10 – Mitä tarkoittaa Social Selling ja miten sitä voi hyödyntää B2B-myynnissä, haastattelussa Sami Saarenpää

Mitä tarkoittaa Social Selling ja miten sitä voi hyödyntää B2B-myynnissä, haastattelussa Sami Saarenpää
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin


Kuuntele jakso tästä:

Oletko miettinyt, että miten sosiaalista mediaa voi hyödyntää B2B asiakashankintaan?  Social Selling on yksi hyvä tapa lähteä hankkimaan asiakkaita ja tässä Bisnes Kasvuun jaksossa Sami Saarenpää kertoo miten sitä tehdään.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Mitä tarkoittaa social selling?
  • Mitä hyötyä social sellingistä on yrityksille ?
  • Voivatko kaikki yritykset hyödyntää social sellingiä?
  • Mikä on tärkeintä social sellingissä, että sen saa toimimaan?
  • Mikä on suurin virhe minkä social sellingissä voi tehdä?
  • Millä mittareilla seurata, että social selling toimii?
  • Jos lähtisi ihan nollista tekeen social sellingiä, niin mitä lähtisit tekeen ja missä järjestyksessä. Minkälainen prosessi social selling on
  • Mitä social selling työkaluja/kirjoja/kursseja Sami suosittelee?

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Samin yrityksen kotisivut: https://ktilaskutus.fi/

Samin Linkedin: https://fi.linkedin.com/in/samisaarenpaa

Samin Instagram: https://www.instagram.com/samisaarenpaa/?hl=fi.

Tekstiversio

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa podcastiin. Tänään puhutaan social sellingistä ja miten sitä voidaan hyödyntää B2B -myynnissä. Minulla on täällä vieraana Sami Saarenpää, tervetuloa mukaan.

Sami: Kiitos kutsusta. On mukavaa olla mukana.

Aki: Kerrotko alkuun, kuka olet ja mitä teet, jos joku ei ole kuullut sinusta vielä?

Sami: Olen myöhemmin, 15 vuotta sitten turkulaistunut myyntimies ja puuhan KTI laskutuksessa töissä. Osakkaana siellä töissä. Tittelini on head of social selling, mutta puuhaan käytännössä kaikkea myynnin ympärillä. Kehittelen sitä, ideoin uutta ja teen yhtä lailla päivittäistä myyntityötä. Lisäksi toimin myynnin esimiehenä. Siviilielämässä matkustelen ja moottoripyöräilen. Siinä on se pähkinän kuoressa. Olen tehnyt koko ikäni B2B-myyntiä, yli 20 vuotta.

Aki: Miten olet päätynyt social sellingin pariin?

Sami: Tähän olisi lyhyt tai pitkä tarina, mutta ehkä pidempi on järkevämpi tai loogisempi. Olen vuosituhannen alussa, kun olin operaattorilla töissä. Silloin oli jo aika vapaat kädet tehdä ja kokeilla erilaisia juttuja. Olen aina tykännyt sellaisista jutuista, mitä joku muu ei ole keksinyt. Teimme hyvin aktiivisesti silloin massameilauksia, kun se oli voimissaan. Tehtiin kaikkia sellaisia, mitä kukaan muu ei ole kokeillut. Vähän sellaisella asenteella ehkä, että helpommin saa anteeksi kuin luvan.

Sen jälkeen olen siirtynyt, olen ollut puhelinmyyntiorganisaatiossa, mikä oli hyvinkin aggressiivista myyntiä. Se toimi silloin hyvin. Näiden kaikkien osalta on omaa verkostoa ja skaalautuvia verkostomalleja koittanut jokaisessa paikassa rakentaa, jotta kauppaa tulisi ympäriinsä. Jossain kohtaa, kun verkko rupesi olemaan merkittävässä määrin, niin olen omana etunani pitänyt sitä, että olen aina innostunut uusista teknologioista. En ole missään kohtaa ajatellut nettiä mörkönä, vaan olen alusta asti halunnut omaa naamaani tietoisesti joka paikkaan laittaa. Se jollain aikajänteellä aina heilahtaa kaupankäyntiin.

Aki: Sinulla on monenlaista verkostoa. Sinuun törmäsin Facebook-ryhmän, myynnin ammattilaisten verkoston kautta, ja ilmeisesti sinulla on isot verkostot?

Sami: Se myynnin ammattilaisten verkosto, kuka haluaa liittyä, niin sen tarina on sellainen, että aikanaan kokeilin maksullisia verkostojuttuja ja totesin aika nopeasti, että siellä on taustalla rahastus, mikä pitääkin olla, se on ihan itsestään selvää, mutta piiri jää aika pieneksi. Siinä ajattelin verkkoa niin, että mitä, jos olisi Suomen suurin kahvipöytäkeskustelu, missä myyjät avoimesti heittelisivät ideoita ja leadeja toisilleen ja samalla oppisivat toisiltaan. Perustin sen ryhmän ja siinä on vajaa 6 000 jäsentä. Se on toiminut, että pystyn konkreettisesti mittaroimaan, miten se näkyy myös omassa myyntitekemisessäni.

Aki: Kerrotko alkuun, jos joku ei ole kuullut koskaan, mitä social selling tarkoittaa? Onko sillä suomenkielistä vastinetta?

Mitä social selling tarkoittaa? Onko sillä suomenkielistä vastinetta?

Sami: Se on hyvä kysymys. En tiedä, mikä sille voisi olla suomenkielinen vastine. Itse näen sen osin sellaisena puskaradiona, mutta siinä on ripaus sellaista, että jengi tietää sinut jostain ja heidän on helpompi samaistua. Siihen vielä otetaan kylkeen sellainen, että on olemassa suosittelijoita, jotka sinua suosittelevat. Loppu peleissä silloin, kun kaikki palikat toimivat, että olet jollain tasolla tunnettu, olet luotettava ja tiedät, mistä puhut, niin sinut löydetään yleensä siinä vaiheessa, kun tarve on vasta tulossa, eikä siinä vaiheessa, kun mahdollinen vahinko on jo tapahtunut. Voit vaikuttaa sillä tapaa, että olet ihmisten mielessä ennen kuin heillä on ongelma, johon sinulla on ratkaisu.

Aki: Tämä on, jos miettii myyntisuppiloa tai -funnelia, niin se on alkupäässä tai ennen sitä.

Sami: Se on ennen sitä. Olisi niin kuin hovimies, joka tietää heittää oikeat kaverit sisälle. Tästä voisi olla esimerkkinä sellainen, että jos puhutaan perinnästä tai laskurahoituksesta, mitä me teemme, niin karrikoiden voisi sanoa, että tuote olisi helppo myydä kylmäsoittamalla, jos kävisi joka ikisen yrityksen läpi. Ostoputki tai ostoikkuna on näille tuotteille tietysti. Perintää ostettaisiin, jos soittaisimme läpi ne, kenellä on tarvetta. Kyllä he saatavia antavat. Samoin laskurahoitus on sellainen, että asiakkaalla pitää olla tietty tilanne kassansa kanssa, että hän innostuu siitä.

Vaihtoehtona on se, että soiteltaisiin kaikki läpi ja tarjoaisimme, kertoisimme, vastaisimme useimmin kysyttyihin kysymyksiin, joita sieltä tulee, mutta toinen vaihtoehto on, mikä on todettu ajankäytöllisesti ja kaupallisesti tehokkaammaksi, että pidetään itsestämme positiivista meteliä tyrkyttämättä kenellekään mitään. Tasaisesti, aidosti, monikanavaisesti. Se menee niin, että sitten, kun jollakin yrittäjällä on murhe jonkun asian kanssa, niin hän yleensä muistaa, että hän oli se kaveri. 

Ei tässä ole pelkästään verkko, että verkko on tietysti hyvä, mutta vanhan liiton äijänä käyn todella paljon erilaisissa tilaisuuksissa. Yleensäkin, jos jossain käyn, niin en ikinä itsestäni tee numeroa tai tyrkytä mitään, mutta kyllä kaikki aina tietävät, mitä teen työkseni. Sitten, kun kaikki palikat ovat kohdallaan, niin se toimii niin, että sinuun otetaan yhteyttä. Tämä vaatii sen, mikä on kaikista tärkeintä, että tuotteen ja palvelun täytyy olla sillä tasolla, jonka asiakaslupauksessa antaa tai tarjoaa. Ei voi myydä käärmeöljyä.

Aki: Jos vielä tiivistän, mitä sanoit, niin olet jo entuudestaan tunnettu siitä, ja sitten, kun tulee se tarve tai ongelma eteen, niin muistaa, että tuolla oli tämä yritys, otetaan siihen yhteyttä, koska se on ollut niin tuttuna mielessä.

Sami: Kyllä. Ja sellainen vielä huomiona tuohon, että yleensä jokainen, joka on myyntiä tehnyt, niin vaikka sinulla olisi hyvä tuote ja asiakkaalla olisi tarve, niin keskustelu kyllä saadaan käyntiin. Ei siinä ole mitään ongelmaa. Mutta verkon kautta, jos asiakas tuntee sinut etukäteen, niin siinä kohtaa, kun hän ottaa yhteyttä, niin keskustelu on jo valmiiksi lämpimämpi. Ollaan kuin vanhoja tuttuja, jolloin keskustelu lähtee korkeammalta ja asiakas on lämpimämpi siihen, kun hän tietää sinut jo entuudestaan. Se on yksi mittaroitava hyöty, mitä ei monesti ajattelekaan.

Aki: Mitä hyötyä tästä on? Tässä käytiin vähän jo hyötyjä läpi, että myyntikeskustelun on helppo lähteä käyntiin, mutta mitä muita hyötyjä näet tästä?

Mitä hyötyä social sellingistä on?

Sami: Ehkä konkreettisin on sellainen, että tavoittaa sellaisen asiakasryhmän tai sellaiset päättäjät, jotka ovat normaalisti hankalia saada kiinni, koska suorat social selling -yhteydenotot, asiakkaat, ovat usein sellaista kohderyhmää, joita on vaikeaa tavoittaa muuten. He tykkäävät asioida sen kaltaisesti, että he ostavat silloin, kun heillä itsellään on tarve. Vaikka pidän itseäni sosiaalisena ja varmasti olenkin, mutta silti en itse pidä sellaisesta, että minulle myydään jotain tyrkyttämällä, että soitetaan ja käydään läpi niitä myynnin portaita. 

Sen kuulee yleensä puhelusta, kun ensin yritetään jutella. Yleensä tässä vaiheessa, kun puhelu tulee, niin minulla on jotain muuta kesken.

Taas, jos itse jotain tarvitsen, niin etsin sitä yleensä verkosta. Saatan miettiä, onko minulla ketään, kenellä olisi kokemuksia, miten tämä toimii tai suosituksia. Se pystyy tarjoamaan kokonaan ihan uudenlaisen tavan ostaa. Ostajien takia tätä tehdään.

Aki: Jos puhutaan B2B-myynnistä, niin voivatko kaikki B2B-yritykset hyödyntää social sellingiä? Miten näet tämän?

Voivatko kaikki B2B-yritykset hyödyntää social sellingiä?

Sami: Mielestäni on vaikeaa keksiä sellaista toimialaa, missä ei voisi. On varmaankin hankalampaa keksiä, mikä ei. Jos mietitään meidän toimialaamme, niin pelkästään markkinoinnin ja kotisivuanalytiikan takia yksi isoimpia etujamme on se, että toimialamme on mielettömän tylsä. Kukaan ei surffaile verkossa ja mene katsomaan laskurahoitustalon tai perintätalon verkkosivuja, jos hänellä ei ole tarvetta. Jos taas olisimme karrikoiden autokauppa, niin itse joskus hyvinkin mielelläni selailen vaikka Sports Car Centerin ja katselen sellaisia autoja, että joskus vielä tuollaisen ostan, jolloin analytiikankin on vaikeaa tietää, onko kaveri renkaan potkija vai oikea ostaja.

Jos me teemme tai mikä tahansa yritys tekee jotain some-tekemistä, myyjät brändäävät itseään siellä, ja se lisää kävijämäärää sivuille, niin joka ikinen heistä on jollain tavalla edes kohderyhmää, koska hän tulee. Jokaisen kannattaisi miettiä, mikä on oman toimialan rikkaus. Monesti se on se, että se on tylsä tai siellä on jokin muu sellainen juttu. Otetaan esimerkkinä Kone. Moni ei varmaankaan somesta osta liukuportaita, mutta silti heidänkin somessaan on aina uusia, isoja, valtavia liukuportaita tai korkeita hissejä. Siitä tulee mielikuvaa ja jollain tasolla se kaikki kolahtaa joskus johonkin laariin. Sitä pitää mittaroida ja antaa sille aikaa.

Aki: Mennään kohta, olet aikaisemmin puhunutkin mittareista, mutta jos mietitään vielä tätä B2B-myyntiä, niin mikä siinä on tärkeintä, että social selling toimii?

Mikä on tärkeintä, että social selling toimii?

Sami: Varmaankin se on se, että siihen tekee sellaisen oman, aidon, itsensä näköisen kulman ja lähtee sitä määrätietoisesti tekemään. Jokaisella on oma juttunsa ja persoonansa. Sitä voi jonkin aikaa feikata, mutta sitten, jos sitä tekee pitkään eri roolilla, niin se kaatuu omille varpaille. Mielestäni se on vaan, että sen saa pelaamaan, niin se täytyy tehdä oman näköisesti ja aidosti. Kuitenkin siinä täytyy olla sellainen pitkän tähtäimen suunnitelma. Pikavoittoja ei ole.

Aki: Eli social selling ei ole sitä, että teet yhden postauksen LinkedIniin ja odotat siitä huikeaa myyntiä?

Sami: Ei. Se on yleisin virhe, että laitetaan postaus ja sitten alkaa aggressiivinen odottelu. Joku sanoi, että nykypäivän termi on dynaaminen venaaminen. Se voi tulla joskus ihan suoraan. Esimerkkinä LinkedIn-päivityksistä, niin joskus joku päivitys saa paljon vähemmän näyttökertoja, jokin enemmän. Sillä on jokin merkitys, mutta se, että se osuu oikeaan kohderyhmään ja sieltä joku samaistuu. Näyttömäärät voivat olla vaatimattomia, mutta sieltä voi tulla hyviä liidejä. Numeroitakaan ei kannata tuijottaa liikaa, eikä SSI-arvoa, ennemminkin tehdä määrätietoisesti sitä ja uskoa siihen, että se toimii.

Monet voivat ajatella sen niin, että he lopettavat kokonaan soittamisen. Soitan edelleenkin asiakkaille. Siihen on toki aina jokin syy tai aasinsilta, miksi soitan, mutta kaiken sometekemisen ja soittamisen, niiden keskinäinen suhde muuttuu jossain kohtaa, kun se alkaa toimia. Liidejä tulee enemmän ja enemmän verkosta, soittaminen ehkä vähenee. Alkuun sitä pitää tehdä enemmän, mutta kummankin puolen pitää olla tasapainossa. Kaikista tärkeintä on, että kaikki liidit, jotka tulevat, niin ne lunastetaan ja käsitellään mahdollisimman nopeasti. Sellaisetkin ovat sitten tyhjiä arpoja, jos ihmiset ovat kiinnostuneita ja kysyvät jotain, mutta sitten ei pystytäkään vastaamaan siihen huutoon.

Aki: Sanoisitko, että suurin virhe social sellingissä on se, että määrätietoisuus puuttuu? Ehkä muutamia postauksia tehdään, mutta sitä ei tehdä pitkäjänteisesti?

Mikä on suurin virhe social sellingissä?

Sami: Juuri näin. Ja jaetaan sellaista sisältöä, että meillä on tällainen tuote, kysy lisää, niin teemme sinulle tarjouksen. Joku viisas on sanonut, että yksi kymmenestä postauksesta voisi olla suora sellainen. Olisiko ollut ennen lomaa tai lomien aikana, tein postauksen, että tämä on kaupallinen päivitys ilman piilotettua aforismia, että olisin kiinnostunut tekemään laskurahoitustarjouksia. Silloin se toimi, tuli paljon yhteydenottoja, mutta jos sellaista tekisi päivästä toiseen, niin ei se mene niin. 

Hyvä esimerkki, taannoin päivitin sellaisesta, aihe oli kahdestaan asuvat keski-ikäiset tai jotain. Päivitin siitä, kuinka yhtäkkiä onkin erilainen tilanne asua, kun kumpikin jälkikasvusta muutti omilleen. Asutaankin vaimoni kanssa kahdestaan. Kuinka siisti tilanne. Olemme aina tykänneet matkustella, ja voimme tehdä periaatteessa ihan mitä vaan. Tuli suora yhteydenotto seuraavana päivänä, se oli rahoituksesta tai perinnästä ja siitä tuli kaupat. Oli hauskaa, kun hän sanoi, että hän otti sen päivityksen takia yhteyttä, koska he ovat samassa tilanteessa ja hän pystyi samaistumaan siihen. Liitäntäpinta ei ole aina työ.

Toinen esimerkki. Meillä on koira, staffi, semmoinen pieni, lihaksikas koira. Joskus laitoin siitä kuvan, että koira on aloittanut osa-aikaiset hommat perintätoimistossa. Se ei ollut LinkedInissä, vaan eräässä Facebookin Staffi-ryhmässä. Sinne kommentoitiin, että teillä on tuollaista väkeä töissä, että nythän voisin lähettää teille toimeksiantoja. Kyselin, että mikä juttu. Hän on tilitoimistoyrittäjä, että hän voisi ihan hyvin siirtää ne teille. Siinä triggeri oli se koira. Tästä tullaan taas siihen, miten muuten olisin ikinä osannut soittaa tällaiselle ihmiselle tai vaikka olisin soittanut, niin olisiko hän lämmennyt juttuihini. Tässä kohtaa meillä oli yhteisiä harrastuksia, ja se oli se koira. Hän tykästyi siihen ja sen kautta luottamus tuli meihin. Koiralle provikat siitä.

Usein piilotetaan liikaa siviilitekemistä. Ne ovat sellaisia juttuja, joihin ostajan on helppo samaistua. Ostan isot ostokseni sellaisilta myyjiltä, keistä pidän myös persoonina. Se on ehkä se, minkä moni jättää kertomatta, itsestään.

Aki: Mitä tästä voisi sanoa, niin heitellään koukkuja veteen, kuten sanoit, että koirista, parisuhteesta, perhetilanteesta. Ihmiset, ketkä ovat samassa tilanteessa, niin he kiinnostuvat siitä aiheesta. Jos heillä on tarvetta, niin he voivat päätyä kaupaksi. Sinulla on myös mielenkiintoisia numeroita, aika tarkasti myös mittaroit Facebook-ryhmää tai muita, niin pystytkö kertomaan, miten pystyt seuraamaan social sellingin toimimista?

Millä mittareilla voi seurata että social selling toimii?

Sami: Ensinnäkin sellainen, tähän voisi olla kaikenlaisia hienoja appeja tai statistiikkasoftaa, mutta seuraan sitä sillä tavalla, että ensinnäkin seuraan sitä, mikä on suurin piirtein LinkedInin ja Facebookin suhde. Kummasta tulee yhteydenottoja. Yhteydenotto ei ole aina suora yhteydenotto, vaan se on hyvin usein sellainen, että jos luen Yrittäjät -Facebook-ryhmää, todella hieno ryhmä, melkein 20 000 jäsentä, ja joku kysyy siellä, että meillä on saatavia pitkänä, kuka olisi hyvä perimään näitä. Siinä kohtaa ei voida omille asiakkaille olla enempää kiitollisia, kun he usein meitä tägäävät sinne, että kysy KTI laskutuksesta Samia, näiden määrää, miten niitä tulee.

Toinen on sellainen, tietysti sen myyntiväen ryhmä, mutta on erilaisia ryhmiä, jotka ovat meidän alallamme hyviä asiakkaita, niin heidän ammattiryhmiänsä seurailen paljon ja autan siellä. Pointti niissä on se, että me emme niinkään ole tai oikeastaan koskaan olla siellä tarjoamassa tai myymässä juttuamme, vaan jos heillä on murheita laskujensa kanssa, niin hyvin mielelläni siellä konsultoin ja kommentoin ilmaisesti perinnän asioissa tai kuinka pitää laskuttaa. Sen kautta muut, ketkä huomaavat, kun siellä jeesaan pyyteettömästi, niin he kyselevät palveluita meiltä. Näitä seuraan melkein ruutupaperitasolla, paljon niitä tulee.

LinkedInissä tietenkin seuraan, kuinka moni sen kautta ottaa yhteyttä. Jonkin verran seuraan sitä, paljonko jokin hyvä postaus saa näkyvyyttä. LinkedInissä pyrin tekemään niin, että se olisi hiukan aktiivinen, että se ei missään kohtaa jää kokonaan. LinkedIn rankaisee jonkin verran näkemykseni mukaan näkyvyydellä, jos pidät pitkiä taukoja. Väkisin en tee mitään sisältöä. Saan ideoita, voi olla saunassa tai lenkillä, pistän niitä ylös ja jalostan niitä. Sen jälkeen julkaisen niitä, ja melko matalalla julkaisukynnyksellä. Se on yksi avain, että niitä ei saa liikaa miettiä.

Vielä mittaroimiseen, niin yksi hyvä on sellainen, kuinka ihmiset ovat kiinnostuneita sinusta. Pidin 2018 paljon verkostoitumisvartteja. Seurasin, paljon niitä oli määrällisesti. Niiden perusteella oli helppoa katsoa, kuinka paljon sieltä tulee uutta verkostoa tai suoraa kauppaa. Kaikkea voi mittaroida, ja yhdelle passaa toinen tapa mittaroida, toiselle toinen.

Aki: Puhuit, että postaukset tulevat luontevasti jossain tilanteessa, mutta onko sinulla heittää kaavaa, millä tavalla lähteä tekemään postauksia?

Millä tavalla tehdä social selling sisältöä?

Sami: Ei ole varsinaista kaavaa, mutta jos joku miettii, mitä sinne laittaa, niin miettii, mitä siistiä on tehnyt viikon sisään tai kahden viikon sisään. Toivon todella, että jokaisella olisi jotain, ettei elämä olisi pelkkää ahdistusta. Oletko käynyt prätkäilemässä? Oletko käynyt salilla? Mistä sinulle on tullut hyvä fiilis? Esimerkkinä nyt, kun kotitoimistossa istun ja selkäni takana on tämän vuoden paras sijoitukseni. Kun siitäkin päivitin, että kun korona rankaisi salien aukioloaikoja, niin ajattelin omaan hyvinvointiini panostaa ja ostin kotiini periaatteessa kaikki salivehkeet, omaan työhuoneeseeni. Siitä kirjoitin ja siihen oli jengin hyvä samaistua.

Kirjoitin viimeksi siitä, että minua harmittaa sellainen, kun ihminen ei osaa käsitellä enää minkäänlaisia pettymyksiä, vaan kaikesta pitää tehdä somekohu. Siitä kirjoitin postauksen ja sillä taisi olla vajaa 100 000 näyttökertaa. Se ei kaikille maistu, joku voi niistä aina ärsyyntyä, mutta joku on aina kanssasi samaa mieltä. Sellaista en koskaan tavoittelekaan, että miellyttäisin kaikkia. En tietoisesti pyri haastamaan riitaa, mutta ymmärrän sen, että kaikki keskustelu jakaa mielipiteitä. Asiat riitelevät keskenään. Ikinä mitään henkilöön menevää, enkä halua kuittailua, enkä ole tehnyt, mutta asiat saavat avoimesti riidellä keskenään. Silloin tulee hyvää sisältöä ja sellaiseen on ostaja ja muukin seuraaja valmis tarttumaan.

Aki: Ilmeisesti neutraali sisältö ei uppoa kehenkään. Siinä pitää olla polarisaatiota, että se herättää ajatusta?

Sami: Kyllä. Siitä herää keskustelu, ja jollakin on mielipide. Tietysti on selvä sekin, että kyllä algoritmi muistaa tai paremmin sellainen näkyy, mihin ihmiset kommentoivat. Jos joku miettisi puolessa vuodessa ottavansa social selling -tehokuurin, niin ei kannata seurata peukkuja, näyttökertoja eikä tykkäyksiä, vaan kannattaa seurata, paljon sen kautta tuli myyntiä. Jos joku ei myy, niin voi silti sanoa, että se ei ole siltikään, silloin seurattava määre voi olla jokin muu.

Esimerkkinä, me pidimme Kiho-nimisen yrityksen kanssa yhteiswebinaarin koronan aikaan social sellingistä ja jaoimme osaamistamme ilmaiseksi kaikille. Meillä oli siihen ratkaisu, kuinka tehdä etänä kauppaa, ja halusimme avoimesti jakaa sitä muillekin. Webinaarissa oli yli 500 henkeä ja sieltä löytyi uusi myyjä meille. Se voi olla muutakin kuin itse tuotteen myyminen. Siellä voidaan hakea myyjää tai työnantajan mielikuvaa. Hän tykästyi meidän tapaamme tehdä kauppaa ja siitä eteni, että olisiko meillä hommia. Meillä oli silloin rekry päällä ja se eteni työsopimukseen asti.

Aki: Kun puhuit tykkäyksistä ja peukutuksista, että social sellingissä ensisijaisesti päämittarina on myynti.

Sami: Kyllä. Tykkäyksillä ei makseta laskuja, eikä palkkoja. Ei kannata odottaa, että se tulee heti, vaan pitkäjänteisesti, niin jollain aikajänteellä varmasti käytetty aika tulee takaisin.

Aki: Onko sinulla kertoa mielenkiintoisia esimerkkejä social sellingistä, joita sinulle tulisi mieleen?

Sami: Tietysti tässä voisi olla sellainen hyvin toimivan social sellingin ketjutus. On olemassa eräs ryhmä, missä olemme aika aktiivisesti. Ketjun aloittajalla, asiakkaalla, oli ongelma. Ketjun aloittaja kysyi jotain juttua ja tarjosimme siihen konsultaatiotamme. Autoimme koko ajan ilmaiseksi ja kerroimme, miten tällaisessa tilanteessa tulee toimia, mitä kannattaa tehdä. Hän kysyi paljon kysymyksiä ja jossain kohtaa hän sanoi, että hän ei tee ehkä mitään kauppaa, mutta kiva, kun autatte. Sanoin, että ei ole tarkoituskaan, että itse vastasimme. He, ketkä olivat lukeneet ketjua, niin hyvin usein heidän yrityksensä otti yhteyttä ja tykkäsi tavasta. Tarinan opetus on se, että jos jeesaat muita, niin joskus he, ketkä ovat jeesattavan ympärillä, niin saattavat olla asiakkaitasi.

Muutenkin verkostoitumisessa tapaan todella paljon, pidän jonkin verran turhia tapaamisia. Tarkoitan turhalla tapaamisella sitä, että näen sellaisia ihmisiä, joiden kanssa olen pommin varma tavattaessa, että emme tule koskaan tekemään kauppaa keskenämme. Ei me heiltä, eikä he meiltä, mutta juttu on se, että mitä paremmin tiedämme toisemme, sitä paremmin osaamme vinkata muille, että he tekevät tällaista. Sitten, kun rinki on tarpeeksi iso, niin yksi myyjä, kun menee käynnille, niin hän saattaa törmätä siellä neljään eri asiaa, mitä hänen verkostostaan voi joku tarjota. Tämän takia moni yhteydenotto itselleni tulee niin, että näin tuollaisen keissin, että juttelin sinusta, että soita sinne ja myy tällaista. Se on verkosto parhaimmillaan. Ei oteta pikavoittoja myymällä väkisin toisille, vaan ollaan kiinnostuneita siitä, keitä toinen tuntee.

Aki: Itseasiassa tässä, jos huomaa sosiaalisen linkin tehoa, niin itsekin huomasin sinut Myynnin ammattilaisten -verkostossa ja katsoin postauksiasi. Tuli mieleeni, että voisimme jutella tästä aiheesta. Näin se etenee.

Sami: Silloin, kun aiheesta jauhoimme, saimme todella hyvää keskustelua. Juurikin oli sama ajatus, että lähtökohta siinäkään ei ollut myydä toiselle, vaan kuinka pystymme jeesaamaan muiden juttujen kautta. Se vaatii tietynlaisen, se vaatii, että kauppa käy koko ajan, että sitä voi tehdä sen ohella. Se vaatii myös sellaisen työnantajan, joka pystyy antamaan ihmisille vapaat kädet tehdä sitä omalla tavallaan. Kaikki meidän myyjämme ovat sillä tapaa valittu, että kukaan ei pelkää oman naamansa peliin laittamista. Loppu on aina itsestä kiinni, mutta pystymme tarjoamaan siihen hyvät puitteet ja tuen markkinoinnin puolelta, että jokainen pystyy tekemään sellaista materiaalia kuin haluaa.

Aki: Sanoitkin jo aikaisemmin, että omalla pärställään ja identiteetillään ei voi teeskennellä, millainen on. Täytyy omalla tyylillä vetää.

Sami: Sitä on vaikeaa feikata. Kannattaa olla mahdollisimman aito. Se, mitä ei ehkä tarpeeksi käytetä, että kaivaisi omista harrastuksistaan jonkun jutun. Harrastaisi vaikka kuinka tylsiä juttuja omasta mielestään, niin siellä on varmasti jokin liitäntäpinta, jota harrastaa x määrä ihmisiä. Harrastusten arvo myyntityössä on korvaamaton.

Aki: Jos tähän loppuun pystyisit kertomaan vielä, jos joku yritys lähtisi tekemään B2B-myyntiä nollista ja lähtisi social sellingiä tekemään, niin millainen prosessi se on ja missä järjestyksessä sitä pitäisi tehdä?

Jos yritys lähtisi tekeen social selling B2B-myyntiä ihan nollista, niin mitä suosittelisit tekemään?

Sami: Määrittelisin ehkä jonkun pienen tavoitteen, paljon myynnin tai sisään tulevien liidien pitää kasvaa. Tekisin yksinkertaisimmillaan paperisen kalenterin, kaksi kertaa viikossa tietyt päivät ja keksisin niihin jotain julkaistavaa. Ei väkisin, vaan niitä voi etukäteen tehdä. Usein teen niin, että jos saan saunassa kuningasidean, saunon käytännössä joka päivä. Saatan vaimolleni huutaa, että voitko kirjoittaa ylös tällaisen. Olen saanut idean löylyissä istuessani ja julkaisen sen jonain päivänä. Tehdä määrätietoinen suunnitelma, minä päivänä julkaisee mitäkin.

Suosittelen ehdottomasti oman naaman laittamista peliin, matalalla kynnyksellä videoita. Jos videon sisältö on hyvä asialtaan, niin julkaista vaan, eikä kytätä liikaa sitä, että näytän tuolta tai naamani roikkuu tai siinä on tällaista ja tällaista. Sisältö on kuitenkin aika kertakäyttöistä ja se katsotaan pienillä laitteilla. Monesti sellainen turha hiominen, välillä voi olla jotain hiottua kuvaa tai ulkopuolisenkin tekemää, mutta some on kuitenkin, jos itsestään haluaa tehdä brändiä, niin sen pitää olla aitoa ja se saa olla rosoistakin.

Aki: Hyvin sanoit tuossa, että laittaa niitä ideoita ylös heti. Kun alkaa kiinnittää huomiota tähän, niin yllättäen niitä ideoita tulee. Ja ne kannattaa laittaa ylös ja sitten toteuttaa.

Sami: Ihminen, kun katselee kotonaan tai toimistollaan ympärilleen, niin siellä on asioita, mitkä ovat itselle tärkeitä, niin niistä kertomalla kauppa voi monesti tulla.

Aki: Onko sinulla suositella hyviä social selling -työkaluja, kirjoja tai kursseja?

Onko sinulla suositella hyviä social selling -työkaluja, kirjoja tai kursseja?

Sami: En tiedä, onko. Olen itse huono lukemaan ja katsomaan mitään tuollaisia, mutta jos joku haluaisi lähteä miettimään jotain tekemistä, niin itse laittaisin seurantaan Matti Perkkiön ja Sani Leinon, jos ei heitä aiemmin seuraa. Kaksi sellaista kaveria, kenen tavasta tykkään ja olen tavannutkin herrat monta kertaa. Niistä aina jotakin tarttuu. Matilla taitaa olla verkkokurssikin aiheesta myytävänä. Perkkiö on siitä hyvä esimerkki, minkä takia suosittelen seuraamaan, että Matin toimiala on, jos ei yhtä tylsä, niin liki yhtä tylsä kuin meidän.  Hän myy lämpöpumppuja. 

Aika voimakas mielikuva tulee lämpöpumpuista. Asun kerrostalossa, niin ei ole ajankohtaista, mutta jos joku minulta kysyy kahvipöytäkeskustelussa, kuka lämpöpumppuja myy, niin Matti asuu Jyväskylässä ja minä Turussa. Ei silti tule mitään muuta mieleen kuin että kysy Matilta. He toki myyvätkin täällä. Siinä on niin onnistunut oman naaman brändääminen lämpöpumppuun, että ei mitään järkeä. Sen takia hänen juttujaan kannattaa ehdottomasti seurata. Hän on muutenkin äärettömän mukava kaveri.

Aki: Ilmeisesti LinkedInin puolelta katsoa ja ilmeisesti muuallakin sitten?

Sami: Kyllä Mattia näkee muuallakin, Instagramissa, mutta LinkedInissä Matti on maaginen. He tekevät myöskin videoita. Mutta siinä parasta on se, että moni voisi haastaa, että tuollainen ala, että se ei toimi somessa, niin siinä on hyvä esimerkki, että siitä on saatu älyttömän mielenkiintoinen. Matti on varmasti myöskin kysytty kaveri puhumaan aiheesta. Hänellä on sellainen kompetenssi, joka ei ole opetettu koulussa, vaan hän on tehnyt sen itse. Sellaisia minun on muutenkin helpompi arvostaa, että joku on tehnyt jotain ja hänellä on jotain näytettävää, eikä hän ole lukenut kirjasta, miten se tehdään. Varmasti hän on tehnyt jotain, mikä ei ole mennyt putkeen, mutta on kokeillut kaikenlaisia rohkeasti. Hän on hyvä esimerkki, kannattaa ottaa seurantaan.

Aki: Tässä on ilmeisesti se social sellingin ydin, että jos mietitään lämpöpumppuja, niin jos on Matin maailmaan tullut, niin sitten ei enää ketään muuta tiedä, kuka voisi lämpöpumppuja tarjota tai myydä.

Sami: Kyllä. Jos joku yrittää kilpailla henkilöbrändillä sillä puolella, niin saa olla kova tekijä. En sano, ettei onnistu, jokaisella on oma kulmansa, mutta hän on ottanut ilmatilan niin hienosti haltuunsa, että nostan hattua korkealle.

Aki: Olisiko sinulla tähän loppuun jokin konkreettinen vinkki, minkä voisi tästä podcastista viedä heti käytäntöön?

Minkä konkreettisen vinkin voisi viedä heti käytäntöön?

Sami: Semmoinen voisi olla, mitä tein itse. On olemassa sellainen palvelu kuin Calendly tai Office-käyttäjillä on Bookings, mikä tarkoittaa sitä, että voit jakaa linkin. Sitä linkkiä klikkaamalla voi buukata ajan kalenteriin ja sen voi säätää erilaisiin kalentereihinkin. Yksi, miten pääsee mittaroimaan sitä ja ottamaan turhia tapaamisia, niin tekee muutaman postauksen, missä pyytää ihmisiä ottamaan verkostoitumisvartteja. Siksi tällainen linkki, koska sellainen malli, että joku laittaisi viestiä ja ruvettaisiin pallottelemaan aikaa, milloin sopii, niin se on aika kaukaa haettua. Asiakkaan tai uuden mahdollisen verkoston jäsenen pitää pystyä buukkaamaan se aika linkkiä painamalla ja sieltä klikkaamalla ilman, että hän kirjoittaa mitään ylös. 

Se voisi olla yksi hyvä tapa lähteä. Sitä voi käyttää myös asiakkaille, kun se etenee, että jutellaan lisää, buukkaa tuosta aika kalenteriin. Calendly on palvelun nimi ja Bookings on Office-paketissa. Niitä kannattaa lähteä kokeilemaan, että kalenteriinne on mahdollisimman helppo buukata aika.

Aki: Tämä oli todella hyvä vinkki. Kerrotko, mistä sinusta saa lisätietoa, jos on kiinnostunut social sellingistä tai perintäasioista?

Sami: Tietysti LinkedInistä Sami Saarenpää nimellä, https://fi.linkedin.com/in/samisaarenpaa. Saa lisätä verkostoon, verkostoidun mielelläni uusien ihmisten kanssa. Avaan myöskin mielelläni avoimesti siviilielämää ja sopivassa suhteessa työelämääni Instagramissa, Sami Saarenpää -nimimerkillä, https://www.instagram.com/samisaarenpaa/?hl=fi. Tietysti käykää tsekkaamassa https://ktilaskutus.fi/. Mielestäni meillä on aika hienot nettisivut, missä on meidän tarinaamme sekä esitelty henkilökuntaa. Sieltä näkee myöskin, miten tehdään maailman luokan laskurahoitusta.

Aki: Kiitos, kun pääsit podcastiin.

Sami: Kiitos, oli todella kiva keskustelutuokio. Oli mukavaa olla vieraana.


Aki: Lisää kuunneltavaa löytyy www.bisneskasvuun.fi/podcast-jaksot sivulta

Tilaa podcast:

Lataa tekstiversio PDF:nä ja liity uutiskirjeen tilaajaksi

Yksityisyys: Vihaan roskapostia yhtä paljon kuin sinäkin ja lupaan pitää tietosi 100% turvassa. Liittymällä sähköpostilistalle hyväksyt Tietosuojaselosteen