11 – Miten tehdä sähköpostimarkkinointia oikein? Minkälaisia viestejä kannattaa lähettää sähköpostilistalle? Haastattelussa Timo Jäppinen

Miten tehdä sähköpostimarkkinointia oikein Minkälaisia viestejä kannattaa lähettää sähköpostilistalle Haastattelussa Timo Jäppinen
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin


Kuuntele jakso tästä:

Haluaisitko saada sähköpostimarkkinoinnista enemmän tehoja irti, niin että lähettämäsi viestit tuottaa myös myyntiä? Tässä Bisnes Kasvuun haastattelussa copywriting-kouluttaja Timo Jäppinen paljastaa parhaimpia vinkkejä miten sähköpostimarkkinointia tehdään tehokkaasti.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa sähköpostimarkkinointi ja mitä hyötyä siitä on yrityksille
  • Miten kerätä sähköpostiosoitteita?
  • Mikä on suurin virhe mitä sähköpostimarkkinoinnissa voi tehdä?
  • Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?
  • Esimerkkejä toimivista sähköpostikampanjoista
  • Mitä ohjelmistoa Timo suosittelee sähköpostimarkkinointiin?
  • Millä mittareilla voi seurata, että sähköpostimarkkinointi toimii?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista tekeen sähköpostimarkkinointia, niin mitä lähteä tekeen ja missä järjestyksessä
  • Timon suosittelemat sähköpostimarkkinointi kirjat/kurssit

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Timon kotisivut: https://www.timojappinen.fi/ 

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa tänään podcastiin. Tänään vieraana on yksi Suomen tunnetuimmista copywritereista, Timo Jäppinen. Timo on toiminut yhteistyössä yhden maailman parhaimman copywriterin Drayton Birdin kanssa. Hän on rakentanut yhden miehen asiantuntijabisneksen, jossa on 200 000 euron liikevaihto käytännössä sähköpostimarkkinoinnin avulla. Tänään puhutaan siitä, miten sähköpostimarkkinointia tehdään. Tervetuloa Timo mukaan.

Timo: Kiitoksia ja terve kaikille kuuntelijoille.

Aki: Kerrotko alkuun itsestäsi tarkemmin?

Timo: Reilu 10 vuotta sitten alun perin tutustuin suoramainontaan. Olin silloin ensimmäisessä mainostoimistotyössäni. Käytännössä hommani oli hommata uusia asiakkaita. Se oli, niin kuin b2b-myynti yleensä alkeellisesti Suomessa hoidetaan, eli kylmäsoittoja. Aika nopeasti kypsyin siihen, että täytyy olla parempikin tapa. Aloin etsiä tietoa, että voisiko myyntikirjeellä vauhdittaa sitä hommaa. Sitä kautta tutustuin suoramarkkinoinnin maailmaan ja ennen kaikkea suoramainonnan maailmaan ja siitä askel enää sähköposteihin, niin ei ollut kuin vaihtaa paperinen media sähköiseen muotoon. Tuolloin ensimmäistä kertaa myös, mainitsit Drayton Birdista, niin silloin ensimmäistä kertaa hänen nimeensä törmäsin ja totesin, kutsun häntä viimeiseksi dinosaurukseksi.

Aloin häneen olla yhteydessä. Olin silloin joku parikymppinen. Jostakin syystä hän sattui vastaamaan sähköpostilla. Aluksi ihan tutustuttiin ja myöhemmin päädyin hänelle hommiin. Tästä pari vuotta myöhemmin perustimme yhteisen mainostoimiston, Drayton Bird Associates Finland, joka toimii Suomessa. Tein myös copywriterin hommia Suomen ohella ympäri maailman myöskin. Suomalaisista asiakkaista tunnetuin, kenelle tein hommia, oli Elisa, Fida. Remonttialalta paljon asiakkaita, esimerkiksi Rustholli. Tuoreempana esimerkkinä Sorcolor, mitä olen itsenäisesti myöhemmin freelancerin asemassa tehnyt.

Kansainvälisiä asiakkaita on laidasta laitaan. On isoja vakuutusyhtiöitä, yhden miehen firmoja, hakukoneoptimointitoimistoja, ihan laidasta laitaan. En ole erikoistunut mihinkään tiettyyn toimialaan tai edes tiettyyn työkaluun. Sähköpostimarkkinointi on sellainen, joka toimii hyvin ja sopii itselleni hyvin. Tässä varmaan puhutaan lisää siitä, miksi se toimii niin hyvin ja miten tehdä sillä tuloksia.

Aki: Mennään kohta siihen aiheeseen. Kerrotko, mitä sinulla on tällä hetkellä menossa?

Timo: Hyppäsin nelisen vuotta sitten eli 2016-2017 vaihteessa, lähdin kokonaan omilleni. Perustin oman firman Timo Jäppinen Oy:n, joka on yhden miehen konsultturifirma. Rupesin jakamaan niitä oppeja eteenpäin, mitä olin oppinut suoramarkkinoinnista, suoramainonnasta, ylipäänsä myyvän markkinoinnin tekemisestä, myyvän tekstin kirjoittamisesta. Aloin jakamaan sitä oppia eteenpäin täällä Suomessa. Siinä vaiheessa titteli vaihtui copywriterista copywriting-kouluttajaksi. Teen edelleen myöskin, tälläkin hetkellä on kaksi, kolme copywriting-projektia. Yksi myy yksityislentokoneita, toinen myy muotokuvia. Kolmannesta projektista en ole vielä ihan varma, mikä se on. Kyllä tässä kaikkea teen.

Enemmän koulutan ja toimin verkossa. Tarkemmin voi käydä katsomassa, mitä materiaalia löytyy, niin https://www.timojappinen.fi/ osoitteesta. Käytännössä se, mihin olen erikoistunut nykyään, on sellaisiin firmoihin, joiden liikevaihto on muutamasta sadastatuhannesta kymmeniin miljooniin. Sellaisiin, jotka eivät hirveästi käytä mainostoimistopalveluita, yleensä yrittäjävetoisia yrityksiä, mitkä haluavat saada markkinoinnilla parempia tuloksia, suomeksi sanottuna enemmän asiakkaita, enemmän voittoa, enemmän myyntiä.

Aki: Miten olet sähköpostimarkkinoinnin löytänyt tai törmännyt, että olet saanut sen toimimaan?

Timo: Kuulin tästä ensimmäisen kerran, olin Lontoossa tapaamassa Drayton Birdia ensimmäistä kertaa. Silloin hän ei palkannut minua. Hän oli, että kivan oloinen tyyppi, mutta ei ota ketään hommiin. Silloin hän sanoi minulle, tämä oli joskus 2010, ehkä aikaisemminkin vielä, nettiaikaa, niin kauan aikaa sitten, hän sanoi minulle silloin, että sinun pitää ruveta rakentamaan sähköpostilistaa. Sanoin, että tuo on menneen talven lumia, että ei tuo toimi. Herää pappa. Hän oli silloin 75-vuotias. Nyt hän on yli 80-vuotias. Sanoin, että herää pappa, olet ihan pihalla.

Ei hän väkisin minulle ajatustaan myynyt, mutta silloin hän sen minulle ensimmäistä kertaa mainitsi. Arvaa, perustinko listaa silloin suomeksi tai englanniksi. En helvetissä tietenkään. Ajattelin, että minä tiedän paremmin. Jos olisin aloittanut 10 vuotta sitten sen sijaan, että aloitin määrätietoisesti rakentamaan sähköpostilistaa ehkä nelisen vuotta sitten, että satsasin siihen aikaa, rahaa ja vaivaa, niin olisin jossain Karibialla. Sen sijaan, että myisin muiden asiakkaiden yksityiskoneita, niin minulla olisi yksityiskone. Sanotaan näin.

Aki: Ja mitä olen kuullut ja olemme jutelleetkin aikaisemmin, että suurin osa tuloksista ja myynnistä sinulle tulee sähköpostimarkkinoinnista.

Timo: Viime vuoden liikevaihto oli 225 000, niin siitä voi suoraan 200 000 euroa sähköpostimarkkinoinnille, ellei jopa ihan kaikkea. Siellä on vanhoja asiakkaita ja sana kiertää. On vaikeaa sanoa, koska olen tätä aika pitkään tehnyt. Suosituksia tulee muiden kautta. Joka tapauksessa pääasiakashankintakanava, päämyyntikanava on minulla sähköpostimarkkinointi. Sen, minkä se on mahdollistanut, tämä kuulostaa hullulta ja ehkä jopa uskomattomalta, mutta sanotaan, että tyypillinen työpäivä minulla kestää 2-3 tuntia, koska jos en halua tehdä mitään muuta, niin en tee mitään muuta kuin kirjoitan yhden sähköpostin ja päivä on pulkassa. Katson tilastoja ja vastaan sähköposteihin, mutta työn osuus on todella lyhyt, koska minulla on lista ihmisistä.

En puhu spämmilistasta, joka on ongittu sieltä ja täältä, tuntemattomia ihmisiä, vaan he ovat itse antaneet luvan ja liittyneet postituslistalleni. Sitä kautta suhde on syntynyt. Sain esimerkiksi tämän viikon alussa sähköpostin yhdeltä asiakkaaltani. Hän sanoi, että on ollut seitsemän vuotta listallani. Olen lähettänyt hänelle 1 143 viestiä. Hän on katsonut ne kaikki. Viesti oli tällainen, että nyt olisi projekti ja nyt olisi rahaa. Budjettina 10 000. Pitkäjänteisyys tässäkin, että oikoteitä siinä ei ole. Ihan samalla tavalla, että jotkut ovat valmiita ostamaan nopeammin, jotkut ovat hitaammin. Tuokin on sitkeän sähköpostimarkkinoinnin ansio. Eihän tämä jokapäiväinen ole, mutta on aika mukavaa avata sähköposti ja saada tuollainen viesti, että tässä olisi rahat, alammeko tehdä jotain.

Aki: Olet myös puhunut tästä ja monesti puhutaan tästä, että sähköposti olisi kuollut. Mietit itsekin 10 vuotta sitten. Muistan jostain esityksestäsi, että Netflix ja muut, sähköposti on avain siihen.

Onko sähköpostimarkkinointi kuollut?

Timo: Se on ihan sama, menet vaikka pankkiin, Kelan sivuille tai Facebookiin, niin molemmat vaaditaan. Sinulta vaaditaan puhelinnumeroa ja sähköpostiosoitetta, vähintään sähköpostiosoitetta. Riippuu, millainen palvelu on. Verkkokauppa, jos tilaat jotain, niin sähköpostiin tulee kaikki tärkeä materiaali, tilausvahvistukset, laskut. Jos sinulla on kaveri, joka asuu pitkään ulkomailla ja haluat varmasti saada hänet kiinni, niin todennäköisesti henkilökohtainen sähköposti on tapa, jos puhelin ei toimi ja et ole varma, onko hän somessa. Se on ehkä niin ilmeinen, että ihmiset eivät ajattele sitä. Se on epäseksikäs ja tylsä. Se oli tylsä jo 10 vuotta sitten, kun on kaikkia muita tapoja.

Edelleen tänäkin päivänä se on yleisavain, millä joka paikkaan pääsee, ja jokaisella ihmisellä se on. Sitä seurataan. Sinne tulee mainoksia, mutta sinne tulee tärkeitä viestejä. Juju on erottua sieltä ja saada oma viesti luetuksi. Se edelleen toimii ja sitä edelleen käytetään, kun järjellä miettii. Netflix, Yle Areena, kaikkialla on sähköposti. Hukkaat salasanasi, minne se tulee? Sähköpostiin.

Aki: Jos mennään aiheeseen eli sähköpostimarkkinointiin, niin miten määrittelisit sen, jos on uutiskirje versus myyntikirje? Miten määrittelisit sen?

Mitä sähköpostimarkkinointi tarkoittaa käytännössä?

Timo: Mitä sähköpostimarkkinointi on ylipäätänsä, mitä se tarkoittaa, niin yksinkertaisesti markkinointiviestien lähettämistä ihmisten sähköposteihin. Tämä voidaan jakaa karkeasti kylmiin viesteihin eli lähetetään ventovieraille. Voidaan puhua jo spämmista. Sellaisille ihmisille, jotka ovat liittyneet uutiskirjeen tilaajiksi, vanhoille asiakkaille. Jokainen arvaa, että spämmi toimii erittäin huonosti. Yrityspäättäjille kylmiä viestejä, sellaisille, joita et ole koskaan tavannut, voit lähettää, mutta ei kannata odottaa ihmeitä. Kuluttajille et saisi lähettää ilman lupaa mitään viestejä. Tuossa on ero.

Se, mistä markkinoinnista tänään varmaan enemmän puhutaan, on luvanvaraisesta. Siitä, että ihmiset ovat, minullakin on lista, he ovat liittyneet sinne ja antaneet luvan Samalla tavalla, jos heitä ei kiinnosta, niin he pääsevät pois listalta, mikä on luonnollista myös. Kaikkia ei kiinnosta. Sieltä pääsee pois yhtä helposti kuin sinne pystyy liittymään, niin sieltä pääsee myöskin pois. Markkinointiviestien lähettämistä, miten se eroaa? Se riippuu siitä, mitkä odotukset ovat, mitkä olet asettanut. Ajatellaan vaikka diilisivustoa, Grouponeja ja muita, niin eivät Grouponin lukijat esimerkiksi halua muuta kuin halpoja diilejä. He haluavat alennuksia. -90 prosenttia tai -50 prosenttia. Ei heitä kiinnosta sisältömarkkinointi, seitsemän erilaista tapaa taivuttaa ripset tai värjätä hiuksesi tai vaihtaa auton renkaat, vaan he haluavat alennuksen.

Konsultilla voi olla taas, että hänen tulee lähettää sinne hyödyllistä tietoa, miten valloittaa uusi markkina, miten tehdä sähköpostimarkkinointia tehokkaammin, mitkä ovat hakukoneoptimoinnin viisi juttua, mitä jokaisen yrityksen tulisi tehdä tai teollisuusvinssi, kuinka vaihtaa vanha uuteen, kun tietää, että on aika vaihtaa. Se riippuu odotuksista. Otetaan vaikka Amazon. Ei Amazonkaan lähetä sinulle mitään, että morjensta, mitä kuuluu? Kävin päivällä kahvilla. Tällaista sisältömarkkinointia, vaan se on puhtaasti tarjous edellä. Se riippuu odotuksista, mitä olet sinne lähettänyt. On vaikeaa sanoa, että on yksi tapa, joka toimii kaikille. Ennen kaikkea odotukset ja johdonmukaisesti seurata linjaa. Kaikista tärkeintä on antaa tulosten ohjata tekemistä, eikä niinkään oman mielipiteen, että mikä on mielestäni kivaa.

Aki: Seuraava kysymys, mitä varmaan kuulijatkin miettivät, on, että jos ei ole sähköpostiosoitteita, niin miten olet itse kerännyt omaa listaasi tai miten kerätään lämpimiä sähköpostiosoitteita, joihin sinulla on lupa lähettää myyntikirjeitä?

Miten kerätä sähköpostilistaa?

Timo: Ensimmäisenä on juuri se, että ymmärtää se, minulla on sellainen blogijuttu, joka taitaa olla verkkosivujen yleisin virhe tai ehkä yleisin virhe kysymysmerkillä. Se on juuri se, että sähköposteja ei ylipäätään edes kerätä. Ymmärtää, mikä sähköpostin arvo on. Esimerkiksi kuluttajaliiketoiminnassa se voi olla, että yksi sähköposti tuottaa sinulle yhden euron myyntiä per kuukausi, joka tarkoittaa, että yhden aktiivisen osoitteen arvo on myyntinä 12 euroa vuodessa. Jos hän on sinulla kolme vuotta asiakkaana, se on yli 30 euroa, sen yhden osoitteen arvo. Kun ajattelet sitä noin, niin alkaa tulla vipinää kinttuun, että ehkä minun kannattaisi jostain haalia niitä osoitteita, nimenomaan lämpöisiä osoitteita.

Ennen kuin alkaa miettiä, miten se tehdään, niin ymmärtää, kuinka hemmetin arvokkaita ne ovat tai kerroin 10 000 euon esimerkin, seitsemän vuotta seurannut niitä. Paljon sellaisen osoitteen arvo on, kun 10 000 euroa antaisin käteen yhdestä sähköpostista, niin aika hyvä diili. Ottaa sen vakavasti, eikä kohauttele olkia ja naureskele sille niin kuin minä tein ja niin kuin monet muut tekevät edelleen ja minä tein kauan sitten.

Miten käytännössä kerätään osoitteita, niin yksinkertaisesti katsoo ensin, mitä sinulla on. Aika monella firmalla saattaa olla asiakasrekisteri esimerkiksi, niin heihin voi surutta olla yhteydessä. Jollakin täkyillä esimerkiksi, verkkokaupoilla, saattaa joku Finnish Design Shop antaa lopuksi viiden euron alennuksen tai viiden prosentin alennuksen ensimmäisestä tilauksesta, kun liittyy postituslistalle. Se on aika hyvä idea useammille verkkokaupoille. Tai ilmainen toimitus. Pieni porkkana suomeksi sanottuna, millä saadaan ihmiset liittymään. Sitten tällainen, mikä menee enemmän asiantuntijahommaan tai jos myydään remontteja esimerkiksi, niin esimerkiksi tarkistuslista, että mistä tarkistat kattosi kunnon, onko nyt remontin aika.

Jokin relevantti porkkana. Se on ehkä avainsana siinä. Kannustaa ihmisiä antamaan osoitteensa sinulle, koska jokainen tietää, joka verkkosivuja on seurannut tai tilastoja katsonut, että suurin osa ihmisistä ei ota yhteyttä, eikä jätä tarjouspyyntöä, eikä osta, mutta se ei tarkoita, etteikö hän voisi ostaa myöhemmin, jos antaisit hänelle mahdollisuuden. Saisit sähköposteja ja voisit sitä kautta alkaa rakentaa yhteyttä siihen. Tähän voidaan tietysti liittää kaikkea muuta mukaan ja kannattaakin bannerimainontaa, sosiaalista mediaa, mutta jos tuloksia katsotaan, niin aika usein sähköposti jyrää tehossa moninkertaisesti kaiken muun markkinoinnin, vaikka sitä niin harva tänä päivänä tekee.

Aki: Kyllä. Ja täältä haen yhden sanan eli relevantti. Se on ilmeisesti yrityksen tuotteeseen tai palveluihin liittyvä?

Timo: Kyllä. Arvontakin on ehkä vähän kulunut, mutta sekin voi toimia. Meillä oli esimerkiksi Antin autokoulu, mikä on Oulun ja Raahen alueen isoin autokoulu ja yksi harvoja autokouluja, jolla menee Suomessa hyvin. Minun asiakkaani oli pitkään. Siellä tehtiin niin, että arvottiin kaikkien uutiskirjeen tilaajien kesken ilmainen ajokortti. Tällä tavalla onkia, houkutella ihmisiä, koska 30-vuotias kaveri, kenellä on ajokortti taskussa, niin ei hän sinne listalle liity, mutta teinihän hyppää tuommoiseen tarjoukseen heti, että hitto, ilmainen ajokortti.

Aki: Niin ja se on relevantti. Jos he arpoisivat tietokoneen, autokoulu, niin se menisi ristiin ja tulee vääränlaista porukkaa.

Timo: Tismalleen näin. Tässä on se, että miettiä loppuun asti. Relevantti on hyvä poiminta. Ketkä ovat asiakkaita, ja kääntää, keitä me emme sinne halua. Ei välttämättä etelän matkoja, että kaikki sinne. En voi kenellekään kodittomalle myydä 10 000 euron konsulttipalveluita, vaikka minulla olisi 10 000 sellaista osoitetta. Pitää olla oikea ihminen siellä toisessa päässä. Ja myöskin ymmärtää jälleen kerran se, että he eivät ole bittejä, vaan oikeita ihmisiä, ketkä lukevat niitä viestejä. Sillä tavalla kohdella sitä ja suhtautua siihen tietyllä vakavuudella, niin silloin tulokset ovat hyvät.

Aki: Tämä oli hyvä maininta, että pitää mielessä, että siellä on oikeita, hengittäviä ihmisiä, siellä vastapuolella, että he eivät ole numeroita sähköpostijärjestelmän analytiikassa vain. Puhuit jo, että mikä on suurin virhe nettisivuilla, että siellä ei kerätä sähköpostiosoitteita, mutta mikä on suurin virhe itse sähköpostimarkkinoinnissa, mitä voi tehdä?

Mikä on suurin virhe sähköpostimarkkinoinnissa?

Timo: Kyllä sanoisin, että se on spämmäys. Se tarkoittaa käytännössä sitä, että ajatellaan, että sinulla on verkkokauppa, joka myy juomalaseja. Joku ottaa yhteyttä, että tässä on 50 000 sähköpostiosoitetta Excelissä ja maksaa 500 euroa plus ALV. Onpa hemmetin hyvä diili, että otan heti yhteyttä ja ostan tämän. Todellisuudessa, mitä tapahtuu, niin pilaat oman maineesi, kun sinulla ei ole lupaa lähettää heille viestejä, niin pilaat koko homman käytännössä silloin. 

Taivaan avaimet ovat muutaman ison hallussa eli käytännössä siellä on Microsoft, jolla on Outlook, Googlen Gmail ja Yahoo. Jos lähetät paljon spämmiviestejä, niin poltat nimesi. Ne alkavat päätyä suoraan roskalaatikkoon, ne viestisi. Ne eivät mene perille, etkä pysty lähettämään niitä. Palvelun tarjoaja heittää sinut pihalle alustalta. Sähköpostiohjelmiston firmakaan ei katsele sitä pitkään, jos sinulla on hemmetin huonot tilastot. Spämmääminen on ongelma.

Tässä spämmi on huono sana siinä mielessä, koska monet, jotka liittyvät sähköpostilistalle, niin saattavat kysyä, miksi spämmäät minua, vaikka he ovat itse liittyneet sinne. Mitä spämmi nimenomaan tarkoittaa, niin on ventovieraille lähettää sellaisia viestejä, joita he eivät halua lukea, ilman lupaa. Älkää spämmätkö.

Aki: Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?

Minkälaisia viestejä sähköpostilistalle kannattaa lähettää?

Timo: Tuossa viittasinkin siihen, että se riippuu odotuksista ja ennen kaikkea, asettaa odotukset. Jos sinulla on, mikäli tulee kerran viikossa uutiskirje, niin kerro, että tämä ilmestyy kerran viikossa. Jos sinulta ilmestyy joka toinen päivä, niin joka toinen päivä. Tee selväksi se, mitä asiakas voi odottaa. Ja johdonmukaisesti, jos lupaat tarjouksen, niin lähetä tarjouksia. Jos lupaat hyödyllistä tietoa, niin älä lähetä pelkästään tarjouksia. Totta kai pitää ymmärtää, että siinä tehdään liiketoimintaa, mutta on kaksi, minkä kanssa siellä taiteillaan.

Jos ajattelee sitä sillä tavalla, että mitä ollaan tekemässä. Jos sinne liittyy sellainen ihminen, joka on käynyt tsekkaamassa verkkosivusi tai verkkokauppasi, mutta ei ole varma, niin voit lähettää hyödyllistä tietoa, mikä liittyy siihen, mitä ollaan myymässä. Yrittää saada heitä tekemään ensimmäisen ostoksensa eli käydä tutustumassa. Hei, tässä on tällainen, että monet asiakkaat ensimmäisenä tilaavat, esimerkiksi kirjan tai jonkun halvan sisäänvetotuotteen, kuten lakanat, joka on helppo, pieni päätös. Yksinkertaisesti alkaa kuljettamaan prospektia ensimmäistä kauppaa kohti ja yrittää niitä, ketkä ovat ostaneet kerran, niin ostamaan uudelleen eli rakentaa asiakassuhdetta niihin ihmisiin.

 Ja mikä materiaali on, niin sen pitää olla relevanttia. Jos ihminen osallistuu autokorttiarvontaan ja tilaa uutiskirjeen, niin silloin ei kannata puhua tietokoneista, vaan puhua autokoulun valinnasta ja ajokortista. Ei tarvitse olla nokkela, pitää olla vain relevantti.

Aki: Monesti puhutaan siitä, että olisi tietty määrä hyödyllisiä viestejä ja tietty määrä myyntiviestejä. Onko sinulla tähän jotain kaavaa, mitä itse olet hyödyntänyt?

Timo: Paljon erilaisia näkee. Tyypillisin on esimerkiksi, että puolet hyödyllistä tietoa ja puolet tarjouksia. Sitä voi ajatella myös toisella tavalla. Jos sinulla on viesti, joka on yhden A4:sen mittainen, niin mitä itse teen, niin minulla on lopussa aina hienovarainen tarjous tai toimintakehotus, mutta suurin osa viestistä on asiaa. Puhutaan vaikka markkinoinnista, että millä tavalla markkinoinnilla saadaan parempia tuloksia, mitkä ovat yleisimpiä virheitä, joita ihmiset markkinoinnissa tekevät, ja sitten, että jos aihe kiinnostaa sinua ja haluat kehittyä paremmaksi, niin on esimerkiksi Jäppisen copykoulu tai tule webinaariin, jossa kerron lisää tai ota yhteyttä, niin jutellaan tarkemmin. Mikä ikinä seuraava askel onkaan.

Ei tarvitse puhtaasti rajata, että jossain viestissä myydään, jossain viestissä ei myydä mitään, vaan olen itse huomannut, että parhaiten itselläni toimii sellainen, että virta on tasaista. Sanotaan näin, että jopa mainoksesi ovat niin hyödyllisiä tai kiinnostavia, että vaikka ihmiset eivät osta, niin he haluavat silti lukea ja seurata niitä. Jos tuossa onnistut, niin ihmiset yleensä pysyvät listalla, lukevat ja palkitsevat ostamalla.

Aki: Pystytkö kertomaan omasta bisneksestäsi tai muista hyviä sähköpostikampanjoita, mitä on ollut, mitä voisi mallintaa tai hyödyntää?

Timo: Sanotaan, että olen todella monelle eri alalle tehnyt, ja ei ole oikeastaan mitään sellaista alaa, missä sähköpostimarkkinointi ei toimisi. Sitä voi ajatella niin, että nuoret autokoululaiset ovat hyvä esimerkki siitä, että monet sanovat, että eiväthän teinit sähköpostia käytä, mutta siitä huolimatta se toimii ja on yksi ase markkinoinnissa ja tuottaa hyvin. Yksi esimerkki, niin Briteissä meillä oli sellainen asiakas, joka myi sijoitusneuvontaa Brittien lääkäriliiton jäsenille. Erikoislääkäreitä olivat he. Se oli todella tarkkaan segmentoitu, se lista. Jaoteltu siis eri tavoilla. Mitä teimme, niin heillä oli lupa lähestyä ihmisiä, se oli hovihankkija. 

Heille markkinoitiin sijoitusneuvontaa esimerkiksi niin, että tiesitkö, että verotus tässä, esimerkiksi yli 50 000 vuodessa tienaavien verotus on muuttumassa. Varaa aika ilmaiseen sijoitusneuvontaan, missä käydään läpi nykyinen suunnitelmasi ja missä voidaan varmistaa, että et maksa turhasta veroa ja onko sijoitussuunnitelmasi ajan tasalla eläkettäsi varten. Ei ole mitään, että se tehoaa vain tyhmiin tai ihmisiin, ketkä lukevat paljon tai nuoriin tai vanhoihin. Tässä on kaksi ihan ääriesimerkkiä. 

Oma liiketoimintani on hyvä esimerkki siitä. Juuri katselin, että tänä kesänä, tilastoja, yksi viesti tuottaa ilman erikoisempaa tarjousta, niin 1 400 euroa, toinen 1 000, toinen 600, 700 euroa, 800 euroa. On hyvä tili yhdelle miehelle puolen tunnin, tunnin hommasta.

Aki: Seuraava kysymys olikin, että millä mittarilla tätä seurataan, niin ilmeisesti myynnistä itsekin seuraat sitä?

Millä mittareilla sähköpostimarkkinointia seurataan?

Timo: Joo. Se, mikä markkinoinnissa ja etenkin nettimarkkinoinnissa on, kun mittareita alkaa olla. On CTR:ää, ROAS:ia, HOAS:ia. Jos sähköpostimarkkinointia mietitään, miten sitä mitataan, niin kaksi juttua on tärkeää. Ensimmäinen on, että tuottako se rahaa sinulle. Se, että kuinka moni avaa ja klikkaa, niin ne ovat ihan kivoja tietoja, mutta et sillä ruokaa osta, vaan rahalla. Toinen tärkeä numero on se, että kasvaako listasi. Jos lista kutistuu, niin jokainen tietää, että joku päivä, jos sinulla on pussi, josta vaan vähenee, niin jonakin päivänä tulee pohja vastaan. Jos lista kasvaa, niin se on hyvä merkki siitä, että teet jotakin oikein. Tuossa on kaksi yksinkertaista. Tuottaako se rahaa? Tuottaako se tuloksia? Kasvaako lista? Pysyvätkö he siellä ja liittyykö siihen uusia ihmisiä?

Aki: Kuten sanoit, että klikkaukset ja avausprosentit ovat toissijaisia tässä, että seuraa myyntiä tarkasti. Millä ohjelmistolla sitä kannattaisi lähteä tekemään? Onko sinulla suosituksia, jos ei ole sähköpostimarkkinointiohjelmaa käytössä?

Mitä sähköpostimarkkinointiohjelmaa suosittelet?

Timo: Olen käyttänyt aika montaa sähköpostimarkkinointiohjelmaa ja myöskin tutustunut aika moneen näistä järeämmistä, infusionsoftista, Mailchimpistä, Campaign Monitor. HubSpot on myös tullut jollain asiakkaalla vastaan. Monta olen käyttänyt ja moneen olen tutustunut, mutta se, mikä on minun suosikkini ja mitä tällä hetkellä myöskin käytän, on ActiveCampaign (affiliate-linkki). Se on hyvin yksinkertainen. Mikään ohjelmisto ei ole paras, mutta ActiveCampaign on sellainen, joka on riittävän hyvä.

Jos osaat käyttää Wordia, osaat kirjoittaa viestejä tai osaat tietokoneella kirjoittaa jotain, niin osaat kyllä lähettää sähköposteja. Ei se monimutkaisempaa alkeellisimmillaan, se lähettäminen, ole. Jos mennään automaatioihin ja tällaisiin asioihin, niin siinä joutuu käyttämään enemmän pollaansa, mutta nekin ovat sellaisia, että tehdään kerralla, asennetaan ja sitten ne pyörivät siellä. Siihenkin löytyy valmiita malleja ja ohjeita muun muassa tuosta ohjelmasta, jonka mainitsin.

Aki: Miksi olet päätynyt ActiveCampaigniin?

Timo: Yksi, mikä oli hyvä, niin he tekivät esimerkiksi tarjouksen. En muista, montako olin käynyt, muutin Campaign Monitorista, mikä on yksi maailman isoimpia ohjelmistoja tai ainakin silloin oli. Tästä on muutama vuosi aikaa, kun tuohon muutin. He tarjosivat täyden muuton eli muuttaminen oli tehty todella helpoksi. Oikeastaan pääsyy oli, että se toimi, automaatiot toimivat hyvin. Toinen tärkeä juttu on, kun liiketoiminta kasvaa ja alkaa käyttämään erilaisia ohjelmistoja tukena, niin se integroituu. Sen pystyy helposti liittämään mihin tahansa verkkosivuihin, verkkokauppoihin, Shopifyyn, WordPressiin ja webinaariohjelmistoihin. Kyllä se muillakin toimii, mutta ei välttämättä niin hyvin. Tuo oli toinen iso juttu.

Niissä ei loppujen lopuksi hirveitä eroja ole, mutta tuo on sellainen, mihin törmää. Siellä se on ammattimaisempaa verrattuna esimerkiksi Mailchimp, joka on suoraan sanottuna ihan lelu mielestäni. Jos yrität isompaa tulosta tehdä sillä tai hienostuneempia automaatioita, niin homma alkaa mennä sekavaksi. En ammattilaiskäyttöön suosittele sitä.

Aki: Seuraavaksi haaste sinulle. Jos mietitään yritystä, joka lähtisi, olisiko se vaikka se yksityislentokoneita myyvä yritys, joka lähtisi tekemään nollasta sähköpostimarkkinointia, niin mitä pitäisi lähteä tekemään ja missä järjestyksessä? Heillä saattaa olla asiakasrekisterissä muutamia tyyppejä, mutta mitä lähtisit käytännössä tekemään?

Timo: Ihan ensimmäisenä on hommata ohjelmisto. Toisena, ennen kuin lähtee mitään lähettelemään, niin rupeaa opiskelemaan sitä aihetta tarkemmin. Ensimmäisenä on, että rupeaa räknäämään softaa ja tutustuu siihen tarkemmin, miten se toimiikaan. Sen jälkeen rupeaa varovasti lähettämään niille ihmisille tietoa. Tässä tapauksessa vaikka relevanttia tietoa siitä, jos ollaan julkaisemassa jokin uusi malli esimerkiksi, että milloin siihen pääsee tutustumaan. Jos on vaikka yksityisesittely, niin kuin tässä tapauksessa, on se myyntiprosessi. Alkaa kutsua ihmisiä, että ota yhteyttä tai jätä yhteydenottopyyntö, niin sovitaan sinulle esittely esimerkiksi. Antaa tulosten ohjata toimintaa siihen, mihin suuntaan sitä kannattaa viedä ja millaiset viestit purevat, minkälaiset viestit eivät pure.

Seuraava askel on lähettää lisää parempia viestejä. Suurin osa firmoista lähettää aivan liian vähän viestejä ja ne ovat myös hemmetin huonoja. Tätä vaan jatkaa. Enemmän viestejä, parempia viestejä. Viedä sitä syvemmälle ja kehittää sitä pidemmälle, sitä hommaa. Noin yksinkertaista sähköpostimarkkinoinnin tekeminen loppujen lopuksi on.

Aki: Ottaa ohjelmiston käyttöön, opettelee sen ja lähtee rohkeasti vaan lähettämään ensimmäisiä viestejä.

Timo: Opiskelee ohjelman käyttöä ja opiskelee ylipäätänsä sähköpostimarkkinointia eli miten sitä oikeasti tehdään. Lähettää jotakin ja katsoo, mitä tapahtuu, mutta ei luota omaan intuitioon, koska moni asia sähköpostimarkkinoinnissa voi olla, että niitä ei välttämättä ymmärrä ennen kuin joku kertoo, että tämä on oikea tapa tehdä.

Aki: Puhuit äsken, että lähettää enemmän laadukkaita viestejä, niin oletko itse huomannut, onko jotain rajaa, kuinka paljon viestejä voi lähettää tai mikä olisi hyvä määrä lähettää niitä viikoittain?

Mikä olisi hyvä määrä lähettää viestejä sähköpostilistalle?

Timo: Suomessa ja tämä pätee ihan kansainvälisestikin, mutta Suomessa etenkin, niin lähtökohtaisesti suurin osa firmoista lähettää aivan liian vähän. Tämäkin riippuu odotuksista. Näin yhden digimarkkinointifirman, joka lupasi suuria. He julistivat, että he lähettävät kaksi kertaa kuukaudessa viestiä, niin tuota ei hädin tuskin kehtaa edes kutsua sähköpostimarkkinoinniksi. Siinä ihminen kerkeää unohtaa, mistä hemmetistä näitä tulee. Sanotaan, että he, ketkä tekevät oikeasti isoja rahoja, jenkkifirmat, niin tahti on päivittäinen. Vähintään useita kertoja viikossa, koska jos ajattelet, että minunkin tapauksessani 1 000€ per viesti. Tienaatko mieluummin 1 000€ kuukaudessa, 1 000€viikossa vai 1 000€ päivässä? Tietenkin tulokset eivät mene ihan noin, että ne laskevat, mitä enemmän lähetät, mutta vaikeaa on sanoa. Jossain vaiheessa huomaat, että nyt ihmiset eivät enää avaa viestejä ollenkaan tai ne eivät tuota myyntiä, että kaasua höllentää.

Siinäkin jälleen kerran, että jos sinulla on hyviä viestejä, niin niitä voi yllättävän paljon lähettää, eikä ole mitään rajaa. Jos puhut perhokalastajalle, joka on fanaattinen kalastamisesta, niin kerrot sille, mistä löytyvät parhaimmat kalapaikat, lähetät kuvia, millaisella vieheellä tämä kala tuli, niin eihän siinä ole mitään rajaa. Jos kukin kohdallaan miettii, mikä on sellainen yksi tai muutama harrastus, mistä on todella kiinnostunut, niin ei ole rajaa esimerkiksi, kuinka paljon voisin puhua koripallon 90-luvun tähtijoukkueesta. Se on lähellä sydäntä. Toisella se on ruuan laitto tai matkailu. Kun mietit, mikä asiakkaita kiinnostaa ja puhut siitä, niin ei se ole tämän kummoisempaa.

Aki: Oletko käyttänyt omassa bisneksessäsi kyselyitä tai muita, että olet saanut aiheita selville, mistä lähettää?

Timo: Suoraan sanottuna aika vähän. Se, mitä jonkin verran teen, tässäkin on monenlaisia tapoja, että voi virittää nettiin monivalintatestin, että vastaa tähän, mutta se, mitä olen itse tehnyt, etenkin alkuvaiheessa, että vastaukset tulevat suoraan minulle. Ja edelleenkin sähköpostini, mitä siellä on, yli 18 000 siellä postituslistalla, niin edelleen, jos joku haluaa vastata, niin se tulee suoraan oikeaan postilaatikkooni. Se ei mene assistentille, eikä asiakaspalveluhämäryyteen, vaan on oikea ihminen, joka lukee ne. Sillä tavalla tuntuma pysyy hyvänä markkinaasi ja omaan asiakasryhmääsi, kohderyhmääsi.

Voit lähettää esimerkiksi kolme vaihtoehtoa, että mikä näistä kiinnostaa sinua, a, b vai c, ja vastaa tähän viestiin sillä, niin kerron tästä ehkä lisää. Sillä tavalla tunnustelen sitä. Tuo on alkeellisin tapa tehdä kyselyitä. Minä en hirveästi tee, mutta se johtuu ehkä siitä, että olen ollut paljon ja olen edelleenkin paljon henkilökohtaisesti kontaktissa asiakkaisiin. Minulla on hyvä, aina voisi olla parempi, mutta on hyvä tuntuma markkinaan, mistä keksii paljon aiheita. Miettii, mitä ikinä kirjoittaa tai lähettää, niin miettii tosielämän esimerkkejä, tosielämän vertauksia, niin silloin ollaan yleensä jäljillä, eikä sen tarvitse olla tuon hienompaa. Tietysti voi tehdä kyselyitä ja koittaa sieltä onkia viisauksia, jos muuten se homma ei aukea.

Aki: Puhuit myös, että on tärkeää opiskella sähköpostimarkkinointia, niin onko sinulla suositella hyviä kirjoja tai kursseja tähän liittyen?

Mitä kursseja suosittelet sähköpostimarkkinointiin?

Timo: Tämä kuulostaa tylsältä ja oman hännän nostamiselta, mutta kun mietin, mitä suositella, niin kaikki kurssini ja kirjani ainakin jollain tavalla sivuaa sähköpostimarkkinointia, koska se on niin tärkeä, hyödyllinen ja helppo. Mutta jos saa yhtä suositella, niin minulla on kokonainen kurssi olemassa, mikä on lähes automaattinen myyntikone, jossa puhun, miten aloittaa sähköpostimarkkinointi, miten rakentaa lista, miten lähettää viestejä, miten rakentaa automaatiot ja miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää kaiken muun ohessa. Siitä löytyy esittelywebinaari osoitteesta https://www.timojappinen.fi/myyntikone. Sieltä voi käydä tutustumassa. Se kestää noin tunnin. Nimenomaan tähän aiheeseen.

Moni markkinointiopas kyllä sivuaa sähköpostimarkkinointia, mutta sen jälkeen, kun tekniikka on hallussa, niin copyn opiskelu eli myyntitekstien kirjoittaminen, kirjeiden kirjoittaminen, niin siitä löytyy monestakin eri. Minulla on olemassa kursseja, missä puhun copyn kirjoittamisesta. Myyvän tekstin kirjoittaminen, myyntikirjeiden kirjoittaminen, on käytännössä se, kun tekniikka ja ohjelmisto on hankittu, sinulla on perusteet hallussa ja kehikko pystyssä, niin sen jälkeen se on oikeastaan sitä. Tehdä viesteistä parempia, opiskella enemmän, miten asiakkaat ajattelevat, mikä vetoaa, minkälainen formaatti toimii, miltä viestin pitää näyttää. Enemmän se menee psykologiaan ja copyn kirjoittamiseen.

Aki: On tärkeää myyntikirjeessä, että ymmärtää ihmispsykologiaa myös, mitkä ovat triggereitä ja muita, että sen saa myös toimimaan. Onko sinulla tähän loppuun antaa konkreettista vinkkiä, minkä voisi heti viedä käytäntöön tästä podcastista?

Timo: Yksi sellainen, jonka mainitsin tuossa, että osa sähköpostimarkkinoinnin jutuista eivät ole välttämättä sellaisia, jotka tulevat ensimmäisenä mieleen, kun näkee niin huonoja esimerkkejä monessa paikassa. Jos haluaa saada ihmiset lukemaan viestin ja jopa vastaamaan siihen, vaikka he eivät välttämättä vielä ostaisikaan, mutta ennen kaikkea, että he ryhtyvät toimeen, niin on lähettää sellaisia viestejä, jotka näyttävät oikeilta viesteiltä, eivätkä mainoksilta. Tarkoitan oikean sähköpostin näköisiä. Riisuttuja, henkilökohtaisen kirjeen näköisiä versus kiiltokuvamaisia, sivukatalogista leikattuja juttuja.

Siihen on muutama käytännön syy. Kun ne näyttävät henkilökohtaisilta viesteiltä, kun ne on allekirjoittanut henkilökohtaisesti ihminen, kun ne on lähettänyt mahdollisesti joku oikea nimi. Lähetän esimerkiksi kaikki viestini nimellä Timo Jäppinen. Siellä ei ole mikään Timo Jäppinen Oy, vaan se tulee oikealla nimelläni, oikeasta sähköpostistani, niin sellaiset luetaan tarkemmin, koska ihmiset eivät tykkää mainonnasta. Sen takia ei kannata näyttää mainokselta. Toisena on käytännön seikka. Kun teet yksinkertaisen viestin, niin sinun ei tarvitse murehtia, että toimiiko tämä jokaisella iPadilla, iPhonella, kännykällä ja tietokoneruudulla, vaan kun se on tekstipohjainen, niin se toimii yleensä tai se näyttää tekstiltä, vaikka se on html:llä, niin se toimii kaikilla. Se on helppo lukea. Siitä on helppo klikata linkkejä.

Aki: Minä voisin lisätä tähän toisen kohdan, vähän niin kuin kaverille kirjoittaisi. Ei mieti sitä myynnillisesti, vaan miten kaverille sanoisit sen.

Timo: Kyllä. Tuosta samaa linjaa eli kirjoita kuin puhut. Ei puhekieltä tarvitse olla, mutta sillä tavalla, että se on yksinkertaista kieltä. Kaverille tai jollekin, kenet tunnet, miten asian hänelle esittelisit ja mitä hänen pitää seuraavaksi tehdä, että hän saa tuotteen ja palvelun tai oppii aiheesta lisää. Tuolla tavalla, kun sitä ajattelee, jälleen kerran palataan alkuun, että he ovat oikeita ihmisiä. He eivät ole luottokortteja tai rahapusseja, jotka odottavat tai robotteja, vaan oikeita ihmisiä. Samalla tavalla, kun jokainen, joka tätä kuuntelee, niin on oikea ihminen linjan toisessa päässä. Sillä tavalla, kun se säilyy, niin et tee mitään hirveän tyhmää siellä.

Aki: Kerrotko loppuun, mistä sinusta saa lisätietoa, jos kiinnostaa sähköpostimarkkinointi?

Timo: Kuten sanoin alussa ja esittelitkin, niin oma liiketoimintani pyörii sähköpostimarkkinoinnin voimalla. Jos siitä haluaa oppia lisää, niin menee osoitteeseen https://www.timojappinen.fi/ ja liittyy postituslistalleni, jossa saa 51 testattua markkinointi-ideaa ilmaiseksi. Sieltä tulee paljon postia lähes päivittäin. Kirjoitan päivittäin. Siellä voi opiskella lisää. Jos tykkää ilmaisesta materiaalista, niin sitten voi harkita myöskin maksullisia kursseja. Aluksi vaan osoitteeseen https://www.timojappinen.fi/. Sieltä pääsee liittymään postituslistalle ja opiskelemaan lisää aiheesta, ja voimme tutustua tarkemmin.

Aki: Tämä oli todella hyödyllinen jakso. Kiitos, kun pääsit mukaan.

Timo: Kiitoksia kaikille.


Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

Tilaa podcast:

Lataa tekstiversio PDF:nä ja liity uutiskirjeen tilaajaksi

Yksityisyys: Vihaan roskapostia yhtä paljon kuin sinäkin ja lupaan pitää tietosi 100% turvassa. Liittymällä sähköpostilistalle hyväksyt Tietosuojaselosteen