaalaamaan toimintaa.

Mari: Kyllä. Jatkuvasti kaikkien mitattavien asioiden jatkuvaa parantumista ja nimenomaan kaikki, asiakaspalvelu, laadun parantaminen ja optimointi. Siivoojatyytyväisyyden laadun parantaminen ja optimointi.

Aki: Miten tämä näkyi systemaattisesti päivätoiminnassa tai viikkokalenterissa? Onko siellä tiettyjä check upeja, että katsotaan luvut vai miten tämä näkyy yrityskulttuurista? Puhuit tästä jo aiemmin, että saadaan kaikki tiimiläiset ymmärtämään, mitä se tarkoittaa.

Miten kasvuhakkerointi näkyy päivittäisessä toiminnassa?

Mari: Freskan kasvussa dataiteraation kulttuuri on hyvin syvällä. Siinä vaiheessa, kun piti alkaa ratkoa pullonkauloja liittyen siivoojien rekrytointiin, niin siivoojien rekrytoijat ja kouluttajat olivat alkaneet kerätä erilaisia datapisteitä liittyen rekrytointiin ja siihen koulutukseen, että miten me voimme kehittää ja parantaa. Käsittääkseni se ainakin osittain tapahtui sillä tavalla, että heitä ei käsketty tehdä niin, koska en ilman rekrytoinnin tai koulutuksen kokemusta tiedä, mitkä parhaimmat datapisteet ovat. Substanssiosaaja sen parhaiten tietää, mutta voin tuoda ymmärryksen siitä prosessista ja hyödyntämisestä ja datapisteiden kehittämisestä.

Siinä vaiheessa, kun tämä substanssiosaaja pystyy ensin nimeämään ne, että mitä täällä ylipäätänsä mitataan ja mitkä hänen kokemuksensa ja ammattitaitonsa mukaan parantavat sitä. Olemme hyvin paljon käyttäneet myös siivoojien osaamista siitä. Olen pitänyt siivoojille workshoppeja, jos olen ollut jumissa vaikka siivoojarekrytoinnin osalta. Esimerkkinä siivoojarekrytointiin liittyen, niin en tiennyt, mitä siivoojat googlaavat, kun he etsivät siivoustyötä, erityisesti ulkomaalaiset, joten järjestin workshopin. Kutsuin siivoojia ja vähän safkaa sinne. Semmoinen rento, casual brainstormaus.

Kysyin, mitä googlasitte silloin, kun etsitte duunia, niin vastaus ei ole cleaning job, vaan se on english speaking job in Helsinki vaikka tai in Oslo tai in Stockholm. Käytännössä ulkomaalaisen, Suomeen tulevan henkilön suurin pullonkaula työllistyä, on ei niinkään, että hän haluaisi tiettyä työtä, vaan että on haasteellista työllistyä paikassa, missä ei puhu natiivikieltä. Heille käy lähtökohtaisesti alkuun mikä tahansa duuni, joten sitten he etsivät duunia, missä voi työllistyä puhumalla englantia.

Se edesauttoi meidän koulutustamme, että rekrytointia ja kaikkea. Halutaan auttaa ihmisiä työllistymään. Sen työn, mitä he tekevät, ei tarvitse olla loppuelämän siivousduuni, mutta se on sellainen, mistä voi aloittaa, kun haluaa työllistyä uudessa paikassa.

Aki: Yhden, minkä huomaan puheestasi ihan selkeästi, jos kasvuhakkerointia miettii käytännössä, niin se on hyvin käytännönläheistä. Sanoit, että kävit narinkkatorilla kysymässä ja sitten siivoojille workshop. Eikö kyselykulttuuria ole myös siinä, että oikeasti kysytään ihmisiltä, eikä vaan arvailla, miten se toimisi?

Mari: Ehdottomasti. Tuo on hyvä pointti muistaa mielessä, erityisesti varhaisen vaiheen startupien suhteen. Vaikka tämä on hyvin dataiteratiivinen lähestymistapa eli keräät datapisteen, mistä lähdet liikkeelle. Data määrittelee, oliko tämä onnistuminen vai ei, mutta esimerkiksi tämä kyselytutkimus, niin siinähän on datapisteitä. Haastattelen 100 ihmistä, ja tämä on onnistunut, kun olen saanut haastateltua 100 ihmistä. Se on datapointtini siinä. Haastattelu johtaa siihen, että minulla on huomattavasti suurempi ymmärrys siitä potentiaalisesta asiakaskohderyhmästä. Mitä tällainen ihminen ajattelee, jolla on koti eli voisi tilata kotisiivousta, mutta ei ole sitä vielä testannut.

En toki omasta päästäni tai Google Analyticsista vastauksia löydä. Jos mietin omalta kohdaltani, niin olin tilannut kotisiivousta 10 vuotta siinä vaiheessa. Se on viimeinen asia, mistä haluaisin luopua elämässäni, koska en tykkää siivota. Maksan mielelläni, että joku muu hoitaa sen. En pysty vastata siihen, miksi joku ei haluaisi ostaa sitä, joten minun täytyy kysyä. Todella monessa muussakin varhaisen vaiheen startupissa paras tapa selvittää asiat on kysyä. Kysyä vaikka 10 henkilöltä ja kysyä nimenomaan spesifejä kysymyksiä. Mikä pullonkaulasi on, mihin et löydä vastausta muulla tavalla. Minulla kysymys oli asiakkaiden kohdalla, että miksi et kokeilisi kotisiivousta. Tuossa siivoojaesimerkissä oli, että mitä googlaatte, kun etsitte siivoustyötä.

Aki: Eli miettii spesifejä kysymyksiä?

Mari: Kyllä. Toki isommilla volyymeilla se on helpompaa, käyttää aidosti tätä dataa sen päätöksenteon tukena, mutta hyvin usein unohtuu se, että tuo kannattaa aloittaa haastatteluista ja ihmisten kanssa keskusteluista. Hyvin paljon esimerkiksi testataan rahaston toiminnassa, kun teemme B2B-firmojen kehitystä, niin käytämme LinkedIn-mainontaa, mutta mainonnassa emme yleensä myy mitään. Se on yleensä kysely, mitä teemme. Laitamme keskustelunavauksen, että hei, olen huomannut, että olet vaikka lisensointialan asiantuntija. Kehitämme lisensointialalle liittyvää ratkaisua, jossa tehostamme tai parannamme näitä asioita. Minkä koet näistä a-, b-, c-vaihtoehdoista, suurin kustannushävikki tai joku asia. Yleensä ihmiset vastaavat, ja saamme aloitettua keskustelun. Sitten pääsemme mahdollisesti myymään.

Se on hyvin ihmisläheistä toimintaa, ja samalla keskustelusta opimme, mitä asioita meidän kannattaa tuoda esille nettisivuilla tai myynnissä tai liidihankinnassa. Se on keskustelujen kautta oppimista uudestaan ja uudestaan. Jokainen keskustelu on aina mitattava. Yksi keskustelu vai halutaanko käydä viisi keskustelua. Niiden lopputuloksena on aina oppikokemus ennen kuin päästään aidosti ison massan datan keräämiseen. Kysyit aiemmin esimerkkejä tekemisestäni. 

Freskalla siinä vaiheessa esimerkiksi, kun käytin asiakashankintaan tuhansia euroja viikossa, niin pystyin tekemään päivätasolla iteraatioita eri mainonnan elementeille. Pystyin päivän aikana kerätä dataa, että toimiiko imurin vai viinilasin kuva vai imurin vai tennismailan kuva. Pystyin tekemään niitä hyvinkin nopeasti ja niiden kautta viemään asiakaskommunikointia johonkin suuntaan. Teen enemmän sitä, mikä toimii ja vähemmän sitä, joka ei toimi.

Aki: Ja eikö kasvuhakkeroinnin ydin ole juuri tämä, että tekee sitä, mikä toimii?

Mari: Kyllä. Ja mahdollisimman yksinkertaisella tavalla. Se, mitä opetan ja pyrin jauhamaan harjoittelijoiden opettamisessa, on se, että yleensä suurin kasvun pullonkaula on se, että asiat yritetään tehdä liian monimutkaisesti, kun todellisuudessa sinun kannattaisi keskittyä yhteen asiaan viikossa ja tehdä se kunnolla loppuun. Mitä paremmin pystyt analysoimaan sen, mikä se yksi asia on, mikä kannattaisi juuri nyt tehdä, niin sitä parempaan lopputulokseen pääset. 

Parhaimmillaan alat tunnistamaan sellaisia asioita, että mitkä ovat suurimman mahdollisimman hyödyn tuovia asioita. Lopputuloksena käytät niihin huomattavasti vähemmän ja vähemmän koko ajan aikaa. Silloin ei tarvitse tehdä ylitöitä, vaan tunnistat strategisen ja olennaisen asian ja pystyt suorittamaan sen kustannustehokkaasti, että kasvua syntyy, eikä tarvitse edes hirveästi nähdä vaivaa sen eteen.

Aki: Kyllä. Jos miettii kasvuhakkerointia käytännössä, niin sehän on, että keskittyy niihin asioihin, jotka toimivat. Ja jos joku lähtee tekemään, niin mahdollisimman hyvä tuntipalkka, että tähän kannattaa keskittyä.

Mari: Juuri näin.

Aki: Pystytkö vielä kertomaan tunnusluvuista tai ei mennä vielä tunnuslukuihin, mutta kerrotko, jos joku yritys lähtisi nollista tekemään kasvuhakkerointia, niin mitä sen kannattaisi lähteä tekemään ja millä tunnusluvuilla sitä pystyisi seurata, että toimiiko se? Mihin kannattaisi keskittyä?

Jos joku yritys lähtisi nollista tekemään kasvuhakkerointia, niin mitä sen kannattaisi lähteä tekemään ja millä tunnusluvuilla sitä pystyisi seurata, että toimiiko se? Mihin kannattaisi keskittyä?

Mari: Ensimmäinen kysymys, mikä kannattaa esittää, on se, että mitkä ovat yrityksen bisnestavoitteet. Mitkä ovat tavoitteet, että päästään johonkin seuraavaan pisteeseen. Onko se sitten seuraava rahoituskierros, vaikka startupilla vai onko se, että ollaan kassavirtapositiivisia vai että viivan alle jää jotakin, jotta pystytään tekemään uusi rekrytointi. Joku liiketoiminnallinen tavoite, asiakkaiden määrä, liikevaihdon määrä. Sitten, kun se on identifioitu, niin sitten pilkotaan se osiin. Mitä meidän tulee tehdä, että pääsemme tähän pisteeseen.

Jos otetaan helppona esimerkkinä, että meidän pitäisi saada 100 asiakasta tämän kuukauden aikana, jotta pääsemme johonkin pisteeseen, niin sitten alamme analysoimaan sitä, mitä meillä on. Mitä tiedämme asiakashankinnasta? Mistä asiakkaamme ovat aikaisemmin tulleet? Yksi hyvä väline siihen on Google Analytics, mutta voidaan myös kysyä nykyisiltä asiakkailta, että mistä he saivat tiedon tästä firmasta. Siitä saadaan muodostettua näkemys, vaikka top 5 -lista, mitkä ovat potentiaalisimmat kanavat tai metodit tai strategiat, millä pystytään hankkimaan lisää asiakkaita, ovat tavat mitä tahansa. Onko se Google Ads vai ovimyynti, niin aletaan tehdä sitä. Skaalataan sitä, optimoidaan sitä niin kauan kuin se kanava ei enää toimi.

Esimerkiksi Freskalla Google haut ovat, niitä on sen verran kuin niitä on. Sen verran kuin ihmisiä kiinnostaa hakea kotisiivousta kuukausittain, niin siinä ne ovat. Ne eivät hirveästi muutu, ellei tehdä pr:ää kotisiivouksesta, joka johtaa siihen, että ihmiset alkavat googlata enemmän kotisiivousta. Käytännössä meidän limittimme Googlen puolella on se, että saamme tietyn määrän Googlen hauista, ja hakukoneoptimoinnilla saamme tietyn määrän. Sen jälkeen meidän pitää pr:n avulla pystyä manipuloimaan sitä lukemaa vai sitten meidän täytyy siirtyä kokonaan uuteen kanavaan. Käytännössä identifioidaan parhaat hypoteesit siitä, mitkä voisivat olla vahvimmat veikkauksemme siitä, että suurimmalla todennäköisyydellä saamme kasvua aikaiseksi näistä kanavista, ja sitten alamme työstää niitä. Pilkotaan ne pienempiin osiin.

Jos hypoteesimme on LinkedIn, niin jos valitsemme mekanismiksi vaikka InMail-kampanjan, niin se koostuu kolmesta asiasta. Meidän pitää valita kohderyhmä, laatia viesti, rakentaa kampanja ja laittaa se pyörimään. Sitten teemme nämä kolme asiaa. Se on tällaista isojen kokonaisuuksien pilkkomista ja ymmärtämistä, mistä asioista ne koostuvat. Ne tehdään systemaattisesti yksitellen, ja jossain vaiheessa päästään siihen lopputulokseen, mikä on ollut alkuperäinen, iso bisnestavoite.

Aki: Tässäkin hyvin sanoit sen, että jos ei tiedä, mistä asiakkaat ovat tulleet, niin voi kysyä, mistä he ovat tulleet. Sieltä voi lähteä etsimään niitä top 5 toimivia asioita, keskittyä niihin.

Mari: Juuri näin. Tuo on yleensä prosesseihin liittyvä kasvun pullonkaula, mitä monet kysyvät tuossa vaiheessa, kun pitäisi ymmärtää sitä. Meillä on vaikka 10 asiakasta, niin porukka menee Google Analyticsiin, että täällä ei toimi tämä konversioseuranta ja mitä teen, en saa täältä mitään. Jos sinulla on 10 asiakasta, niin soita ne läpi ja kysy heiltä, mistä he saivat tietää tästä. Kysy heiltä myös, miksi he ostivat, mikä heitä kiinnosti tässä hommassa niin paljon. Sitten tiedät jo, miten myyt ja missä. Olennaista on löytää tapa, miten saa kerrytettyä riittävän informaation siitä, että pystyy lähteä liikkeelle jostakin ja tehdä testejä. Testien kautta lisäät ymmärrystä ja jossain vaiheessa tiedät ainakin, mikä ei toimi. Mitä enemmän löydät asioita, jotka eivät toimi, niin sitä todennäköisemmin jossain vaiheessa pääset siihen, että mikä toimii.

Aki: Voisiko sanoa, että tämä on kasvuhakkeroinnin pullonkaula, että ei ole informaatiota tarpeeksi tai muuta?

Mari: Kyllä.

Aki: Kiitos tästä. Minulla on vielä loppuun muutama kysymys tästä. Onko sinulla suositella jotain hyviä kasvuhakkerointikursseja tai kirjoja, joista sitä kannattaisi lähteä lisää opiskelemaan?

Mari: Niitä on erittäin vähän. Sen takia pyöritän omaani, missä sitä pystyy konkreettisesti tekemään, koska haastan hyvin vahvasti sitä ajatusta, että tätä oppisi yhden luennon perusteella. Mielestäni hyvin olennaista on se tai tämä on vähän samanlainen kuin personal training -palvelu tai ravintoterapeutti, että lähtökohtaisesti ihmiset tietävät, mitä pitäisi tehdä. Tässäkin, että tee fiksuja juttuja enemmän, on pointti koko hommassa. Se käy järkeen kenelle tahansa. Esimerkeissä ihmiset tietävät, miten kannattaisi liikkua, että voisi paremmin ja mitä kannattaisi syödä, että voisi paremmin, mutta silti harvat tekevät kuitenkaan niin.

Tässä on sama juttu. Vaikka tämä sinänsä on aika simppeli prosessi ja hyvin järkeen käypää, niin ihmiset ajattelevat turhan monimutkaisesti ja tekevät tästä turhan haastavan jutun. Sitten tämä homma jää tekemättä sen takia, että ei vain pääse liikkeelle. Sen takia minusta on olennaista, että opiskelu nimenomaan olisi sitä, että keskityt prosessin noudattamiseen. Siihen liittyen hyviä kursseja, pakko sanoa, että kurssini on paras mahdollinen, koska siinä pystyy konkreettisesti tekemään sitä kaksi kuukautta. Toki se on tarjolla vain sille pienelle ryhmälle, jolle sitä pystytään vetämään.

Hyviä paikkoja kuitenkin, josta lukea tästä asiasta, niin olen kirjoittanut Mediumiin asioita tästä. Niitä kannattaa käydä lukemassa. Sieltä voi saada oivalluksia aiheesta. Paras mahdollinen resurssi, mitä maailmassa on mielestäni tarjolla, on tällainen kurssi nimeltä Reforge eli https://www.reforge.com/. Se on siis Silicon Valleyn kasvuyhtiöiden, kasvuosastojen vetäjien muodostama tai laatima kurssi. Henkilöt, jotka ovat luoneet materiaalit, ovat olleet esimerkiksi HubSpotilla tai Eventbritella tai Airbnb:ssa, jonkinlaisessa VP of Growth -roolissa, joten he ovat parhaimmillaan yli 10 vuotta funtsineet asioita ja skaalanneet niitä.

Oma rajallinen ymmärrykseni on tästä aika pieni. Loppujen lopuksi osasto, joka minulla Freskalla oli, niin oli lähtäköhtaisesti minä ja sisällöntuottaja Meri-Kaisla, että se ei ollut 15 tai 20 henkilön organisaatio siellä. Oma pullonkaulani, en osannut skaalata sitä silloin, nyt osaan, kun koulutan siihen ihmisiä. Nämä henkilöt ovat aidosti vetäneet vuosikausia jo isoja organisaatioita kasvuyrityksissä. Sen takia Airbnb, Facebook ja muut ovat siinä tilassa, missä ne ovat. Sen takia on mielestäni tärkeää, että saisimme vastaavia yrityksiä Suomeen, ja vastaavia kasvutarinoita, muitakin kuin nykyään kuin siivousfirma.

Aki: Tämä oli todella hyvä kurssivinkki. Laitan sen podcastin linkiksi. Kerrotko, mistä sinun kurssistasi saa lisätietoa tai tarjoamistasi palveluista?

Mari: Minun materiaaleistani saa https://www.mariluukkainen.fi/. Sieltä löytyy materiaalia. Kannattaa myös seurata minua LinkedInissä. Sinne suollan asioita näistä teemoista ja erilaisia faktoja ja kuulumisia Icebreakerin kurssista. Sieltä saa parhaat materiaalit.

Aki: Viimeisenä kysymyksenä on, että yksi konkreettinen vinkki, minkä voisi heti viedä käytäntöön tästä podcastista? Minkä antaisit kuulijoille?

Mari: Prosessihan kasvuhakkeroinnissa on yksi analyysi, kaksi hypoteesi, kolme priorisointi ja neljä testaus. Jos maalaisjärjellä syvennyt ajattelemaan jokaista näitä yksi kerrallaan, niin pääset itseasiassa aika pitkälle. Yksinkertaistamalla sekä tekemällä jokaisen näistä vaiheista ajatuksen kanssa, pääset todennäköisesti eteenpäin liiketoimintasi kasvattamisessa. Analysoi sitä, mitä sinulla on. Jos sinulla ei ole konversiomittausta tai Google Analyticsia, niin puhu silloin asiakkaillesi. Jos sinulla ei ole asiakkaita vielä yhtään, niin puhu heille, jotka kuvittelet, että he voisivat olla ostajiasi. Silloin saat tietää, voisivatko he olla ostajiasi. Jos he eivät ole, niin puhu jollekin toisenlaisille henkilöille.

Mahdollisimman yksinkertaisesti lähesty asiaa analyysin, hypoteesien muodostamisen, priorisoinnin ja testauksen kautta. Sitä kautta opit jotain, mitä sinun kannattaa tehdä lisää. Sitten teet sitä lisää ja vähemmän sitä, mikä ei toimi.

Aki: Kyllä. Ja kuten sanoit, niin ajatella maalaisjärjellä, että vaikka kasvuhakkerointi saattaa kuulostaa monimutkaiselta, se ei ole sitä. Se voi olla, päätät, että haluat kysyä noilta viideltä tyypiltä tätä asiaa, että voisivatko he ostaa palveluani ja sitä kautta viedä eteenpäin hommaa.

Mari: Kyllä. Tähän ehdottomasti vahvasti kannustaisin, koska suurin osa asioista, mitä teemme harjoittelijaohjelmani alumnien kanssa, on sitä, että jauhamme perusjuttuja päivästä toiseen ja viikosta toiseen. Aina, kun palautetaan prosessi mieleen, että analysoidaan, miten asiat kehittyivät vaikka viime viikolla tai viime kuussa ja mitkä olisivat parhaat hypoteesimme eli arvauksemme datan perusteella, miten asioita voisi kehittää, niin kyllä ne johtolangat löytyvät. Sitten vain testataan. Ja rohkeutta testaamiseen. Kunhan testisyklin saa mahdollisimman nopeasti liikkeelle ja sitä tehdään systemaattisesti datan avulla, niin ongelmat ratkeavat. Kasvun pullonkaulat saadaan paikattua mistä tahansa bisneksestä.

Meillä on Icebreakerilla kvanttitietokoneteknologiafirma, niin mistä tiedän, kuka sitä ostaa. Hädin tuskin tajuan itse, mitä he tekevät. Vastauksia löytyy, kun tehdään testausta. Esimerkiksi tässä olemme löytäneet Twitteristä oikein hyviä yleisöjä, joista saadaan potentiaalisia ostajia heille.

Aki: Tämä oli todella hyvä jakso. Kiitos Mari, kun pääsit vieraaksi.

Mari: Kiitos sinulle kutsusta, ja toivottavasti kipinä kasvuhakkerointiin syntyy itse kullekin tämän seurauksena.

Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Onko yrityksesi kasvu jumahtanut ja haluaisit löytää uusi vinkkejä sen kasvattamiseen? Kasvuhakkerointi on yksi hyvä työkalu löytää kasvun pullonkaulat. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa kasvuhakkeri Mari Luukkainen, Onko yrityksesi kasvu jumahtanut ja haluaisit löytää uusi vinkkejä sen kasvattamiseen? Kasvuhakkerointi on yksi hyvä työkalu löytää kasvun pullonkaulat. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa kasvuhakkeri Mari Luukkainen, kertoo miten kasvuhakkeroinnin avulla bisnes saadaan räjähtävään kasvuun.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä tarkoittaa kasvuhakkerointi?* Mitä hyötyä kasvuhakkeroinnista on yrityksille?* Voivatko kaikki yritykset hyödyntää kasvuhakkerointia?* Mikä on tärkeintä kasvuhakkeroinnissa, että sen saa toimimaan?* Millä mittareilla seurata, että kasvuhakkerointi toimii?* Jos lähtisi ihan nollista tekeen kasvuhakkerointia, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä? * Minkälainen prosessi kasvuhakkerointi on?* Case study Freska. näin siivousyritys Freska kasvatti liikevaihdon 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon kahdessa vuodessa. Mitä tehtiin käytännössä?* Mitä kasvuhakkerointi kirjoja/kursseja Mari suosittelee?



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Marin sivut: https://www.mariluukkainen.fi/



Marin rahasto: https://www.icebreaker.vc/



Kasvuhakkerointi kurssi: https://www.reforge.com/







Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa tänään podcastiin. Tänään puhutaan kasvuhakkeroinnista ja mitä se tarkoittaa käytännössä. Meillä on tulossa mielenkiintoinen case study liittyen tähän, mutta itse puhujaan, kuka minulla on vieraana, niin tervetuloa Mari Luukkainen tähän podcastiin.



Mari: Kiitos kutsusta.



Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet?



Mari: Nimi on Mari Luukkainen ja olen tehnyt vähän jotain kasvuhakkeroinnin suuntaista 22 vuotta. -98 vuodesta, kun aloin rakentamaan nettisivuja ja satuin saamaan niistä vahingossa rahaa. Sitten se eskaloitui sellaiseksi 10 vuoden affiliate-markkinointi uraksi eli tein erilaisia kumppanuusmarkkinointisivustoja. Nykyään muotoilen sitä käytännössä tällaiseen monistettavaan muotoon eli käytännössä olen tällä hetkellä tällaisessa rahastossa kuin Icebreaker. Icebreaker on varhaisen vaiheen kansainvälisten teknologiayhtiöiden rahasto ja siellä opetan kasvuhakkerointia ja pyrin muotoilemaan kasvuosastoja meidän portfolioyhtiöihimme.



Aki: Kuulostaa mielenkiintoiselta. Miten kaikki lähti käyntiin tai miten päädyit yrittäjäksi?



Mari: Se lähti liikkeelle siitä, että satuin saamaan nettisivuistani rahaa. Ne olivat Fallout 2 -pelin fanisivut, ja laitoin sinne bannereita. Niistä tuli vähän fyrkkaa ja sitten se eskaloitui siitä. Opettelin sitä kautta tekemään erilaisia nettisivuja ja monetisoimaan niitä eri tavoilla. 10 vuotta tein sitä siihen asti, että tämä kumppanuusmarkkinointiskene alkoi vähän maturoitumaan. Se alkoi 2000-luvun lopulla keskittymään enemmän ja enemmän pikalainoihin ja lainavertailuihin. Kaipasin itse jo jotain muuta. Olin siinä yrittänyt kehitellä erilaisia omia bisneksiä ja tein nettisivuja ja ulkoistin koodauspalveluita ja sen tyyppisiä erilaisia.



Kuitenkin siinä vaiheessa nettimarkkinointiskene alkoi Suomessa muuttua enemmän siihen suuntaan, että osattiin ostaa ja tarjota sellaisia asioita, kun hakukoneoptimointi tai Googlen mainonta tai vastaavia. Ryhdyin konsultoimaan ja olin sitten muutaman vuoden eri konsulttifirmoissa. Perustin oman myös. Tein sitä kautta konsultointia jonkin aikaa. Totesin isoja firmoja konsultoidessa,]]>
Bisnes Kasvuun 46:00
8 – Mitä on myyvä kirjoittaminen? Miten tehdä kauppaa myyvällä kirjoittamisella? Copywriting-asiantuntija Juho Tunkelo paljastaa parhaimmat vinkkinsä https://bisneskasvuun.fi/mita-on-myyva-kirjoittaminen-miten-tehda-kauppaa-myyvalla-kirjoittamisella-copywriting-asiantuntija-juho-tunkelo-paljastaa-parhaimmat-vinkkinsa/ Mon, 27 Jul 2020 08:02:49 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=495 https://bisneskasvuun.fi/mita-on-myyva-kirjoittaminen-miten-tehda-kauppaa-myyvalla-kirjoittamisella-copywriting-asiantuntija-juho-tunkelo-paljastaa-parhaimmat-vinkkinsa/#respond https://bisneskasvuun.fi/mita-on-myyva-kirjoittaminen-miten-tehda-kauppaa-myyvalla-kirjoittamisella-copywriting-asiantuntija-juho-tunkelo-paljastaa-parhaimmat-vinkkinsa/feed/ 0 Haluaisitko saada yrityksesi viestinnästä paremmin tehoja irti? Myyvällä kirjoittamisella voi moninkertaistaa kaiken viestinnän tehon ja saada aikaan enemmän myyntiä. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa copywriting-asiantuntija Juho Tunkelo, kertoo miten copywritingilla eli myyvällä kirjoittamisessa voidaan tehdä enemmän kauppaa. Haluaisitko saada yrityksesi viestinnästä paremmin tehoja irti? Myyvällä kirjoittamisella voi moninkertaistaa kaiken viestinnän tehon ja saada aikaan enemmän myyntiä. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa copywriting-asiantuntija Juho Tunkelo, kertoo miten copywritingilla eli myyvällä kirjoittamisessa voidaan tehdä enemmän kauppaa.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa myyvä kirjoittaminen tai copywriting?
  • Mitä hyötyä myyvästä kirjoittamisesta on yrityksille?
  • Voivatko kaikki yritykset hyödyntää myyvää kirjoittamista?
  • Mikä on tärkeintä myyvässä kirjoittamisessa?
  • Jos lähtisi ihan nollista tekeen myyntitekstiä, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä?
  • 12 kohdan malli myyvään kirjoittamiseen
  • Millä mittareilla voi seurata, että myyntiteksti toimii?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Juhon yritys: https://copywritingacademyhelsinki.com/

Juhon henkilökohtaiset sivut: https://juhotunkelo.com/

Juhon copywriting-kurssi: https://www.copyvallankumous.fi/

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa podcastiin. Tänään puhutaan myyvästä kirjoittamisesta tai copywritingista. Minulla on tänään vieraana Juho Tunkelo, joka on copywriting-asiantuntija. Tervetuloa mukaan.

Juho: Kiitos, olen mielelläni mukana.

Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet, niin tulee kuulijoillekin tutuksi?

Juho: Olen erinäisten vaiheiden kautta erikoistunut myyvään kirjoittamiseen, copywritingiin. Toki teen muutakin markkinointiin liittyvää, mutta se on terävin kärki, mitä teen. Lyhyt tarina on oikeastaan se, että urani alkupuolella olin isoissa firmoissa ja vähän startupeissa. Sitten lopulta ensimmäinen oma firmani, mutta totesin, että en halunnutkaan loppujen lopuksi softayrittäjäksi, vaan huomasin, että minulla on enemmän taipumuksia markkinointiin. Käytännön kautta se, mitä pitää tapahtua, että uusikin tuote lähtee myymään.

Olen viimeiset 15 vuotta ollut eri tavoilla tämän asian ympärillä. Enimmäkseen yrittäjänä ja välillä markkinointijohtajana ja välillä konsulttina. Tällä hetkellä Copywriting Academy -nimisen firman vetäjänä. Pienellä tiimillä teemme erittäin jännittäviä projekteja.

Aki: Kerrotko, miten itse päädyit yrittäjäksi? Olet kuitenkin pidempään jo tehnyt tätä hommaa. Mistä kaikki lähti liikenteeseen, ja mitä matkan varrella on tapahtunut?

Juho: Oikeastaan tyypillinen tarina. Ihan ensimmäinen firmani oli pieni softafirma, joka syntyi siitä, että olin ollut teknisen viestinnän konsulttina muiden palveluksessa ja sitten totesin, että tehdään jotain fiksumpaa. Tehtiin softatuotetta ja se oli varsinainen ensimmäinen firma. Sen edetessä totesin, että en itseasiassa halua olla tämän tyyppinen yrittäjä. Muutenkin tein sivuhommina erinäisiä online- ja affi-markkinointia ja kaikkea muuta tällaista ns. sivusäätöä. Samalla huomasin, kun kaverit ja muut rupesivat kyselemään, että kun osaat copy-puolen niin hyvin, niin voitko jeesata meitäkin. Totesin, että kai minulla on taipumuksia.

Sanoisin, että tyypillinen tarina, että omista taipumuksista ja tarinasta lähtien ensin yhdenlaista bisnestä ja sitten toista. Sanoisin, että se on ollut hyvä tie keskittyä yhteen. Rönsyjä on ollut 1 000 000, mutta kuitenkin siellä sykkii sama sydän keskellä.

Aki: Ja ydinjuttu on kuitenkin, mistä itsekin olen saanut sinulta parhaiten jeesiä, on tämä myyvä kirjoittaminen ja copywriting.

Juho: Kyllä.

Aki: Mainitsit tämän Copywriting Academyn eli mitä nykyään teet?

Juho: Meillä on Helsinki Copywriting Academy Oy -niminen firma ja meitä on tehonyrkkitiimi. Teemme yrityksille, erityisesti verkkokaupoille ja hyvinvointialan yrityksille tällä hetkellä, projekteja, missä tehdään esimerkiksi tuotelanseerauksia, tehdään verkkokaupan erilaisia myyntitoimenpiteitä, tehdään copya hyvin monissa eri muodoissa ja saadaan sillä vipuvaikutusta aikaan yrityksiin. Vaikka nuo kaksi mainittua ovat fokuksessa, niin asiakkaita on podcasteista nanoteknologiaan ja kaikkea siitä väliltä. Ei ole sellaista toimialaa, mikä ei myyvästä kirjoittamisesta hyötyisi todella paljon.

Aki: Jos mennään tarkemmin myyvään kirjoittamiseen ja myyvän kirjoittamisen salaisuuksiin, niin kerrotko ensiksi, mitä myyvä kirjoittaminen tai copywriting tarkoittaa? Tarkoittaako se sitä, että joku editoi tekstiä? Jos joku ei ole koskaan kuullutkaan, niin kerrotko siitä aluksi?

Mitä copywriting / myyvä kirjoittaminen tarkoittaa?

Juho: Yleisimmät väärinymmärrykset ovat ne, että onko kyse tekijänoikeuksista, copywritesta ja ei ole, ja toisena se, että jos puhutaan mainostoimistomaailmasta, niin siellä copywriter voi tehdä mitä tahansa, vaikka mainosfilmin ideointia. Se, mistä oikeasti puhutaan, on alkuperäinen, suora copy. Puhutaan termillä direct response copywriting eli se, että tekstillä pystytään suoraan johdattelemaan asiakkaita tekemään jotain. Sanotaan niin, että jos copy ei saa aikaan jotain toimintaa asiakkaan päässä, niin se ei ole silloin riittävän toimivaa. Vaikka se olisi kuinka näppärää, nättiä ja hienoa ja pitkin somea, niin se ei toimi, jollei se tuota actionia. Siinä on myyvän kirjoittamisen ja kaiken muun artikkelisäätämisen keskeinen ero. Sillä pitää saada actionia aikaiseksi. Joko tuotetaan leadeja, kauppaa, lisäkauppaa tai isompaa kauppaa.

Aki: Ydinjuttu on selkeästi se, että saa ihmisen toimimaan haluamallaan tavalla?

Juho: Se on vähän noin. Joidenkin mielestä se on taianomaista, että mitä siinä oikeasti tapahtuu. Se ei aina näy suoraan tekstistä, vaan se on ajattelutapa siellä taustalla, että miten ihmisiä johdatellaan ensiksi kylmästä kiinnostuneeksi, sitten todella kiinnostuneeksi ja sitten, että olisin hullu, jos en ostaisi. Kaikki johdattelu lähtee mainoksista, esimerkiksi Facebook-mainoksesta, laskeutumissivulle ja sitten sähköpostin kautta eteenpäin ja eteenpäin. Se on tietty prosessi, miten se verkossa menee.

Tietysti verkkokaupoilla on vähän erilainen kuin esimerkiksi valmennusbisneksessä. Sama psykologia toimii kaikissa. Kyseessä on vipuvaikutus, että vaikka olisi kuinka hyvääkin bisnestä, niin copywritingilla voidaan saada todella isoa, uutta. Se ei ole pelkästään, että sinulla on uusi tuote ja se pitäisi saada myymään. Se on yksi tapaus, mutta esimerkiksi tältä keväältä on yksi asiakas, jolla liikevaihto on satoja miljoonia. Teimme sinne kevään mittaisen projektin, jolla he saavat esimerkiksi aika monta miljoonaa vielä lisää. On todella iso vipuvaikutus, kun pääsemme oikeissa paikoissa bisnestä vaikuttamaan ihmisiin.

Aki: Jos miettii tarkemmin, niin mitä hyötyä siitä on? Puhuit tästä sadan miljoonan yrityksestä, niin mitä siellä on lähdetty tekemään? Miten on lähdetty hyödyntämään myyvää kirjoittamista?

Juho: Kaikki lähtee loppujen lopuksi siitä, että tunnemme asiakkaan mahdollisimman hyvin. Keitä he ovat? Mitä heidän mielessään liikkuu? Mihin he reagoivat? Mitkä heille ovat trigger pointteja? Jos heille heilutetaan symbolisesti punaista, vihreää ja ruskeaa lippua, niin mihin he reagoivat. Ne ovat yleensä tunnepisteitä ja samaistumispisteitä. Esimerkiksi, jos myydään kodinrakennusvälineitä, niin kesäisin on remonttikausi ja vielä koronakevään myötä, niin monet alat kokivat erityistä nousua.

Se lähtee siitä, että tunnemme asiakkaan todella hyvin ja osaamme kirjoittaa juuri sillä tavalla, että se puhuttelee heitä. Ja se, että se puhuttelee heitä juuri oikeassa kohdassa markkinointiprosessia. Jos he ovat esimerkiksi käyneet verkkokaupassa katsomassa puutarhatuoleja, niin todennäköisesti, jos lähetämme heille puutarhatuoleista tai puutarhatontuista mailin jonkun automaation kautta ja osaamme vedota oikeisiin pointteihin, että haluat kai laittaa keväällä pihasi kuntoon. Meillä on tällaisia tuotteita tarjolla ja ne esitellään positiivisesti ja näytetään arvoa. Sitten lisätään kiireen tuntua ja kaikkea muuta. Nämä, kun pistetään yhteen, niin sitten tapahtuu.

Aki: Tässä sanoit jo, että sinulla on ollut esimerkiksi nanoteknologiaa, podcasteja, hyvinvointialaa, sadan miljoonan liikevaihdon firmoja, monet pystyvät hyödyntämään, niin onko se, että kaikki pystyvät oikeasti hyödyntämään myyvää kirjoittamista?

Voivatko kaikki yritykset hyödyntää myyvää kirjoittamista?

Juho: Jos tarvitsee todella korkealla tasolla ja jos se on sellainen firma, jolla menee jo valmiiksi hyvin, niin silloin minä ja meidän tiimimme voimme marssia sisään ja näyttää, että tällä tavalla saadaan vielä parempaa jälkeä aikaan, mutta kuka tahansa voi hyödyntää. Ei tarvitse olla täysin pro, että 80/20-sääntö pätee tässäkin. Jos löydät tärkeimmän 10, 20 prosenttia, että osaat sanoa esimerkiksi spesifisti asiakkaillesi, osaat puhutella heitä, osaat kertoa heille asioita, joita heidän tarvitsee kuulla, jotta he vakuuttuvat ja luottamus herää, jotta he tietävät, että he ovat oikeassa paikassa ja he tietävät, että kannattaa ostaa tänään, eikä huomenna, ylihuomenna tai ensi viikolla, niin sitten olemme tehneet riittävästi, että se näkyy jo myynnissä.

Kaiken ei tarvitse olla viimeisen päälle. Tämä stressi on joillakin ihmisillä, jotka rupeavat tutustumaan copywritingiin, koska siinä on valtavasti keinoja. Psykologisia triggereita on oikeasti satoja, mitä olen koulutuksissakin kouluttanut. Kuka tahansa pystyy oppimaan, miten tehdään sellainen otsikko esimerkiksi, minkä ihmiset avaavat. Netissä kaikki alkavat otsikoista, somessa, videoissa, missä tahansa. Miten pitch aloitetaan, jotta ihmiset imeytyvät siihen. Miten he jatkavat ja miten heidät johdatellaan. 

Pala palalta me myöskin koulutamme yrittäjiä, firmoja ja kirjoittajatiimejä, esimerkiksi verkkokaupoissa. Kyllä se oivallus sieltä lähtee, vaikka lähdettäisiin ihan pystymetsästäkin.

Aki: Kohta voisimmekin mennä, koska sinulla on yksi hyvä malli, mistä olet puhunut, miten lähteä tekemään sitä. Ennen kuin mennään siihen, niin onko copywritingissa ydinjuttuna se, että on vakuuttava teksti, joka puhuttelee asiakasta, ja sitten saadaan toimimaan se silloin, missä vaiheessa ostotilannetta onkaan. Lataako hän oppaan tai ostaako hän verkkokurssin. Onko se ydinjuttu vai mikä ydinjuttu on?

Mikä on tärkeintä myyvässä kirjoittamisessa?

Juho: Otetaan tällainen kolmio tähän, että useimmat ihmiset osaavat kertoa tuotteistaan tai palveluistaan ominaisuudet todella hyvin. Tässä on kaikkea tätä tai tämä toimii kaikilla näillä tavoilla. Siinä on kaikki nämä hienot hilavitkuttimet. Seuraava taso on, että osaat kertoa niiden ominaisuuksien hyödyistä. Mitä hyödyttää, että minulla on ruohonleikkuri, jota voi ajaa päältä. Se hyödyttää sitä, että et rasita sydäntäsi, jos olet iäkäs tai sitten voit ottaa naapurin pojan tekemään sitä ja se ei kestä koko päivää. 

Kun mennään siitä vielä pidemmälle, niin on se, että mikä on sen hyödyn merkitys sinulle. Merkitys tässä tapauksessa voi olla se, että sinusta tuntuu kivalta, kun voit vielä 65-vuotiaana isoa nurmikkoa hoitaa, kun sinulla on päältä istuttava ruohonleikkuri. Ominaisuudesta hyötyihin ja merkityksiin. Paras copy on yleensä se, mikä pureutuu merkityksiin. Silloin ihmiset pystyvät samaistumaan siihen, että minä haluan tämän. Se on ydin.

Aki: Luodaan tunne, että ihminen haluaa sen ja tekee ostopäätöksen?

Juho: Kyllä. Ketään ei pysty pakottamaan ostamaan mitään, mitä he eivät pohjimmiltaan haluaisi, mutta voidaan kaivaa esiin halu, että itseasiassa nyt, kun sanoit, niin en muistanut tätä, mutta olen aina ihaillut, kun naapurilla oli päältä istuttava ruohonleikkuri. Ostajaidentiteetti voidaan kaivaa sieltä esiin.

Aki: Jos miettisi, ihan sama, mitä yritystä, niin sinulla on malli tai checklist, että jos nollasta lähtee tekemään myyvää tekstiä, niin pystytkö avaamaan, että miten prosessi etenisi?

Juho: Tämä on checklist, muutamia todella helposti ymmärrettäviä pointteja noin tusinan verran.

Aki: Käydään järjestyksessä läpi.

12 kohdan muistilista myyvän kirjoittamisen tehostamiseen

Juho: Ensimmäisenä on se, että kirjoitatko aina yhdelle ihmiselle, et jollekin epämääräiselle yleisölle. Tämä on todella yleinen virhe, varsinkin sähköposteissa, kun ihmiset kirjoittavat, tai oikeastaan missä vaan. Ihmiset kirjoittavat yleisölle, teille, tai vielä pahempaa, että puhutaan meistä, kun on kuitenkin yksi vastaanottaja, joka lukee sen. Jos halutaan puhutella heitä, meidän täytyy puhua yhdelle ihmiselle. Meidän kannattaa silloin tietää, mikä on lukijan ostopersoona. Vielä parempaa on, jos tiedämme jonkun ihmisen, joka on nimenomaan siinä yleisössä, niin otetaan silloin Aki Töyräs. Haluan kirjoittaa tämän Aki Töyräälle ja sitten muutkin vastaavat ihmiset ottavat sen sillä tavalla. Se oli ensimmäinen.

Toisena on, että tiedätkö aina tarkalleen, minkälaiselle ihmiselle kirjoitat. Oikeastaan se tuli jo tuossa äsken eli sinun täytyy tietää ostopersoona, mikä hänen profiilinsa on. Tämä on sellainen, että ihmiset yliajattelevat tätä, että onhan siellä monenlaisia ihmisiä. On, mutta yleensä se on aina tiivistettävissä. Jos otetaan Musti ja Mirri, jossa olen käynyt kouluttamassa aikoinaan, niin sielläkin on monenlaista persoonaa, mutta loppujen lopuksi on kahdenlaisia. On koiranomistajia ja kissanomistajia. Katsottiin heidän tärkeimmät eronsa, ja oli helppoa, kun teki uutta artikkelia tai tuotekuvausta, että se on jommallekummalle profiilille.

Aki: Ennen kuin mennään eteenpäin, niin miten ostopersoonaa voi tutkia, jos se ei ole suoraan tiedossa?

Juho: Siihen on tietynlaisia prosesseja. Meidän firmassamme tehdään workshoppeja, puolen päivän prosesseja ja toinen puoli päivästä avataan sitä. Toki sen voi tehdä vähemmänkin perusteellisesti, mutta siinä käydään läpi demografiaa, että minkälainen tyyppi hän on. Jos yrityksessä tiedetään, että millainen on perustyyppi, joka ostaa. Millainen sosioekonominen tausta ja koulutus on, mistä he tykkäävät, mitkä heidän salaiset toiveensa ovat. Kaikki tällaiset syväpsykologiset tekijät. Siinä tehdään profiili.

Aki: Se kyllä helpottaa. Ensimmäinen ja toinen kohta olivat, että tietää, kenelle kirjoittaa ja täytyy puhutella yhtä henkilöä, eikä montaa henkilöä.

Juho: Kolmas on se, että onko antamasi lupaus uskottava. Voisi karrikoiden sanoa niin, että Suomessa ja Euroopassa melkein unohdetaan antaa lupaus. Amerikassa taas annetaan niin järkyttävän kovia lupauksia, että unohdetaan antaa uskottavuutta sille.

Aki: Niin, että onko se uskottava?

Juho: Niin. Ensinnäkin täytyy olla lupaus eli varsinainen tarjous, josta käy selville, että jos annan sinulle 100 euroa, niin saan esimerkiksi valmennuskurssin verkossa, ja mitä kaikkea siinä saan. Jos luvataan, että sinulta lähtee kuukaudessa 20 kiloa ja kasvaa uusi hiuspehko päähän, niin silloin täytyy olla aika kovat testimoniaalit ja tiedestatistiikat. Välillä unohtuu uskottavuus ja lupaus. Lupaus kannattaa olla, mutta se kannattaa olla uskottava.

Neljäs menee jo kirjoittamisprosessiin. Valitsetko käyttämäsi otsikon vasta, kun olet kirjoittanut niitä useampia. Usein, kun lähdetään tekemään myyntisivua tai tuotekuvaussivua, niin mietitään, että mikä ensimmäisenä tulee mieleen, niin sillä mennään. Se on yleensä iso virhe, koska jos on mietitty yhtään ominaisuuksien kautta hyötyihin ja hyödyistä merkityksiin, niin niiden kautta pitäisi olla jo monta. Sanotaan, että viidestä kymmeneen vähintään kannattaa kirjoittaa otsikkoja ennen kuin valitsee, mikä on parhain, koska muuten ei tiedä. Vanha klisee on, että myyntisivun tehosta on 80 prosenttia otsikossa, joten otsikkoon kannattaa panostaa. Kannattaa tehdä monta versiota ja valita paras.

Aki: Kolmantena ja neljäntenä kohtana olivat uskottava lupaus ja se, että valitsetko otsikon heti vai mietitkö sitä enemmän.

Juho: Niin, että onko sinulla ollut monta, mistä valita ja sitten olet ottanut parhaimman. Viidentenä on, että kiinnitätkö ensin prospektisi huomion tarinalla tai puhumalla ongelmasta, jota ratkaistaan ennen kuin alat puhua tuotteestasi. Tämä oli pitkästi sanottu, mutta tämä on oikeastaan suomalaisten markkinoitsijoiden helmasynti. Aletaan heti tykitykseen, että meillä on maailman paras kurssi ja koulutus. Mennään suoraan luovutukseen, kun ensin kannattaa, elleivät he ole aivan ostovalmiita ja harvoin ovat, niin kannattaa kertoa tuotteen syntytarinaa tai omaa tarinaa, miksi olen tehnyt tällaisen tuotteen tai asiakkaan tarina, joka on menestynyt tuotteen avulla. 

Tai alustetaan ongelmaa, että sinulla todennäköisesti on tämä ongelma ja se on vakava ongelma, koska jos et selätä kilpirauhasongelmaasi, niin silloin sinulla on kohta aivolisäkeongelma. Jos sinulla on aivolisäkeongelma, niin sinulle tulee muitakin ongelmia. Vähän niin kuin väännetään veistä haavassa, että saadaan prospekti heräämään. Sen jälkeen kerrotaan, että tähän on ratkaisu ja pikkuhiljaa mennään kohti tuotetta. Viides kohta on se, että ennen kuin menet tuotteeseen, kiinnitätkö prospektisi huomion ensin.

Aki: Tuo on todella tärkeässä roolissa.

Juho: Kuudentena on, että kirjoitatko elävällä puhekielellä kuivan, virallisen kielen sijaan. Tämä ongelma on monilla, esimerkiksi toimittajilla, entisillä toimittajilla tai jos on pitkä akateeminen tausta, niin on tietty kirjoitustyyli. Polveileva, pitkiä lauseita. Yritetään olla vakuuttavia. Hyvä copy on puhekielisen oloista, vähän epävirallista. Se on monille aika vaikea pala aluksi, opetella sellaista tyyliä. Tuhistaan, että mitä tämä tarkoittaa, että luon yhden, kahden rivin kappaleita, mutta jos menet vaikka cocktail-kutsuille, niin huomaat, että ihmisten rupattelu on vähän semmoista chitchat meininkiä. Heitetään vähän kysymyksiä ja välillä naureskellaan jollekin ja polveillaan, mutta sitten kuitenkin joku kertoo tarinansa loppuun.

Aki: Ja tähän hyvä huomio, että ilmeisesti pilkkusäännöillä ynnä muilla ei ole niin isoa merkitystä myyvässä kirjoittamisessa?

Onko pilkkusäännöillä merkitystä myyvässä kirjoittamisessa?

Juho: Ei todellakaan. On täysin luvallista, että on puhekielisiä heittoja ja keskeneräisiä lauseita. Jos se tulee luonnollisesti, niin se on hyvä. Tapa, miten sen voi testata, on se, että luet ääneen kirjoittamasi. Jos se kuulostaa siltä, että sinulla on elävä keskustelu, niin silloin se on todennäköisesti ok. Jos itseäsikin rupeaa nukuttamaan ja se on tylsän oloista, niin sitten huomaa, että tämä oli liian kirjoitettua. 

Aki: Tämä on hyvä vinkki, mitä olen monesti hyödyntänyt sinulta, että lukee ääneen tekstin, että se kuulostaa oikeasti luontevalta.

Juho: Kun sinäkin olet näitä webinaareja paljon tehnyt ja skriptannut, niin se on oikeastaan aika jännä formaatti, koska videomyyntikirje ja webinaari ovat todella kovia myynnin tekijöitä, mutta siinä on balanssi. Sen täytyy olla hyvin skriptattu ja toisaalta luonteva ja puhekielinen, vai mitä? Menikö oikein?

Aki: Juuri näin. Viidentenä oli kiinnittää huomio ennen kuin menee tuotteeseen ja kuudentena …

Juho: Kirjoita elävällä puhekielellä.

Aki: Elävällä puhekielellä. Sinulla oli vielä muutama kohta?

Juho: Seitsemäntenä on, että kirjoita spesifeillä faktoilla ja luvuilla yleistysten sijaan. Usein, kun ihmiset yrittävät kuulostaa vakuuttavilta, niin puhutaan yleistyksillä. Maailmalla tapahtuu näin ja jo muinaisessa Roomassa ja muita yleistyksiä. Se tuntuu itsestä vakuuttavalta, mutta se on tappavan tylsää lukijalle. Jos haluaa oikeasti uskottavuutta, niin mieluummin kertoo spesifeillä faktoilla. Esimerkiksi, kun olen päältä istuttavaa ruohonleikkuria käyttänyt, niin minulla menee kuukaudessa neljä ja puoli tuntia vähemmän aikaa siihen ja voin käyttää sen kortin pelaamiseen tai johonkin muuhun. Lisäksi kipeä jalkani ei ärsyynny siitä. Annetaan spesifejä faktoja ja lukuja. Erityisesti Suomessa tykätään tilastoista ja yliopistotiedoista. Jos sellaista on saatavilla, niin kannattaa käyttää. Niin paljon kuin copyssa vedotaan tunteeseen, niin tarvitaan myös se toinen puoli, ne spesifit faktat ja luvut.

Aki: Tämän myös olen oppinut sinulta, etten käytä ympäripyöreitä lukuja, vaan tarkkoja lukuja. Tämän avulla laihdut 4,7 kiloa viikossa ja saavutat 15,8 rasvaprosentin. Sitten kahdeksannes kohta?

Juho: Kahdeksantena on, että esittelen todistusaineistoa jokaiselle tekemälleni lupaukselle. Puhuttiin aiemmin lupausten tekemisestä. Jos sanotaan vaikka verkkokurssista, että jos käyt sen, niin sitten osaat Facebook-markkinointia, Google-markkinointia ja pistää Instagramin sylkemään puupennejä, niin jokaiselle lupaukselle täytyy erikseen, ei vain väittää väittämänä, vaan täytyy esittää todistusaineistoa. Joko näyttää, miten Facebook-markkinointi kannattaa juuri näillä strategioilla, ja Google ja Instagram vielä erikseen. Se, että sinulla on yksi lupaus ja lupaat 18 muuta asiaa, niin silloin uskottavuus murenee. Jos haluat vankan uskottavuuden, niin se rakentuu lukijan päässä joka kerta, kun hän näkee lupauksen ja todistusaineiston. Sillä päästään lähelle ostoimpulssia.

Aki: Seitsemäntenä ja kahdeksantena kohtana olivat, käytä tarkkaa faktaa, ei ympäripyöreitä juttuja, ja muista perustella jokainen lupaus.

Juho: Yhdeksäntenä, esittele aikaisempien tyytyväisten asiakkaiden kertomuksia, jotka ovat tuoreita ja kertovat tarkkoja tuloksia. Taas spesifiys tulee siinä ja tuoreus myös. Joskus näkee, että ihmiset käyttävät samoja testimoniaaleja vuosia. Ei siinä ole sinänsä mitään vikaa, mutta aina on parempi, jos on tuoreita tuloksia ja juttuja. Jos olet elokuvaohjaaja ja jos olet 80-luvun poliisiakatemian ohjannut, niin ehkä sitä ei kannata käyttää referenssinä.

Aki: Paitsi, jos on joku blockbuster elokuva.

Juho: Jos on Godfather, niin ehkä sitten. Pointtina on se, että aikaisemmat tyytyväiset asiakkaat, he ovat ultimaattinen samaistumisen kohta. Kun pystyt kertomaan seikkaperäisesti, uskottavasti ja samaistuttavasti, miten asiakkaasi on jo onnistunut ja käyttämään heidän lainauksiaan, niin se on ohituskaista tässä kaikessa. Voi olla referenssejä ja kaikenlaista henkseleiden paukuttelua, mutta nimenomaan se, että joku muu on tehnyt jo saman päätöksen ja menestynyt, ja se on esitetty uskottavalla tavalla.

Aki: Onko muodolla väliä, onko se teksti vai video? Mikä tässä parhaiten toimii?

Juho: Se saattaa vaihdella, mutta sanoisin, että hyvin kirjoitettu on edelleenkin todella hyvä, koska sen ei tarvitse olla muuta kuin muutama rivi, kunhan se on hyvin otsikoitu, mitä asiakas esimerkiksi saavutti tällä tuotteella. Jos se on otsikoitu hyvin, niin se tulee heti siitä läpi. Sitten on korostettu, mitä he ovat spesifisti tehneet ja saavuttaneet, ja vielä formatoitu hyvin sivulle johonkin boksiin, niin silloin kirjoitetut ovat todella hyviä. 

Videotestimoniaalit, niillä on omat paikkansa myöskin. Varsinkin, jos tuotteessa on jotain visuaalista. Esimerkiksi on näitä kosmetiikkafirmoja, joilla on jatkuvasti asiakkaidensa kertomuksia. He tekevät minuutin, kahden, testimoniaalivideon, niin niissä on kyllä oma todistuksensa voimassa. Niitä on vaikeampi saada todella hyviksi kuin ihan kirjoittamalla ja editoimalla.

Aki: Sitten kymmenes kohta?

Juho: Kymmenentenä on, että antaa ostajalle takuun, jossa hänen ottamansa riski poistuu kokonaan. Takuu on monelle vaikea kohta, kun tuntuu, että antaa ilmaiseksi kaikennäköistä. Sitten annetaan vaan juuri ja juuri se lakisääteinen 14 päivää. Tämä on usein näitä kohtia, mitkä usein ällistyttävät asiakkaitani. Takuunkin voi tehdä copyna, että se ei ole vaan, että pitäähän takuu olla, vaan sen voi kirjoittaa niin, että ihmisille se helpottuu, että itseasiassa heillä ei ole riskiä, vaikka he ottavat tuotteen käyttöönsä, niin itseasiassa se on vasta koekäytössä. Se on yksi tekniikka, että puhutaan, että lähde testaamaan. Sinun ei tarvitse ajatella, että ostat sen kokonaan, vaikka voit peruuttaa sen vielä 14, 30, tai 60 päivän sisällä. Takuu toimii aina, kun se poistaa riskin tunteen. Jos se ei tee sitä, niin silloin sen voi jättää pois.

Aki: Muistaakseni tästä oli, oliko se legendaarinen auto-, hevos- vai koiratarina, että ota koira kotiin ja pidä sitä kuukauden ajan. Jos ei tunnu siltä, että se olisi sopiva teille, niin silloin voit palauttaa, eikä tarvitse maksaa mitään. Sitä pystyy hyödyntämään monessa tapauksessa. Yhdeksännes kohta oli se, että tuoreita asiakaspalautteita tuotteen ympärille, jotka kertovat konkretiaa ja tuloksia. Kymmenennes kohta oli tämä, että poista riski takuulla. Oliko sinulla vielä muutama?

Juho: Voisi ottaa vielä pari. Yhdestoista olisi se, että antaa yksiselitteisen selkeät ohjeet, miten ostaa ja saada tuote. Tämä on sellainen, että tämä tuntuu täysin itsestään selvältä. Kaikkihan sen osaa ja tarvitseeko siihen mitään erityistä näppäryyttä. Se on hämmästyttävää, koska olemme nähneet esimerkiksi verkkokauppojen kohdalla läpi kaupan meneviä isoja konversion nostoja sillä, että eri vaiheissa ohjataan ja ohjataan, että seuraavaksi laita nimesi tuohon ja tämä seuraava vaihe kestää 30 sekuntia, joten näillä ohjeilla pääset siitä nopeasti. Sen jälkeen paketti on melkein jo postissa.

Vedetään koko ajan punaista mattoa ihmisten edelle, jotta heidän on helppo ostaa. Myöskin nyt, kun puhutaan verkkokursseista ja kaikista etäkoulutuksista, mitkä ovat ymmärrettävästi kovassa nousussa, niin ihmiset monesti jopa unohtavat kertoa, että mikä tämä juttu on. Onko se jäsenyys, joka kestää kuusi kuukautta vai jatkuuko tämä kuukausi kuukaudelta vai onko tämä neljän viikon kurssi vai mikä tämä juttu on. Ihmiset unohtavat kertoa. Kun ihmiset tietävät tismalleen, mitä he ostavat, niin he ovat paljon herkempiä ostamaan.

Aki: Ja miten se ostetaan.

Juho: Niin, miten ostetaan ja mitä voit odottaa, että sen jälkeen tapahtuu. Saatko sen seuraavan minuutin aikana vai avautuuko se ensi viikolla. Näissä ohjeissa copyn kannattaa olla todella tai ylipäänsä copyssa on, mikä on monesti, varsinkin erityisen koulutetuille ihmisille vaikeaa, eli sen kannattaa olla hyvin selkeää kieltä. On toki voimasanoja, joita voi käyttää, erilaisia taktisia copy-sanoja, mutta mitä yksinkertaisempia ilmaisuja, mitä lyhyempiä lauseita ja kappaleita, sitä helpompi ihmisen on ymmärtää se ja luottaa siihen ja jatkaa lukemista. Tilausohjeissa ja muissa se on erityisen tärkeää.

Siinä on sellainen flesch kincaid-asteikko. Jos kirjoittaa englanniksi, niin sen voi testata työkaluilla, että osaako 8-vuotiaskin tilata ohjeillasi vai ei. Varsinkin amerikkalaiset vertailevat mielellään keskenään, että sain viidesluokkalaisen tasolle, että saitko sinä.

Aki: Mikä tämän asteikon nimi oli?

Juho: flesch kincaid. Sillä googlattuna varmaankin löytyy näitä työkaluja. Yhdestoista kohta on siis, että annetaan yksiselitteiset ohjeet, miten ostaa ja saada tuote. Sitten on vielä kahdestoista, esittele tuotteen optiot selkeästi ja pidä ne minimissä. Tässä on myös tietty houkutus, varsinkin online-tuotteissa, kun voidaan tarjota kaikennäköistä SaaS-palvelua, jossa on 18 eri optiota tai kursseja, joissa on eri tasoisia ja eri hintaisia. Siinä pitäisi malttaa, ettei mopo keuli kokonaan ja antaa vain kaksi tai kolme optiota. Tehdä ne todella selväksi, että mitkä niiden erot ovat ja tehdä selkeäksi, mikä on ensimmäinen vaihtoehto. Ihmisille täytyy antaa sellainen tunne, että heillä on valinnanvaraa, mutta ei liikaa, jotta ne eivät jätä päätöstä tekemättä.

Aki: Ehkä yksi tärkein, mitä olen myös tästä oppinut, että se on yhteen tuotteeseen jokin lisä, mutta se ei voi olla yhtäkkiä jokin toinen tuote. Oliko sinulla vielä muita kohtia vai oliko tässä nämä?

Juho: Voin vielä yhden lisätä tähän. Kolmasstoista on, että käytä lopussa ps-elementtiä tehokkaasti antamaan lisäsyitä, miksi ostaa juuri nyt. Tämä ps-elementti on sellainen, että se on joiden mielestä kikka tai vanhan maailman juttu, mutta sillä on syynsä, miksi. Se on muun muassa se, että myyntisivuilla, samalla lailla kuin sähköpostissa, niin ihmiset lukevat erityisesti kaksi elementtiä. He lukevat otsikon, sitten skrollaavat alas ja katsovat, mitä on viimeisenä, koska he odottavat, että siellä on joko hinta tai ps-elementti, joka usein summaa jutun, jolloin heidän ei tarvitse lukea koko juttua. Tai se kertoo jotakin ekstraa, mitä itse sivulla tai videossa ei esimerkiksi ollut. Arvokkaimmat yleensä löytyvät otsikosta ja ps:stä. Silloin ps-elementtiä kannattaa käyttää strategisesti hyväksi, koska silloin kaikki skimmaajat ja skippaajatkin saavat sieltä parhaimmat pointit.

Aki: Pitää tähän sanoa väliin, että skimmaus on myös, mitä olen oppinut, kun olet sanonut minun copystani, että katso nuo väliotsikot. Jos ihminen skimmaa eli se tarkoittaa sitä, että se nopeasti selaa tekstin läpi ja jos alussa, lopussa tai keskellä ei ole kiinnostavia elementtejä, niin hän todennäköisesti ei lue tekstiä. Millä tätä voi lähteä arvioimaan, että toimiiko tämä? Millä mittareilla tätä seurataan, kun on vaikka tehnyt tekstin näiden ohjeittesi tai checklistin mukaan, niin eurotko kertovat totuuden vai?

Juho: Kyllä sanoisin, että raain totuus löytyy euroista loppujen lopuksi, mutta toki siinä on liikkuvia osia muitakin. Minkälainen lista tai minkälaisia yleisöjä sinulla on, mihin markkinoit ja kuinka valmiita he ovat ostamaan. Totta puhuen, vaikka copy on todella kriittinen tekijä, niin sillä on väliä, mitä he ovat lukeneet ennen kuin heidät laitetaan myyntipitchin eteen ja tuntevatko he hänet, keneltä he ovat ostamassa.

Aki: Onko sinulla suositella mitään hyviä, jos haluaa lisää lähteä opiskelemaan, niin jotain copywriting-kursseja tai kirjoja, joihin voi tutustua?

Juho: Voisin laittaa podcastin kuvaukseen laitettavaksi pari linkkiä, mistä löytyy hyviä resursseja. Minulla on kyselijöitä usein, niin olen tehnyt listoja sitä varten. Toki minulla on myös omia kursseja, jos haluaa täyden pläjäyksen copywritingista, niin Copyvallankumous on tällä hetkellä kurssi, mikä meillä on myynnissä. Sitten on pari kirjaa, joista toinen on tuotekuvauksesta ja toinen sähköpostista. Lisää on tulossa kesän jälkeen. On tulossa myyntisivun nopeaan tekemiseen tarkoitettu kurssi, ja sähköpostimarkkinoinnista on myös tulossa, mitä on opittu lisää. Tämmöinen pieni teaseri.

Aki: Lisätään ne tuohon linkkeihin. Viimeisenä kysymyksenä vielä, mikä olisi konkreettinen vinkki, mitä voisi lähteä viemään myyvään kirjoittamiseen liittyen tästä podcastista?

Juho: Sanoisin tällaisen jutun. Tietysti olisi paljon vinkkejä, miten teet otsikoita ja kaikkea muuta, mutta todella keskeinen juttu on, tiivistän tämän niin paljon kuin pystyn, viiteen sanaan, kirjoita niin kuin se luetaan. Eli tämä tarkoittaa sitä, että kun sinulle tulee mieleen, että nyt haluan kirjoittaa copyn tuotteestani, älä kirjoita sitä sellaisena kuin se tulee mieleen, vaan kirjoita niin kuin se halutaan lukea. 

Mieti, mitä haluat sanoa tuotteestasi, sen toiminnasta ja hyödyistä ja sen sijaan, että alat kertomaan sen päässäsi, niin samaistu ja hyppää asiakkaasi housuihin tai hameeseen ja mieti, että tässä on kaikki, mitä olin sanomassa, mutta jos olisin tämä toinen ihminen, niin mitä haluaisin kuulla siitä. Miten pystyisin tuoreena ihmisenä, joka ei ole kuullut siitä mitään, niin mitä minun tarvitsisi ensin kuulla ja mitä seuraavalla kerralla, ja miten saisin sen helpolla tavalla. Kun ajattelee tällä tavalla, niin silloin koko tehtävä helpottuu aika paljon.

Aki: Koettaa hypätä lukijan saappaisiin ja katsoa, onko tämä oikeasti hänelle.

Juho: Voisin kertoa tällaisen anekdootin vielä, kun ammatticopywriterit tekevät tätä hämmästyttävän paljon. Esimerkiksi britticopywriter ja markkinoija Dan Meredithin kanssa vuosi, kaksi sitten olimme yhdessä workshopissa. Siellä testicasena oli tällainen naisten itsepuolustuskurssi. Meitä oli rivi raavaita, parrakkaita miehiä, jotka miettivät, että nyt samaistumme, että millaista on pistää hame päälle ja lähteä perjantai-iltana kävelemään. Millaisia pelkoja se herättää. 

Siinä hekoteltiin heti, mutta sitten alkoi tulla, että itseasiassa olisi aika heiveröinen olo. Sitten, jos tulee nahkatakkisia tyyppejä vastaan, niin haluanko pelätä vai haluanko, että minulla olisi tekniikat x, y ja z valmiina, jolloin en pelkää. Se oli toisaalta vaativaa, mutta toisaalta hauskaa, samaistua täysin asiakkaaseen ja katsoa, mitä sieltä löytyy.

Aki: Tähän vielä yksi kysymys, joka unohtui kysyä. Onko sinulla muita konkreettisia esimerkkejä tai tarinoita, millaisia tuloksia myyntiteksteillä on saatu? Pystytkö kertomaan tähän loppuun jonkun mehevän tarinan?

Juho: Näitä on paljon, mutta päällimmäisenä mielessä on yksi projekti, jota tehtiin tämän yhden ison yrityksen kanssa keväällä. Asiakas oli tehnyt tekoälysysteemiä, jossa he louhivat asiakasmäärästä, että mitä he haluavat ja missä vaiheessa ja mitä seuraavaksi. Tehtiin erilaisia copy-malleja, että mitä erilaisissa tilanteissa heille kannattaa lähettää sähköpostilla ja muilla viesteillä. Siitä tuli sellainen automaatiohäkkyrä, joka toimii vähän niin kuin itsestään. Heinäkuu on tällä hetkellä, kun puhutaan, niin meneillään, niin siellä on semmoinen systeemi, joka lähettää 3 000 000, 4 000 000 viestiä omilla päätelmillään. Sillä tulee todennäköisesti aika hyvät myynnit. Se on aika inspiroivaa.

Välillä puhutaan siitä, tarvitaanko copywritereita ja markkinoijia jatkossa, että tuleeko tekoäly ja jyrää esimerkiksi vakuutusalalla ja muualla, niin voidaan sanoa, että ei jyrää. Ihmispsyyke, syvä tuntemus tulee edelleenkin olemaan todella kovaa valuuttaa ja se yhdistettynä tekoälyyn ja moneen muihin trendeihin, niin se tulee olemaan kova juttu.

Ja sanotaan niin, että tämmöinen peruskeissi, jos olet yrittäjä ja lanseeraat jotakin uutta, niin jos vaan julkaiset sen ja sitten koitat vähän ajaa mainoksia, niin voit saada ok tuloksen. Jos käytät strategisesti copywritingia ja sinulla on jokainen uloslähtevä viesti mietitty ja jokainen niistä herättää ostajaa valmiimmaksi ja valmiimmaksi, niin se on monesti, sanotaan, että minimissään 30 prosenttia enemmän myyntiä, mutta usein se on monta kertaa. Viisi kertaa tai kymmenen kertaa lisää myyntiä. Tietenkin se riippuu monista tekijöistä, mutta monesti strateginen copywriting, se tuo kertoimen bisnekseen.

Aki: Ja ottaa esimerkiksi tästä podcastista käyttöön vinkit, mitä tässä käytiin läpi, sen checklistin, niin silläkin saa jo tuplattua sen.

Juho: Varmasti. Ne kuulostavat simppeleiltä periaatteilta, mutta sitten, kun niitä todella lähtee toteuttamaan, niin huomaa, että tästä tuli ihan erilaista, eri tavalla luettavaa tavaraa. Kyllä asiakkaat huomaavat sen aika nopeasti.

Aki: Mistä Juho sinusta saa lisää tietoa? Kerrotko vielä, jos joku haluaa oppia lisää myyvää kirjoittamista?

Juho: Minulla on tällä hetkellä henkilökohtainen blogi osoitteessa https://juhotunkelo.com/. Laskin yksi päivä, että noin 450 artikkelia on tullut vuosien aikana kirjoitettua copywritingista ja sen ympäriltä. Sitten on firmani https://copywritingacademyhelsinki.com/. Voi katsoa, mitä tarjottavaa meillä on. Blogiartikkeleita ja kaikkea muuta sellaista.

Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Haluaisitko saada yrityksesi viestinnästä paremmin tehoja irti? Myyvällä kirjoittamisella voi moninkertaistaa kaiken viestinnän tehon ja saada aikaan enemmän myyntiä. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa copywriting-asiantuntija Juho Tunkelo, Haluaisitko saada yrityksesi viestinnästä paremmin tehoja irti? Myyvällä kirjoittamisella voi moninkertaistaa kaiken viestinnän tehon ja saada aikaan enemmän myyntiä. Tässä Bisnes Kasvuun jaksossa copywriting-asiantuntija Juho Tunkelo, kertoo miten copywritingilla eli myyvällä kirjoittamisessa voidaan tehdä enemmän kauppaa.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä tarkoittaa myyvä kirjoittaminen tai copywriting?* Mitä hyötyä myyvästä kirjoittamisesta on yrityksille?* Voivatko kaikki yritykset hyödyntää myyvää kirjoittamista?* Mikä on tärkeintä myyvässä kirjoittamisessa?* Jos lähtisi ihan nollista tekeen myyntitekstiä, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä?* 12 kohdan malli myyvään kirjoittamiseen* Millä mittareilla voi seurata, että myyntiteksti toimii?







Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Juhon yritys: https://copywritingacademyhelsinki.com/



Juhon henkilökohtaiset sivut: https://juhotunkelo.com/



Juhon copywriting-kurssi: https://www.copyvallankumous.fi/



Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa podcastiin. Tänään puhutaan myyvästä kirjoittamisesta tai copywritingista. Minulla on tänään vieraana Juho Tunkelo, joka on copywriting-asiantuntija. Tervetuloa mukaan.



Juho: Kiitos, olen mielelläni mukana.



Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet, niin tulee kuulijoillekin tutuksi?



Juho: Olen erinäisten vaiheiden kautta erikoistunut myyvään kirjoittamiseen, copywritingiin. Toki teen muutakin markkinointiin liittyvää, mutta se on terävin kärki, mitä teen. Lyhyt tarina on oikeastaan se, että urani alkupuolella olin isoissa firmoissa ja vähän startupeissa. Sitten lopulta ensimmäinen oma firmani, mutta totesin, että en halunnutkaan loppujen lopuksi softayrittäjäksi, vaan huomasin, että minulla on enemmän taipumuksia markkinointiin. Käytännön kautta se, mitä pitää tapahtua, että uusikin tuote lähtee myymään.



Olen viimeiset 15 vuotta ollut eri tavoilla tämän asian ympärillä. Enimmäkseen yrittäjänä ja välillä markkinointijohtajana ja välillä konsulttina. Tällä hetkellä Copywriting Academy -nimisen firman vetäjänä. Pienellä tiimillä teemme erittäin jännittäviä projekteja.



Aki: Kerrotko, miten itse päädyit yrittäjäksi? Olet kuitenkin pidempään jo tehnyt tätä hommaa. Mistä kaikki lähti liikenteeseen, ja mitä matkan varrella on tapahtunut?



Juho: Oikeastaan tyypillinen tarina. Ihan ensimmäinen firmani oli pieni softafirma, joka syntyi siitä, että olin ollut teknisen viestinnän konsulttina muiden palveluksessa ja sitten totesin, että tehdään jotain fiksumpaa. Tehtiin softatuotetta ja se oli varsinainen ensimmäinen firma. Sen edetessä totesin, että en itseasiassa halua olla tämän tyyppinen yrittäjä. Muutenkin tein sivuhommina erinäisiä online- ja affi-markkinointia ja kaikkea muuta tällaista ns. sivusäätöä. Samalla huomasin, kun kaverit ja muut rupesivat kyselemään, että kun osaat copy-puolen niin hyvin, niin voitko jeesata meitäkin. Totesin, että kai minulla on taipumuksia.



Sanoisin, että tyypillinen tarina, että omista taipumuksista ja tarinasta lähtien ensin yhdenlaista bisnestä ja sitten toista. Sanoisin, että se on ollut hyvä tie keskittyä yhteen. Rönsyjä on ollut 1 000 000, mutta kuitenkin siellä sykkii sama sydän keskellä.


]]>
Bisnes Kasvuun 47:11
7 – Mikä on myyntisuppilo? Miten rakentaa myyntisuppilo asiantuntijayritykselle? Haastattelussa Jalmari Kivinen https://bisneskasvuun.fi/mika-on-myyntisuppilo-miten-rakentaa-myyntisuppilo-asiantuntijayritykselle-haastattelussa-jalmari-kivinen/ Mon, 20 Jul 2020 09:54:55 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=488 https://bisneskasvuun.fi/mika-on-myyntisuppilo-miten-rakentaa-myyntisuppilo-asiantuntijayritykselle-haastattelussa-jalmari-kivinen/#respond https://bisneskasvuun.fi/mika-on-myyntisuppilo-miten-rakentaa-myyntisuppilo-asiantuntijayritykselle-haastattelussa-jalmari-kivinen/feed/ 0 Oletko miettinyt myyntisuppilon rakentamista? Myyntisuppilon rakentaminen voi kuulostaa vaikelta, mutta se ei oikeasti ole sitä. Tässä Bisnes Kasvuun Podcastin jaksossa Jalmari Kivinen, kertoo miten asiantuntijayritykselle rakennetaan myyntisuppilo helposti. Lisäksi Jalmari kertoo mielenkiintoisesta projektista, jossa on tehty yli miljoonalla eurolla myyntiä myyntisuppilon avulla Suomessa.

Oletko miettinyt myyntisuppilon rakentamista? Myyntisuppilon rakentaminen voi kuulostaa vaikelta, mutta se ei oikeasti ole sitä. Tässä Bisnes Kasvuun Podcastin jaksossa Jalmari Kivinen, kertoo miten asiantuntijayritykselle rakennetaan myyntisuppilo helposti. Lisäksi Jalmari kertoo mielenkiintoisesta projektista, jossa on tehty yli miljoonalla eurolla myyntiä myyntisuppilon avulla Suomessa.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mikä on myyntisuppilo?
  • Minkätyylisiä myyntisuppiloita on olemassa asiantuntijayrittäjälle?
  • Miksi myyntisuppilo kannattaa sitten olla, jos ei sitä ei ole vielä käytössä?
  • Case-study, Tomi Kokko. Miten rakennettiin miljoonan euron asiantuntijabisnes myyntisuppiloiden avulla – Mitä tehtiin käytännössä?
  • Mitä työkaluja myyntisuppilon rakentamiseen tarvii?
  • Mikä on tärkeintä, että myyntisuppilo toimii?
  • Jos asiantuntijayritys lähtisi ihan nollista tekeen myyntisuppiloa, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tänään puhutaan myyntisuppiloista ja miten asiantuntijayritys voi käyttää niitä yrityksen kasvattamiseen. Tänään minulla on vieraana Jalmari Kivinen tai itse myyntisuppilolurjus.

Jalmari: Morjensta vaan kaikille, kiitos Aki. Minä olen Jalmari Kivinen, ja hauska olla puhumassa tästä aiheesta.

Aki: Kerrotko vähän, kuka olet ja mitä teet, tähän alkuun.

Jalmari: Nimi tuossa tulikin mainittua, ja itse asiassa olen erikoistunut tässä jo vuosien ajan myyntiputkien rakentamiseen ja optimointiin. Mulla on semmoinen domainikin kuin https://myyntisuppilolurjus.fi, ja itse asiassa https://kingoffunnel.com myös kansainvälisesti – kertoo sitä, että tähän aiheeseen on tosiaan tullut dedikoiduttua. Ja se, mitä se käytännössä tarkoittaa, niin rakennan periaatteessa asiakkaille kuin myös omiin bisneksiin online-myyntiputkia, joka perustuu siis siihen, että käytetään mitattavaa markkinointia ja myyntiä. Ja koetetaan rakentaa semmoinen kone, että kun toisesta päästä laittaa vaikka euron sisään, niin toisesta päästä tulee vaikka kolme euroa myyntiä ulos.

Aki: Okei, se kuulostaa hyvältä. Miten sulla on lähtenyt tämä oma yrittäjäura liikenteeseen, tai miten olet päätynyt rakentamaan näitä myyntisuppiloita niin Suomeen kuin kansainvälisesti?

Jalmari: Oma yrittäjyysura on alkanut 2008, olin silloin Turun kauppakorkeakoulussa, ja kaverin kanssa perustettiin avoin yhtiö ja lähdettiin rakentamaan itse asiassa tietynlaista somepalvelua. Silloin ei viellä some-sanaa hirveästi käytetty, ja se oli semmoista aikaa, että kun sanoi jollekin, että haluaa yrittäjäksi, niin keskimääräinen opiskelijakollega nyrpisteli nokkaa ja katsoi vaan, että okei, mikäs vitun kukkakauppias sinusta sitten tulee, että musta tulee ainakin SAP-konsultti, tai jotain tuommoista. Se oli semmoinen aika, ja tänä päivänähän yrittäjyys on oikein trendikästä mutta myös sitä on paljon, ja hyvä juttu.

Sieltä se alun perin on lähtenyt, ja 2014 olin Tiedolla hommissa vuoden, Pohjoismaiden suurin IT-firma. Se oli oikein hyvä vuosi, tiedän ainakin, mitä en ikinä enää halua tehdä – no ei, tämä oli ikävästi sanottu. Täytyy sanoa, että jos tätä nyt joku tuttu sieltä sattuisi kuuntelemaan, niin oltiin kansainvälisessä trainee-ryhmässä Tiedolla ja oli niin viimeisen päälle kaikki huipputyyppejä, että ehkä kliseisesti, mies oli vaan väärä sellaiseen. Sieltä kun lähdin, niin piti lähestulkoon yhdessä yössä ruveta Online Business Pro:ksi, ja siitä sitten ihastuin ensimmäisenä konversio-optimointiin ja sales copyyn silloin joskus vuonna 2014. Siitä se sitten lähti, ja huomasin, että siinä on selvästi munhenkistä ihmistä ja ajattelumallia, ja sieltä sitten ollaankin 24/7 sen jälkeen tätä tehty.

Aki: Sulla on ollut monenlaista mielenkiintoista projektia, mennään kohta tarkemmin niihin. Mutta mitä sulla nyt on menossa, josta haluaisit mainita?

Jalmari: Eli olen tämmöinen, niin kuin Aki sinäkin olet, ollaan aika intohimoisia uuden opiskelijoita. Ja tällä hetkellä on se strategisen tason, että miten tuodaan semmoinen, että miten tätä kaikkea voidaan vielä johtaa. Että siellä ei ole pelkästään se ns. käytännön homma, että miten tehdään tietynlainen myyntisivu tai joku mainos, vaan se, että miten siitä voidaan tehdä prosessi. Että jos se on vaikka se kone, kun sinne laittaa nyt yhden euron sisään ja kuukauden päästä tulee kolme euroa myyntiä, niin sitten sen jälkeen voidaan sijoittaa seuraavassa kuussa vaikka se kolme euroa, ja siitä tulee yhdeksän euroa myyntiä. Ja sitten sitä vaan pyöritetään niin kauan, että jossain kohtaa sinne laitetaan 1 000 euroa ja tulee 3 000 euroa myyntiä. Sitten kun 3 000 euroa laittaa, tulee 9 000 euroa myyntiä. Niin opiskelen sitä, että miten voidaan turvallisesti tehdä tämmöistä kasvulooppia, se on nyt mielenkiinnon kohteena ollut.

Aki: Kuulostaa mielenkiintoiselta, ja eikö se ole tämä myyntisuppilon idea, että sillä saadaan skaalattua sitä myyntiä? Pystytkö vielä tarkemmin kertomaan, että mikä se on sitten se myyntisuppilo?

Mitä tarkoittaa myyntisuppilo?

Jalmari: Eli ensinnäkin myyntisuppilohan on hirvittävä buzzword, että se voi tarkoittaa tosi montaa asiaa.

Aki: Kyllä niitä on, sanoit ”myyntiputki” ja ”myyntisuppilo”, ja mitä niitä on kaikkia, ”liidiputki” ja kaikkea mahdollista.

Jalmari: Jos jälleen kerran lyhyesti, niin se yksi kuvaus oli se, että tehdään se kone, missä voidaan mitata sitä, että miten vaikka siihen markkinointiin laitetut resurssit oikeasti tuottaa rahaa. Ja sitten se, mitä siellä tapahtuu, niin siellä lämmitetään sitä ihmistä semmoisesta seuraajasta tai renkaanpotkijatasosta valmiiksi ostajaksi. Ja tavoitteena, että olisi ehtymätön valmiiden ostajien virta siellä myyntisuppilon loppupäässä. Tämäkään ei ole vielä se käytännön toteutus mutta vähän tämmöinen tarkempi teoreettinen lähestyminen. Ja jos sitä vielä ilmaisisi tämmöisellä, että sen asiantuntijan puolesta se on vähän niin kuin mennään lentokentälle, että laitetaan laukku siihen linjastolle ja se menee sieltä läpivalaisuskannerin läpi, ja voit nähdä, että mitä se pitää sisällään, se ihminen, mitä on sen ongelmia ja semmoisia. Sitten kun se tulee sieltä toisesta päästä ulos, se on valmiina lähtemään sille yhteiselle matkalle, eli asiakkaaksi.

Aki: Sillä on luottokortti kädessä ja odottaa siinä, että mihin tämän voi puskea.

Jalmari: Juuri näin. Ja tuossa vielä se, että siinä on kuitenkin se ajatusmalli vaan, että siinä oikeasti täytyy kuitenkin tuntea se oma kohdeyleisö, jotta sitä voi auttaa parhaalla mahdollisella tavalla. Se ei ole mikään semmoinen mekaaninen hyötymisprosessi, vaan parhaat tulokset tulevat, niin kuin tiedetään, sillä, että oikeasti tietää sen ihmisen haasteet, ja se, että miten sun oma palvelu tai tuote voi ratkaista sen.

Aki: Tänään tämän podcastin pääaihe oli, että miten asiantuntijayritys voi käyttää myyntisuppiloja. Pystytkö sitä lähteä avaamaan vähän, että minkä tyylisiä myyntisuppiloita on olemassa ja miten se käytännössä rakennetaan sitten, se myyntisuppilo? Jos joku asiantuntijayritys vaikka tarjoaa jotain, personal trainer tai joku hyvinvointivalmentaja tai myyntikonsultti tai vastaava, niin miten se lähtisi siitä rakentumaan, tämä myyntisuppilo? Ja minkä tyylisiä niitä on olemassa, vai onko sitä vaan yhtä samaa muottia, vai miten se menee?

Minkälaisia myyntisuppiloita on olemassa?

Jalmari: Eli ensinnä täytyy sanoa, että mielenkiintoinen, eli kaikilla bisnestoimijoilla on myyntisuppilo riippumatta siitä, onko se hyvin tai huonosti toteutettu tai ovatko he edes tietoisia siitä. Eli tämä on vähän sama kun sanotaan, kun jotkut yritykset sanovat, että meillä ei ole brändiä, me ei olla brändätty, mutta asiahan ei ole näin, vaan kaikilla yrityksillä on brändi. Se on se, mitä se asiakas tai se ihminen sanoisi yrityksestä, kun sinä et ole paikalla. Tässä on sama, että kaikilla on myyntisuppilo. Siellä on niitä eritasoisia asiakkaita, joista osa ei edes tiedä susta vielä mitään tai sun ratkaisuista ja osa on valmiina tulemaan maksamaan palveluista. Mutta sitten tähän itse kysymykseen, niin tässä kohtaa ehkä voisi ehkä mennä tämmöisellä kahtiajaolla; ne suppilot voi jakaa kahteen. Että halutaanko tehdä ns. normimyyntiä, eli myydä sitä olemassa olevaa palvelua tai kiinteää tuotetta – tämä on se aika perinteinen malli.

Ja sitten toinen on tämä, mitä mekin ollaan, Aki, sun kanssa paljon tehty, eli nämä informaatiotuotteet, eli tämmöinen informaatiotuote-myyntisuppilo, jossa voidaan tarjota esimerkiksi verkkokurssia omasta aiheesta. Sille ihmisellehän se näkyy siinä, että se verkkokurssi eli se infotuote on täysin skaalattava sen takia, että se ei vaadi omaa aikaa. Siinä olisi ehkä se iso kahtiajako, ja sen jälkeen vaan liittyy enemmän siihen tavoitteeseen, että haluaako tehdä olemassa olevaa ns. normityötä ja sitten rakentaa tämmöisen vaikka verkkokurssi-myyntiputken ja saada lisätienestiä, vai haluaako ehkä vähän vähentää sen ns. normityön määrää ja kompensoida tuloja niillä infotuotteilla, jollon on enemmän vapaa-aikaa. Vai haluaako ehkä joku mennä sillain, että haluaa siirtyä kokonaan pelkästään kouluttamaan ihmisiä, jolloin ei tarvi enää tehdä sitä ns. substanssityötä vaan ollaan täysiä koulutusammattilaisia. Että riippuu tavoitteista tuommoinen jako.

Aki: Jos nyt lähdetään miettimään alusta asti, että joku asiantuntijayrittäjä myy vaikka puhelimessa jotain omaa palvelua, niin sehän on käytännössä jo myyntisuppilo, että ne ihmiset saadaan sinne puhelimeen. Ja sitten myös verkkokursseissa voi olla se, että on jonkunlainen tarjoussivu tai myyntisivu. Mutta ehkä näissä kummassakin on se ongelma, että yleensä myydään tutuille nämä setit. Eikö se myyntisuppilo ole vähän sitä, että lähdetään laajentamaan tuntemattomille sitä markkinointia, että sieltä saadaan ne tuntemattomat myös tutuiksi, jotka sitten ostavat?

Jalmari: Kyllä, juuri näin. Ja tuossa oli hyvin sanottu sitä, että vaikka tässä puhutaan myös tämmöisistä mekaanisista ja teknisistä asioista, mutta oikeastihan tässä ollaan ihminen ihmiselle, eli sillä lähdetään vaan luomaan oikeaa ihmissuhdetta. Eli kun se ihminen kulkee sen myyntiputken läpi, niin siellähän on eri vaiheita, ja se on nimenomaan se, että sä jaat itsestäsi ja omasta osaamisestasi ja itsestäsi henkilönä tietoa, jolloin se ihminen tutustuu suhun, se tutustuu sun filosofioihin, millainen sä olet, mitä sä olet tehnyt, millaisia referenssejä sulla on. Se nimenomaan lähtee siitä, että lähdetään rakentamaan sitä oikeaa ihmissuhdetta sitten hyväksikäyttäen erilaista informaatioteknologiaa.

Aki: Tässä on varmaan hyvä vertauskuva, että sä et ensitreffeillä voi pyytää naimisiin toista osapuolta, kun todennäköisesti se ei tule tapahtumaan. Ei ole mikään ensitreffit alttareilla tämä myyntiputki.

Jalmari: Nimenomaan, juuri näin.

Aki: Miksi se kannattaisi olla, tai miksi sitä kannattaa lähteä laajentamaan? Jos on semmoinen perinteinen myyntisuppilo, että ne asiakkaat tulevat vaikka jostain suositusten kautta, niin miksi kannattaisi myös asiantuntijayrityksillä olla myyntisuppilo?

Miksi asiantuntijayritykselle kannattaa olla myyntisuppilo?

Jalmari: Siinä on parikin syytä, mutta se yksi on se, että sillä pystytään nostamaan niiden ihmisten lukumäärää, jotka ovat valmiita tulemaan sulle täysin eri levelille. Eletään tämmöistä informaatiopommituksen aikakautta ja on näitä kaiken maailman sanontoja. Tai että jos sä vaikka mainostat, niin ihmisen täytyy nähdä se mainos vaikka kahdeksan kertaa, että se klikkaa sitä, niin paljonko se luku onkaan, että se ihminen on valmis ostamaan sulta. Sitä vaan saa tasaisesti tuotua itseään ja omaa palveluaan hyvässä mielessä esille, niin se on totta kai se. Sitten on se, mitä alkuun sanoin, niin se tekee myös sen, että sitten markkinointiin ja myyntiin laitetut budjetit, niitä voidaan mitata ja siten, että saadaan enemmän ulos kuin sinne laitetaan.

Ja sitten viimeisin, mikä mielestäni on kaikkein vähiten puhuttu: Jos nyt heittäisin tämmöisen ilmauksen kuin platform risk, eli tämmöinen, että jos sulla on – niin kuin tänä päivänä on paljon – somea ja tämmöisiä, niin ne on aina niitä kolmannen osapuolen palveluita, ja niillä on täysi mielivalta, mitä siellä tapahtuu. Että jos jollain on vaikka Facebook-sivu, ja niin kuin tiedetään, Facebookin tehtävähän, kun yritys tekee Facebook-sivun, niin ne haluaa, että se yritys käyttää rahaa mainontaan. Nehän on jo vuosia sitten… Se niin sanottu orgaaninen näkyvyys on tippunut ihan nollaan sieltä, että jos sulla on 100 tai 1 000 Facebook seuraajaa ja sä pistät sinne jonkun oman postauksen, niin sen näkee tyyliin viisi ihmistä. Ja sitten se, mikä siinä on vielä, että jos se yritys, jos sen toimeentulo on kiinni, pyörii jonkun tämmöisen kolmannen osapuolen, somen tai muun järjestelmän, päällä, kun niillä on mielivalta, ne voi koska tahansa muuttaa niitä sääntöjä, koska tahansa syystä tai toisesta sun tili voidaan sulkea, tai se koko firma voi mennä konkkaan, sitäkin on tapahtunut paljon.

Ja sitten on vielä näitä, että esimerkiksi Amazonissa oli näitä kumppanuusmarkkinoijia, että jos sä jaoit jollekin kaverille Amazonin ostolinkin, niin se sai vaikka kahdeksan prosenttia provisiota, mitä tahansa se ihminen osti sieltä. Ja tähän oli tosi moni ihminen rakentanut sitä toimeentuloa. Sitten yksi yö ne päätti tiputtaa sen neljään, ja yksi yö ne päätti tiputtaa sen – en edes tiedä, mitä se tänä päivänä on – vieläkin alemmas. Se tarkoittaa sitä, että ihmisten toimeentulosta voi kirjaimellisesti yhdessä yössä kadota puolet tai vielä enemmän. Eli kaikki munat ovat samassa korissa, ja se on hirvittävän riskialtista.

Mutta kun tehdään myyntisuppilo ja rupeat keräämään niitä sähköposteja, sähköpostiosoitteita, sulla on se CRM siellä, niin ensinnäkin sitä sun maililistaa eli sitä customer databasea kukaan ei tule koskaan viemään sulta. Ja sen lisäksi on ilmaista ottaa aina yhteyttä, voit aina halutessasi lähettää sähköpostia – ja sekin toimii, vaikka toisin luullaan – eli sun ei tarvitse olla jonkun muun armoilla, että jos minä haluan, että joku näkee minun postauksen, minun täytyy maksaa siitä rahaa. Nuo on ne syyt, ja varsinkin tämä platform risk on äärimmäinen mielenkiintoinen, koska sillä joka päivä tapahtuu karmaisevia asioita ihmisten toimeentulolle. Kun on vuosia rakennettu vaikka jotain pelkkää Instagram-tiliä, sitä kautta myydään jotain omaa tuotetta ja palvelua, ja yksi päivä, kun se firma on kyljellään tai tili lukittu tai suljettu tai jotain muuta, niin päättyi siihen sitten se toimeentulo.

Aki: Kyllä, juuri näin. Se, että sä myyntisuppilolla otat sen myyntiprosessin haltuun, etkä ole riippuvainen mistään alustasta. Eikö se ole tiivistettynä sillain?

Jalmari: Juuri näin. Ja ne alustat toimivat todella hyvinä sen myyntisuppilon niin sanotusti yläpäinä tai alkulähteinä. Eli sä saat nimenomaan sieltä somesta sitä trafiikkia ajettua sinne omaan myyntiputkeen, eli ne on kiinteä osa ja ne on oikein hyviä. Mutta sitä koko toimeentuloa, koko liiketoimintaa, ei tulisi laittaa vaan jonkun kolmannen osapuolen armoille, joka voi tehdä mitä tahansa mikä tahansa hetki.

Aki: Kohta mennään semmoiseen, sulla on tämmöinen miljoonan euron case-study Suomen markkinoilta. Mutta ennen kuin mennään vielä siihen, niin pystytkö vielä vähän konkreettisemmin kertoa, että mistä oikein tämä myyntisuppilo koostuu? Sä puhuit jo tuossa sähköpostiosoitteista, mutta mitä elementtejä nyt siihen myyntisuppiloon oikein tarvii?

Mitä ohjelmistoja myyntisuppilo tarvitsee?

Jalmari: Eli se on loppupeleissä hyvinkin simppeli – nyt katsotaan, että saanko sen kuulostamaan simppeliltä. Mutta jos ajatellaan sitä, että mistä se myyntisuppilo alkaa, niin sitä voidaan lähteä kelailemaan vaikka, että se ensimmäinen steppi on se, että tehdään ihan vaan sisältöä, ihan vaan kontenttia. Se voi olla blogipostausta, videota, ja sitä sitten jaetaan eri tavoilla esimerkiksi someen. Ja sillähän on silloin kaikkein eniten näkijöitä niistä sun myyntiputken eri osioista. Ja sitten kun sillä on saatu ihmisiä kiinnostumaan, niin usein siitä sitten lähdetään ajamaan niitä ihmisiä sinne CRM-järjestelmään. Eli esimerkiksi itse ja me olemme, Aki, sinun kanssa, niin ActiveCampaign on oikein hyvä, helppokäyttöinen, ei vaadi teknistä osaamista, lähtöhinta on yhdeksän dollaria kuussa.

Aki: Ja tämä on siis suomenkielinen.

Jalmari: Juuri näin, ja löytyy osoitteesta https://www.activecampaign.com (affliate-linkki).

Se on sitten se kakkoskohta. Ja yleensä se sitten toimii niin, että tarjotaan ihmisille ilmaiseksi jotain hyvää materiaalia, esimerkiksi e-kirjaa, ja sen pääsee lukemaan, kun antaa oman sähköpostiosoitteensa. Ja nyt kun sen oman sähköpostiosoitteen joku ihminen antaa, niin se menee sieltä sivulta, missä tarjotaan sitä e-kirjaa esimerkiksi, niin sitten suoraan sinne CRM:ään. Ja sinne voidaan sitten automatisoida esimerkiksi valmiiksi hyvää infoa sisältäviä sähköposteja, jotka jälleen kerran niin sanotusti nurturoi eli hoivaa sitä asiakasta lämpimämmäksi, eli nimenomaan tuo sua ja sun yritystä hyvässä valossa esiin. Ja se CRM toimii ikään kuin yhdenlaisena koneiston tai tämän järjestelmän keskipisteenä.

Ja sitten se viimeinen vaihe on se, että sitten voidaan tehdä vaikka kampanjoita, eli voidaan lähettää niille ihmisille vaikka myyntimailia ja sanoa, että nyt vaikka tämän viikon ajan on erikoishinta tai alkaa joku uusi kurssi tai valmennus tai mitä onkaan. Ja sitten siinä voidaan hyödyntää jälleen kerran sitä sähköpostia, siinä kampanjassa, ja se nimenomaan on silloin ilmaista. Ja ihmiset usein pitävät… Tai jotkut sanovat, että se on semmoista spämmiä, mutta se on nimenomaan se, että sun täytyy löytää: se sisältö, mitä sä tuotat, ja vaikka se e-kirja, mitä sä jaat ilmaiseksi, niin sehän nimenomaan filtteröi ne ihmiset, että niillä on se ongelma, mitä sinä ratkaiset. Ja jos niillä on se ongelma elämässä, niin silloin se ei ole spämmiä, koska ne haluavat sen ratkaista.

Aki: Sä puhuit tässä kampanjoissa, mutta eikö myyntisuppilo ole myös tämmöinen, että pystyy automatisoimaan sitä myyntiä?

Voiko myyntisuppilolla automatisoida myyntiä?

Jalmari: Joo, sitähän pystyy. Ja tuo kampanja on semmoinen yksi klassinen tapa myydä sitä tuotetta, mutta sitä pystyy myös automatisoimaan, sitä myyntiä. Siten, että se myös automaattisesti tarjoaa, ehdottaa jotain, mitä se ikinä onkaan, sitä tuotetta tai palvelua tai erikoishintaa, joka on mahdollista vain saada niiden mailien kautta, joita se ihminen saa sieltä CRM-järjestelmästä. On sekin mahdollista.

Aki: Ja esimerkiksi tässä voisi olla joku esimerkki sille, jos me puhuttiin siitä, on se vaikka myyntikonsultti, jolla tulee suositusten kautta ne, ja sitten ne juttelee puhelussa, niin siinähän voi olla joku opas, viisi vinkkiä puhelinmyyntiin, tai mihin tahansa onkaan erikoistunut se myyjä. Ja sitten tulee muutama sähköposti ja tarjoaa, että haluaisitko jutella, että mulla on vaikka maksuton konsultointi, missä autan sua myymään paremmin puhelimessa vaikka. Onko tämä myyntisuppilo, simppeli myyntisuppilo?

Jalmari: Joo, se on nimenomaan, ja siinä nimenomaan nyt kuljetetaan sitä ihmistä eteenpäin siinä myyntisuppilossa. Että nyt sille tarjotaan vaikka ilmaista konsultaatiopuhelua tästä aiheesta, ja sitten sä pääset sen ihmisen kanssa sinne puheluun, tai sen asiakkaan tai potentiaalisen asiakkaan kanssa, ja sekin on kaikki vielä automatisoitua. Ja sitten jos teillä juttu luistaa ja huomataan, että kysyntä ja tarjonta kohtaavat, niin sitten siitä voi suoraan tarjota sitä lopullista palvelua ja niin sanotusti klousata sen kaupan. Eli itse asiassa nyt me päästään siihen homman ytimeen, eli nyt kaikki nämä aikaisemmat vaiheet on automatisoitu, jolloin sun kalenteriin ilmestyy pelkästään tämmöisiä sinut jo tuntevia, sinusta kiinnostuneita, niin sanotusti lämpimiä liidejä, ilman että sinun tarvitsee käyttää siihen aikaa. Se on nimenomaan se, että kun sen homman saa toimimaan, niin se on melkoinen etu.

Aki: Tässä nyt puhuttiin tästä puhelinmyynnistä, mutta tässä verkkokursseista ja informaatiotuotteista sulla on aika mielenkiintoinen case-study, missä olet Suomessa ollut mukana, missä on päästy hyviinkin tuloksiin, yli miljoonan euron liikevaihtoon, ja hyödynnetty aika tehokkaasti myyntisuppiloita. Pystytkö sä tästä kertomaan lisää, mitä on tehty ja kelle tehty, ja minkälaisia tuloksia?

Miljoonan euron case-study myyntisuppiloista

Jalmari: Eli tämähän on Tomi Kokko -nimisen personal trainerin ja ravintovalmentajan kanssa joskus… on siitäkin jo puolisen vuosikymmentä, kun tätä alettiin silloin rakentamaan, niin hänen kanssaan ja koko tiimin voimin verkkovalmennusta painonpudotukseen. Silloin osoite oli https://leaninfiveweeks.com Ja siinä lähdettiin ihan nollasta, ja sitten reilusta puolestatoista vuodesta oli ensimmäinen miljoonan myynti plakkarissa. Se on kuitenkin siihen aikaan ja edelleen sillä alalla aika historiallinen numero, siinä oli äärimmäisen mielenkiintoinen keissi. Sanotaan näin, että ehkä se paremmin menee sillain, että se oli mielenkiintoinen aika, ja nämä kaikki toimii edelleen, mutta aika oli erilainen.

Ja edelleen tämä toimii, mutta esimerkiksi keskimäärin sillä alalla tai monella muullakaan alalla ei mitattu esimerkiksi konversioita. Eli sitä, että jos nyt vaikka – nyt tämä on nimenomaan se, mitä sitten siinä myyntiputkessa käytännössä voidaan tehdä – tarjotaan ilmaista e-kirjaa ja sitä mainostetaan Facebookissa, ja Facebookin datasta nähdään, vaikka että joka kolmas sillä sivulla käynyt ihminen lataa sen oppaan, joka tarkoittaa sitä, että saadakseen yhden oppaan latauksen eli liidin pitää saada kolme klikkiä sinne sivulle. Ja sitten kun tiedetään klikkihinta, että jos se on vaikka 50 senttiä, niin kolme klikkiä on 1,5 euroa. Ja nyt tiedetään, että sen liidin hinta oli euro 50 senttiä, ja tämän jälkeen päästiin taas siihen vaiheeseen, mitä sanottiin, että siellä voi olla automatisoituja viestejä. Ja niiden mailienhan ei tarvitse olla automatisoituja, ne voi myös olla näitä niin sanottuja broadcast-viestejä, eli kirjoittelee päivittäin sinne tai aina kun haluaa ihan ajankohtaista. Että se ei ole ollenkaan ongelma, mutta näin vaan usein esimerkkeinä puhutaan näistä automatisoinneista.

Ja sitten kun oli saatu niitä liidejä vaikka 100 kappaletta ja sitten vaikka kuukausi siitä alkoi uusi verkkovalmennus, niin sitten nähtiin, sieltä pystyi helposti katsomaan, että kuinka moni niistä 100 ihmisestä siellä osti sen valmennuksen. Ja sitten kun tiedettiin, että jos oli vaikka 1,50 se yksi liidi, niin 100 ihmistä maksoi 150, ja sitten myyntiä tuli vaikka 500 euroa, niin sitten huomattiin, että nyt sinne järjestelmään oli toiseen päähän pistetty 150 euroa, niin sieltä tuli 500 euroa ulos. Eli saatiin aikaan tämmöinen mitattava looppi, jota pystyy kasvattamaan; periaatteessa sitä voi kasvattaa rajattomasti niin kauan kuin ne numerot ovat sillä tasolla, että haluaa jatkaa sitä. Ja tuossahan esimerkkinä oli nyt 500 euroa myyntiä, mutta ne myynnithän olivat sitten jo heti alkuvaiheessa kymmeniä tuhansia eli viisinumeroisia, niin kyllä sitä sitten mitattiin ja pyöritettiin siinä.

Aki: Ja siitä sitten skaalattiin semmoinen looppi, mitä tuossa alussakin puhuit.

Jalmari: Juuri näin. Ja siinähän on kanssa yks, mitä kaikille suosittelen, niin lähdettiin hakemaan myös alan parhailta oppia, esimerkiksi itse suoraan Amerikasta – meitähän oli totta tai tiimi siinä, mutta minä totta kai myyntisuppilomiehenä lähdin vaan, laitoin repun selkään ja löytyi konferenssi ja kaiken maailman tapaamista, menin vaan sinne ja opiskelin suoraan alan pioneereilta. Se oli oikein hyvä menetelmä.

Aki: On tärkeä saada oppia siihen. Mites käytännössä, miten myyntisuppilo rakennettiin tässä?

Jalmari: Totta kai meitä oli hyvä tiimi, että siellä oli sitä sisällöntuotantoa, että oli blogipostausta ja videota. Ja Tomihan totta kai sai hyvällä somepresenssillään todella paljon, jälleen kerran, sen ensimmäisen stepin tai sen ylimmän tason… Tai että mahdollisimman iso osa ihmisiä Suomessa rupesi seuraamaan hänen videoita ja postauksia. Ja sitten heille tarjottiin – joko heille, jotka katsoivat niitä kontentteja, tai sitten Facebook-mainonnan kautta – ilmaista e-kirjaa, ja sitten ne meni sinne CRM:ään, joka siinäkin meillä oli ActiveCampaign. Ja sitten tuli tämä nurturointi, automaattiset mailit, ja sitten aina kun alkoi parin kolmen kuukauden välein uusi valmennus, niin sitten tarjottiin sen CRM:n kautta mahdollisuutta osallistua valmennukseen. Ja sitten ihmiset pääsi suoraan ostamaan luottokortilla ja liittymään sinne kurssialustaan. Hyvin loppupeleissä kuitenkin simppeli.

Aki: Seuraava kysymys olikin, että tämä vaikuttaa simppeliltä, tämä, että siihen on joku liidinkeräys ja sähköpostiautomaatiot, mutta mitä se käytännössä vaatii, että tämä toimii, että saadaan vaikka tuommoinen miljoonan euron myyntisuppilo rakennettua? Mitkä ovat ne tärkeimmät elementit siellä, että sen saa toimimaan oikeasti?

Jalmari: Elementeistähän, siellä on teknistä… Tai yksi elementti on totta kai, että täytyy olla se näkyvyys ja se trafiikki, eli luoda sitä sisältöä itse. Silloin se trafiikki saadaan siitä, että kun itse tekee kontenttia eli sisältöä, niin silloinhan se on omaa aikaa, mitä sinne laitetaan, ja usein resurssi on omaa aikaa. Ja sitten toinen on se, että käytetään sitä maksullista mainontaa, vaikka Facebook-mainontaa; silloinhan se ei vaadi sitä omaa aikaa, mutta sitten se vaatii budjettia. Mutta se trafiikki on se ensimmäinen. Sitten tarvii totta kai kotisivun; tänä päivänä ne ovat äärimmäisen helppokäyttöisiä. Itse olen WordPress-miehiä, mutta sitten on näitä niin kuin Wix.com ja Squarespace, että ei tarvitse mitään teknistä osaamista. Tekee vain tunnarit, ja voi itse säädellä sitä, rakentaa sen nettisivun ja raahata sinne erilaisia elementtejä, vaihtaa väriä ja tekstiä ja sillain, ne ovat äärimmäisen simppeleitä tänä päivänä. Se on totta kai toinen, se nettisivu. Ja sitten täytyy olla se CRM-järjestelmä, mihin sitten menee ne ihmiset.

Aki: Esim. se ActiveCampaign.

Jalmari: Esim. ActiveCampaign. Ja sitten yksihän paljon tunnettu on Mailchimp, mutta en ole ihan varma, onko se Mailchimp nyt aina varsinaisesti CRM. Tai se on vähän jäänyt ajastaan – minun mielestäni – jälkeen. Ja sitten jos mennään tuonne isomman yrityksen puolelle, niin Salesforce ja HubSpot esimerkiksi ovat tosi tunnettuja. Ne ovat vähän vaan eri käyttäjille, että semmoinen yhden tai muutaman kaverin asiantuntijayhteisö pärjää ActiveCampaignilla, ja sitten jos on isompaa yritystä, niin sitten HubSpotia ja Salesforcea ja sellaisia. Mutta se täytyy vielä sanoa, niin kuin tiedetään, että tänä päivänä ne ovat, että kun vaan jaksaa kliksutella ne kaikki laitteet yhteen, niin siellä ei teknistä osaamista enää tarvita. Kuka tahansa pystyy ne oppimaan, kunhan vaan jaksaa istua koneen ääressä tai sitten saa joltain jeesiä. Sen takia ne ovatkin niin hyviä ja semmoisia, että ne ovat niin helppokäyttöisiä tänä päivänä. Ne ovat niin visuaalisia, kaikki ovat helposti ymmärrettäviä, tosi nättejä käyttää, nopeita, on tehnyt elämän tosi helpoksi siinä mielessä.

Aki: Ja Youtubesta löytyy hyvin videoita.

Jalmari: Tuo on hyvä pointti nimenomaan. Youtubesta vielä, tai nimenomaan videolla kun näkee vielä – totta kai näillä on aina omiakin esimerkiksi blogipostauksia, mutta se on tekstinä tosi vaikea ymmärtää, kun joku koettaa selittää, mihin pitää klikata. Mutta sitten kun vaan menee Youtubeen ja kirjoittaa vaikka ”ActiveCampaign tutorial”, niin sitten rupeaa löytymään. Tuhannet ihmiset näyttää ihan kädestä pitäen kaiken sen läpi, mitä siellä täytyy tehdä, että se ei tosiaan ole mikään haastava juttu enää.

Aki: Tässä ehkä seuraava kysymys menee tähän, puhuit tässä työkaluista, niin jos ihan nollista lähtisi tekemään joku asiantuntijayritys myyntisuppiloa, niin mitä työkaluja tietenkin, mutta mitä se vaatii siellä myös ajatuspuolella? Miten sä lähdet rakentamaan, että tuolla on joku tuntematon yleisö ja se muutetaan tutuksi? Jos lähtisi ihan nollista, joku keissi vaikka sulla, niin miten se etenisi?

Miten lähteä ihan nollista rakentamaan myyntisuppiloa?

Jalmari: Ensinnäkin tämä ei todellakaan ole mitään rakettitiedettä, mutta silti lähtisin siitä, että jos haluaa nopeiten edetä, niin tässä on kaksi vastausta: Ottaa jonkun ihmisen mentoroimaan siihen, ja 80/20-hengessä sen ei tarvi olla oikeasti edes mitään suurta, vaan kunhan nyt ensimmäisenä käy jonkun ihmisen kanssa syömässä tai ottaa puhelun, että joku käy sen sun keissin läpi ja mikä siihen sopii parhaiten. Se on varmaan se nopein tie. Ja sitten se toinen on se, alussa vaan, että kaikki ne osa-alueet ovat about hanskassa, että ei tarvitse olla mitään maagista suoritusta, mutta että on jollain tavalla kontenttia, jollain tavalla se CRM hanskassa, jonkinnäköinen nettisivu, ettei muodostu pullonkaulaa siihen myyntiputkeen. Se on varmaan se, mistä kannattaa lähetä liikenteeseen. Ja sitten, kun meitä suomalaisia – tiedän, itsekin tätä olen opetellut – kuitenkin vaivaa se semmoinen talvisota-, Raatteentie-, kossuviina-, perkele-mielentila, että ei tässä mitään apua tarvita.

Aki: Kyllä, sisulla.

Jalmari: Niin, sisulla mennään, ”Kyllä minä nyt tämän opettelen”. On hyvä opetella se, mutta siinä on se aina riskinä, että sitten kun sitä on liian kauan opetellut eikä homma etene, niin sitten se pysähtyy siihen ja sitä ei koskaan enää viedä loppuun, versus se, että joku pikkaisen katsoo olan yli siinä alussa. Ja en tällä tarkoita sitä, että olen tässä nyt pitchaamassa mitään omia tai meidän palveluita vaan niin kuin tuossa jo aikaisemmin sanoin, minäkin lähdin suoraa Amerikasta asti hakemaan parasta mahdollista mentoria, kuin myös Suomestakin, niin se on, että joku vaan nopeasti tsekkaa sun kanssa olan yli kerran, että mitä olet tekemässä, siitä se lähtee liikenteeseen.

Aki: Se on tärkeä lähteä rohkeasti liikenteeseen, että jos ei lähde kokeilemaan, niin ei siitä saa mitään tuloksiakaan sitten.

Jalmari: Nimenomaan. Ja sitten se on taas se klassinen, että tämä on nyt taas se elefantti, ja tuo, mitä just sanoit, että jostain sitä elefanttia pitää ruveta syömään, jostain kulmasta, niin kyllä se siitä sitten aukeaa.

Aki: Jos mietitään sitä, että joku lähtee rakentamaan vaikka simppelin oppaan tai checklistin, ja siitä muutama sähköpostiviesti ja sitten joku tarjous, vaikka että maksuton konsultointi, niin millä mittareita voi sitä seurata? Onko se niillä euroilla, vai miten sitä seurataan, että toimiiko se myyntisuppilo vai ei?

Millä mittareilla voi seurata myyntisuppilon toimivuutta?

Jalmari: Eli nimenomaan, ihan ensimmäinen asia, mitä tuossa puhuttiin, kun aloitettiin, oli se, että tavoite on tehdä mitattava härpäke, josta näkee, paljonko menee sisään ja paljonko tulee ulos. Yksi semmoinen core, mistä on hyvä lähteä liikenteeseen – ihan ensimmäinen on se, että kun saa niitä ihmisiä eli niitä sähköpostiosoitteita sinne CRM-järjestelmään, vaikka 100 kappaletta, niin sitten kun myy, niin katsoo siitä, että kuinka moni niistä osti. Tämä on niin simppeli toimenpide. Tähänkin on kaiken maailman softia, mutta siihen ei mitään softia tarvita, sä vaan menet katsomaan, että nyt tuli yksi kauppa tai viisi kauppaa tai 30 kauppaa, mitä ikinä tarjoaakaan, ja sitten vain katsoo, että kuin paljon niitä oli siellä, sen, mikä on se ratio. Siinä on se core.

Ja sitten se toinen palikka on vielä se, että jos siihen alkuun on mitannut sen, että paljonko ne 100 liidiä maksoi, silloin se on helppo mitata; jos se on tullut Facebookista vaikka, että näkee suoraan sieltä statistiikasta, että mitä se yksi liidi maksoi, siitä suoraa näkee sen ROI:n eli investoinnin tuottoasteen, että jos ne liidit nyt maksoivat sen euron kappale, niin paljonko tuli myyntiä. Ja sitten jos se ei tule sieltä Facebookista vaan se tulee vaikka sen oman sisällön kautta, niin sitten sitä täytyy vaan vähän kelailla, että kuinka monta tuntia nyt sen blogipostauksen tai niiden videoiden tekemiseen meni, ja sitten mittaa sitä viimeistä, että paljonko ne kääntyivät myynniksi siitä 100 liidistä. Ja sitten vain kelailee, että päästiinkö tässä nyt tuntipalkoille, vai miten homma menee. Todella simppeleitä juttuja. Nämä ovat niin puuduttavan simppeleitä juttuja, ja niitä muuttujia oikeasti ei ole edes montaa, mutta se vaatii vaan vähän jumppaa alkuun, kun on erikoisia tietoteknisiltä kuulostavia sanoja. Ja sitten on vielä tämä, kun Suomi on pieni kielialue, niin mehän puhutaan tässä hirvittävää finglishiä, eli sitten yleensä vaan suoraa otetaan se englanninkielinen ilmaisu ja sillain. Mutta hyvin suoraviivaista, simppeliä juttua. Niin suoraviivaista, että oikein rupee jossain kohtaa tylsistyttämäänkin, mutta kyllä sen kestää, jos kauppa ja bisnes käy.

Aki: Ja ehkä yksi vinkki tai semmoinen, minkä tästä sun puheesta sai selville: Tietenkin katsotaan sitä, että jos sulla vaikka tulee se 100 liidiä sinne sähköpostilistalle ja sieltä ostaa vaikka viisi. Ja vaikka olet käyttänyt siihen mainontaan vaikka jonkun pari sataa euroa ja se nyt tuo pari sataa euroa kauppaa, niin se ei välttämä vielä kerro sitä, että se on tappiolla tai kannattaa luovuttaa, koska sä olet saanut sen liidin, niin sää pystyt sitten myymään sillä lisää kanssa. Tätä ei ehkä käyty tässä podcastissa, mutta tuli tämmöinen mieleen kanssa tässä.

Jalmari: Tuo on oikein hyvä pointti, ja tuo nimenomaan olikin hyvä, että nostit tämän esiin. Eli tämä on se LTV eli lifetime value, että sehän ei tarkoita, että jos maksoi 200 euroa saada just ne liidit ja nyt ne osti 200 eurolla – itse asiassa nyt päästään tuohon äsköiseen – niin sitten vaan mitataan sitä, että jos siitä samasta 100 hengen joukosta joku ostaa, tulee vaikka ensi kuussa taas 200 euroa myyntiä, niin sittenhän se on jo muuttunut. Sittenhän olet pistänyt 200 euroa sisään ja olet saanut 400 euroa. Ja jos ne ostaa kolmantenakin kuukautena 200, niin taas saat; olet edelleen maksanut niistä saman 200 euroa, mutta nyt on tullut myyntiä jo 600 euroa. Eli oikein hyvä nosto, ja tuo olikin oikein hyvä pointti.

Aki: Ja tämä kannattaa huomioida sitten siinä, kun seuraa sitä myyntisuppilon mittareita ja lukuja, että se ei ole vain se kertakauppa, vaan jos sulla on jotain muita – tai sitten voi myös muiden tuotteita siinä myydä, mutta ei mennä tähän enää tarkemmin nyt kuitenkaan.

Jalmari: Just näin. Ja tuo on ehkä se, kaksi tärkeintä lukua on se niin sanottu CAC eli Customer Acquisition Cost – tämä on nyt hyvä esimerkki hirvittävästä finglishistä, eli ”CAC” – eli paljonko maksaa se yhden asiakkaan hankinta ja sitten se toinen pää, sitä samaa perälautaa on sitten se lifetime value, että paljonko sieltä on tullut yhteensä myyntiä. Ja totta kai halutaan, että CAC on mahdollisimman pieni suhteessa myyntiin – siitähän se tulee.

Aki: Mutta nyt muistaa tästä, että mitkä ne myyntisuppilon tärkeimmät luvut ovat, on se CAC ja LTV.

Jalmari: Just näin. Ja niitäkin saa jumpata, ja siitä se lähtee.

Aki: Tähän vielä loppuun, olisiko sulla yksi konkreettinen vinkki, mitä voisi viedä heti käytäntöön tästä nyt myyntisuppiloiden osalta?

Jalmari: Tuo onkin hyvä kysymys, ja mulle tuo sales copywriting on niin rakas yksi osa-alue, mitä siellä myyntisuppilossa käydään, niin lähtisin ihan siitä, että selvittää, kirkastaa ekaksi itselleen sen oman bisneksen eli sen tuotteen tai palvelun, onko tämä nyt suomeksi arvolupaus, mutta value propositionin. Ja sitä pääsee, menee nyt vaikka Youtubeen ja kirjoittaa ”value proposition tutorial”, niin sieltä löytyy ihan kädestä pitäen, että mitkä ovat ne muutamat asiat ja miten sä kiteytät koko sen sun bisneksen siihen pariin kolmeen lauseeseen. Ja sitten kun sä olet saanut sen kirkastettua, niin voit ruveta sen pohjalta suoraan kokeilemaan sitä sisällöntuotantoa, ehkä niitä liidimagneetteja, ja katsomaan, että miten se yleisö reagoi siellä. Se on se yksi asia, joka siellä täytyy aina olla pohjalla onnistuneesti, koska jos sitä ei ole, niin se koko myyntisuppilon teho tulee olemaan hyvin huono.

Aki: Oisko sulla freestylena heittää tässä joku esimerkki tai joku ihan keksitty value proppi? Jos mietitään, vaikka se myyntikonsultti tai joku vastaava.

Jalmari: Mulla tuli tuossa aikaisemmin, kun kelailin sitä, että miten tuossa voisi… Tämä oli hyvä, eli että jos lähdetään tästä… Tai tämä liittyi siihen, mulla tuli aikaisemmin vaan tämmöinen ajatus, että kun ihmiset pitävät sähköpostia, jotkut sanovat, että se on semmoista spämmiä, että ei kukaan sitä halua. Ja sitten sanoin siihen kohtaan, että jos ihmisellä on se ongelma ja sulla on se ratkaisu – otetaan tämmöinen kuvitteellinen esimerkki, että vaikka kuinka paljon tulisi sähköpostia, mailia, mutta jos mulla on vaikka vuoden 2015 Volkswagen Golf ja siitä on hajonnut vaikka kytkinvaijeri, ja nyt joku on sitten erikoistunut tähän ja menen vaikka Facebookiin ja näen siellä mainoksen, ja siinä mainoksessa lukee, että ”Miten korjaat vuoden 2015 Volkswagen Golfin katkenneen kytkinvaijerin ilman varaosia, työkaluja tai aiempaa autotietämystä?” niin nyt siinä on aika terävä, että mikä se value on, mitä tulen sieltä saamaan. Siellä on se aihe, mihin se liittyy, se liittyy mun Volkswagen Golfiin. Mikä on se etu? Se, että saan korjattua sen katkenneen kytkinvaijerin. Ja sitten vielä siinä on se, että mikä tästä mun oppaasta tekee uniikin, niin se on just se, että pystyy korjaamaan sen kytkinvaijerin ilman varaosia, työkaluja tai aiempaa autotietämystä. Että tosi kova imu, se on semmoinen selkeä ja se puhuu sitä, että se ihminen tunnistaa itsensä ja sen oman ongelmansa siitä ja sitten vielä sen, että tämä henkilö pystyy sitä jeesaamaan, ja hän pystyy vielä jeesaamaan tähän haasteeseen paremmin kuin ne muut.

Aki: Tämä oli aika hyvä täsmennys. Ja olen joskus itse käyttänyt semmoista muistisääntöä, että miten saada hyöty ilman ongelmaa. Elikkä miten korjata se kytkinvaijeri ilman sitä aiempaa autotietämystä, niin tämmöistä muistisääntöä pystyy käyttämään siinä. 

Mistä Jalmari sinusta saa lisää tietoa, jos haluaa tietää lisää myyntisuppiloista tai muuta?

Jalmari: Täytyy itsekin sanoa, kuulosti tämä mun autoesimerkki pääni sisällä paljon paremmalta, mitä se kuulosti nyt kun sen sanoin. Mutta kuitenkin, jos joku haluaa lukea lisää, eli https://myyntisuppilolurjus.fi. Sieltä löytyy lisätietoa. Ja someista, en ole mikään supersomettaja, mutta LinkedInissä pidän jonkin verran paikoitellen mekkalaa juurikin näistä aiheista, ja sieltä kun etsii nimellä Jalmari Kivinen, niin löytyy meikäläinen. Ja voi lähettää kysymystä ja pistää vaikka kontaktipyyntöäkin, ja jos oikein spennaa, niin voi laittaa siihen vielä, että ”Hei Jalmari, kuuntelin Akin podcastia, ja pyysit siinä, että voi vapaasti lisätä”, niin pistäkää tulemaan ja jutustellaan lisää.

Aki: Onko sulla, Jalmari, enää tähän loppuun mitään, mitä haluaisit lisätä tai muuta vielä kertoa?

Jalmari: Ei oikeastaan. Haluaisin, tai toive olisi se, mitä toivottavasti pystyin antamaan, että syttyi motivaatio tutkia lisää myyntisuppiloita ja ymmärtää se, että mikä on se perimmäinen syy. Ja se on just se, että voidaan rakentaa se aparaatti, millä voidaan mitata sitä myynnin ja markkinoinnin suhdetta ja tehoa, ja näin voidaan mahdollisimman riskittömästi skaalata sitä omaa liiketoimintaa. Ja tämä oli se iso taso, ja sitten se pienempi taso se, että oikeasti sillä vain rakennetaan sitä aitoa ihmissuhdetta. Ne on ne, että näihin jos toivottavasti sait motivaatiota, niin suosittelen tutkimaan aihetta lisää.

Aki: Tähän voi vielä loppuun sanoa, että muuttaisin tuon myyntisuppilon, se voisi olla vaikka ihmissuhdesuppilo.

Jalmari: Tuo on hyvin sanottu, tuo on oikein hyvin sanottu.

Aki: Se ehkä täsmentäisi sitä, että miten rakennetaan sitä ihmissuhdetta siitä alusta alkaen.

Jalmari: Just näin. Tuo oli oikein hyvä täsmennys. Ja niin kuin tuossa sanoinkin jo jossain kohtaa, että sai jotenkin tosi mekaanisen ja spämmi-, pakkomyymishenkisen fiban tästä aiheesta. Ja sitähän paljon onkin, koska se myös sen mahdollistaa. Mutta jos sitä on ns. valon puolella, eli oikeasti haluaa tuoda sitä hyvää matskua, antaa niille ihmisille arvoa, niin eihän siinä mitään, latu on auki ja molemmat osapuolet voittavat, se on win-win.

Aki: Kiitos, Jalmari, kun pääsit tähän podcastiin, ja mukavia päivänjatkoja.

Jalmari: Mahtavaa, kiitoksia myös sinne, ja hauska olla linjoilla.

Aki: Lisää kuunneltavaa löydät www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

]]>
Oletko miettinyt myyntisuppilon rakentamista? Myyntisuppilon rakentaminen voi kuulostaa vaikelta, mutta se ei oikeasti ole sitä. Tässä Bisnes Kasvuun Podcastin jaksossa Jalmari Kivinen, kertoo miten asiantuntijayritykselle rakennetaan myyntisuppilo hel...



Oletko miettinyt myyntisuppilon rakentamista? Myyntisuppilon rakentaminen voi kuulostaa vaikelta, mutta se ei oikeasti ole sitä. Tässä Bisnes Kasvuun Podcastin jaksossa Jalmari Kivinen, kertoo miten asiantuntijayritykselle rakennetaan myyntisuppilo helposti. Lisäksi Jalmari kertoo mielenkiintoisesta projektista, jossa on tehty yli miljoonalla eurolla myyntiä myyntisuppilon avulla Suomessa.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mikä on myyntisuppilo?* Minkätyylisiä myyntisuppiloita on olemassa asiantuntijayrittäjälle?* Miksi myyntisuppilo kannattaa sitten olla, jos ei sitä ei ole vielä käytössä?* Case-study, Tomi Kokko. Miten rakennettiin miljoonan euron asiantuntijabisnes myyntisuppiloiden avulla - Mitä tehtiin käytännössä?* Mitä työkaluja myyntisuppilon rakentamiseen tarvii?* Mikä on tärkeintä, että myyntisuppilo toimii?* Jos asiantuntijayritys lähtisi ihan nollista tekeen myyntisuppiloa, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä







Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



* Jalmarin kotisivut: https://myyntisuppilolurjus.fi, https://kingoffunnel.com* Active Campaign (Affiliate-linkki): https://www.activecampaign.com



Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tänään puhutaan myyntisuppiloista ja miten asiantuntijayritys voi käyttää niitä yrityksen kasvattamiseen. Tänään minulla on vieraana Jalmari Kivinen tai itse myyntisuppilolurjus.



Jalmari: Morjensta vaan kaikille, kiitos Aki. Minä olen Jalmari Kivinen, ja hauska olla puhumassa tästä aiheesta.



Aki: Kerrotko vähän, kuka olet ja mitä teet, tähän alkuun.



Jalmari: Nimi tuossa tulikin mainittua, ja itse asiassa olen erikoistunut tässä jo vuosien ajan myyntiputkien rakentamiseen ja optimointiin. Mulla on semmoinen domainikin kuin https://myyntisuppilolurjus.fi, ja itse asiassa https://kingoffunnel.com myös kansainvälisesti – kertoo sitä, että tähän aiheeseen on tosiaan tullut dedikoiduttua. Ja se, mitä se käytännössä tarkoittaa, niin rakennan periaatteessa asiakkaille kuin myös omiin bisneksiin online-myyntiputkia, joka perustuu siis siihen, että käytetään mitattavaa markkinointia ja myyntiä. Ja koetetaan rakentaa semmoinen kone, että kun toisesta päästä laittaa vaikka euron sisään, niin toisesta päästä tulee vaikka kolme euroa myyntiä ulos.



Aki: Okei, se kuulostaa hyvältä. Miten sulla on lähtenyt tämä oma yrittäjäura liikenteeseen, tai miten olet päätynyt rakentamaan näitä myyntisuppiloita niin Suomeen kuin kansainvälisesti?



Jalmari: Oma yrittäjyysura on alkanut 2008, olin silloin Turun kauppakorkeakoulussa, ja kaverin kanssa perustettiin avoin yhtiö ja lähdettiin rakentamaan itse asiassa tietynlaista somepalvelua. Silloin ei viellä some-sanaa hirveästi käytetty, ja se oli semmoista aikaa, että kun sanoi jollekin, että haluaa yrittäjäksi, niin keskimääräinen opiskelijakollega nyrpisteli nokkaa ja katsoi vaan, että okei, mikäs vitun kukkakauppias sinusta sitten tulee, että musta tulee ainakin SAP-konsultti, tai jotain tuommoista. Se oli semmoinen aika, ja tänä päivänähän yrittäjyys on oikein trendikästä mutta myös sitä on paljon, ja hyvä juttu.



Sieltä se alun perin on lähtenyt, ja 2014 olin Tiedolla hommissa vuoden, Pohjoismaiden suurin IT-firma. Se oli oikein hyvä vuosi, tiedän ainakin, mitä en ikinä enää halua tehdä – no ei,]]>
Bisnes Kasvuun 50:45
6 – Miten perustaa Amazon verkkokauppa oikein? Miten saan myytyä tuotteita Amazonissa? Jonne Välilä neuvoo https://bisneskasvuun.fi/miten-perustaa-amazon-verkkokauppa-oikein-miten-saan-myytya-tuotteita-amazonissa-jonne-valila-neuvoo/ Mon, 13 Jul 2020 10:32:49 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=434 https://bisneskasvuun.fi/miten-perustaa-amazon-verkkokauppa-oikein-miten-saan-myytya-tuotteita-amazonissa-jonne-valila-neuvoo/#respond https://bisneskasvuun.fi/miten-perustaa-amazon-verkkokauppa-oikein-miten-saan-myytya-tuotteita-amazonissa-jonne-valila-neuvoo/feed/ 0 Onko mielessäsi Amazon verkkokaupan perustaminen? Haluatko myydä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa? Kuuntele uusin Bisnes Kasvuun podcast, jossa Amazon myynnin asiantuntija Jonne Välilä paljastaa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat kansainvälistyä Amazoniin.

Onko mielessäsi Amazon verkkokaupan perustaminen? Haluatko myydä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa? Kuuntele uusin Bisnes Kasvuun podcast, jossa Amazon myynnin asiantuntija Jonne Välilä paljastaa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat kansainvälistyä Amazoniin

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Minkälaisille yrityksille Amazon verkkokauppa soveltuu parhaiten?
  • Mitä Amazonissa menestyminen vaatii?
  • Miten on mahdollista arvioida etukäteen omien tuotteiden menestymismahdollisuuksia – ennen kuin edes rekisteröi Amazon-myyjätiliä?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista Amazoniin, niin mitä Jonne lähtisi tekeen ja missä järjestyksessä
  • Konkreettisia esimerkkejä ja tarinoita, että minkälaisia tuloksia Amazonissa on saatu
  • Mikä toimii tällä hetkellä parhaiten Amazonissa?
  • Miten varautua Amazonin Suomeen tuloon?
  • Plus paljon muuta

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Jonnen nettisivut: https://amazoniin.fi/

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Morjens. Tervetuloa podcastiin, tänään on aiheina Amazon-myynti. Minulla on vieraanani täällä Jonne Välilä, joka on perustanut www.amazoniin.fi-palvelun Suomeen. Tervetuloa mukaan tähän podcastiin, Jonne.

Jonne: Kovasti kiitoksia, että sain tulla höpisemään tämmöisenä lämpimänä päivänä.

Aki: Täälläkin jo itsekin hikoillaan kotitoimistossa. Kerrotko vähän tarkemmin, että kuka olet ja mitä teet, vielä tähän alkuun?

Jonne: Joo. Jonne Välilä, tosiaan. Tampereella ollaan tällä hetkellä ja itse olen muutamassa eri yrityksessä mukana enemmän tai vähemmän. Nyt ihan selkeästi pääjuttuna tällä hetkellä on tuo Amazon-bisnes, ollut muutaman vuoden ajan, että olemme itse myyneet Amazonissa meidän tuotteitamme ja nyt sitten, kuten mainitsit, meillä on tuon Amazon -myynti ja markkinointipalvelu Amazoniin.fi meidän yrityksemme alla, joka ei siis ole konsultointipalvelu vaan nimenomaan Amazon -myynti ja markkinointitoimisto, mitä siellä tehdään. Siellä meillä on sitten 22 henkeä tällä päivämäärällä tiimissä. Viidessä eri maassa ollaan.

Aki: Ihan hyvän kokoista toimintaa. Kerrotko vähän vielä, että mistä kaikki oikein lähti sinulla yrittäjänä liikenteeseen? Miten sinä olet päätynyt tähän Amazoniin?

Jonne: Mahtavaa. Olen käynyt tuon Pro Akatemian Tampereen ammattikorkeakoulussa, joka on tämmöinen yrittäjyyteen tähtäävä linja. Ja siellä tuli joku yritys perustettua, kokeiltua vähän moottoripyörän vuokraamista ja luonnonkosmetiikan verkkokauppaa ja sellaista todella pientä. Sitten olin siinä pitkään päiväduunissa, olin johtoryhmässä yhdessä myyntiyrityksessä ja siinä kuitenkin alkoi sitten tehdä mieli taas omaa bisnestä.

Totesin, että tämä, kun olin jonkin aikaa etsinyt, että tämä Amazon-verkkokauppabisnes voisi olla sellainen, mikä ei sido aikaan eikä paikkaan. Ja kuitenkin on todella skaalattavissa, että siellä pystyy tekemään suomalaisittain hyvin mielenkiintoisia lukuja. Sitten tuossa 2017 kesäkuussa aloitin Amazon-kurssilla. Kävin verkkovalmennuksen, jossa opetettiin sitä, että miten Amazonissa toimitaan ja 2017 heinäkuun 30. päivä tuli sitten ensimmäiset omat Amazon-myynnit. 

Ja siinä sitten niitä surruteltiin. 2018 lopettelin silloiset päiväduunit ja 2019 alkuvuodesta sitten.. Tuossa Amazon-myyjäryhmissä, mitä on suomalaisia yksi-kaksi siellä, ja sitten on kansainvälisiä, niin niissä on sitten sellainen henki, että aika avoimesti kerrotaan, että miten itsellä menee ja millaista myyntiä Amazonissa saa, että sparrataan sitä muuta porukkaa. 

Meillä oli sitten, tai minulla, silloin olin yksin, niin minulla oli sitten miljoonan dollarin edestä tullut sitä Amazon-myyntiä. Porukka sitten tiesi, että minä olen suomalaisittain ihan ok-tasolla siinä menestynyt. Sitten porukka alkoi kyselemään, muut yritykset, että voitaisiko jeesata, kun meillä on tämmöinen yritys ja meillä on tämmöisiä tuotteita, että voitaisiinko jeesaa sinne Amazoniin. Ja kun tarpeeksi paljon tuli niitä kysymyksiä niin todettiin sitten, että mikäs siinä, jeesataan vaan. Todettiin sitten aika nopeasti siinä, että me haluamme nimenomaan tehdä se niin, ettei haluta konsultoida, koska suurin osa Amazon-myyjistä ei tule onnistumaan siellä. Mikä on ihan prosentuaalinen fakta. Haluamme nimenomaan olla hands on siellä tekemisessä ja myydä ja markkinoida myös niiden meidän asiakkaidemme tuotteita kädet savessa, kuten me olemme joka päivä meidän omienkin tuotteidemme kanssa.

Aki: Eli se on läheinen yhteistyökumppani, joka sitten auttaa siinä kaikessa?

Jonne: Juuri näin. Monesti vertaan vähän kirjanpitotoimistoon meitä, että alussa sovitaan kuinka hommat menee ja laitetaan kaikki käyntiin. Sen jälkeen sitten minä toimittelen kuitit sinne kirjanpitoon ja sieltä toimitetaan minulle viikoittain raportit ja se on sellaista jatkuvaa vuoropuhelua. Ei se kirjanpitäjä halua, että menen yhtäkkiä kirjaamaan yhden rivin sinne väliin. Samalla tavallahan toimii moni Facebook-markkinointitoimisto, että siellä ollaan käyttäjänä ja markkinoidaan Facebookissa niitä asiakasyrityksen tuotteita.

Aki: Mahtava homma. Nyt voitaisiin mennä itse asiassa tähän pääaiheeseen, eli tämän podcastin otsikkoon: Miten suomalainen yritys voi laajentaa bisneksiään kansainväliseen Amazon-verkkokauppaan. Kerrotko vähän, että mitä, jos joku ei vielä tiedä mitä Amazon tarkoittaa, niin mikä on Amazon?

Mitä Amazon verkkokauppa tarkoittaa?

Jonne: Hyvä otsikko meillä. Lempiaiheeni. Amazon on siis yhdysvaltalainen yhtiö, verkkokauppa, joka toimii 15 maassa tällä hetkellä. Eli Amazon-jenkit, Amazon.com, on tietysti isoin noista markkinoista ja siellä, no, varmaan kaikki kuulijat ovat sen verran kartalla, että tietävät, että sieltä kovasti tavaraa ostellaan. Jenkkien päässä, etenkin.

Ja sitten Amazon on sen lisäksi Saksassa ja Briteissä. On seuraavaksi isoimmat markkinat. Sitten on Japani. Sitten siellä on muuta Eurooppaa, Kanadaa, Australiaa, Meksikoa, Turkkia ja muita pienempiä markkinoita.

Ja Amazon toimii siis niin, että niissä maissa jossa se on, on ikään kuin se oma domaininsa. Vaikkapa saksalaiset ihmiset ostavat Amazon-Saksasta, pääasiallisesti, eikä Amazon-jenkeistä. Myyjän perspektiivistä Amazon toimii myyntialustana, kuten vaikkapa nettiauto.com, huuto.net tai tori.fi. 

Lisäksi, halutessaan, Amazon toimii logistiikkakumppanina. Vaikka meidän tuotteidemme kanssa, meidän omat tuotteemme lähtevät tehtaalta suoraan Amazonin varastolle ja sitä myötä, kun asiakkaat tilailevat niitä, ne lähtevät sinne loppuasiakkaalle. Ja meillä ei tarvitse olla siellä paikallisessa markkinassa omaa logistiikkakumppania eikä edes varastoa, kun me käytämme Amazonin palveluita siinäkin. Sen lisäksi, että he ovat meidän myyntialustanamme.

Aki: Kuulostaa aika helpolta yritykselle, ettei tarvitse itse vastata niistä.

Jonne: Joo. Amazon hoitaa myös palautukset, siinä pari prosenttia aina tulee palautuksia, niin hoitavat ne siellä. Kyllä se, nyt jos miettii, että minäkin olin tosiaan siellä johtoryhmässä. Tein enemmän kuin kahdeksan tuntia päivässä hommia sinne ja samaan aikaan pystyimme rakentamaan tuollaisen jonkinkokoisen bisneksen kuitenkin. Nimenomaan siitä syystä, että kun se on aika kätevä. Se Amazonin systeemi. Toki se maksaa jotain, mutta se on todella kätevä ja markkina on niin iso, että se on.. Helposti, jos miettii vaikka, että Jenkeissä taitaa olla 200 miljardia sen markkinan koko ja isoimmissa Euroopan markkinoissa vähän vajaa 20 miljardia. Taitaa olla vähän ylikin jo, niin se markkinan koko on niin iso, että kun me olemme myyneet kyniä, vihkoja sillä omalla ensimmäisellä brändillämme, mitkä ovat perustarvikkeita, niin ei sellaisiin volyymeihin voisi oikein päästä muualta kuin Amazonista.

Vaikka siihen menee kuluja, että käyttää Amazonin varastoa ja sitä alustaa, niin se euro- tai dollarimääräinen kate on kuitenkin sen verran kiinnostava sen volyymin myötä, että se on nimenomaan kiinnostavaa.

Aki: Puhuit näistä kynistä ja muista. Eikö Amazonissa myydäkin kaikenlaisia tavaraa? Minkälaisille yrityksille se sitten oikein sopii parhaiten? Pystyykö sinne kaikki lähtemään, vai mikä on näkemyksesi siitä, mille se sopii parhaiten?

Jonne: Amazonissahan on B2C ja B2B-puoli erikseen. Enemmän, selkeästi enemmän myydään B2C-puolen tuotteita. Eli jos miettii sillä tavalla, että on kuluttajatuotteita mitkä ovat sen kokoisia, että ne sopivat verkkokauppaan. Yhden kaverin kanssa juttelimme kerran 300 kiloa painavista tuotteista, niin vähän haastavasti ne saadaan verkkokauppaan sopimaan. Niiden pitää olla sen kokoisia. Ja sitten sitä helpompaa se on, mitä enemmän yritys on siellä niin sanotulla alkulähteellä. Jos itse valmisteetaan tai valmistutetaan niin silloin ollaan lähtökohtaisesti sellaisessa katemallissa, joka kestää sen. Jos taas ollaan jälleenmyyjiä niin silloinhan siinä on yksi porras lisää. Ja silloin monella se kestää, osalla ei kestä.

Periaatteessa niistä voi miettiä, että mitä lähempänä yritys on valmistuspistettä, sitä todennäköisimmin se sopii sinne, näiden edellä mainittujen asioiden lisäksi. Tuotteiden hinnat ovat muutamista euroista, dollareista tai punnista sinne jonnekin muutamiin satoihin tai jopa muutamiin tonneihin asti.

Aki: Miten Suomen markkinoilla, tarvitaanko sellaisia yrityksiä joilla on jo vaikka oma brändi? Vai mikä olisi esimerkiksi Suomen markkinoilta?

Jonne: Esimerkkeinä vaikka Tammer Brands Tampereelta, jolla on lukuisia omia brändejä, mitkä he itse tehtailevat jossain päin maailmaa. Tuottavat ne tuotteet ja brändäävät ne omille brändeilleen. Esimerkiksi sellaiset sopivat hyvin. Ei ole väliä, että missä päin maailmaa ne tuotteet tehdään, mutta se, että itse hallitset sitä brändiä on tärkeää. Ettei siinä käy sillä lailla, että jos me vaikka haluamme mennä Saksan Amazoniin ja me olemme jälleenmyyjiä, mutta siellä siellä onkin sitten paikalliset jälleenmyyjät jotka myyvät niitä tuotteita. Silloin lähtökohtaisesti sopimuksetkaan eivät anna periksi siitä. 

Muutenkin, jos lähdemme paikallisia jälleenmyyjiä kisaamaan täältä Suomesta, yleensä se ei pääty kauhean hyvin. Riippuu tietysti, mutta nyrkkisääntönä voisi ajatella näin.

Aki: Hyvin täsmennetty. Jos Amazoniin lähtee joku yritys, mitä siellä pitää tehdä, että siellä oikeasti menestyy? Amazon on kuitenkin oma alusta ja olet vähän riippuvainen siitä alustasta, mutta miten voit lähteä vaikuttamaan siihen, että sitä menestystä oikeasti tulee siellä?

Mitä Amazonissa pitää tehdä, että siellä menestyy?

Jonne: Selkein virhe, minkä monet yritykset tekevät on se, että laitetaan tuotteet Amazoniin myyntiin. Siis sekä suomalaiset, että paikalliset kaikissa markkinoissa. Ja sitten odotellaan, että nämä meidän tuotteet ovat niin hyviä, että kyllä nämä siellä myyvät. 

Jos miettii, etät mikä määrä Amazonissa on tuotteita, eivät ne myy siellä sillä, että ne laitetaan sinne. Ellet sitten ole Nike tai jokin vastaava, joka jo sillä brändillään vetää jo niin paljon, että sen myötä niitä tuotteita haetaan.

Eli suurin mistake on se, että lähdetään tunkemaan sinne niitä tuotteita vaikka se mitä pitäisi oikeasti tehdä, mikäli haluaa ammattimaisesti saada Amazon-myyntiä, on se, että selvitetään etukäteen markkinatilanteita. Eli katsotaan millaista kysyntää ja tarjontaa siellä on. Ja nyt tässä, kun puhutaan ammattimaisesta Amazon-myynnistä, tässä on tärkeämpää, että minkä tasoisia ne kilpailijat ovat. 

Jos samaa vastaavaa tuotetta myy 50 kilpailijaa jotka ovat epäammattimaisia niin todennäköisesti, kun tietää mitä tekee, pystytään voittamaan ne kaikki 50. Jos siellä on kymmenen ammattimaista kilpailijaa, pitää vähän katsoa miten ammattimaisia ne ovat ja voitaisiinko me pärjätä heitä vastaan. Ja sen kautta miettiä sitä. Paljon mielummin otetaan 50 epäammattimaista kilpailijaa samasta tai vastaavasta tuotteesta kuin kymmenen ammattimaista, ketä vastaan lähdetään sitten skabaamaan.

Ja sen jälkeen, kun me olemme ensin katsoneet ne markkinat ja millainen tilanne siellä on, millainen kysyntä, millainen tarjonta, millaiset myyntimäärät, millaisia kilpailijoita, paljonko kilpailijoita on. Ja sen jälkeen, jos päädymme siihen, että menemme tällä tuotteella tai näillä tuotteilla sinne markkinoille, sen jälkeen pitää vielä hallita Amazonin algoritmit. Eli omanlaisensa SEO, mitä Googlenkin kanssa kaikki tekevät omilla verkkosivuillaan.

Aki: Hei pystyykö tässä, jos joku ei tiedä mikä SEO on, vähän vielä selventämään siis?

Jonne: Amazonilla on oma A9-algoritminsä ja se on tietynlainen hakukone. Esimerkiksi kun ihminen menee hakemaan tuotteita Yhdysvalloissa, hän ei mene hakemaan sitä.. Enemmän menee hakemaan suoraan Amazonista kuin Googlesta. Ja nyt, jos kirjoitat vaikka Googleen, mikäli vaikka sinulla Aki olisi sellainen mieliteko, että haluaisit ostaa punaiset korkokengät, niin kuin voisi hyvin kuvitella, niin jos menet Googleen ja kirjoitat sinne, että ”Punaiset korkokengät” niin se näyttää sinulle niitä, mitkä on parhaiten Google optimoinut. Jos taas menet Amazoniin, et lähde sieltäkään selaamaan, että okei, vaatetus ja sieltä kengät, sieltä juhlakengät, sieltä korkokengät ja sieltä miesten korkokengät. Et mene sinnekään kategorioita selaamaan, vaan kirjoitat suoraan hakukenttään, että ”Red high heel shoes”. 

Ja tällöin se algoritmi päättää, että mitä tuotteita se näyttää. Jos siellä on listattuna vaikka 5000 eri korkokenkää niin algoritmi päättää, että näitä tuotteita näytän ensimmäisellä hakutuloksilla. Ja niillä he kaupittelevat. Niin kuin kukaan meistä ei mene Googlen kolmannelle sivulle, eikä Amazoniinkaan.

Aki: Päteekö sama Amazonissa, että voit piilottaa ruumiin sinne toiselle sivulle, kun kukaan ei käy siellä?

Jonne: Se on lempivitsejäni, että se on täydellinen murha. Voit piilottaa minkä tahansa ruumiin sinne.

Aki: Kyllä.

Jonne: Sen verran pakko vielä tarkentaa tähän, että jos yrityksen ajatus on se, että ei halua.. Tai päätavoite ei ole se, että saa maksimoitua myynnin vaan päätavoite on esimerkiksi se, että saa näkyvyyttä uudessa markkinassa tai on sellainen tilanne, että haluaa tukea paikallisia jälleenmyyjiä olemalla hyvännäköisesti Amazonissa, se on tietysti eri strategia. Silloin voi olla fiksua laittaa ne tuotteet sinne, mutta ei kannata odottaa, että niitä hirveästi ostettaisiin sieltä ainakaan heti. Tässä on pari eri strategiaa.

Aki: Puhuit tuossa aikaisemmin, että ammattimainen ja epäammattimainen myyjä Amazonissa. Miten, jos joku lähtee ajattelemaan omaa tuotettaan, erotat ne, että kumpi on ammattimainen ja kumpi ei. Kumpi on osaava ja kumpi ei.

Jonne: Todella hyvä kysymys. Me olemme tosiaan muutaman vuoden pyöritty tiimin kanssa Amazonissa. Ja tähän hakukoneoptimointiin liittyen on lukuisia erilaisia kikkoja mitä voi käyttää. Jos Google-hakukoneoptimoinnin ammattilainen menee katsomaan nettisivuja niin hän näkee aika nopeasti siitä, että miten hyvin tämä on tehnyt.

Jos meidän tiimiläinen menee katsomaan Amazon-listausta, siitä näkee aika nopeasti, että mitä tämä tietää ja mitä tämä ei tiedä ja miten kovasti tuohon on ylipäätään viitsitty panostaa. Vastaus kysymykseen on siis, että sen näkee silmällä tällä kokemuksella kahdessa sekunnissa. Tai puolessa sekunnissa.

Ja se, että miten.. Vaikea. Ei voi sanoa mitään suoria, että noin tai näin, tästä sen näkee, koska se on monen asian kokonaisuus. Siinä pitää sitten katsoa.

Aki: Seuraava kysymys olisi, että miten sitä.. Kerroit vielä tästä huolellisesta taustatutkimuksesta. Miten, jos olisi.. Ennakkoon arvioida sitä, että ei tarvitse esimerkiksi myyjä-tiliä perustaa, niin miten sitä voi lähteä minimivaivalla validoimaan tai arvioimaan sitä omaa tuotetta?

Miten voi mimimivaivalla arvioida oman tuotteen menestymistä Amazonissa?

Jonne: Tässäkin, valitettavasti, tullaan hieman siihen, että kyllä sinun jonkin verran pitää olla dedikoitunut siihen asiaan, että pystyt sellaisen analyysin tekemään. Monesti juuri meidänkin asiakkaamme saattavat sanoa, että he itse vähän katsovat sitä markkinaa etukäteen ja mietitään sitten seuraavat stepit. Ja meidän vastauksemme on siihen, että katsokaa vain, mutta jos tehdään sillain, että me myös katsomme kuitenkin koska me näemme juuri tästä äsken mainitusta syystä aikalailla eri asioita.

Se, mitä sieltä siis perataan eri apuohjelmien avulla, on hakuvolyymeja. Nimenomaan Amazon-hakuvolyymejä, että paljonko niitä on. Ja sitten Amazon antaa hieman dataa siitä, että miten paljon niitä tuotteita myydään per tunti. Sitä lukua sitten tulkitaan ja arvioidaan, että paljonko sitä myydään per kuukausi. Nämä eri apuohjelmat tulkitsevat sitä.

Ja sitten toinen, se on 50 prosenttia. Toinen 50 prosenttia tästä asiasta on sitä, että sori vain, mutta sillä kertyneellä silmällä se täytyy katsoa, että mikä sen tilanne on. Onko siellä ammattimaisia vai epäammattimaisia myyjiä.

Aki: Jos mietitään kuvitteellinen esimerkki. Joku suomalainen yritys, jolla on oma brändi ja se haluaisi lähteä Amazoniin, niin mitä, jos vaikka teidän kanssanne lähtisi tekemään yhteistyötä, niin mitä se lähtisi tekemään ja missä järjestyksessä? Mitä se vaatii, että siellä on sitten se ensimmäinen tuote myynnissä ja myynnit tulleet tilille? Mitä se koko prosessi on, pystytkö vielä avaamaan sitä enemmän?

Jonne: Jos lähtee meidän kanssa tekemään niin sloganimme ”Maailman helpointa vientiä” lupailee, että se olisi todella kätevää ja ketterää asiakkaalle. Jos mietitään, vaikka tämä esimerkki, että on suomalainen brändi joka haluaisi sinne mennä, niin ihan ensimmäisenä lähdetään katsomaan sitä markkinatilannetta tietysti. Jolloin me tiedetään, jos siellä on vaikka 100 tuotetta, niin tiedetään, että nuo 20 tuotetta voisivat olla kovia Jenkeissä, nuo 20 voisivat olla kovia Saksassa ja nämä loput eivät oikein tähän hätään sovi. Siellä on liikaa kilpailua, ei tarpeeksi kysyntää tai hinnat poljettu liian alas. Sitä lähdetään niiden kanssa tekemään.

Ja sitten tehdään Amazon-tuotelistaus, eli tuotekuvat ja tekstit. Back-end -tekstit sinne. Sitten, mikäli haluamme käyttää Amazonin varastoa, lähetellään tuote-erä sinne Amazonin varastolle Amazonin ohjeiden mukaisesti sen tuotelistauksen alle. Vaikka 500 kappaletta kyseistä tuotetta.

Ja sitten, kun tuotteet ovat perillä, tuotelistaus tulee liveksi. Siinä on tietysti monta pientä kikkaa, mitä kannattaa tehdä, mutta näin yleisesti. Sen jälkeen meidän pitää aloittaa Amazonin sisäiset mainokset.PPC-tyylillä eli Price per clickinä, toimii samaten kuin Googlen mainokset. Eli me haluamme maksaa siitä, että kun asiakkaat hakevat punaisia korkokenkiä, jos se on relevantein hakutermimme, haluamme maksaa siitä, että me näymme niillä piikkipaikoilla. Etenkin alussa mainostaminen on todella tärkeää.

Vaikka meillä olisi hyvä markkinarako ja hyvä, ammattimainen tuotelistaus, lähtökohtaisesti sieltä ei tule myyntiä, ellemme saa algoritmia puolellemme. Sille helpoin on tämä Amazonin sisäinen mainostus.

Aki: Tässä, anteeksi kun keskeytän, kun sanoitkin aikaisemmin, ettei se toimi vain sillä tavalla, että listaat sinne sata tuotetta ja yhtäkkiä odotat, että sinne tulee myyntiä miljoonalla. Eikö se juuri vaadi sitä markkinointia siellä?

Jonne: Se vaatii ehdottomasti Amazonin sisäistä markkinointia. Jos mietit, että laitat oman nettikaupan, shopify-nettikaupan pystyyn ja jätät sen siihen niin kuka sinne ikinä löytää? Ei kukaan. Kuka sieltä ostaa? Ei kukaan. Muutama intialainen, jos katsot statistiikkaa, kyllä käy siellä, mutta ei sieltä kukaan osta mitään. Se hukkuu netin syövereihin.

Aki: Kyllä. Monella varmaan saattaa olla Amazonista se harhakuva, että kun sinne laittaa niin sieltä ostajat löytää. 

Jonne: Nimenomaan, mutta miten ihmeessä ne sieltä viidakosta? Jos siellä 3000 myy vastaavaa tuotetta kuin sulla niin miten ne sen sieltä löytäisivät, jollet sinä saa sitä algoritmiä puolellesi niin, että se näyttää sinun tuotteitasi silloin kun niitä relevantteja halutermejä käyttää.

Aki: Kyllä. Nyt, kun on tuote listattu sinne ja lähetetty varastolle ja käynnistetty jopa mainontaa niin mitä seuraavaksi?

Jonne: Jos meidän kanssa tekee niin 24 tunnin sisään tulee ensimmäinen myynti. Ja kun asiakas on tilannut sen, Amazon lähettää loppuasiakkaalle sen tuotteen. Ja ei siinä, sitten tehdään seuraava myynti.

Aki: Ja siitä sitten lähdetään kasvattamaan sitä?

Jonne: Siitä sitten lähdetään kasvattamaan ja Amazon sitten tilittelee parin viikon välejä rahoja vähennettynä omilla kuluillaan. Sellainen mutka vielä tähän matkaan, että mikäli haluaa omin päin tehdä, ei meidän kanssa, niin silloin pitää vielä hoitaa paikalliset arvonlisäverovelvollisuudet. Eli esimerkiksi jos haluaa Saksassa myydä saksalaisille ihmisille ja käyttää Amazonin Saksan varastoa, niin täytyy olla saksalainen BAT, eli ALV-tunnus ennen kuin se on mahdollista. Teknisesti sitä ei pysty siellä tekemään muuten. Se on verrattain raskas prosessi. 

Meillä se oli itselle vielä poikkeuksellisen raskas, että meillä meni yhdeksän kuukautta saada se tunnus. Ja kun sen tunnuksen on saanut, niin meillä on siellä.. Onko kahden vai kolmen vuoden raportointivelvollisuus 13 kertaa vuodessa riippumatta siitä, että tuleeko myyntiä vai ei. Jos meidän kanssa tekee niin me lähtökohtaisesti hoidamme se BAT-puoli. Ja mielellään vielä niin, että tuotteita myydään meidän tilimme kautta, jolloin se tosiaan on maailman helpointa.

Aki: Hyvä slogan. Olisiko sinulla kertoa jotain konkreettisia esimerkkejä tai tarinoita, että minkälaisia tuloksia sieltä.. Kun kerroit tuossa alussa jo tuosta omasta, kun myit toimistotarvikkeita, mutta onko muita tarinoita tai esimerkkejä Amazon-myynnistä?

Esimerkkejä Amazon-myynnistä

Jonne: Joo. Amazon-myynnissä on hyvin tyypillistä se, ettet sinä ikinä, etenkin jos Jenkeissä toimii, jossa on aikavyöhyke niin, että herätessäsi aina katselet mitä siellä on tapahtunut. Ikinä ei voi tietää mitä sieltä tulee. Tässä vähän aikaa sitten katsoin aamulla mailin, että varastosi palaa. Jaahah. Sillain, että menee pesemään hampaita ja on siinä sitten, että no, ne palaa siellä sitten.

Aki: Ne ovat siis konkreettisesti tulessa?

Jonne: Kyllä. Tosin siinä kävi niin onnellisesti, että siinä varastossa ollut tulipalo ei ollut ehtinyt sille hyllylle asti, missä omat tuotteemme olivat. Ne eivät sitten lopunviimein kuitenkaan palaneet. Siinä sitten peset hampaita ja olet sillain, että noniin, siellä ne ovat tulessa.

Mutta joo. Amazonin kanssa toiminen on jatkuvaa sellaista, että enpä voinut uskoa, että näin tulee. Hait ehkä hyviä esimerkkejä, mutta kerron nyt näitä eri tason. Toinen oli, että meidän kynäsetillä blokattiin mainokset, että ei saakaan mainostaa, koska nämä ovat aikuistuotteita. Selvä. Ja sitten se on vain selvittämistä.

Mutta tuohon algoritmiin, voisin siitä yhden tarinan kertoa. Tämmöisen positiivisen. Meillä oli, on edelleen, semmoinen kynäsetti myynnissä. Se on itse asiassa sama, joka oli sitten Briteissä aikuistuote yhtäkkiä. Jenkeissä. Se myi stabiilisti, ei kauheasti, mutta stabiilisti 5-10 kappaletta per päivä. Sitten Amazoniin tuli, jatkuvasti tulee uusia ominaisuuksia, mutta juuri silloin sattui tulemaan Prime Day-alennusominaisuus sinne, jota ei ollut ikinä aikaisemmin ollut. Ja Amazonin Prime Day on keskellä kesää, tänä vuonna vähän myöhemmin. Keskellä kesää tämmöinen black friday, jonka he ovat kehitelleet, jotta siellä olisi jokin boosti kesällä.

Ja sinne tuli markkinointiominaisuus, alennusominaisuus voimaan niin, että siinä on aika lyhyt aikaikkuna laittaa se päälle Prima dayksi. Ja totesimme, että kauhean moni meidän kilpailijoistamme ei ole varmaan huomannut tätä juttua, joten laitetaanpa se itse päälle. Myynti piikkasi sitten sillä tavalla, että se myi sen 5-10 kappaletta per päivä ja sitten niitä myytiinkin 400 kappaletta per päivä silloin yhden päivän aikana. Ja okei, se oli kiva myyntipiikki, siinä oli pieni alennushinta ja se oli muutenkin iso ostopäivä, että ei ollut sinänsä kummoinen suoritus. 

Pointti on se, että mitä sen jälkeen tapahtui. Ensin 5-10 kappaletta per päivä, sitten algoritmille signaali, että tämä on kova juttu, näytä tätä. 400 kappaleeseen saatiin sen algoritmipelin ansiosta. Sen jälkeen se myynti jatkui 50 kappaleena per päivä samalla hinnoilla kuin aikaisemmin, samoilla kuvilla, teksteillä, back-end teksteillä, arvostelujen määrällä, arvostelujen keskiarvolla, mainoksilla, kaiken kaikkiaan siis ihan täysin samanlaisena kuin se oli ollut ennen sitä piikkiä. Myynti 5-10 kappaletta per päivä moninkertaistui 50 kappaleeseen per päivä, kun sinne saatiin algoritmi siinä välissä nappaamaan siitä kiinni.

Sitä lentoa kesti jokin pari kuukautta, kunnes kun emme olleet osanneet varautua noin hyvään kysyntään, varasto ehti loppua kesken ja siitä algoritmi taas rankaisi, että se palautui sinne jonnekin.. Vähän ylempään, ehkä 15 kappaleeseen per päivä. Sen jälkeen. Ja se vain kertoo, kuten monet muutkin vastaavat esimerkit, siitä, että se on algoritmipeli. Algoritmi päättää, että mitä tuotetta se näyttää, mitä sieltä ostetaan ja seuravaaksi ne asiakkaat. Ei tietenkään se toimi, jos tuote on kuraa. Vaikka olisi miten hyvä algoritmin kanssa, jos tuote ei vastaa asiakkaan tarpeeseen, mutta lähtökohtaisesti algoritmi antaa mahdollisuuden sinulle ja sen jälkeen se on tuotteesta kiinni, että millaisen palautteen asiakkaat sille antavat.

Aki: Tähän voisi olla itse asiassa kysymys, algoritmiin, että miten varautua jos on uusi yritys, joka sinne lähtee? Onko se jatkuvaa seurantaa?

Jonne: Joo. Vähän niin kuin mikä tahansa bisnes niin ei se siinä pyöri. Jos laitat sen päälle ja vaikka tehtäisiin miten hienosti alkuunsa niin siellä se kuihtuu pois. Ei se pyörä vain pysy pyörimässä, niin kuin ei mikään bisnes, ei pysy Amazon-bisneskään.

Parhaimmillaan tietysti, jos sinulla on jokin sellainen spesifi niche, missä olet. Että myyt vaikka verhon kiinnikkeiden pultteja, että se on todella.. Ja juuri tietynlaisia. Ja siellä ei ole muita myyjiä, niin sitten varmaan saat sieltä aina sen 500 myyntiä per.. Siis euroa, puntaa, dollaria tai mitä vain rahayksikköä, per kuukausi.

Mutta taas kun puhutaan tästä ammattimaispuolesta, että halutaan tehdä mielellään tuhansia tai kymmeniä tuhansia dollareja, euroja tai puntia myyntiin per tuote per kuukausi niin silloin se on vähän eri peli. Ja sitten taas toisaalta tuollaiset, jotka vain ovat siellä ja leijailevat, ovat sitten epäammattimaisia kilpailijoita, jotka on helppo halutessaan.. Menee itse tekemään sen tuotteen ja tekee sen paremmin niin varastaa sen markkinan sitten.

Aki: Tähän algoritmiin liittyen, että jos miettii pidemmällä tähtäimellä niin mikä mielestäsi on ydinjuttu, että siellä.. Tässä kysyttiin jo, että mitä Amazonissa menestyminen vaatii, mutta mikä on myös sen algoritmin kannalta, että se.. Kuten esimerkiksi Googlessa on käyttäjäystävällisyys, että ihmiset löytävät relevanttia tietoa, niin ilmeisesti Amazonissa on vähän sama, että ihmiset löytävät sen parhaimman tuotteen sieltä?

Jonne: Juuri näin. Tietysti kaikkein tärkein asia on, jos otetaan vielä askel kauemmas, että sitä tuotetta ostetaan. Jos tuotetta ei osteta niin ei se algoritmi kauhean pitkään tykkää millään. Ja toinen on nimenomaan relevanttius, että vaikka punaisiin korokenkiin palatakseni, voi hyvin olla, että meidän ei kannattaisi mainostaa niitä korkokenkinä vaan nimenomaan punaisina korkokenkinä, joka on spesifimpi ja relevantimpi juurikin siihen, mitä me olemme myymässä. Riippuu todella paljon taas siitä nischestä ja kilpailutilanteesta. 

Mutta se, että meillä on relevantit hakusanat ja vastaamme asiakkaan tarpeeseen, kun asiakkaalla on ongelma, jota se menee hakemaan sinne. Vaikka, että tarvitsen korkokengät, jolloin se hakee tietynlaisia korkonkenkiä. Jotta me vastaamme hyvin siihen, eli meidän konversio on hyvä kun sinne listaukselle tullaan, tuotelistauksella on kaikki kunnossa ja se on ostettavan oloinen ja sitten, että asiakas myös ostaa sen.

Ehkä nämä, konversio ja ostettavuus. Josta voin sanoa, jos ei ole Amazoniin perehtynyt ja on verkkokaupassa pyörinyt, sen verran konversiosta, että normaalissa verkkokaupassa konversio on vaikka 2-3% niin Amazonissa, kun se tehdään tällä tavalla, niin s eon 20-30%, eli siellä on kymmenkertainen konversio. Joka kertoo siitä, että siellä nimenomaan ostetaan, ei vain katsella.

Aki: Ja se on ostohakukone käytännössä.

Jonne: Asiakkaathan siis uskaltavat ostaa Amazonista, koska tiedät, että jos Amazonista ostan niin se homma toimii. Maksutavat ovat tottakai turvalliset, palautukset hoituvat, kaikki on kondiksessa. Jenkeissähän se on niin pitkällä, että eihän sinun tarvitse enää sanoa muuta kuin sille Alexa-laitteelle, että: ”Lisää vessapaperia, Alexa,” jolloin se kysyy, että otetaanko samaa kuin viimeksi ja vastaat, että kyllä. Niin sehän lähtee sillä.

Aki: Ja automaattisesti tulee kotiin.

Jonne: Juuri näin ja se on kahden tunnin päästä doormanilla alhaalla.

Aki: Seuraavaksi ehkä isompi kysymys, jota moni spekuloi. Miten Amazonin Suomeen tulo, onko se tulossa vai mikä on tilanne tässä?

Miten varautua Amazonin Suomeen tuloon?

Jonne: Usein kysytyt kysymykset, kohta kaksi, varmaankin. Ja nimenomaan sitä spekuloidaan. Itse olen tykännyt sellaisesta linjasta, että sanon sitten kun tiedän jotain. Nämä kaikki, no, siis kaikki uutiset mitä tuolla uutisissa pyörii siitä, että noniin, nyt se tulee. Siellähän on näitä klikkiotsikkoja todella paljon. Vähän aikaa sitten oli, että Amazon tulee Suomeen ja oliko se vaikka nyt sitten syksyllä. Siteeraus. Ja sitten se on vain arvaus, mutta se otsikoidaan tuollain.

Olen sitä mieltä, että tulee todennäköisesti jossain kohtaa. Ja jos tulee niin kiva juttu, mutta nyt tässä odotellessa olisi aika hyvä varautua siihen yrittäjäpuolella niin, että ottaisi siihen kantaa jo etukäteen ja harjoittelisi sen pelin vaikka Saksan Amazonin kanssa. Tai ylipäätään perehtyisi syvällisesti siihen. Silloin, jos sen pelin on harjoitellut ja tietää miten Amazon menee ja se on kaikin tavoin optimoitu niin, että ollaan sisällä siinä pelissä, silloinhan on valtava etulyöntiasema niihin suomalaisiin kilpailijoihin verrattuna, jotka ovat vielä aivan noviiseja siinä asiassa.

Jos ja kun se Amazon Suomi jossain kohtaa aukeaa niin silloinhan siinä neitseellisessä markkinassa on verrattain helppoa ottaa markkinaosuuksia haltuun, kun ne vasta syntyvät sinne, ja saada se algoritmi tykkäämään nimenomaan niistä sinun omista tuotteistasi. Jos sinulla on vaikka lisäravinnebrändi siellä olemassa ja menet sinne puoli vuotta aikaisemmin kuin muut, olet katsonut kaiken valmiiksi ja menet sinne kun se pamahtaa ja sitten siinä kohtaa muut alkavat miettiä, että pitäisikö tehdä jotain. Tulevat sinne puoli vuotta myöhässä. Jos olet tehnyt sen pelin hyvin, niiden on kauhean vaikeaa tulla sinne markkinalle. Ihan niin kuin meidän olisi nyt vaikka vaikeaa alkaa Jenkeissä myymään painopeittoja, kun se markkina on saturoitunut jo. Samalla logiikalla.

Eli paras varautumiskeino ehdottomasti on se, että nyt opettelee sen pelin etukäteen jonkin muun markkinan kanssa.

Aki: Hyvä vinkki. Tähän loppuun vielä, että mikä on yksi konkreettinen vinkki minkä voisi tästä viedä heti käytäntöön tästä podcastista Amazon-myyntiin liittyen?

Jonne: Hyvä kysymys. Mikä on konkreettinen vinkki? No ehkä konkreettinen teko mielestäni voisi olla se, että ihan ensimmäiseks istuu alas. On sitten yrittäjä tai missä tahansa pestissä. Miettii sen asian, että kiinnostaisiko meitä tehdä kansainvälistä verkkokauppaa, olisiko meillä sellaisia tuotteita mitkä sinne sopivat ja sen jälkeen tekee jotain, koska suurin osa suomalaista yrityksistä on siinä pisteessä, että vähän ollaan pohdittu ja sitten se asia jää vain roikkumaan. Ja tässä tulee hyvin todennäköisesti käymään niin, että Amazonissa aloittaa miljoona uutta myyjää. Rekisteröityy Amazon-myyjä -tilille joka vuosi. Ja suomalaisia, ani harva menee sinne.

Me jätämme turhia euroja pöydälle siellä ja siinä kohtaa, kun se lävähtää Suomeen, kaikki ovat sillä tavalla, että mikä iski, mitä nyt, nyt pitää varmaan jotain tehdä. Eli valmistautuminen.

Aki: Voin täsmentää tämän sinun vinkin. Eli varautuu siihen ja ottaa vaikka sinuun yhteyttä.

Jonne: Tietysti on kaikista kivoin, jos ottaa minuun tai meidän tiimiläisiin yhteyttä, mutta juurikin se, että tekee jotain. Eikä vain odota ja sitten reagoi, vaan ennakoi mielummin.

Aki: Tästä vielä vähän myös Amazon-bisnestä liipaten, mutta mikä on ollut sinulla tässä hyödyllisin oppi omassa bisneksessä? 

Jonne: Hyvä kysymys.

Aki: Minkä haluaisit muille jakaa?

Jonne: No yksi todella kova oppi on kyllä se, että jos tavoittelet 10 miljoonaa tai miljoonaa niin todennäköisesti se, että tavoittelet 10 miljoonaa johtaa kaiken kaikkiaan parempaan  lopputulokseen kuin se, että tavoittelee vain miljoonaa. Se, että ajattelee isosti ja mielellään alusta asti, on sitten missä tahansa bisneksen vaiheessa. Meillä on maailma auki. Vaikka nyt Amazonin kautta voidaan laajeentaa bisneksiä merkittävästi suomalaisessa mittakaavassa. 

Mutta tietysti, jos ei halua sellaista. Jos ei halua isoa bisnestä niin ei siinä sitten mitään, mutta itse tykkään mielummin tässä kontekstissa isommasta. Jotenka, kun uskataa vain ajatella isosti niin silloin helposti tulee tehtyä sellaisia asioita, mitkä vievät oikeasti kohti sitä isompaa tavoitetta.

Aki: Kyllä. Ja sitten saavuttaa, vaikka olisi 10 miljoona tavoite, todennäköisesti pääset jonnekin puoleen väliin.

Jonne: Niin, pääset vaikka viiteen miljoonaan. Tai jos tähtäät miljoonaan niin saat 800 000. Vaikka prosentuaalinen tulos oli huonompi niin kummasta jäi enemmän viivan alle.

Aki: Kyllä. Hei, kerrotko vielä, että mistä saa lisätietoa tästä Amazon-myynnistä ja mitä kautta voi ottaa yhteyttä, jos kiinnostaa?

Jonne: Jos meidän kautta haluaa tehdä niin Amazoniin.fi tietysti ja siellä on Ota yhteyttä-kohdassa kaikki mieleiset yhteydenottotavat listattuna. Voi ottaa yhteyttä soittamalla, messengerillä tai lähettämällä lomakkeen, mikä vain tuntuu itsestä kivoimmalta. Lisäksi me pidämme toistuvasti webinaareja, missä sinäkin olet aika hienosti auttanut meitä alkuunsa sen kanssa. Pidämme toistuvasti webinaareja ja kun meidän sivuillemme menee niin siellä yläpalkissa on aina linkki mistä pääsee rekisteröitymään meidän seuraavaan webinaarin, jotka ovat aina ilmaisia. Sieltä saa lisää tietoa. 

Aki: Hyvä homma. Kiitos Jonne, kun pääsit kertomaan Amazonista tähän podcastiin.

Jonne: Todella paljon kiitoksia kutsusta ja oli mahtavaa rupatella.

Aki: Kiitoksia jakson kuuntelusta. Jos pidit jaksosta, niin jaathan sen kaverille myös. Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot -sivustolta. Over and out, kuulemisiin.

]]>
Onko mielessäsi Amazon verkkokaupan perustaminen? Haluatko myydä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa? Kuuntele uusin Bisnes Kasvuun podcast, jossa Amazon myynnin asiantuntija Jonne Välilä paljastaa parhaimmat vinkkinsä,



Onko mielessäsi Amazon verkkokaupan perustaminen? Haluatko myydä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa? Kuuntele uusin Bisnes Kasvuun podcast, jossa Amazon myynnin asiantuntija Jonne Välilä paljastaa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat kansainvälistyä Amazoniin



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Minkälaisille yrityksille Amazon verkkokauppa soveltuu parhaiten?* Mitä Amazonissa menestyminen vaatii?* Miten on mahdollista arvioida etukäteen omien tuotteiden menestymismahdollisuuksia - ennen kuin edes rekisteröi Amazon-myyjätiliä?* Jos yritys lähtisi ihan nollista Amazoniin, niin mitä Jonne lähtisi tekeen ja missä järjestyksessä* Konkreettisia esimerkkejä ja tarinoita, että minkälaisia tuloksia Amazonissa on saatu* Mikä toimii tällä hetkellä parhaiten Amazonissa?* Miten varautua Amazonin Suomeen tuloon?* Plus paljon muuta



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



Jonnen nettisivut: https://amazoniin.fi/



Tekstiversio



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Morjens. Tervetuloa podcastiin, tänään on aiheina Amazon-myynti. Minulla on vieraanani täällä Jonne Välilä, joka on perustanut www.amazoniin.fi-palvelun Suomeen. Tervetuloa mukaan tähän podcastiin, Jonne.



Jonne: Kovasti kiitoksia, että sain tulla höpisemään tämmöisenä lämpimänä päivänä.



Aki: Täälläkin jo itsekin hikoillaan kotitoimistossa. Kerrotko vähän tarkemmin, että kuka olet ja mitä teet, vielä tähän alkuun?



Jonne: Joo. Jonne Välilä, tosiaan. Tampereella ollaan tällä hetkellä ja itse olen muutamassa eri yrityksessä mukana enemmän tai vähemmän. Nyt ihan selkeästi pääjuttuna tällä hetkellä on tuo Amazon-bisnes, ollut muutaman vuoden ajan, että olemme itse myyneet Amazonissa meidän tuotteitamme ja nyt sitten, kuten mainitsit, meillä on tuon Amazon -myynti ja markkinointipalvelu Amazoniin.fi meidän yrityksemme alla, joka ei siis ole konsultointipalvelu vaan nimenomaan Amazon -myynti ja markkinointitoimisto, mitä siellä tehdään. Siellä meillä on sitten 22 henkeä tällä päivämäärällä tiimissä. Viidessä eri maassa ollaan.



Aki: Ihan hyvän kokoista toimintaa. Kerrotko vähän vielä, että mistä kaikki oikein lähti sinulla yrittäjänä liikenteeseen? Miten sinä olet päätynyt tähän Amazoniin?



Jonne: Mahtavaa. Olen käynyt tuon Pro Akatemian Tampereen ammattikorkeakoulussa, joka on tämmöinen yrittäjyyteen tähtäävä linja. Ja siellä tuli joku yritys perustettua, kokeiltua vähän moottoripyörän vuokraamista ja luonnonkosmetiikan verkkokauppaa ja sellaista todella pientä. Sitten olin siinä pitkään päiväduunissa, olin johtoryhmässä yhdessä myyntiyrityksessä ja siinä kuitenkin alkoi sitten tehdä mieli taas omaa bisnestä.



Totesin, että tämä, kun olin jonkin aikaa etsinyt, että tämä Amazon-verkkokauppabisnes voisi olla sellainen, mikä ei sido aikaan eikä paikkaan. Ja kuitenkin on todella skaalattavissa, että siellä pystyy tekemään suomalaisittain hyvin mielenkiintoisia lukuja. Sitten tuossa 2017 kesäkuussa aloitin Amazon-kurssilla. Kävin verkkovalmennuksen, jossa opetettiin sitä, että miten Amazonissa toimitaan ja 2017 heinäkuun 30. päivä tuli sitten ensimmäiset omat Amazon-myynnit. 



Ja siinä sitten niitä surruteltiin. 2018 lopettelin silloiset päiväduunit ja 2019 alkuvuodesta sitten.. Tuossa Amazon-myyjäryhmissä, mitä on suomalaisia yksi-kaksi siellä, ja sitten on kansainvälisiä, niin niissä on sitten sellainen henki, että aika avoimesti kerrotaan,]]>
Bisnes Kasvuun 39:06
5 – Miten hankkia ilmaiseksi asiakkaita Googlesta hakukoneoptimoinnin avulla, haastattelussa Jarno Tuovinen https://bisneskasvuun.fi/5-miten-hankkia-ilmaiseksi-asiakkaita-googlesta-hakukoneoptimoinnin-avulla-haastattelussa-jarno-tuovinen/ Mon, 06 Jul 2020 14:10:49 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=216 Tässä jaksossa haastateltavana on Jarno Tuovinen. Jarno on saanut loistavia tuloksia asiakkaille ja tässä jaksossa Jarno kertoo parhaat vinkkinsä, miten yrittäjät voivat lähteä tekemään hakukoneoptimointia itse. Tässä jaksossa haastateltavana on Jarno Tuovinen. Jarno on saanut loistavia tuloksia asiakkaille ja tässä jaksossa Jarno kertoo parhaat vinkkinsä, miten yrittäjät voivat lähteä tekemään hakukoneoptimointia itse. Tässä jaksossa haastateltavana on Jarno Tuovinen. Jarno on saanut loistavia tuloksia asiakkaille hakukoneoptimoinnissa ja tässä jaksossa Jarno kertoo parhaat vinkkinsä, miten yrittäjät voivat lähteä tekemään hakukoneoptimointia itse.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä hakukoneoptimointi oikein tarkoittaa* Minkälaisille yrityksille hakukoneoptimointi soveltuu parhaiten* Mitäs siellä Googlessa kannattaa konkreettisesti tehdä? Miten ottaa Google haltuun* Millä mittareilla pystyy seuraan, että hakukoneoptimointi toimii* Konkreettisia esimerkkejä, että minkälaisia tuloksia hakukoneoptimoinnilla ollaan saanu* Mikä toimii tällä hetkellä parhaiten Googlessa* Miten varautua tuleviin algoritmi muutoksiin* Plus paljon muuta



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



* Jarnon nettisivut: https://www.myyntikuutio.fi/* Maksuton SEO-työkalu: https://www.screamingfrog.co.uk/seo-spider/







Tekstiversio:



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Morjes, tervetuloa tähän podcastiin. Tänään käsitellään Google-markkinointia ja vielä tarkemmin, miten sieltä saadaan ilmaiseksi asiakkaita hakukoneoptimoinnin avulla. Tänään minulla on vieraana Jarno Tuovinen, joka on Google-asiantuntija. Kerrotko tähän alkuun kuka olet ja mitä teet?



Jarno: Olen Jarno Tuovinen, taustaltani ohjelmistokehittäjä ja nykyään digimarkkinoinnin parissa työskentelevä kaveri, joka aikoinaan valitsi hakukoneoptimoinnin päätyökalukseen. Aikojen saatossa on tullut muitakin digimarkkinoinnin aloja tutuksi, mutta hakukoneoptimointi on lähellä sydäntä oleva asia. Se on hyvinkin yksinkertainen ja mielenkiintoinen juttu. Vain yksi voi olla ensimmäinen eli joku on siellä sijalla yksi ja se on todistettava juttu. Se siinä kiehtoo.



Aki: Kerrotko vähän omaa yrittäjän tarinaasi. Miten olet lähtenyt liikenteeseen ja miten olet päätynyt tekemään hakukoneoptimointia?



Jarno: Aikoinaan ajauduin ohjelmistokehityksen pariin ja kymmenkunta vuotta tuli koodarina oltua. Ensimmäisen lapsen isyyslomalla mietin, haluanko vielä tehdä 40 vuotta - jotakin sellaista silloin arvioin, että työuraa olisi vielä kestänyt - ohjelmistokehitystä tehdä ja tulin siihen tulokseen, että en välttämättä. Minä lähdin sitten kahlaamaan ylimääräisellä ajallani nettiä ajatellen, että pakkohan tällä internetillä on porukan kyetä tehdä jollain tavalla rahaa, ja googlettelin mitä kaikkea sieltä löytyy. Sieltä löytyy monennäköistä töhkää, kaikennäköisiä huijauksia ja järkeviä juttuja sekä kaikkea siltä väliltä.



Hakukoneoptimointi aluksi oli sellaista, että tämä on jonkun sortin huijausta tämäkin, mutta kun tarkemmin tutustui aiheeseen, niin sieltäkin löytyi erinäköisiä alakategorioita. Toisille yrityksille, paikallisille yrityksille tai vaikka Suomessa maanlaajuisille yrityksille optimoinnin tekeminen alkoi vaikuttaa mielenkiintoiselta. Tajusin, että tämä ei olekaan mikään huijaus vaan tässähän on oikeasti jotain järkeä. Sitten on taas affiliate-markkinointi, missä puhutaan viagrasta tai vastaavasta, joka on vähän epämääräisempää hakukoneoptimointia. Tai vaikka uhkapelit ovat oma maailmansa tietyssä mielessä.



Aki: Varmaan siinä miettii vaikka ”hammaslääkäri Oulu” tai joku vastaava, että ihmiset etsivät kuitenkin niillä termeillä paikallisesti.



Jarno: Se on sellaista konkreettista. Oli jännä havainto huomata, kun olen itse kokenut aikoinani olevani aika introvertti,]]>
Bisnes Kasvuun 49:55
4 – Miten hyödyntää Linkediniä asiakashankinnassa, haastattelussa Samuli Salonen https://bisneskasvuun.fi/4-miten-hyodyntaa-linkedinia-asiakashankinnassa-haastattelussa-samuli-salonen/ Mon, 29 Jun 2020 14:09:24 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=214 Tässä jaksossa haastateltavana on Linkedin-asiantuntija Samuli Salonen. Samuli on saanut Linkedin avulla aikaan huipputuloksia mm. löytänyt itselleen työpaikan ja tehnyt myyntiä yli 100 000 eurolla. Samuli paljastaa podcastissa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää Linkediniä tehokkaasti myynnin työkaluna. Tässä jaksossa haastateltavana on Linkedin-asiantuntija Samuli Salonen. Samuli on saanut Linkedin avulla aikaan huipputuloksia mm. löytänyt itselleen työpaikan ja tehnyt myyntiä yli 100 000 eurolla. Samuli paljastaa podcastissa parhaimmat vinkkinsä, Tässä jaksossa haastateltavana on Linkedin-asiantuntija Samuli Salonen. Samuli on saanut  Linkedin avulla aikaan huipputuloksia mm. löytänyt itselleen työpaikan ja tehnyt myyntiä yli 100 000 eurolla.



Samuli paljastaa podcastissa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää Linkediniä  tehokkaasti myynnin työkaluna.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Minkälaiselle yritykselle Linkedin soveltuu parhaiten* Mitä siellä linkedinissä kannattaa konkreettisesti tehdä* Mikä siellä toimii tällä hetkellä parhaiten* Millä mittareilla pystyy seuraan, että toimiiko Linkedin* Muutaman konkreettisen case-esimerkin* Mitä lähteä tekeen ihan nollista, jos ei ole aikasempaa kokemusta Linkedinistä* Mitä työkaluja voi käyttää Linkedinissä



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



* Samulin nettisivut: www.samulisalonen.fi* Samulin linkedin-profiili https://www.linkedin.com/in/samulisalonen/* Samulin maksuton linkedin-verkkokurssi: https://samulisalonen.fi/LinkedIn-valmennus+15h+asiaa+LinkedInista







Tekstiversio:



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa tähän podcastiin. Tänään puhutaan LinkedInistä, että miten sitä voidaan hyödyntää asiakashankinnassa. Minulla on vieraana Samuli Salonen, joka on kokenut LinkedIn-asiantuntija. Tervetuloa mukaan.



Samuli: Kiitos paljon. Kiva päästä mukaan tähän show'hun.



Aki: Kerrotko, kuka olet ja mitä teet, että kuuntelijat tietävät?



Samuli: Arkeni koostuu oikeastaan kolmesta asiasta. Päätyöni on Advance B2B:lla. Olemme kasvumarkkinointitoimisto ja teemme erityisesti softatalojen, teknologiatalojen ja subscribtion-talojen kanssa markkinointiyhteistyötä sekä Suomessa että kansainvälisesti. Siellä vuoden alussa aloitin, ja vastaan meidän myynnistämme. Myynnissä hyödynnän todella paljon LinkedIniä myöskin. Kaksi muuta hattua, mitä on, niin asuntosijoittamista olen tehnyt seitsemän vuotta kohta ja LinkedIn-valmentaja olen myös. Teen noin yhdestä kahteen keikkaa kuukaudessa, missä valmennan myyntiorganisaatioita, miten he voivat saada LinkedInistä enemmän irti.



Aki: Ilmeisesti puhujakeikkojakin olet tehnyt?



Samuli: Niitä tulee välillä tehtyä. Minusta tuntuu, että LinkedIn-jutut jakautuvat oikeastaan kahtia. Osat ovat enemmän puhujakeikkoja, inspiraatiota, että lähdetään ottamaan LinkedIn haltuun. Osat ovat enemmän workshop-tyylisiä, missä konkreettisesti tehdään yhdessä juttuja myyjien ja yrittäjien kanssa siihen liittyen.



Aki: Sinulla on mielenkiintoinen oma tarina. Muistaakseni olit jossain vaiheessa Sarasvuon Jaria coachaamassa LinkedInistä ja sitten olet ollut Trainers Housella. Monenlaista eri hommaa olet tehnyt. Kerrotko, mistä kaikki on lähtenyt liikenteeseen ja mitä olet tehnyt matkan varrella? Miten otit LinkedInin haltuun?



Samuli: Alkuni LinkedInissä on ollut varmaan hyvin samankaltainen kuin monilla muilla. Minulla on LinkedIn-profiili ollut kauan. Olen selaillut sitä välillä ja tykkäillyt ja kommentoinut, mutta en saanut siitä hyötyä irti. Tänäkin päivän 95 prosenttia LinkedIn-käyttäjistä kuuluu tuohon kategoriaan. Elettiin vuoden 2018 alkua, tammikuuta, olin silloin muuttanut Helsinkiin Tampereelta.]]>
Bisnes Kasvuun 42:45
3 – Miten hyödyntää livestriimausta bisneksen kasvattamiseen, haastattelussa Niko Vittaniemi https://bisneskasvuun.fi/3-miten-hyodyntaa-livestriimausta-bisneksen-kasvattamiseen-haastattelussa-niko-vittaniemi/ Mon, 22 Jun 2020 14:06:56 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=212 Tässä jaksossa haastateltavana on Niko Vittaniemi. Niko on perustanut yhden suurimmista livestriimauksen opetussivustoista ja tässä jaksossa Niko kertoo parhaat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää livestriimausta. Tässä jaksossa haastateltavana on Niko Vittaniemi. Niko on perustanut yhden suurimmista livestriimauksen opetussivustoista ja tässä jaksossa Niko kertoo parhaat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää livestriimausta. Tässä jaksossa haastateltavana on Niko Vittaniemi. Niko on perustanut yhden suurimmista livestriimauksen opetussivustoista ja tässä jaksossa Niko kertoo parhaat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää livestriimausta.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mitä livestriimaus tarkoittaa käytännössä* Mitä alustoja on livestriimaukseen, jotka sopisi parhaiten yrityksille* Mitä hyötyä livestriimauksesta on oikein yrityksille* Mistä lähteä liikenteeseen* Mitä välineitä striimaukseen tarvitaan* Miten livestriimaus eroaa webinaareista* Minkälaista sisältöä livestriimeissä kannattaa olla* Miten livestriimeistä saa asiakkaita, case-esimerkki



Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



* Nikon nettisivut: https://innovitale.com/* Nikon Striimaus opetussivusto: https://streamersguides.com/* Verkkokurssille koulutusalusta: https://verkkokurssille.fi/* Tilasto livestriimajien määrästä: https://newzoo.com/insights/infographics/lets-play-global-2016/* OBS strtiimausalusta: https://obsproject.com/* Suomalainen Webcam applikaatio puhelimeen: https://www.kinoni.com/



Tekstiversio:



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa tähän podcastiin. Tänään aiheena on, miten hyödyntää livestriimausta bisneksen kasvattamiseen. Minulla on vieraana tänään Niko Vittaniemi, joka on yksi yhden suurimman striimausaiheisen sivuston perustajista, https://www.streamersguides.com/. Tervetuloa mukaan.



Niko: Kiitoksia.



Aki: Kerrotko, kuka olet ja mitä teet tarkemmin?



Niko: Olen Niko Vittaniemi ja aikaisemmin, onko tästä viisi vai kuusi vuotta, niin pomppasin jenkkipuolelle. Siellä silloin livewebinaareja tehtiin jatkuvalla syötöllä. Olin siellä oppilaana ensin ja pomppasin siitä auttamaan niissä webinaarihommissa. Käytännössä me myimme hirveästi tuotteita, oli 20 000 maksavaa asiakasta yhteen aikaan. Siellä opettelin, mitä pitää chatissa lukea, mitä sinne pitää tarjota ja miten tuotteita käytännössä laitetaan esiin. Sieltä, kun pomppasin eteenpäin, niin menin Twitch livestriimauspuolelle. Käytännössä livestriimaus ja webinaarit ovat aika lähellä toisiaan. Sieltä olen lähtenyt jatkamaan, tuomaan webinaaria, bisnesmeininkiä tänne Suomen puolelle kanssa.



Aki: Millainen sinulla on ollut, yrittäjätarina itselläsi? Sanoit, että olet lähtenyt jenkkimarkkinoilta. Siellä opiskelit, tutkit ja teit. Ja myös Suomeen tuomaan. Miten olet päätynyt yrittäjäksi?



Niko: Yrittäjäksi päädyin kymmenisen vuotta sitten, vielä, kun verkkosivuja ei tehtykään. Olin toimitusjohtajan roolissa tai paikollisena isäukolle yrityksessä, jossa tehtiin hierontaa ja fysioterapiaa. Olin hieroja. Olen alkuperäiseltä ja ainoalta koulutukseltani koulutettu hieroja. Sieltä olen lähtenyt. Silloin maksoi monta tuhatta markkaa kotisivut, ja lähdin tekemään kotisivukoneella kotisivuja. Se meni niin hyvin, että tein kotisivuja muillekin yrityksille sillä alueella. Kotisivukoneen porukkakin huomasi, että herranjumala hän tekee hyviä kotisivuja, ja aloin jälleenmyyjäksi käytännössä heille.



]]>
Bisnes Kasvuun 36:11
2 – Miten hankkia asiakkaita Facebookista nollabudjetilla, haastattelussa Juha Ahola https://bisneskasvuun.fi/2-miten-hankkia-asiakkaita-facebookista-nollabudjetilla-haastattelussa-juha-ahola/ Mon, 15 Jun 2020 14:02:30 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=208 Tässä jaksossa haastateltavana on Juha “Vauhtipyörä” Ahola. Juha on pitänyt koulutuksia Facebookista tuhansille yrittäjille ja tässä jaksossa Juha kertoo parhaat vinkkinsä, miten Facebookista voi hankkia asiakkaita nollabudjetilla. Tässä jaksossa haastateltavana on Juha “Vauhtipyörä” Ahola. Juha on pitänyt koulutuksia Facebookista tuhansille yrittäjille ja tässä jaksossa Juha kertoo parhaat vinkkinsä, miten Facebookista voi hankkia asiakkaita nollabudjetilla. Tässä jaksossa haastateltavana on Juha “Vauhtipyörä” Ahola. Juha on pitänyt koulutuksia Facebook-markkinoinnista tuhansille yrittäjille ja tässä jaksossa Juha kertoo parhaat vinkkinsä, miten Facebookista voi hankkia asiakkaita nollabudjetilla.



Podcastissa käydään mm. läpi:



* Mikä on keskeistä Facebook-markkinoinnissa* Miten Facebook eroaa muista markkinointikanavista kuten esim Googlesta* Mikä toimii parhaiten Facebookissa tällä hetkellä* Mitkä ovat suurimmat kompastuskivet Facebookissa* Miten hyödyntää Facebookissa arvontoja* Plus paljon muuta







Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:



* Juhan nettisivut: https://www.vauhtipyora.fi* Juhan maksuton Facebook-miniverkkokurssi: https://www.vauhtipyora.fi/minikurssi/







Tekstiversio:



(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)



Aki: Tervetuloa tähän podcastiin. Tänään aiheena on Facebook-markkinointi nollabudjetilla. Minulla on vieraana täällä Juha Vauhtipyörä Ahola, tervetuloa mukaan. Kerrotko, kuka olet ja mitä teet?



Juha: Olen oululainen yrittäjä, yritysvalmentaja, sparraaja ja mentori. Täytin helmikuussa 40 vuotta, ja kolme lasta kotona ja vaimo. Harrastustaustaa on enemmän futis, futsal puolelta. Yliopisto-opintojen ohessa aikoinaan ajauduin yrittäjän polulle ja sitä myötä mekin olemme törmänneet.



Aki: Miten olet päätynyt yrittäjäksi? Minkälainen tarina sinulla on taustalla?



Juha: Se oli hauska, kun itse asiassa lähdin aikoinaan, parikymmentä vuotta sitten, lukemaan yliopistoon fysiikan aineenopettajaksi, fysiikkaa ja matematiikkaa. Opiskelun ohessa törmäsin suoramyyntialan firmaan ja myyntityö tuli sivutoimeksi. Se rupesi polttelemaan, myyntityö. Alussa menestystä ei mitenkään mittavasti tullut, mutta älyttömän hyvä oppikoulu, näin jälkiviisaana. Puolenkymmentä vuotta meni sillä alalla enemmän tai vähemmän. Ehkä enimmäkseen sivutoimisena, mutta kokopäiväiseksi se muuttui.



Juha: Tein muutakin, opettajan sijaisuuksia, ynnä muuta ohessa. Sitä kautta kipinä lähti, ja se oli ensimmäinen toiminimi. Sittemmin on tullut puolenkymmentä osakeyhtiötä perustettua. Ollaan yrittäjän polulla kunnolla.



Aki: Olet monenlaisessa yrityksessä ollut mukana, niin kerrotko? Yksi oli siivousyritys ja nyt teet myynnin valmentamista? Millaista hommaa olet tehnyt?



Juha: Toiminimi oli ensimmäinen, missä tuli tehtyä suoramyyntiä, myyntityötä. Sittemmin 2008 perustimme kahden muun henkilön kanssa Helpmax siivous- ja kotihoitopalvelut firma. Siinä oli aluksi hakeva vaihe, että löydetään ja keksitään, mitä tehdään. Sitten saimme päähänpiston yhtiökumppanin taustoista johtuen lähteä ensin siivousalalle ja sittemmin kotihoitoalalle. Olin siinä mukana kuutisen vuotta toimitusjohtajana ja osakkaana. Kasvoimme 1,2 miljoonaan liikevaihdossa. Se oli aikamoinen oppikoulu yrittäjyyteen ja tähän nykyiseen työhöni. Väkevimmät eväät ovat tulleet sieltä, kun niin laajalti tuli tehtyä monenlaista. 



Juha: Sen yrityksen ohessa minulle palasi yritysvalmentamispuoli kuvioon. Olin tehnyt jonkin verran myynnin sparrausta ja muuta toiminimen aikana epävirallisemmin, mutta kun se tuli, niin perustin ensin blogin ja sen pohjalta Vauhtipyörä Ahola Oy -firman myynnin ja markkinoinnin valmentamiseen ja sparraamiseen. Tämä oli 2013.



Juha: Sitten olen yhdessä startupissa ollut mukana.]]>
Bisnes Kasvuun 50:48
1 – Bisnes Kasvuun podcastin synty, miksi sinun kannattaisi kuunnella tätä podcastia? https://bisneskasvuun.fi/1-bisnes-kasvuun-podcastin-synty-miksi-sinun-kannattaisi-kuunnella-tata-podcastia/ Mon, 08 Jun 2020 07:17:00 +0000 http://bisneskasvuun.fi/?p=155 Tässä aloitusjaksossa käyn läpi, että mistä kaikki sai alkunsa. Tässä aloitusjaksossa käyn läpi, että mistä kaikki sai alkunsa. Tässä aloitusjaksossa käyn läpi, että miten tämä Podcast sai alkunsa.



Tekstiversio:



Aki:



Tämä podcast on kaikille yrittäjille, jotka haluavat kasvattaa bisnestään ja saavuttaa suurempia asioita elämässään. Minä olen Aki Töyräs ja tervetuloa kuuntelemaan Bisnes Kasvuun Podcastia. 



Ensimmäinen jakso on omistettu sille, että minä haluan vähän avata, että mistä tämä Bisnes Kasvuun Podcast idea on syntynyt. Kerron sinulle miksi tätä kannattaa oikein kuunnella ja mitä hyötyä siitä on kuulijalle. 



Viimeiset viisi vuotta olen auttanut kädet savessa eri alan asiantuntijoita rakentamaan heidän bisneksiään ja minulla on ollut asiakkaina Suomen huippuasiantuntijoita kuten Tomi Kokko, Mikko Sjögren ym. ja olen ollut siellä taustajoukoissa auttelemassa kasvattamaan heidän bisneksiään.



Olen oppinut näistä asiakasprojekteista, että bisneksen kasvattaminen ei ole yksiselitteistä. Elikkä ei riitä pelkästään esim webinaarit tai myyntisuppilot, vaan on oikeasti monta tekijää millä pystyy kasvattaa bisnestä, joita tulen kertomaan tässä podcastissa. 



Omaankin tähän yrittäjäuraan mahtuu monenlaista projektia ja monenlaista epäonnistumista ja kokeilua. Sit kun tuli tämän korona-aika niin muutama asiakasprojekti hiljeni ja tuli aikaa miettiä, että mitä oikeasti haluaa tehdä ja miten mä voisin auttaa muita yrittäjiä. 



Mulla oli aikaisemmin ollut 2015 vuonna ensimmäisiä bisnes-podcasteja mitä Suomessa ollut mutta se jäi vähän tauolle. Minä mietin, että miten minä voisin tuoda oman korteni kekoon ja mitä jos olisi yrittäjille suunnattu podcast.



Olen itse oppinut niin paljon podcasteista. Olen kuunnellut paljon englanninkielisiä podcasteja kuten Superfastbusiness, Mixergy ja Entrepreneurs on Fire, joista olen oppinut paljon.



Mietin, että podcast olisi hyvä tapa lähteä tuomaan Suomessakin bisneksen kasvattamiseen vinkkejä. Ja olisi just semmoinen podcast, jossa käytäisiin läpi käytännön vinkkejä, kaikkia työkalusuosituksia ja ikivihreitä neuvoja siihen bisneksen kasvattamiseen. Mun mielestä Suomessa ei ole vielä tullut tämmöistä podcastia vastaan niin mietin, että hei tässä on hyvä sauma lähteä perustamaan sitä. 



Tulen tässä podcastissa haastattelemaan  eri alan asiantuntijoilta ja kasvuyrityksiä, miten he ovat onnistuneet kasvattamaan bisnestä luovasti ja niin että välttämättä tarvita aina paljon rahaa siihen bisneksen kasvattamiseen.



Jos sinua kiinnostaa bisneksen kasvattaminen, niin ota tämä podcast seurantaan. Kiitoksia jakson kuuntelusta. Lisää kuunneltavaa löytyy osoitteesta www.bisneskasvuun.fi
]]>
Bisnes Kasvuun clean 3:13