4 – Miten hyödyntää Linkediniä asiakashankinnassa, haastattelussa Samuli Salonen

Bisnes Kasvuun Samuli Salonen
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin


Kuuntele jakso tästä:

Tässä jaksossa haastateltavana on Linkedin-asiantuntija Samuli Salonen. Samuli on saanut  Linkedin avulla aikaan huipputuloksia mm. löytänyt itselleen työpaikan ja tehnyt myyntiä yli 100 000 eurolla.

Samuli paljastaa podcastissa parhaimmat vinkkinsä, miten yritykset voivat hyödyntää Linkediniä  tehokkaasti myynnin työkaluna.

Podcastissa käydään mm. läpi:

  • Minkälaiselle yritykselle Linkedin soveltuu parhaiten
  • Mitä siellä linkedinissä kannattaa konkreettisesti tehdä
  • Mikä siellä toimii tällä hetkellä parhaiten
  • Millä mittareilla pystyy seuraan, että toimiiko Linkedin
  • Muutaman konkreettisen case-esimerkin
  • Mitä lähteä tekeen ihan nollista, jos ei ole aikasempaa kokemusta Linkedinistä
  • Mitä työkaluja voi käyttää Linkedinissä

Podcastissa mainitut resurssit löydät tästä:

Tekstiversio:

(Tämän tekstiversion on toteuttanut suomalainen litterointiin erikoistunut yritys Spoken)

Aki: Tervetuloa tähän podcastiin. Tänään puhutaan LinkedInistä, että miten sitä voidaan hyödyntää asiakashankinnassa. Minulla on vieraana Samuli Salonen, joka on kokenut LinkedIn-asiantuntija. Tervetuloa mukaan.

Samuli: Kiitos paljon. Kiva päästä mukaan tähän show’hun.

Aki: Kerrotko, kuka olet ja mitä teet, että kuuntelijat tietävät?

Samuli: Arkeni koostuu oikeastaan kolmesta asiasta. Päätyöni on Advance B2B:lla. Olemme kasvumarkkinointitoimisto ja teemme erityisesti softatalojen, teknologiatalojen ja subscribtion-talojen kanssa markkinointiyhteistyötä sekä Suomessa että kansainvälisesti. Siellä vuoden alussa aloitin, ja vastaan meidän myynnistämme. Myynnissä hyödynnän todella paljon LinkedIniä myöskin. Kaksi muuta hattua, mitä on, niin asuntosijoittamista olen tehnyt seitsemän vuotta kohta ja LinkedIn-valmentaja olen myös. Teen noin yhdestä kahteen keikkaa kuukaudessa, missä valmennan myyntiorganisaatioita, miten he voivat saada LinkedInistä enemmän irti.

Aki: Ilmeisesti puhujakeikkojakin olet tehnyt?

Samuli: Niitä tulee välillä tehtyä. Minusta tuntuu, että LinkedIn-jutut jakautuvat oikeastaan kahtia. Osat ovat enemmän puhujakeikkoja, inspiraatiota, että lähdetään ottamaan LinkedIn haltuun. Osat ovat enemmän workshop-tyylisiä, missä konkreettisesti tehdään yhdessä juttuja myyjien ja yrittäjien kanssa siihen liittyen.

Aki: Sinulla on mielenkiintoinen oma tarina. Muistaakseni olit jossain vaiheessa Sarasvuon Jaria coachaamassa LinkedInistä ja sitten olet ollut Trainers Housella. Monenlaista eri hommaa olet tehnyt. Kerrotko, mistä kaikki on lähtenyt liikenteeseen ja mitä olet tehnyt matkan varrella? Miten otit LinkedInin haltuun?

Samuli: Alkuni LinkedInissä on ollut varmaan hyvin samankaltainen kuin monilla muilla. Minulla on LinkedIn-profiili ollut kauan. Olen selaillut sitä välillä ja tykkäillyt ja kommentoinut, mutta en saanut siitä hyötyä irti. Tänäkin päivän 95 prosenttia LinkedIn-käyttäjistä kuuluu tuohon kategoriaan. Elettiin vuoden 2018 alkua, tammikuuta, olin silloin muuttanut Helsinkiin Tampereelta. Siirryin silloin Osuuspankin sisällä tänne Helsinkiin. Minulla oli kaksi tavoitetta. Tavoittenani oli uutena helsinkiläisenä, että minun täytyy rakentaa verkosto täällä jotenkin. Toisena tavoitteenani oli se, että haluan jossain kohtaa uuden työpaikan.

Samuli: Aloin miettiä, mikä kanava tähän parhaiten sopisi. Silloin aloin tutustua enemmän LinkedIniin ja tajusin, että tämä on kanava, mitä tähän pitää käyttää. 2018 kevään aikana aloin kirjoittaa LinkedIniin älyttömästi ilman minkäänlaista strategiaa. Aloin tavata ihmisiä LinkedInin kautta. Oli LinkedIn-aamulenkkejä, LinkedIn-lounaita. Kaikkea mahdollista. Kevään aikana sain rakennettua verkoston itselleni ja sain LinkedInissä todella hyvin näkyvyyttä myöskin. Se, mihin se loppujen lopuksi johti, oli huhtikuussa 2018. Kuvasin videon, missä kerroin hakevani uusia töitä. Olin tehnyt hyvää pohjatyötä siinä mielessä, kun olin ollut LinkedInissä jo aiemmin aktiivinen, niin video lähti melko viraaliksi liikenteeseen. Noin 30 000 ihmistä näki sen ja tuli noin 50 haastattelupyyntöä eri firmoilta, mistä valitsin sitten 10, minne menin. Loppujen lopuksi minulla oli viisi työtarjousta pöydällä.

Samuli: Tein silloin vielä tällaisen hauskan avoimen jutun siitä, että julkaisin LinkedInissä kaikki firmat, jotka tarjosivat työtä ja kysyin ihmisiltä, minne menisin. Siinä oli hauskaa huomata, kuinka iso vaikutus yritysten työnantajabrändeillä on, koska jokaisesta löytyi hyvää sanottavaa, mutta jokaisesta löytyi myös huonoa sanottavaa. Siinä vaiheessa minulla oli idea, että en tarvitse enää LinkedIniä. Tavoite saavutettu. Sain työpaikan Trainers Houselta ja verkosto oli kunnossa, mutta sitten, kun aloin tehdä B2B-myyntiä, niin huomasin, että ihmisiä on vaikeaa saada puhelimella kiinni. Mietin, että siihen täytyy olla parempi tapa. 

Samuli: Aloin käyttää LinkedIniä myynnin työvälineenä ja siitä lähtien olen käyttänyt LinkedIniä myynnin työvälineenä ja valmentanut ihmisiä siinä, kuinka he voivat käyttää LinkedIniä myynnissä. Se on oikeastaan lyhykäisyydessään tarina, miten itse LinkedInin pariin menin ja innostuin siitä.

Aki: Voisimme kohta mennä tarkemmin, miten sitä oikeasti hyödynnetään, ihan konkreettisia vinkkejä, mutta kerrotko vielä, onko sinulla jotain, mistä haluaisit projekteja tai muita, mistä haluaisit mainita vielä?

Samuli: Ehkä yksi, minkä voisin mainita, minkä tänä keväänä aloitin, kun tuli korona. Mietin, miten voi luoda arvoa enemmän muille ihmisille, niin aloitin itse tällaisen talk show’n. Aloitin sen LinkedInissä ja tein livelähetyksinä niitä. Sen jälkeen olen ladannut ne myös nettisivuilleni ja Spotifysta löytyvät myös nimellä Sales & Marketing Talk Show. Se on ollut magea projekti. Siinä on ollut myynnin ja markkinoinnin johtajia monista todella menestyneistä firmoista jakamassa omia vinkkejään näihin aiheisiin liittyen. Se on kiva projekti, joka olisi kiva mainita. Uskon, että sinunkin kuuntelijasi saisivat siitä hyviä ideoita varmasti lisää.

Aki: Ehdottomasti. Eikö sinulla ollut englannin kielellä ja suomen kielellä, molemmilla kielillä, haastatteluja siellä?

Samuli: Kyllä. Siellä on kaiken kaikkiaan 26 jaksoa. Niistä neljä on englanniksi ja 22 suomeksi. Siellä on myyntiin, markkinointiin ja esimerkiksi LinkedIniin liittyen Suomen kärkinimiä ihmisistä, jotka ovat saaneet hyviä tuloksia aikaiseksi. Vierainani ovat muun muassa Sani Leino, Matti Perkkiö ja Laura Pääkkönen, keillä on todella hyviä ajatuksia LinkedInin käyttöön.

Aki: Hyvä tietää. Mistä tämä löytyy?

Samuli: Se löytyy kaikista helpoiten oikeastaan nettisivuiltani eli https://www.samulisalonen.fi tai Spotifysta löytyy, jos hakee Sales & Marketing Talk Show. Löytyy myös sieltä hyvin.

Aki: Lisätään tähän podcastin yhteyteen linkki, niin kaikki muistavat. Mennään nyt pääaiheeseen eli kerrotko, jos joku ei vielä tiedä, mikä on LinkedIn, niin mikä se on käytännössä?

Samuli: Ytimekkäästi LinkedIn on sosiaalisen median alusta siinä, missä Facebook, Instagram, Twitter tai mikä tahansa muu. Se, mikä LinkedInissä on ehkä isointa, on se, että se on hyvin vahvasti työelämään liittyvä alusta. Monien mielestä LinkedIn on edelleen virtuaalinen CV-alusta ja ainoastaan työnhakuun tarkoitettu. Se on se, millä se on pitkään ollut tunnettu ja mihin sitä on eniten käytetty. Siellä on käytännössä ollut työnhakijoita ja rekrytoijia. Muutos, mikä viimeisten vuosien aikana on tapahtunut, on nimenomaan se, että se on kääntynyt sieltä hyvin vahvasti siihen, kuinka voit rakentaa laadukkaita verkostoja työelämässä, miten voit tuoda omaa asiantuntijuuttasi esille, miten voit käyttää sitä myyntiin.

Samuli: Jos itse mietin, mitkä ovat parhaimmat käyttötarkoitukset sille, niin näen neljä konkreettista hyötyä, mitä kaikista eniten saan LinkedInistä. Yhtenä on avun saaminen itselle sekä muiden auttaminen. Sieltä löytyy asiantuntijoita käytännössä mihin tahansa aiheeseen. Nykyään huomaan, että en välttämättä googleta asioita, vaan saatan kysyä joltakin LinkedIn-verkostostani, jos tarvitsen apua jossakin aiheessa. Toinen on konkreettisesti ihmisten tapaaminen. Uskon hyvin vahvasti siihen, että kaikki menestyminen liike-elämässä tapahtuu ihmisten kautta. LinkedIn toimii todella hyvin siihen. Ihmiset verkostoituvat todella mielellään. He tapaavat sinua, he lähtevät lounaalle, kun vaan kysyy rohkeasti. Se on tärkeää.

Samuli: Konkreettisesti kaupallisuus. Uudet projektit, uudet asiakkaat. LinkedIn toimii todella hyvin asiakashankintakanavana, kun käyttää sitä siihen. Viimeisenä, tykkään ajatella, että LinkedIn on tietyllä tapaa myös työttömyyskassa siinä mielessä, jos sinulla on vahva asiantuntijabrändi, hyvät LinkedIn-verkostot, niin aina, jos sinun täytyy jostain syystä vaihtaa töitä, niin käytännössä riittää, että laitat LinkedIniin postauksen, että nyt olen vapaana. Koko verkostosi näkee sen, niin varmistat sillä aika hyvin tulevaisuutesi työmarkkina-arvon.

Aki: Aika hyviä hyötyjä on LinkedInin käytössä. Kenelle LinkedIn soveltuu parhaiten? Kenen sitä kannattaa hyödyntää? Pystyvätkö kaikki hyödyntämään sitä vai erottuuko, kenelle se sopisi parhaiten?

Samuli: Sanoisin, että on jonkin verran eroavaisuuksia. Uskoisin, että kaikki saavat sieltä jonkin verran irti asioita, mutta ehkä tietyt ryhmät enemmän kuin toiset. Se, mikä on mielestäni vanhentunut ajattelutapa, mitä edelleen kuulee välillä, on se, että eiväthän minun asiakkaani ole LinkedInissä. Sitä kautta ajatellaan, että ei sieltä hyötyjä saa. Jos oikeasti mietitään, niin globaalisti siellä on 690 000 000 käyttäjää ja Suomessakin jo yli 1 000 000 käyttäjää. Jos kaikki asiakkaasi eivät ole siellä, niin siellä on paljon heidän lähipiirissään olevia ihmisiä tai ihmisiä, ketkä ovat osana päätöksentekoprosessia. Sieltä kaikkien asiakkaat jollain tavalla löytyvät.

Samuli: Ytimekkäästi, jos mietitään, kenelle se soveltuu parhaiten, niin sanoisin, että se soveltuu kaikille, kenen bisnesten ytimessä on jollakin tavalla se, että tulee saada access oikeisiin ihmisiin asiakasyrityksissä. Olet asiantuntija, kuka haluaa vahvistaa omaa asiantuntijabrändiään, olet myyjä, kuka haluaa lisää asiakkaita, olet työnhakija, joka haluaa saada uuden työpaikan, niin se soveltuu kaikille. Ehkä se, mikä on tietyllä tapaa isoin asia siinä, uskon vahvasti, että samat keinot toimivat aika pitkälle. Tietyllä tapaa se, että teet samoja juttuja LinkedInissä, niin se toimii kaikkiin noihin. Voit vaihtaa sitä matkan varrella. Mitä tarkoitan sillä, on se, että tällä hetkellä teen itse myyntiä LinkedInissä, mutta jos jossain kohtaa haluan kääntää sen työnhakuun, niin se onnistuu todella hyvin, koska olen tehnyt hyvän pohjatyön siellä.

Samuli: Virhe, jonka todella monet tekevät, on tietyllä tapaa se, että he ottavat LinkedInin käyttöön siinä kohtaa, kun he tarvitsevat oikeasti konkreettisia tuloksia. Ja mitä tarkoitan tuolla, niin se on vähän niin kuin liikunta. Jos tänään aloitat treenaamaan, niin et ole huomenna 100 prosenttisen tikissä, vaan se vaatii tekemistä ja aikaa, että saat parhaat hyödyt irti. Sen takia esimerkiksi, jos mietitään myyntiä, niin vaikka sinulla olisi tällä hetkellä olo, että et tarvitse LinkedIniä myynnissä, mutta jos teet siellä vähän asioita jo nyt, niin silloin, kun sinulle tulee pakko, että nyt tarvitsen sitä, niin kun pohjatyö on hyvin tehty, niin se helpottaa tuloksien saamista todella paljon.

Aki: Kyllä ja sanoit aiemmin, että jos sinulta lähtee vaikka työpaikka alta, niin voit laittaa yhden viestin ja sinulla on käytännössä jo seuraava työpaikka melkein plakkarissa.

Samuli: Kyllä, mutta se vaatii sen, että olet tehnyt pohjatyön, olet aikaisemmin luonut ihmisille arvoa siellä. Ihmiset tietävät, kuka olet. Jos tulet täysin tuntemattomana LinkedIniin, etkä ole mitään tehnyt siellä aikaisemmin, ja vain tulet sinne ja postaat, että nyt haluaisin työpaikan, niin et saakaan sitä niin todennäköisesti.

Aki: Jos mennään tarkemmin tähän asiakashankintaan ja miten yritykset voisivat hyödyntää sitä, niin mitä siellä kannattaa konkreettisesti lähteä tekemään, jos on aloitteleva LinkedInin yrityskäyttäjä ja haluaisi hyödyntää sitä? Mitä siellä kannattaisi lähteä tekemään, että saisi LinkedInin haltuun?

Samuli: LinkedInissä on käytännössä kaksi puolta. Siellä on yrityssivut, jonne voit luoda yritysprofiilin, mutta se, mitä kautta suurin osa käyttää LinkedIniä ja mitä itsekin käytän, on henkilöprofiili. LinkedInissä on Samuli Salonen, kuka on töissä yrityksessä Advance B2B. Se, minkä takia henkilöpuolelta hommat toimivat, on se, että loppujen lopuksi ihmiset ostavat ihmisiltä. He eivät osta yrityksiltä. Ihmisen on helpompi rakentaa luottamusta. Jos konkreettisesti mietitään, miten hommat toimivat, miten kauppaa tehdään, niin ensimmäinen asia, mikä täytyy ymmärtää, on se, että jokaisella yrityksellä on olemassa jo jonkinlainen myyntiprosessi. Se, mitä ei voi ajatella, on se, että LinkedIn on erillinen osa myyntiprosessistasi. Ei näin. Sinun pitää miettiä, miten LinkedIn menee osaksi sinun nykyistä myyntiprosessiasi ja tuoda sen rinnalle.

Samuli: Monet myyjät, keitä olen valmentanut, pohtivat, mistä saa aikaa LinkedIniin. Ei työpäivän aikana voi käyttää sitä. Sitä ei nähdä osana myyntiprosessia. Se on ensimmäinen osa, mikä täytyy saada kuntoon. Kun mietitään, mitä se konkretian tasolla tarkoittaa, mitkä asiat LinkedInissä täytyy laittaa kuntoon, niin ihan ensimmäinen asia, mistä lähtisin liikenteeseen, on profiilin kuntoon laittaminen. Varmistaa, että sinulla on hyvä LinkedIn-profiili. Jos mietitään erilaisia syitä tälle, niin annan muutaman konkreettisen esimerkin. Yhtenä esimerkiksi se, että ajatellaan, että olet vaikka sopinut tapaamisen, asiakaskäynnin, ja olet sopinut sen puhelimen välityksellä. Monet yrityspäättäjät tänä päivänä käyvät kurkkaamassa etukäteen LinkedInistä, kuka minua on tulossa tapaamaan. Silloin profiilisi antaa ensivaikutelman ihmiselle, mikä on todella tärkeää.

Samuli: Tässä tulee muutama kysymys. Yksi, näkyykö profiilissasi se, miltä näytät ihmisenä. Kun menet yrityksen ala-aulaan ja tapaat, niin päättäjä tunnistaa sinut, että tämä on se tyyppi LinkedInistä, kenen profiilin kävin kurkkaamassa. Sinulla on profiilikuva kunnossa LinkedInissä. Toinen hyvä on tietyllä tapaa se, miten haluat positioida itsesi. Konkreettisesti LinkedInistä löytyy vaikka headline- ja about-osio, jossa voit kertoa omasta osaamisestasi, minkälaisten asiakkaiden kanssa teet hommia, miten konkreettisesti heitä autat. Jos yrityspäättäjä on lukenut ne jo etukäteen, niin hän tietää todennäköisesti huomattavasti paremmin, mitä tapaamisessa käydään läpi. Jos sinulla on referenssejä LinkedIn-profiilissasi, niin jälleen se parantaa asemaasi ostajan silmissä tai jos profiilistasi löytyy jokin artikkeli, missä olet kirjoittanut viisi vinkkiä aiheeseen liittyen, mistä itse teet bisnestä, niin jälleen luot lisäarvoa ostajalle. Tuossa muutama esimerkki, miksi profiili on tärkeä olla kunnossa.

Aki: Miten yritysprofiili? Se kannattaa olla siellä kuitenkin, mutta pääasiassa lähteä henkilökohtaisen profiilin kautta sisältöä vai kuinka?

Samuli: Kyllä. Yritysprofiili on hyvä olla siellä olemassa ja siellä on hyvä olla tiedot, mutta konkreettisesti, jos mietitään, minkä kautta asioita tehdään, niin tekisin niitä ehdottomasti henkilökohtaisen profiilin kautta. Jos mietitään profiilin kaikkia osia, mitkä ovat tärkeimpiä laittaa kuntoon. Ei käydä kaikkia läpi, mitä niihin kannattaa laittaa. Voidaan linkittää tänä podcastiin minun ilmainen verkkokurssini aiheesta, jossa käydään aihetta tarkemmin läpi, mutta käytännössä profiilin kansikuva, profiilin oma profiilikuva, headline, jossa on lyhyt yhteenveto osaamisesta, about-sessio, missä pidempi intro sinusta, työkokemus, opiskelukokemus ja jos sinulla on jotakin vapaaehtoistoimintaa, luottamustoimintaa. Sitten vielä on skills and endorsement -osio, missä voi tuoda taitoja esille ja recommendation-osio, missä voi olla kirjallisia suosituksia. Nuo kaikki on hyvä laittaa kuntoon.

Samuli: Se, mikä on hyvä miettiä, on se, että monet eivät ajattele, mitä niihin kirjoittavat. Se, mikä on paras tapa ajatella, on se, että miettiä, kuka on unelma-asiakas. Kuka on kaikista paras mahdollinen asiakas ja mitä hän haluaisi nähdä näissä eri kohdissa. Sen kautta lähtisi suunnittelemaan sisältöjä sinne.

Aki: Pystyisitkö kertomaan jotain konkreettisia esimerkkejä tai tarinoita, millaisia sisältöjä tai minkälaisia tuloksia sieltä on tullut? Mitä siellä on tehty ja mitä on saatu tulokseksi? Sinulla on varmasti mielenkiintoisia tarinoita tähän liittyen.

Samuli: Uskon, jos mietitään tuon profiilin jälkeen kaupallistamispuolta ja miten se konkreettisesti tapahtuu. Uskon, että siinä on kaksi pääelementtiä. Toisena on laadukkaan sisällön tuottaminen LinkedIniin eli esimerkiksi postausten ja videoiden tekeminen, kuvien laittaminen, mikä tahansa sisällön muoto. Se, mikä sisällöissä on aina tärkeää, on se, että sisältö luo arvoa ihmisille. Sisältö ei voi olla myyvää. Jos mietin esimerkiksi omassa tapauksessani, myyn markkinointia, niin postaukseni eivät ole, että osta markkinointia, meiltä parasta markkinointia, vaan mitä se konkreettisesti on, niin se on vaan törkeän paljon arvoa ja vinkkejä markkinointiin liittyen ihmisille eli arvon luomista.

Samuli: Mitä arvo tekee? Se tekee kahta asiaa. Toisena mietitään asiakkaita, ketkä ovat jo ostoprosessissa jollain tavalla mukana eli olet esitellyt jollekin ihmiselle vaikka tarjouksen. Kuten tiedetään, niin monella toimitusjohtajilla on pöydällä aika monta tarjousta, joita he pohtivat. On tärkeää, että olet top of mindissa ja luot arvoa heille. Jos päättäjä tulee LinkedIniin ja näkee postauksesi ja se luo arvoa hänelle, niin olet askeleen lähempänä kaupantekoa. Toinen konkreettinen on uudet asiakkaat. Jos joku uusi potentiaalinen asiakas näkee kirjoituksen tai tykkää siitä, kommentoi siihen, niin se on todella helppo tapa ottaa yhteyttä tähän kyseiseen ihmiseen ja aloittaa siitä dialogia. Erityisesti, jos mietin omia myyntituloksiani. Viime vuonna myin yli 100 000 euron arvosta palveluita LinkedInin avulla, niin suurin osa niistä tapahtuu seuraavalla tavalla.

Samuli: Paljon arvoa tuovaa sisältöä. Sitten kävin lävitse, ketkä ihmiset tykkäsivät niistä sisällöistä. Sitten katsoin, ketkä ihmiset tulivat profiiliini vierailulle. LinkedIn näyttää sen datan sinulle myös. Yleisesti ottaen ihmiset tulevat profiilini vierailulle, kun he ovat nähneet jonkin minun mielenkiintoisen juttuni. Kolmantena on se, että käytän LinkedInin hakua, että haen myynti- tai markkinointijohtajia. Jollain tavalla saan selville potentiaalisia asiakkaita minulle. LinkedInin yksityisviesti toimii todella hyvin suhteiden rakentamiseen. Sielläkin on tärkeää pitää mielessä, että heti ensimmäisellä viestillä en painaisi myyntipitchiä siihen, vaan aloittaisin suhteen rakentamisen ja kysyisin kysymyksiä, jotta ymmärtäisin heidän tilannettaan paremmin. Sitten siitä sopisin konkreettisen myyntitapaamisen.

Aki: Minkä tyylisiä kysymyksiä kysyisit?

Samuli: Minun bisneksessäni monesti se, mikä on isoin idea tuossa kohtaa, on se, että kvalifioin, ovatko he hyviä asiakkaita meille. Esimerkiksi viime työssä, kun tein eniten myyntiorganisaatioiden kanssa duunia, ja tärkeä tieto oli se, kuinka paljon siellä on myyjiä, onko se tarpeeksi iso myyntiorganisaatio. Saatoin kysyä, paljon teillä on myyjiä organisaatiossanne ja millaisia tavoitteita teillä on tälle vuodelle. Siitä keskustelu lähti kivasti eteenpäin. Yksi konkreettinen vinkki, mitä käytän tänä päivänä todella paljon myynnissä, on se, kun löydän potentiaalisen asiakkaan, jonka kanssa haluaisin sopia tapaamisen, niin käytän LinkedInissä yksityisviestissä videoita todella paljon ja se toimii kivasti. Kuvaan minuutin, puolentoista minuutin mittaisen videon, jossa kerron, että huomasin esimerkiksi jonkinlaisen asian teidän verkkosivuillanne ja uskon, että voisimme auttaa teitä tässä. Sitten nopea hissipuhe, että mitä me teemme, ketä olemme auttaneet ja ehdotus nopeasta etätapaamisesta, niin se on sellainen, miten suurin osa omista myyntikeisseistäni on lähtenyt liikenteeseen.

Aki: Eikö sinulla ollut vielä tähän yksi konkreettinen idea. Muistan, että sinulla oli sellainen, että kirjoitit sen henkilön nimen johonkin taululle tai jotain? Personointia siihen.

Samuli: Se on hauska idea. Aina videot, joita lähetän, ovat personoituja, mutta sen, minkä jossain kohtaa huomasin, oli, että kaikki eivät avaa videoita. Jos käytän aikaa puolitoista minuuttia videon tekemiseen, suunnittelen sen hyvin, niin vastaanottaja ei välttämättä avaa videota ja katso sitä. Aloin pohtia, miten tämän voisi tehdä paremmin. Benchmarkkailin asioita, ja meidän yhtenä kumppaninamme on tällainen firma kuin Drift. Drift on yksi maailman nopeimmin kasvavia SaaS-firmoja tällä hetkellä. He käyttävät tällaisia valkotauluja. Sen ideana on se, että he ottavat valkotaulun ja tussin ja kirjoittavat valkotauluun esimerkiksi hei Aki. Sitten, kun aloitetaan videon kuvaaminen, niin videon aloitusnäytöllä näkyy se kuva, missä pitelet valkotaulua. Se toimii hyvin, koska et voi olla avaamatta videota, jossa lukee hei ja nimesi. Sinun on vaan pakko painaa ja katsoa se.

Samuli: Käytännössä, mikä sen isoin tehtävä on, niin on se, että saan varmistettua, että hän tietää, että tämä video on tasan tarkkaan minulle kohdistettu ja se, että hän katsoo sen videon, koska se on suurin haaste, miten saat ihmisen katsomaan viestisi.

Aki: Jos vähän kerrataan, niin ensiksi lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja sitten ottaa myös yksityisviestillä yhteyttä ihmisiin?

Samuli: Juuri näin. Uskon rehellisesti, että yksityisviestipuoli on tärkein. Jos sinulla on vaihtoehdot, teet pelkästään sisältöä, mutta ei yksityisviestejä, niin saat tuloksia varmaan jossain kohtaa. Varmasti ihmiset alkavat ottaa yhteyttä sinuun, mutta yksityisviestien puolella voit tehdä kyllä ihmeitä. Se on kaikista tärkein, jos mietitään konkreettisesti sitä, miten asiat kaupallistuvat. Se on niin helppo access saada yrityspäättäjiä kiinni. Se on toki, jos katsoo vaikka viimeistä kahta vuotta, niin se on vaikeutunut, koska monet myyjät ovat huomanneet, että LinkedIn toimii todella hyvin myyntiin. Jos kaksi vuotta sitten jotkin copy-paste-viestit toimivat hyvin, eivät toimi tänä päivänä, koska ihmiset saavat niitä niin paljon. Sinun pitää käyttää edelleen hyvää viestiä, jos haluat saada ihmisten huomion. Jos edelleen miettii massallisesti, missä ihmiset saavat viestejä, niin kyllä he saavat LinkedInissä kuitenkin vähemmän kuin monessa muissa kanavissa.

Samuli: Sitten, jos katsotaan, mitä muissa maissa tapahtuu, esimerkiksi jenkkimarkkinaa, mikä on hyvin paljon edellä myynnillisesti Suomea, niin siellä, mitä olen kuullut, on se, että monelta osin LinkedIn ei ole myynnissä enää niin tehokas. Varsinkin, jos mennään isompiin yrityspäättäjiin, koska monet saavat niin paljon myyntiviestejä, että he eivät voi katsoa niitä yksinkertaisesti läpi. Siellä parhaimmat myyjät ovat siirtyneet esimerkiksi Twitteriin eli käyttää Twitterin yksityisviestejä tavoitteluun.

Aki: Millä mittareilla sitä pystyy seuraamaan, toimivatko jutut? Kuinka kauan postauksia pitää esimerkiksi tehdä? Miten itse seuraat sitä, toimivatko nämä yksityisviestit tai sisällön tuotto? Pystytkö sitä avaamaan?

Samuli: Sellaisia juttuja, joita seuraan jatkuvasti, niin seuraan, mihin suuntaan kontaktimääräni kasvavat eli kuinka paljon minulla on LinkedIn-kontakteja. Katson todella paljon profiilivierailuita eli kuinka monta ihmistä profiilissani käy. Profiilivierailuissa erityisen tärkeänä ei ainoastaan määrä vaan myös laatu. Minua kiinnostaa, minkä tittelin ihmiset minua käyvät katsomassa, koska jos muut myyjät käyvät katsomassa, niin siitä ei tule kaupallista hyötyä minulle. He ovat toki hyviä kontakteja myös, mutta kaupallisen hyödyn näkökulmasta eivät. Katson todella paljon postausten suorituksia eli kuinka paljon ne saavat näkyvyyttä, tykkäyksiä, kommentteja. Tuo on tietyllä tapaa tekemisen tasoa mittaavaa. Mikä on kuitenkin lopullinen mittari, niin on se, kuinka paljon saan sieltä tapaamisia ja sitä kautta, kuinka paljon saan kauppaa. Se on loppujen lopuksi tärkeintä.

Samuli: Käytän itse pari tuntia päivässä LinkedInin käyttöön työajastani, niin sieltä täytyy yksinkertaisesti saada tuloksia. Toki näkyvyys on mukavaa, mutta näkyvyydellä ei makseta laskuja niin sanotusti.

Aki: Sanoit, että pari tuntia päivässä käytät siihen, mutta jos joku lähtisi ihan nollista. Aloittelija ei välttämättä kaksi tuntia käyttäisi siihen, mutta mitä, jos lähtisi ihan nollista, niin mitä siellä kannattaisi lähteä tekemään minimissään ainakin, että sieltä voisi saada hyötyjä ja asiakkaita? Missä järjestyksessä lähtisi tekemään, jos ei ole LinkedIn-profiilia edes?

Samuli: Ehdottomasti lähtisin siitä, että profiili ihan ensimmäisenä kuntoon, koska ihan sama, mitä teet LinkedInissä, on se sisältöjä, niin se ohjaa ihmisiä profiiliisi, on se yksityisviestejä, niin ihminen tulee kurkkaamaan profiilisi. Jos profiilisi ei ole kunnossa, niin ammut itseäsi jalkaan siinä. Se on ehdottoman tärkeää. Eli varmista, että oma LinkedIn-profiilisi on kunnossa. Varmista, että sieltä tulee hyvä mielikuva sinusta. Sen perusteella ymmärtää, missä voit olla konkreettisesti avuksi ihmisille. Sieltä löytyvät selkeät Call-to-Actionit, yhteystiedot, miten sinuun voi ottaa yhteyttä. Ehdottomasti siitä liikenteeseen.

Samuli: Sen jälkeen sanoisin, että rohkeasti rakentaa omaa verkostoa. Jos sinulla ei ole verkostoja yhtään LinkedInissä, niin et saa sieltä kaikkea irti. Mutta tuossa ehkä varoituksen sana, minkä virheen mielestäni monet tekevät, on se, että rakennetaan verkostoa määrä edellä pelkästään ja laitetaan kaikille kontaktipyyntöjä menemään ilman mitään viestejä. On todella helppoa rakentaa tuhannen hengen verkosto, mutta jos et rakenna suhteita yksityisviestien puolella, niin silloin verkosto ei ole loppujen lopuksi kauhean hyödyllinen. Tuo on isoin virhe, minkä olen nähnyt ihmisten viime aikoina tekevän, kun LinkedInissä on paljon verkostoitumisketjuja, että verkostoidutaan kaikki. Sitten lisäät 1 000 ihmistä verkostoihisi, mutta todellisuudessa et tunne ketään heistä. 

Samuli: Jos minun pitäisi valita yksi asia, minkä takia itse uskon, että olen onnistunut, niin se on se, että vaikka minulla on nyt jo yli 10 000 hengen verkosto, niin se on se, että olen lähes jokaisen kanssa viestitellyt jotain. Se on tuonut ehdottomasti isoimman onnistumisen.

Aki: Miten käytännössä, jos miettii päivärutiinia, että joku yrittäjä haluaisi hyödyntää, niin kauan kannattaisi päivässä tehdä ja mihin aikaan? Miten itse teet?

Samuli: Yksi sana, jonka sanoit, on mielestäni ytimessä eli rutiini. Se, minkä virheen monet tekevät, on se, että lähdetään esimerkiksi liian kovaa liikenteeseen. Nyt innostun tästä meidän podcastistamme ja ajattelen, että nyt käytän kaksi tuntia päivässä LinkedIniin. Sitten sen aloittaa, mutta todennäköisesti lopettaa yhtä nopeasti kuin sen aloitti. Nimenomaan se, että jonkinlainen rutiini. Sanoisin alkuun, että vaikka kerran viikossa tai kaksi kertaa viikossa olisi LinkedIn-päivä. Tekisin kalenteriin puolen tunnin merkinnän. Puolen tunnin merkintään laittaisin ylös tavoitteeni sille ajalle. Se, miten käyttäisin konkreettisesti ajan, niin ajatellaan, että ensimmäiseen kahteen merkintään laittaisin aikaa siihen, että laitan profiilini kuntoon. Sen jälkeen, miten konkreettisesti käyttäisin, jos minulla olisi puoli tuntia kaksi kertaa viikossa aikaa, niin tekisin yhden oman postauksen jostain aiheesta. Jos ajatellaan, mitä kautta aiheita keksii, niin mielestäni yksi parhaita tapoja keksiä aiheita on miettiä, mitkä ovat kysymyksiä, joita asiakkaasi kysyvät useimmin.

Samuli: Jos olet vaikka asiakastapaamisessa, niin mitkä ovat aiheita, joista puhutte, mitkä ovat kysymyksiä, joita he kysyvät. Kirjoittaa niistä aiheista ja luo lisäarvoa. Lähtisin sillä. Käyttäisin 10 minuuttia ajasta siihen, että kirjoittaisin uuden jutun. Sitten käyttäisin 10 minuuttia siihen, että selailisin omaa LinkedIn-feediäni läpi. Aina, kun näkisin mielenkiintoisia kirjoituksia, tykkäisin ja kommentoisin niihin, koska se on hyvä tapa myös saada omaa näkyvyyttä. Viimeisen 10 minuuttia käyttäisin suhteiden rakentamiseen. Kävisin läpi, ketkä ovat käyneet profiilissani, ketkä ovat tykänneet viimeksi kirjoittamastani jutusta ja laittaisin heille kontaktipyynnön ja viestin mukaan siihen. Alkuun todennäköisesti etsisin myös omasta feedistäni mielenkiintoisia ihmisiä. Kun selaa, niin LinkedIn näyttää esimerkiksi myös muiden ihmisten kirjoituksia kuin kontaktien. Se voi näyttää, jos joku tuttusi on kommentoinut siihen, niin se voi näyttää sen kirjoituksen.

Samuli: Jos kirjoitus olisi fiksu, niin todennäköisesti laittaisin sille ihmiselle kontaktipyynnön ja viestin. Noihin käyttäisin. 10 minuuttia sisällöntuotantoon, 10 minuuttia kommentointiin ja muiden ihmisten sisältöjen kommentoimiseen ja 10 minuuttia verkostojen rakentamiseen ja viestittelyyn. Se on mielestäni hyvä, mistä lähteä liikenteeseen.

Aki: Ja voi helposti lähteä.

Samuli: Se on helppo tapa lähteä liikenteeseen. Ehkä erityisesti, jos miettii myyjänä, mistä tuo aika ja jos haluaa enemmän käyttää LinkedIniä, niin varmaan jokaisella myyjällä on varattuna kalenterissa aikaa joko kylmäsoittojen tekemiseen, sähköpostien lähettämiseen, niin kokeilee joskus korvata sitä. Nyt, jos kalenterissa on vaikka aamupäivä varattuna myyntipuheluiden soitolle, niin korvaa sen LinkedInin käytöllä. Älä käytä sitä siihen, että soitat puheluita, vaan korvaa se sillä, että lähetät LinkedInissä todella paljon yksityisviestejä potentiaalisille asiakkaille. Ehdotat tapaamisia. Se on yksi konkreettinen esimerkki, mitä voisi myös kokeilla.

Aki: Hyvä vinkki. Vielä LinkedInistä, niin käytätkö siihen liittyen työkaluja, jotka tukisivat LinkedInin käyttöä? Onko siihen olemassa jotain?

Samuli: Siihen löytyy työkaluja. Olen kokeillut erilaisia työkaluja, mutta tällä hetkellä en käytä aktiivisesti mitään. Ehkä sellaiset, jotka voi esille nostaa, niin yhtenä postausten automatisaatioon. Jos haluat enemmän kirjoitella juttuja ja vaikka tiettyihin aikoihin, niin siihen voi olla jokin työkalu. Siihen löytyy todella paljon, käytännössä googlettaa vaan jotain sosiaalisen median automaattijulkaisu, niin löytää. Esimerkiksi Buffer on sellainen, mitä olen itse joskus käyttänyt. Toisena, kun mietitään analytiikkaa, niin sellainen kuin SHIELD app. Se toimii kivasti. Siellä voi seurata esimerkiksi kaikkia postauksiasi, kuinka paljon ne saavat tykkäyksiä, kuinka paljon ne saavat kommentteja, kuinka paljon ne saavat näkyvyyttä. Jos sellainen data kiinnostaa, niin se on mielenkiintoinen.

Samuli: Ehkä yksi, mikä on pohdittavaksi. Itse en käytä, mutta tiedän, että jotkut käyttävät automatisaatiota, vaikka viestejä. Esimerkiksi tällainen kuin Dux-Soup on softa, mikä tekee sitä. Voit automatisoida outreachia LinkedInissä. Syy, minkä takia en käytä sitä, on se, että automatisaatiota ei ole kuitenkaan viety niin hyvälle tasolle, että saisit 100 prosenttia personoitua tavaraa, vaan se on ennemminkin tällaista: ”Hi (first name). I saw your company (X) is working on something.”. Tietyllä tällaista personointia, josta aika helposti paistaa läpi, että se on robotin kirjoittamaa, niin itse uskon vahvasti siihen henkilökohtaiseen verkoston rakentamiseen ja luottamuksen rakentamiseen. Jos tuollaisia haluaa käyttää, niin siihen on työkaluja, mutta itse en ole nähnyt niitä toimivana. Toisaalta LinkedIn ei ole myöskään kovin avoin noita kohtaan, että se voi jopa blokata sinut, jos käytät jotain massaviesti-työkaluja. Se ei ole tarkoitettu siihen.

Aki: Olen tästä lukenut jotain kauhutarinoita, että LinkedIn-tilejä on suljettu, jos on käyttänyt noita. Loppuun vielä voisin kysyä ehkä kirjoista myös. Tämä ei suoraan LinkedIn liity, mutta kirjat ovat myös hyvä oppimisväline, niin onko sinulla suosituksia, mistä kirjoista olet tykännyt, joita muidenkin kannattaisi lukea?

Samuli: Minulla on kaksi suosituskirjaa, joita aina melkein suosittelen. Ne voivat olla monelle kuulijalle tuttujakin. Toinen on Chris Vossin Never Split the Difference. Chris on aikoinaan ollut FBI:n panttivankineuvottelijana ja hän on kirjoittanut neuvottelutaidoista kirjan, missä hän kertoo neuvottelutilanteista ja tuo ne bisnesmaailmaan keisseihin. Todella mielenkiintoinen kirja. Toisena klassisempi Tim Ferriss The 4-Hour Workweek, yksi omia lemppareitani. Se kertoo isossa kuvassa siitä, kuinka voi tehdä lyhyempää työviikkoa, miten bisnes pitäisi rakentaa, miten voi ulkoistaa käytännössä kaiken, mikä ei vaadi konkreettisesti työtäsi. Nuo kaksi antaisin vinkkeinä ihmisille ehdottomasti.

Aki: Molemmat ovat tuttuja kirjoja. Itse asiassa eilen sain luettua tuon Never Split the Differencen, niin tykkäsin kyllä itsekin tuosta kirjasta todella paljon. Loppuun vielä yksi konkreettinen vinkki, mitä tästä podcastista voisi lähteä heti viemään käytäntöön, niin mikä se olisi tähän LinkedIniin liittyen?

Samuli: Annan sellaisen, kun nyt on puhuttu paljon profiilin tärkeydestä, niin yksi isoin ongelma mielestäni ihmisillä on se, että he eivät ala tehdä LinkedIn-postauksia, niin annan konkreettiseksi vinkiksi sen, että tehkää joku ensimmäinen postaus jostain aiheesta, joka luo lisäarvoa. Annan yhden konkreettisen idean heti eli kun olet kuunnellut tämän podcastin, niin voit jakaa tätä podcastia verkostollesi postauksen muodossa. He saavat sitä kautta lisäarvoa, olet luonut heille arvoa ja tietyllä tapaa pientä kiitollisuudenvelkaa, niin se voisi olla mielestäni yksi konkreettinen esimerkki. Tee ensimmäinen postaus. Se voi olla tästä podcastista tai se voi olla ihan mistä tahansa muusta aiheesta.

Aki: Hyvä vinkki. Mistä sinusta saa lisätietoa, jos haluaa vaikka kysyä LinkedInistä?

Samuli: Oikeastaan kolme lähdettä eli verkkosivuni https://www.samulisalonen.fi

Sieltä löytyy esimerkiksi minun LinkedIn-valmennnustani ja erilaisia blogikirjoituksia LinkedInin myyntiin ja markkinointiin liittyen. LinkedInistä kannattaa ehdottomasti laittaa seurantaan. Sieltä löytyy Samuli Salonen (https://fi.linkedin.com/in/samulisalonen). Viime aikoina olen myös Instagramiin alkanut myös tuottamaan aika paljon sisältöä, erityisesti tarinoihin videoiden muodossa. Sieltä löytyy samuliisalonen nimellä myös (https://www.instagram.com/samuliisalonen). Siinä itseasiassa on samuliisalonen eli kaksi i:tä siellä keskellä. Sinne tulee behind the scenes -materiaalia, ja jengi on tykännyt paljon, koska siellä näytän enemmän konkreettisesti, miten teen myyntityötä omassa arjessani.

Aki: Puhuit myös ilmaisesta verkkokurssista, niin mistä se löytyy?

Samuli: Se löytyy verkkosivuiltani. Voidaan laittaa linkki tähän kuulijoille suoraan siihen.

Aki: Laitetaan linkkiä. Suosittelen kaikille käydä tsekkaamassa Samulin profiili, miten Samuli on itse rakentanut profiilinsa ja ottaa siitä mallia, niin saa profiilin kuntoon.

Samuli: Tuo on hyvä pointti, minkä sanoit. Käy katsomassa minun profiilini, mutta käy katsomassa myös muidenkin profiileja. Pölli parhaat ideat. Se toimii hyvin. Näet, millaisia ovat hyvät LinkedIn-profiilit. Se toimii ehdottomasti hyvin.

Aki: Onko sinulla Samuli tähän loppuun mitään lisättävää tai sanottavaa, mitä haluaisit kertoa?

Samuli: Ehkä tällainen muistutus jengille, että LinkedIn on enemmänkin maraton kuin pikajuoksu. Tehkää mieluummin pikkuhiljaa asioita. Joka viikko jotain, niin sillä tuloksia alkaa kaikista parhaiten näkyä. Siihen ei toimi tällainen, että tehdään tänään 10 tuntia ja sitten seuraavan kuukauden aikana ei tehdä mitään. Myös postauspuolella tällainen ajatus, että jos tänään teet yhden postauksen, missä olet hyvä, niin et voi olettaa, että jengi lopun elämäänsä tietää, että olet tässä aiheessa hyvä. Se on jatkuvaa. Jos ajattelisi noin, niin olisi sama, että ajattelet, että käyn tänään suihkussa, niin olen lopun elämää puhdas.

Aki: Hyvä vinkki. Jos kerran tekee postauksen, mutta jos sinulla ei ole edes verkostoa, niin se on ihan turhaa.

Samuli: Juuri näin.

Aki: Kiitos Samuli, kun pääsit tähän podcastiin.

Samuli: Kiitos paljon kutsusta.

Tilaa podcast:

Lataa tekstiversio PDF:nä ja liity uutiskirjeen tilaajaksi

Yksityisyys: Vihaan roskapostia yhtä paljon kuin sinäkin ja lupaan pitää tietosi 100% turvassa. Liittymällä sähköpostilistalle hyväksyt Tietosuojaselosteen