6 – Miten perustaa Amazon verkkokauppa oikein? Miten saan myytyä tuotteita Amazonissa? Jonne Välilä neuvoo

Miten perustaa Amazon verkkokauppa oikein Miten saan myytyä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa Jonne Välilä neuvoo Bisnes Kasvuun haastattelussa
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin


Kuuntele jakso tästä:

Onko mielessäsi Amazon verkkokaupan perustaminen? Haluatko myydä tuotteita kansainvälisesti Amazonissa? Kuuntele uusin Bisnes Kasvuun podcast, jossa Amazon myynnin asiantuntija Jonne Välilä paljastaa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat kansainvälistyä Amazoniin

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Minkälaisille yrityksille Amazon verkkokauppa soveltuu parhaiten?
  • Mitä Amazonissa menestyminen vaatii?
  • Miten on mahdollista arvioida etukäteen omien tuotteiden menestymismahdollisuuksia – ennen kuin edes rekisteröi Amazon-myyjätiliä?
  • Jos yritys lähtisi ihan nollista Amazoniin, niin mitä Jonne lähtisi tekeen ja missä järjestyksessä
  • Konkreettisia esimerkkejä ja tarinoita, että minkälaisia tuloksia Amazonissa on saatu
  • Mikä toimii tällä hetkellä parhaiten Amazonissa?
  • Miten varautua Amazonin Suomeen tuloon?
  • Plus paljon muuta

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Jonnen nettisivut: https://amazoniin.fi/

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Morjens. Tervetuloa podcastiin, tänään on aiheina Amazon-myynti. Minulla on vieraanani täällä Jonne Välilä, joka on perustanut www.amazoniin.fi-palvelun Suomeen. Tervetuloa mukaan tähän podcastiin, Jonne.

Jonne: Kovasti kiitoksia, että sain tulla höpisemään tämmöisenä lämpimänä päivänä.

Aki: Täälläkin jo itsekin hikoillaan kotitoimistossa. Kerrotko vähän tarkemmin, että kuka olet ja mitä teet, vielä tähän alkuun?

Jonne: Joo. Jonne Välilä, tosiaan. Tampereella ollaan tällä hetkellä ja itse olen muutamassa eri yrityksessä mukana enemmän tai vähemmän. Nyt ihan selkeästi pääjuttuna tällä hetkellä on tuo Amazon-bisnes, ollut muutaman vuoden ajan, että olemme itse myyneet Amazonissa meidän tuotteitamme ja nyt sitten, kuten mainitsit, meillä on tuon Amazon -myynti ja markkinointipalvelu Amazoniin.fi meidän yrityksemme alla, joka ei siis ole konsultointipalvelu vaan nimenomaan Amazon -myynti ja markkinointitoimisto, mitä siellä tehdään. Siellä meillä on sitten 22 henkeä tällä päivämäärällä tiimissä. Viidessä eri maassa ollaan.

Aki: Ihan hyvän kokoista toimintaa. Kerrotko vähän vielä, että mistä kaikki oikein lähti sinulla yrittäjänä liikenteeseen? Miten sinä olet päätynyt tähän Amazoniin?

Jonne: Mahtavaa. Olen käynyt tuon Pro Akatemian Tampereen ammattikorkeakoulussa, joka on tämmöinen yrittäjyyteen tähtäävä linja. Ja siellä tuli joku yritys perustettua, kokeiltua vähän moottoripyörän vuokraamista ja luonnonkosmetiikan verkkokauppaa ja sellaista todella pientä. Sitten olin siinä pitkään päiväduunissa, olin johtoryhmässä yhdessä myyntiyrityksessä ja siinä kuitenkin alkoi sitten tehdä mieli taas omaa bisnestä.

Totesin, että tämä, kun olin jonkin aikaa etsinyt, että tämä Amazon-verkkokauppabisnes voisi olla sellainen, mikä ei sido aikaan eikä paikkaan. Ja kuitenkin on todella skaalattavissa, että siellä pystyy tekemään suomalaisittain hyvin mielenkiintoisia lukuja. Sitten tuossa 2017 kesäkuussa aloitin Amazon-kurssilla. Kävin verkkovalmennuksen, jossa opetettiin sitä, että miten Amazonissa toimitaan ja 2017 heinäkuun 30. päivä tuli sitten ensimmäiset omat Amazon-myynnit. 

Ja siinä sitten niitä surruteltiin. 2018 lopettelin silloiset päiväduunit ja 2019 alkuvuodesta sitten.. Tuossa Amazon-myyjäryhmissä, mitä on suomalaisia yksi-kaksi siellä, ja sitten on kansainvälisiä, niin niissä on sitten sellainen henki, että aika avoimesti kerrotaan, että miten itsellä menee ja millaista myyntiä Amazonissa saa, että sparrataan sitä muuta porukkaa. 

Meillä oli sitten, tai minulla, silloin olin yksin, niin minulla oli sitten miljoonan dollarin edestä tullut sitä Amazon-myyntiä. Porukka sitten tiesi, että minä olen suomalaisittain ihan ok-tasolla siinä menestynyt. Sitten porukka alkoi kyselemään, muut yritykset, että voitaisiko jeesata, kun meillä on tämmöinen yritys ja meillä on tämmöisiä tuotteita, että voitaisiinko jeesaa sinne Amazoniin. Ja kun tarpeeksi paljon tuli niitä kysymyksiä niin todettiin sitten, että mikäs siinä, jeesataan vaan. Todettiin sitten aika nopeasti siinä, että me haluamme nimenomaan tehdä se niin, ettei haluta konsultoida, koska suurin osa Amazon-myyjistä ei tule onnistumaan siellä. Mikä on ihan prosentuaalinen fakta. Haluamme nimenomaan olla hands on siellä tekemisessä ja myydä ja markkinoida myös niiden meidän asiakkaidemme tuotteita kädet savessa, kuten me olemme joka päivä meidän omienkin tuotteidemme kanssa.

Aki: Eli se on läheinen yhteistyökumppani, joka sitten auttaa siinä kaikessa?

Jonne: Juuri näin. Monesti vertaan vähän kirjanpitotoimistoon meitä, että alussa sovitaan kuinka hommat menee ja laitetaan kaikki käyntiin. Sen jälkeen sitten minä toimittelen kuitit sinne kirjanpitoon ja sieltä toimitetaan minulle viikoittain raportit ja se on sellaista jatkuvaa vuoropuhelua. Ei se kirjanpitäjä halua, että menen yhtäkkiä kirjaamaan yhden rivin sinne väliin. Samalla tavallahan toimii moni Facebook-markkinointitoimisto, että siellä ollaan käyttäjänä ja markkinoidaan Facebookissa niitä asiakasyrityksen tuotteita.

Aki: Mahtava homma. Nyt voitaisiin mennä itse asiassa tähän pääaiheeseen, eli tämän podcastin otsikkoon: Miten suomalainen yritys voi laajentaa bisneksiään kansainväliseen Amazon-verkkokauppaan. Kerrotko vähän, että mitä, jos joku ei vielä tiedä mitä Amazon tarkoittaa, niin mikä on Amazon?

Mitä Amazon verkkokauppa tarkoittaa?

Jonne: Hyvä otsikko meillä. Lempiaiheeni. Amazon on siis yhdysvaltalainen yhtiö, verkkokauppa, joka toimii 15 maassa tällä hetkellä. Eli Amazon-jenkit, Amazon.com, on tietysti isoin noista markkinoista ja siellä, no, varmaan kaikki kuulijat ovat sen verran kartalla, että tietävät, että sieltä kovasti tavaraa ostellaan. Jenkkien päässä, etenkin.

Ja sitten Amazon on sen lisäksi Saksassa ja Briteissä. On seuraavaksi isoimmat markkinat. Sitten on Japani. Sitten siellä on muuta Eurooppaa, Kanadaa, Australiaa, Meksikoa, Turkkia ja muita pienempiä markkinoita.

Ja Amazon toimii siis niin, että niissä maissa jossa se on, on ikään kuin se oma domaininsa. Vaikkapa saksalaiset ihmiset ostavat Amazon-Saksasta, pääasiallisesti, eikä Amazon-jenkeistä. Myyjän perspektiivistä Amazon toimii myyntialustana, kuten vaikkapa nettiauto.com, huuto.net tai tori.fi. 

Lisäksi, halutessaan, Amazon toimii logistiikkakumppanina. Vaikka meidän tuotteidemme kanssa, meidän omat tuotteemme lähtevät tehtaalta suoraan Amazonin varastolle ja sitä myötä, kun asiakkaat tilailevat niitä, ne lähtevät sinne loppuasiakkaalle. Ja meillä ei tarvitse olla siellä paikallisessa markkinassa omaa logistiikkakumppania eikä edes varastoa, kun me käytämme Amazonin palveluita siinäkin. Sen lisäksi, että he ovat meidän myyntialustanamme.

Aki: Kuulostaa aika helpolta yritykselle, ettei tarvitse itse vastata niistä.

Jonne: Joo. Amazon hoitaa myös palautukset, siinä pari prosenttia aina tulee palautuksia, niin hoitavat ne siellä. Kyllä se, nyt jos miettii, että minäkin olin tosiaan siellä johtoryhmässä. Tein enemmän kuin kahdeksan tuntia päivässä hommia sinne ja samaan aikaan pystyimme rakentamaan tuollaisen jonkinkokoisen bisneksen kuitenkin. Nimenomaan siitä syystä, että kun se on aika kätevä. Se Amazonin systeemi. Toki se maksaa jotain, mutta se on todella kätevä ja markkina on niin iso, että se on.. Helposti, jos miettii vaikka, että Jenkeissä taitaa olla 200 miljardia sen markkinan koko ja isoimmissa Euroopan markkinoissa vähän vajaa 20 miljardia. Taitaa olla vähän ylikin jo, niin se markkinan koko on niin iso, että kun me olemme myyneet kyniä, vihkoja sillä omalla ensimmäisellä brändillämme, mitkä ovat perustarvikkeita, niin ei sellaisiin volyymeihin voisi oikein päästä muualta kuin Amazonista.

Vaikka siihen menee kuluja, että käyttää Amazonin varastoa ja sitä alustaa, niin se euro- tai dollarimääräinen kate on kuitenkin sen verran kiinnostava sen volyymin myötä, että se on nimenomaan kiinnostavaa.

Aki: Puhuit näistä kynistä ja muista. Eikö Amazonissa myydäkin kaikenlaisia tavaraa? Minkälaisille yrityksille se sitten oikein sopii parhaiten? Pystyykö sinne kaikki lähtemään, vai mikä on näkemyksesi siitä, mille se sopii parhaiten?

Jonne: Amazonissahan on B2C ja B2B-puoli erikseen. Enemmän, selkeästi enemmän myydään B2C-puolen tuotteita. Eli jos miettii sillä tavalla, että on kuluttajatuotteita mitkä ovat sen kokoisia, että ne sopivat verkkokauppaan. Yhden kaverin kanssa juttelimme kerran 300 kiloa painavista tuotteista, niin vähän haastavasti ne saadaan verkkokauppaan sopimaan. Niiden pitää olla sen kokoisia. Ja sitten sitä helpompaa se on, mitä enemmän yritys on siellä niin sanotulla alkulähteellä. Jos itse valmisteetaan tai valmistutetaan niin silloin ollaan lähtökohtaisesti sellaisessa katemallissa, joka kestää sen. Jos taas ollaan jälleenmyyjiä niin silloinhan siinä on yksi porras lisää. Ja silloin monella se kestää, osalla ei kestä.

Periaatteessa niistä voi miettiä, että mitä lähempänä yritys on valmistuspistettä, sitä todennäköisimmin se sopii sinne, näiden edellä mainittujen asioiden lisäksi. Tuotteiden hinnat ovat muutamista euroista, dollareista tai punnista sinne jonnekin muutamiin satoihin tai jopa muutamiin tonneihin asti.

Aki: Miten Suomen markkinoilla, tarvitaanko sellaisia yrityksiä joilla on jo vaikka oma brändi? Vai mikä olisi esimerkiksi Suomen markkinoilta?

Jonne: Esimerkkeinä vaikka Tammer Brands Tampereelta, jolla on lukuisia omia brändejä, mitkä he itse tehtailevat jossain päin maailmaa. Tuottavat ne tuotteet ja brändäävät ne omille brändeilleen. Esimerkiksi sellaiset sopivat hyvin. Ei ole väliä, että missä päin maailmaa ne tuotteet tehdään, mutta se, että itse hallitset sitä brändiä on tärkeää. Ettei siinä käy sillä lailla, että jos me vaikka haluamme mennä Saksan Amazoniin ja me olemme jälleenmyyjiä, mutta siellä siellä onkin sitten paikalliset jälleenmyyjät jotka myyvät niitä tuotteita. Silloin lähtökohtaisesti sopimuksetkaan eivät anna periksi siitä. 

Muutenkin, jos lähdemme paikallisia jälleenmyyjiä kisaamaan täältä Suomesta, yleensä se ei pääty kauhean hyvin. Riippuu tietysti, mutta nyrkkisääntönä voisi ajatella näin.

Aki: Hyvin täsmennetty. Jos Amazoniin lähtee joku yritys, mitä siellä pitää tehdä, että siellä oikeasti menestyy? Amazon on kuitenkin oma alusta ja olet vähän riippuvainen siitä alustasta, mutta miten voit lähteä vaikuttamaan siihen, että sitä menestystä oikeasti tulee siellä?

Mitä Amazonissa pitää tehdä, että siellä menestyy?

Jonne: Selkein virhe, minkä monet yritykset tekevät on se, että laitetaan tuotteet Amazoniin myyntiin. Siis sekä suomalaiset, että paikalliset kaikissa markkinoissa. Ja sitten odotellaan, että nämä meidän tuotteet ovat niin hyviä, että kyllä nämä siellä myyvät. 

Jos miettii, etät mikä määrä Amazonissa on tuotteita, eivät ne myy siellä sillä, että ne laitetaan sinne. Ellet sitten ole Nike tai jokin vastaava, joka jo sillä brändillään vetää jo niin paljon, että sen myötä niitä tuotteita haetaan.

Eli suurin mistake on se, että lähdetään tunkemaan sinne niitä tuotteita vaikka se mitä pitäisi oikeasti tehdä, mikäli haluaa ammattimaisesti saada Amazon-myyntiä, on se, että selvitetään etukäteen markkinatilanteita. Eli katsotaan millaista kysyntää ja tarjontaa siellä on. Ja nyt tässä, kun puhutaan ammattimaisesta Amazon-myynnistä, tässä on tärkeämpää, että minkä tasoisia ne kilpailijat ovat. 

Jos samaa vastaavaa tuotetta myy 50 kilpailijaa jotka ovat epäammattimaisia niin todennäköisesti, kun tietää mitä tekee, pystytään voittamaan ne kaikki 50. Jos siellä on kymmenen ammattimaista kilpailijaa, pitää vähän katsoa miten ammattimaisia ne ovat ja voitaisiinko me pärjätä heitä vastaan. Ja sen kautta miettiä sitä. Paljon mielummin otetaan 50 epäammattimaista kilpailijaa samasta tai vastaavasta tuotteesta kuin kymmenen ammattimaista, ketä vastaan lähdetään sitten skabaamaan.

Ja sen jälkeen, kun me olemme ensin katsoneet ne markkinat ja millainen tilanne siellä on, millainen kysyntä, millainen tarjonta, millaiset myyntimäärät, millaisia kilpailijoita, paljonko kilpailijoita on. Ja sen jälkeen, jos päädymme siihen, että menemme tällä tuotteella tai näillä tuotteilla sinne markkinoille, sen jälkeen pitää vielä hallita Amazonin algoritmit. Eli omanlaisensa SEO, mitä Googlenkin kanssa kaikki tekevät omilla verkkosivuillaan.

Aki: Hei pystyykö tässä, jos joku ei tiedä mikä SEO on, vähän vielä selventämään siis?

Jonne: Amazonilla on oma A9-algoritminsä ja se on tietynlainen hakukone. Esimerkiksi kun ihminen menee hakemaan tuotteita Yhdysvalloissa, hän ei mene hakemaan sitä.. Enemmän menee hakemaan suoraan Amazonista kuin Googlesta. Ja nyt, jos kirjoitat vaikka Googleen, mikäli vaikka sinulla Aki olisi sellainen mieliteko, että haluaisit ostaa punaiset korkokengät, niin kuin voisi hyvin kuvitella, niin jos menet Googleen ja kirjoitat sinne, että ”Punaiset korkokengät” niin se näyttää sinulle niitä, mitkä on parhaiten Google optimoinut. Jos taas menet Amazoniin, et lähde sieltäkään selaamaan, että okei, vaatetus ja sieltä kengät, sieltä juhlakengät, sieltä korkokengät ja sieltä miesten korkokengät. Et mene sinnekään kategorioita selaamaan, vaan kirjoitat suoraan hakukenttään, että ”Red high heel shoes”. 

Ja tällöin se algoritmi päättää, että mitä tuotteita se näyttää. Jos siellä on listattuna vaikka 5000 eri korkokenkää niin algoritmi päättää, että näitä tuotteita näytän ensimmäisellä hakutuloksilla. Ja niillä he kaupittelevat. Niin kuin kukaan meistä ei mene Googlen kolmannelle sivulle, eikä Amazoniinkaan.

Aki: Päteekö sama Amazonissa, että voit piilottaa ruumiin sinne toiselle sivulle, kun kukaan ei käy siellä?

Jonne: Se on lempivitsejäni, että se on täydellinen murha. Voit piilottaa minkä tahansa ruumiin sinne.

Aki: Kyllä.

Jonne: Sen verran pakko vielä tarkentaa tähän, että jos yrityksen ajatus on se, että ei halua.. Tai päätavoite ei ole se, että saa maksimoitua myynnin vaan päätavoite on esimerkiksi se, että saa näkyvyyttä uudessa markkinassa tai on sellainen tilanne, että haluaa tukea paikallisia jälleenmyyjiä olemalla hyvännäköisesti Amazonissa, se on tietysti eri strategia. Silloin voi olla fiksua laittaa ne tuotteet sinne, mutta ei kannata odottaa, että niitä hirveästi ostettaisiin sieltä ainakaan heti. Tässä on pari eri strategiaa.

Aki: Puhuit tuossa aikaisemmin, että ammattimainen ja epäammattimainen myyjä Amazonissa. Miten, jos joku lähtee ajattelemaan omaa tuotettaan, erotat ne, että kumpi on ammattimainen ja kumpi ei. Kumpi on osaava ja kumpi ei.

Jonne: Todella hyvä kysymys. Me olemme tosiaan muutaman vuoden pyöritty tiimin kanssa Amazonissa. Ja tähän hakukoneoptimointiin liittyen on lukuisia erilaisia kikkoja mitä voi käyttää. Jos Google-hakukoneoptimoinnin ammattilainen menee katsomaan nettisivuja niin hän näkee aika nopeasti siitä, että miten hyvin tämä on tehnyt.

Jos meidän tiimiläinen menee katsomaan Amazon-listausta, siitä näkee aika nopeasti, että mitä tämä tietää ja mitä tämä ei tiedä ja miten kovasti tuohon on ylipäätään viitsitty panostaa. Vastaus kysymykseen on siis, että sen näkee silmällä tällä kokemuksella kahdessa sekunnissa. Tai puolessa sekunnissa.

Ja se, että miten.. Vaikea. Ei voi sanoa mitään suoria, että noin tai näin, tästä sen näkee, koska se on monen asian kokonaisuus. Siinä pitää sitten katsoa.

Aki: Seuraava kysymys olisi, että miten sitä.. Kerroit vielä tästä huolellisesta taustatutkimuksesta. Miten, jos olisi.. Ennakkoon arvioida sitä, että ei tarvitse esimerkiksi myyjä-tiliä perustaa, niin miten sitä voi lähteä minimivaivalla validoimaan tai arvioimaan sitä omaa tuotetta?

Miten voi mimimivaivalla arvioida oman tuotteen menestymistä Amazonissa?

Jonne: Tässäkin, valitettavasti, tullaan hieman siihen, että kyllä sinun jonkin verran pitää olla dedikoitunut siihen asiaan, että pystyt sellaisen analyysin tekemään. Monesti juuri meidänkin asiakkaamme saattavat sanoa, että he itse vähän katsovat sitä markkinaa etukäteen ja mietitään sitten seuraavat stepit. Ja meidän vastauksemme on siihen, että katsokaa vain, mutta jos tehdään sillain, että me myös katsomme kuitenkin koska me näemme juuri tästä äsken mainitusta syystä aikalailla eri asioita.

Se, mitä sieltä siis perataan eri apuohjelmien avulla, on hakuvolyymeja. Nimenomaan Amazon-hakuvolyymejä, että paljonko niitä on. Ja sitten Amazon antaa hieman dataa siitä, että miten paljon niitä tuotteita myydään per tunti. Sitä lukua sitten tulkitaan ja arvioidaan, että paljonko sitä myydään per kuukausi. Nämä eri apuohjelmat tulkitsevat sitä.

Ja sitten toinen, se on 50 prosenttia. Toinen 50 prosenttia tästä asiasta on sitä, että sori vain, mutta sillä kertyneellä silmällä se täytyy katsoa, että mikä sen tilanne on. Onko siellä ammattimaisia vai epäammattimaisia myyjiä.

Aki: Jos mietitään kuvitteellinen esimerkki. Joku suomalainen yritys, jolla on oma brändi ja se haluaisi lähteä Amazoniin, niin mitä, jos vaikka teidän kanssanne lähtisi tekemään yhteistyötä, niin mitä se lähtisi tekemään ja missä järjestyksessä? Mitä se vaatii, että siellä on sitten se ensimmäinen tuote myynnissä ja myynnit tulleet tilille? Mitä se koko prosessi on, pystytkö vielä avaamaan sitä enemmän?

Jonne: Jos lähtee meidän kanssa tekemään niin sloganimme ”Maailman helpointa vientiä” lupailee, että se olisi todella kätevää ja ketterää asiakkaalle. Jos mietitään, vaikka tämä esimerkki, että on suomalainen brändi joka haluaisi sinne mennä, niin ihan ensimmäisenä lähdetään katsomaan sitä markkinatilannetta tietysti. Jolloin me tiedetään, jos siellä on vaikka 100 tuotetta, niin tiedetään, että nuo 20 tuotetta voisivat olla kovia Jenkeissä, nuo 20 voisivat olla kovia Saksassa ja nämä loput eivät oikein tähän hätään sovi. Siellä on liikaa kilpailua, ei tarpeeksi kysyntää tai hinnat poljettu liian alas. Sitä lähdetään niiden kanssa tekemään.

Ja sitten tehdään Amazon-tuotelistaus, eli tuotekuvat ja tekstit. Back-end -tekstit sinne. Sitten, mikäli haluamme käyttää Amazonin varastoa, lähetellään tuote-erä sinne Amazonin varastolle Amazonin ohjeiden mukaisesti sen tuotelistauksen alle. Vaikka 500 kappaletta kyseistä tuotetta.

Ja sitten, kun tuotteet ovat perillä, tuotelistaus tulee liveksi. Siinä on tietysti monta pientä kikkaa, mitä kannattaa tehdä, mutta näin yleisesti. Sen jälkeen meidän pitää aloittaa Amazonin sisäiset mainokset.PPC-tyylillä eli Price per clickinä, toimii samaten kuin Googlen mainokset. Eli me haluamme maksaa siitä, että kun asiakkaat hakevat punaisia korkokenkiä, jos se on relevantein hakutermimme, haluamme maksaa siitä, että me näymme niillä piikkipaikoilla. Etenkin alussa mainostaminen on todella tärkeää.

Vaikka meillä olisi hyvä markkinarako ja hyvä, ammattimainen tuotelistaus, lähtökohtaisesti sieltä ei tule myyntiä, ellemme saa algoritmia puolellemme. Sille helpoin on tämä Amazonin sisäinen mainostus.

Aki: Tässä, anteeksi kun keskeytän, kun sanoitkin aikaisemmin, ettei se toimi vain sillä tavalla, että listaat sinne sata tuotetta ja yhtäkkiä odotat, että sinne tulee myyntiä miljoonalla. Eikö se juuri vaadi sitä markkinointia siellä?

Jonne: Se vaatii ehdottomasti Amazonin sisäistä markkinointia. Jos mietit, että laitat oman nettikaupan, shopify-nettikaupan pystyyn ja jätät sen siihen niin kuka sinne ikinä löytää? Ei kukaan. Kuka sieltä ostaa? Ei kukaan. Muutama intialainen, jos katsot statistiikkaa, kyllä käy siellä, mutta ei sieltä kukaan osta mitään. Se hukkuu netin syövereihin.

Aki: Kyllä. Monella varmaan saattaa olla Amazonista se harhakuva, että kun sinne laittaa niin sieltä ostajat löytää. 

Jonne: Nimenomaan, mutta miten ihmeessä ne sieltä viidakosta? Jos siellä 3000 myy vastaavaa tuotetta kuin sulla niin miten ne sen sieltä löytäisivät, jollet sinä saa sitä algoritmiä puolellesi niin, että se näyttää sinun tuotteitasi silloin kun niitä relevantteja halutermejä käyttää.

Aki: Kyllä. Nyt, kun on tuote listattu sinne ja lähetetty varastolle ja käynnistetty jopa mainontaa niin mitä seuraavaksi?

Jonne: Jos meidän kanssa tekee niin 24 tunnin sisään tulee ensimmäinen myynti. Ja kun asiakas on tilannut sen, Amazon lähettää loppuasiakkaalle sen tuotteen. Ja ei siinä, sitten tehdään seuraava myynti.

Aki: Ja siitä sitten lähdetään kasvattamaan sitä?

Jonne: Siitä sitten lähdetään kasvattamaan ja Amazon sitten tilittelee parin viikon välejä rahoja vähennettynä omilla kuluillaan. Sellainen mutka vielä tähän matkaan, että mikäli haluaa omin päin tehdä, ei meidän kanssa, niin silloin pitää vielä hoitaa paikalliset arvonlisäverovelvollisuudet. Eli esimerkiksi jos haluaa Saksassa myydä saksalaisille ihmisille ja käyttää Amazonin Saksan varastoa, niin täytyy olla saksalainen BAT, eli ALV-tunnus ennen kuin se on mahdollista. Teknisesti sitä ei pysty siellä tekemään muuten. Se on verrattain raskas prosessi. 

Meillä se oli itselle vielä poikkeuksellisen raskas, että meillä meni yhdeksän kuukautta saada se tunnus. Ja kun sen tunnuksen on saanut, niin meillä on siellä.. Onko kahden vai kolmen vuoden raportointivelvollisuus 13 kertaa vuodessa riippumatta siitä, että tuleeko myyntiä vai ei. Jos meidän kanssa tekee niin me lähtökohtaisesti hoidamme se BAT-puoli. Ja mielellään vielä niin, että tuotteita myydään meidän tilimme kautta, jolloin se tosiaan on maailman helpointa.

Aki: Hyvä slogan. Olisiko sinulla kertoa jotain konkreettisia esimerkkejä tai tarinoita, että minkälaisia tuloksia sieltä.. Kun kerroit tuossa alussa jo tuosta omasta, kun myit toimistotarvikkeita, mutta onko muita tarinoita tai esimerkkejä Amazon-myynnistä?

Esimerkkejä Amazon-myynnistä

Jonne: Joo. Amazon-myynnissä on hyvin tyypillistä se, ettet sinä ikinä, etenkin jos Jenkeissä toimii, jossa on aikavyöhyke niin, että herätessäsi aina katselet mitä siellä on tapahtunut. Ikinä ei voi tietää mitä sieltä tulee. Tässä vähän aikaa sitten katsoin aamulla mailin, että varastosi palaa. Jaahah. Sillain, että menee pesemään hampaita ja on siinä sitten, että no, ne palaa siellä sitten.

Aki: Ne ovat siis konkreettisesti tulessa?

Jonne: Kyllä. Tosin siinä kävi niin onnellisesti, että siinä varastossa ollut tulipalo ei ollut ehtinyt sille hyllylle asti, missä omat tuotteemme olivat. Ne eivät sitten lopunviimein kuitenkaan palaneet. Siinä sitten peset hampaita ja olet sillain, että noniin, siellä ne ovat tulessa.

Mutta joo. Amazonin kanssa toiminen on jatkuvaa sellaista, että enpä voinut uskoa, että näin tulee. Hait ehkä hyviä esimerkkejä, mutta kerron nyt näitä eri tason. Toinen oli, että meidän kynäsetillä blokattiin mainokset, että ei saakaan mainostaa, koska nämä ovat aikuistuotteita. Selvä. Ja sitten se on vain selvittämistä.

Mutta tuohon algoritmiin, voisin siitä yhden tarinan kertoa. Tämmöisen positiivisen. Meillä oli, on edelleen, semmoinen kynäsetti myynnissä. Se on itse asiassa sama, joka oli sitten Briteissä aikuistuote yhtäkkiä. Jenkeissä. Se myi stabiilisti, ei kauheasti, mutta stabiilisti 5-10 kappaletta per päivä. Sitten Amazoniin tuli, jatkuvasti tulee uusia ominaisuuksia, mutta juuri silloin sattui tulemaan Prime Day-alennusominaisuus sinne, jota ei ollut ikinä aikaisemmin ollut. Ja Amazonin Prime Day on keskellä kesää, tänä vuonna vähän myöhemmin. Keskellä kesää tämmöinen black friday, jonka he ovat kehitelleet, jotta siellä olisi jokin boosti kesällä.

Ja sinne tuli markkinointiominaisuus, alennusominaisuus voimaan niin, että siinä on aika lyhyt aikaikkuna laittaa se päälle Prima dayksi. Ja totesimme, että kauhean moni meidän kilpailijoistamme ei ole varmaan huomannut tätä juttua, joten laitetaanpa se itse päälle. Myynti piikkasi sitten sillä tavalla, että se myi sen 5-10 kappaletta per päivä ja sitten niitä myytiinkin 400 kappaletta per päivä silloin yhden päivän aikana. Ja okei, se oli kiva myyntipiikki, siinä oli pieni alennushinta ja se oli muutenkin iso ostopäivä, että ei ollut sinänsä kummoinen suoritus. 

Pointti on se, että mitä sen jälkeen tapahtui. Ensin 5-10 kappaletta per päivä, sitten algoritmille signaali, että tämä on kova juttu, näytä tätä. 400 kappaleeseen saatiin sen algoritmipelin ansiosta. Sen jälkeen se myynti jatkui 50 kappaleena per päivä samalla hinnoilla kuin aikaisemmin, samoilla kuvilla, teksteillä, back-end teksteillä, arvostelujen määrällä, arvostelujen keskiarvolla, mainoksilla, kaiken kaikkiaan siis ihan täysin samanlaisena kuin se oli ollut ennen sitä piikkiä. Myynti 5-10 kappaletta per päivä moninkertaistui 50 kappaleeseen per päivä, kun sinne saatiin algoritmi siinä välissä nappaamaan siitä kiinni.

Sitä lentoa kesti jokin pari kuukautta, kunnes kun emme olleet osanneet varautua noin hyvään kysyntään, varasto ehti loppua kesken ja siitä algoritmi taas rankaisi, että se palautui sinne jonnekin.. Vähän ylempään, ehkä 15 kappaleeseen per päivä. Sen jälkeen. Ja se vain kertoo, kuten monet muutkin vastaavat esimerkit, siitä, että se on algoritmipeli. Algoritmi päättää, että mitä tuotetta se näyttää, mitä sieltä ostetaan ja seuravaaksi ne asiakkaat. Ei tietenkään se toimi, jos tuote on kuraa. Vaikka olisi miten hyvä algoritmin kanssa, jos tuote ei vastaa asiakkaan tarpeeseen, mutta lähtökohtaisesti algoritmi antaa mahdollisuuden sinulle ja sen jälkeen se on tuotteesta kiinni, että millaisen palautteen asiakkaat sille antavat.

Aki: Tähän voisi olla itse asiassa kysymys, algoritmiin, että miten varautua jos on uusi yritys, joka sinne lähtee? Onko se jatkuvaa seurantaa?

Jonne: Joo. Vähän niin kuin mikä tahansa bisnes niin ei se siinä pyöri. Jos laitat sen päälle ja vaikka tehtäisiin miten hienosti alkuunsa niin siellä se kuihtuu pois. Ei se pyörä vain pysy pyörimässä, niin kuin ei mikään bisnes, ei pysy Amazon-bisneskään.

Parhaimmillaan tietysti, jos sinulla on jokin sellainen spesifi niche, missä olet. Että myyt vaikka verhon kiinnikkeiden pultteja, että se on todella.. Ja juuri tietynlaisia. Ja siellä ei ole muita myyjiä, niin sitten varmaan saat sieltä aina sen 500 myyntiä per.. Siis euroa, puntaa, dollaria tai mitä vain rahayksikköä, per kuukausi.

Mutta taas kun puhutaan tästä ammattimaispuolesta, että halutaan tehdä mielellään tuhansia tai kymmeniä tuhansia dollareja, euroja tai puntia myyntiin per tuote per kuukausi niin silloin se on vähän eri peli. Ja sitten taas toisaalta tuollaiset, jotka vain ovat siellä ja leijailevat, ovat sitten epäammattimaisia kilpailijoita, jotka on helppo halutessaan.. Menee itse tekemään sen tuotteen ja tekee sen paremmin niin varastaa sen markkinan sitten.

Aki: Tähän algoritmiin liittyen, että jos miettii pidemmällä tähtäimellä niin mikä mielestäsi on ydinjuttu, että siellä.. Tässä kysyttiin jo, että mitä Amazonissa menestyminen vaatii, mutta mikä on myös sen algoritmin kannalta, että se.. Kuten esimerkiksi Googlessa on käyttäjäystävällisyys, että ihmiset löytävät relevanttia tietoa, niin ilmeisesti Amazonissa on vähän sama, että ihmiset löytävät sen parhaimman tuotteen sieltä?

Jonne: Juuri näin. Tietysti kaikkein tärkein asia on, jos otetaan vielä askel kauemmas, että sitä tuotetta ostetaan. Jos tuotetta ei osteta niin ei se algoritmi kauhean pitkään tykkää millään. Ja toinen on nimenomaan relevanttius, että vaikka punaisiin korokenkiin palatakseni, voi hyvin olla, että meidän ei kannattaisi mainostaa niitä korkokenkinä vaan nimenomaan punaisina korkokenkinä, joka on spesifimpi ja relevantimpi juurikin siihen, mitä me olemme myymässä. Riippuu todella paljon taas siitä nischestä ja kilpailutilanteesta. 

Mutta se, että meillä on relevantit hakusanat ja vastaamme asiakkaan tarpeeseen, kun asiakkaalla on ongelma, jota se menee hakemaan sinne. Vaikka, että tarvitsen korkokengät, jolloin se hakee tietynlaisia korkonkenkiä. Jotta me vastaamme hyvin siihen, eli meidän konversio on hyvä kun sinne listaukselle tullaan, tuotelistauksella on kaikki kunnossa ja se on ostettavan oloinen ja sitten, että asiakas myös ostaa sen.

Ehkä nämä, konversio ja ostettavuus. Josta voin sanoa, jos ei ole Amazoniin perehtynyt ja on verkkokaupassa pyörinyt, sen verran konversiosta, että normaalissa verkkokaupassa konversio on vaikka 2-3% niin Amazonissa, kun se tehdään tällä tavalla, niin s eon 20-30%, eli siellä on kymmenkertainen konversio. Joka kertoo siitä, että siellä nimenomaan ostetaan, ei vain katsella.

Aki: Ja se on ostohakukone käytännössä.

Jonne: Asiakkaathan siis uskaltavat ostaa Amazonista, koska tiedät, että jos Amazonista ostan niin se homma toimii. Maksutavat ovat tottakai turvalliset, palautukset hoituvat, kaikki on kondiksessa. Jenkeissähän se on niin pitkällä, että eihän sinun tarvitse enää sanoa muuta kuin sille Alexa-laitteelle, että: ”Lisää vessapaperia, Alexa,” jolloin se kysyy, että otetaanko samaa kuin viimeksi ja vastaat, että kyllä. Niin sehän lähtee sillä.

Aki: Ja automaattisesti tulee kotiin.

Jonne: Juuri näin ja se on kahden tunnin päästä doormanilla alhaalla.

Aki: Seuraavaksi ehkä isompi kysymys, jota moni spekuloi. Miten Amazonin Suomeen tulo, onko se tulossa vai mikä on tilanne tässä?

Miten varautua Amazonin Suomeen tuloon?

Jonne: Usein kysytyt kysymykset, kohta kaksi, varmaankin. Ja nimenomaan sitä spekuloidaan. Itse olen tykännyt sellaisesta linjasta, että sanon sitten kun tiedän jotain. Nämä kaikki, no, siis kaikki uutiset mitä tuolla uutisissa pyörii siitä, että noniin, nyt se tulee. Siellähän on näitä klikkiotsikkoja todella paljon. Vähän aikaa sitten oli, että Amazon tulee Suomeen ja oliko se vaikka nyt sitten syksyllä. Siteeraus. Ja sitten se on vain arvaus, mutta se otsikoidaan tuollain.

Olen sitä mieltä, että tulee todennäköisesti jossain kohtaa. Ja jos tulee niin kiva juttu, mutta nyt tässä odotellessa olisi aika hyvä varautua siihen yrittäjäpuolella niin, että ottaisi siihen kantaa jo etukäteen ja harjoittelisi sen pelin vaikka Saksan Amazonin kanssa. Tai ylipäätään perehtyisi syvällisesti siihen. Silloin, jos sen pelin on harjoitellut ja tietää miten Amazon menee ja se on kaikin tavoin optimoitu niin, että ollaan sisällä siinä pelissä, silloinhan on valtava etulyöntiasema niihin suomalaisiin kilpailijoihin verrattuna, jotka ovat vielä aivan noviiseja siinä asiassa.

Jos ja kun se Amazon Suomi jossain kohtaa aukeaa niin silloinhan siinä neitseellisessä markkinassa on verrattain helppoa ottaa markkinaosuuksia haltuun, kun ne vasta syntyvät sinne, ja saada se algoritmi tykkäämään nimenomaan niistä sinun omista tuotteistasi. Jos sinulla on vaikka lisäravinnebrändi siellä olemassa ja menet sinne puoli vuotta aikaisemmin kuin muut, olet katsonut kaiken valmiiksi ja menet sinne kun se pamahtaa ja sitten siinä kohtaa muut alkavat miettiä, että pitäisikö tehdä jotain. Tulevat sinne puoli vuotta myöhässä. Jos olet tehnyt sen pelin hyvin, niiden on kauhean vaikeaa tulla sinne markkinalle. Ihan niin kuin meidän olisi nyt vaikka vaikeaa alkaa Jenkeissä myymään painopeittoja, kun se markkina on saturoitunut jo. Samalla logiikalla.

Eli paras varautumiskeino ehdottomasti on se, että nyt opettelee sen pelin etukäteen jonkin muun markkinan kanssa.

Aki: Hyvä vinkki. Tähän loppuun vielä, että mikä on yksi konkreettinen vinkki minkä voisi tästä viedä heti käytäntöön tästä podcastista Amazon-myyntiin liittyen?

Jonne: Hyvä kysymys. Mikä on konkreettinen vinkki? No ehkä konkreettinen teko mielestäni voisi olla se, että ihan ensimmäiseks istuu alas. On sitten yrittäjä tai missä tahansa pestissä. Miettii sen asian, että kiinnostaisiko meitä tehdä kansainvälistä verkkokauppaa, olisiko meillä sellaisia tuotteita mitkä sinne sopivat ja sen jälkeen tekee jotain, koska suurin osa suomalaista yrityksistä on siinä pisteessä, että vähän ollaan pohdittu ja sitten se asia jää vain roikkumaan. Ja tässä tulee hyvin todennäköisesti käymään niin, että Amazonissa aloittaa miljoona uutta myyjää. Rekisteröityy Amazon-myyjä -tilille joka vuosi. Ja suomalaisia, ani harva menee sinne.

Me jätämme turhia euroja pöydälle siellä ja siinä kohtaa, kun se lävähtää Suomeen, kaikki ovat sillä tavalla, että mikä iski, mitä nyt, nyt pitää varmaan jotain tehdä. Eli valmistautuminen.

Aki: Voin täsmentää tämän sinun vinkin. Eli varautuu siihen ja ottaa vaikka sinuun yhteyttä.

Jonne: Tietysti on kaikista kivoin, jos ottaa minuun tai meidän tiimiläisiin yhteyttä, mutta juurikin se, että tekee jotain. Eikä vain odota ja sitten reagoi, vaan ennakoi mielummin.

Aki: Tästä vielä vähän myös Amazon-bisnestä liipaten, mutta mikä on ollut sinulla tässä hyödyllisin oppi omassa bisneksessä? 

Jonne: Hyvä kysymys.

Aki: Minkä haluaisit muille jakaa?

Jonne: No yksi todella kova oppi on kyllä se, että jos tavoittelet 10 miljoonaa tai miljoonaa niin todennäköisesti se, että tavoittelet 10 miljoonaa johtaa kaiken kaikkiaan parempaan  lopputulokseen kuin se, että tavoittelee vain miljoonaa. Se, että ajattelee isosti ja mielellään alusta asti, on sitten missä tahansa bisneksen vaiheessa. Meillä on maailma auki. Vaikka nyt Amazonin kautta voidaan laajeentaa bisneksiä merkittävästi suomalaisessa mittakaavassa. 

Mutta tietysti, jos ei halua sellaista. Jos ei halua isoa bisnestä niin ei siinä sitten mitään, mutta itse tykkään mielummin tässä kontekstissa isommasta. Jotenka, kun uskataa vain ajatella isosti niin silloin helposti tulee tehtyä sellaisia asioita, mitkä vievät oikeasti kohti sitä isompaa tavoitetta.

Aki: Kyllä. Ja sitten saavuttaa, vaikka olisi 10 miljoona tavoite, todennäköisesti pääset jonnekin puoleen väliin.

Jonne: Niin, pääset vaikka viiteen miljoonaan. Tai jos tähtäät miljoonaan niin saat 800 000. Vaikka prosentuaalinen tulos oli huonompi niin kummasta jäi enemmän viivan alle.

Aki: Kyllä. Hei, kerrotko vielä, että mistä saa lisätietoa tästä Amazon-myynnistä ja mitä kautta voi ottaa yhteyttä, jos kiinnostaa?

Jonne: Jos meidän kautta haluaa tehdä niin Amazoniin.fi tietysti ja siellä on Ota yhteyttä-kohdassa kaikki mieleiset yhteydenottotavat listattuna. Voi ottaa yhteyttä soittamalla, messengerillä tai lähettämällä lomakkeen, mikä vain tuntuu itsestä kivoimmalta. Lisäksi me pidämme toistuvasti webinaareja, missä sinäkin olet aika hienosti auttanut meitä alkuunsa sen kanssa. Pidämme toistuvasti webinaareja ja kun meidän sivuillemme menee niin siellä yläpalkissa on aina linkki mistä pääsee rekisteröitymään meidän seuraavaan webinaarin, jotka ovat aina ilmaisia. Sieltä saa lisää tietoa. 

Aki: Hyvä homma. Kiitos Jonne, kun pääsit kertomaan Amazonista tähän podcastiin.

Jonne: Todella paljon kiitoksia kutsusta ja oli mahtavaa rupatella.

Aki: Kiitoksia jakson kuuntelusta. Jos pidit jaksosta, niin jaathan sen kaverille myös. Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot -sivustolta. Over and out, kuulemisiin.

Tilaa podcast:

Lataa tekstiversio PDF:nä ja liity uutiskirjeen tilaajaksi

Yksityisyys: Vihaan roskapostia yhtä paljon kuin sinäkin ja lupaan pitää tietosi 100% turvassa. Liittymällä sähköpostilistalle hyväksyt Tietosuojaselosteen